Cara Menulis Salinan Jualan yang Menukar Pelawat kepada Pelanggan

Apabila seseorang pelawat tiba di laman web anda, anda biasanya hanya mempunyai beberapa saat untuk menarik perhatian. Jika salinan anda kabur, generik, atau sarat dengan istilah pemasaran yang berlebihan, saat itu akan hilang. Jika mesej anda khusus, berguna, dan berasaskan manfaat sebenar, anda mempunyai peluang yang jauh lebih baik untuk menukar minat kepada tindakan.

Itulah pengajaran utama di sebalik salinan jualan yang kukuh: kejelasan mengatasi kebijaksanaan kata-kata, dan kekhususan mengatasi kenyataan umum.

Bagi usahawan, perkara ini penting pada setiap peringkat perjalanan perniagaan. Sama ada anda melancarkan LLC baharu, memasarkan perkhidmatan profesional, atau menjual produk dalam talian, perkataan anda perlu menerangkan dengan tepat mengapa perniagaan anda wajar dipilih. Di Zenind, kami sering melihat prinsip ini berlaku. Pengasas bukan sekadar memerlukan struktur perniagaan atau perkhidmatan pemfailan. Mereka memerlukan keyakinan, kelajuan, dan laluan yang jelas daripada idea kepada pelaksanaan. Begitu juga dengan salinan pemasaran mereka.

Mengapa salinan yang kabur gagal

Kebanyakan salinan jualan yang lemah kelihatan kemas pada pandangan pertama. Ia menggunakan frasa biasa seperti:

• Perkhidmatan berkualiti
• Pendekatan mengutamakan pelanggan
• Penyelesaian terbaik dalam kelasnya
• Sokongan mampu milik dan boleh dipercayai
• Kami mengutamakan anda

Masalahnya ialah tiada satu pun frasa itu bermakna banyak secara tersendiri. Ia terlalu umum sehingga pembaca sudah belajar untuk mengabaikannya. Jika setiap syarikat mengatakan perkara yang sama, kata-kata itu berhenti memberi kesan.

Salinan yang kabur gagal kerana tiga sebab:

1. Ia tidak menerangkan apa yang sebenarnya diterima oleh pelanggan.
2. Ia tidak membuktikan dakwaan itu.
3. Ia tidak membantu pembaca membayangkan hasilnya.

Seorang pelanggan tidak membeli “kualiti.” Pelanggan membeli proses pemfailan yang lebih pantas, pengalaman onboarding yang lebih jelas, risiko kesilapan yang lebih rendah, atau cara yang lebih lancar untuk memulakan perniagaan. Salinan yang kuat menterjemahkan janji umum kepada hasil yang konkrit.

Kekuatan kekhususan yang bermakna

Kekhususan menjadikan mesej anda lebih meyakinkan. Daripada mengatakan perkhidmatan anda cekap, terangkan rupa kecekapan itu. Daripada mengatakan anda mesra pelanggan, tunjukkan bagaimana anda menyokong pelanggan. Daripada mengatakan produk anda menjimatkan masa, huraikan langkah-langkah yang dapat dihapuskan.

Bandingkan contoh ini:

• Lemah: Kami menawarkan sokongan perniagaan yang cemerlang.

• Lebih kuat: Kami membantu pengasas membentuk LLC, mengekalkan pematuhan, dan menyelesaikan pemfailan tanpa urusan ulang-alik yang tidak perlu.

• Lemah: Perkhidmatan kami pantas dan mudah.

• Lebih kuat: Anda boleh menyelesaikan langkah penting pembentukan secara dalam talian dalam beberapa minit dan memastikan perniagaan anda terus bergerak maju.

• Lemah: Kami memberikan nilai yang hebat.

• Lebih kuat: Anda mendapat alat, panduan, dan sokongan pemfailan yang anda perlukan tanpa membayar perkhidmatan yang tidak akan anda gunakan.

Versi kedua bagi setiap pasangan lebih kuat kerana ia memberikan pembaca sesuatu yang nyata untuk dinilai.

Mulakan dengan pelanggan, bukan dengan syarikat

Kesilapan biasa dalam salinan jualan ialah memulakan dengan perniagaan dan bukannya pembeli. Perniagaan sering menulis tentang berapa lama mereka telah beroperasi, betapa bersemangatnya mereka, atau betapa komitednya mereka terhadap kecemerlangan. Semua itu mungkin penting, tetapi ia bukan perkara pertama yang ingin diketahui oleh pembeli.

Pembeli mahu tahu:

• Apakah masalah yang anda selesaikan?
• Bagaimana perkhidmatan anda memudahkan kehidupan?
• Mengapa saya patut mempercayai anda?
• Apa yang berlaku seterusnya?

Jika anda menulis untuk orang yang sedang menubuhkan syarikat baharu, contohnya, kebimbangan mereka mungkin termasuk ketepatan pemfailan, masa pemprosesan, sokongan ejen berdaftar, peringatan pematuhan, dan keyakinan bahawa mereka melakukan semuanya dengan betul dari awal. Salinan anda harus menjawab kebimbangan itu secara langsung.

Itu amat penting dalam pembentukan perniagaan, di mana ramai pelanggan sedang membuat keputusan pentadbiran besar yang pertama sebagai pengasas. Mereka memerlukan bahasa yang mudah, bukan jargon.

Tukarkan ciri kepada manfaat

Ciri menerangkan apa sesuatu itu atau apa yang dilakukannya. Manfaat menerangkan mengapa ia penting.

Sebagai contoh:

• Ciri: Papan pemuka pembentukan dalam talian

• Manfaat: Jejak kemajuan pemfailan anda di satu tempat tanpa meneka langkah seterusnya

• Ciri: Peringatan pematuhan

• Manfaat: Kekal peka terhadap tarikh akhir dan elakkan penalti yang tidak perlu

• Ciri: Sokongan pemfailan

• Manfaat: Kurangkan kemungkinan kesilapan yang boleh melambatkan pelancaran anda

• Ciri: Sokongan khusus

• Manfaat: Dapatkan jawapan dengan lebih cepat apabila anda memerlukan bantuan membuat keputusan perniagaan

Ciri memang penting, tetapi ia sentiasa perlu diterjemahkan kepada nilai pelanggan. Pembaca lebih mengambil berat tentang hasil daripada mekanisme.

Gunakan bukti, bukan kata sifat

Kata sifat mudah diucapkan. Bukti lebih meyakinkan.

Jika anda mengatakan syarikat anda boleh dipercayai, tunjukkan caranya. Jika anda mengatakan perkhidmatan anda diyakini, sokong dengan bukti. Jika anda mengatakan platform anda menjimatkan masa, terangkan aliran kerja atau tunjukkan hasil sebenar pengguna.

Bentuk bukti yang berguna termasuk:

• Penilaian atau pengiktirafan pihak ketiga
• Testimoni pelanggan
• Penjelasan proses yang jelas
• Contoh sebenar
• Harga atau butiran perkhidmatan yang telus
• Statistik, apabila ia tepat dan relevan

Bukti tidak semestinya dramatik. Selalunya, bukti yang paling berkesan hanyalah yang paling jelas. Penjelasan langkah demi langkah tentang cara perkhidmatan anda berfungsi boleh lebih berkesan daripada halaman penuh superlatif.

Tulis seperti seseorang yang memahami tugas pelanggan

Salinan yang baik bercakap dalam bahasa pelanggan. Ia tidak bersembunyi di sebalik klise pemasaran atau istilah dalaman.

Jika anda berkhidmat kepada pemilik perniagaan kecil, salinan anda harus mencerminkan keutamaan mereka:

• Jimat masa
• Elakkan kesilapan
• Kekal patuh
• Lancarkan dengan cepat
• Pastikan kos boleh dijangka
• Buat keputusan yang dimaklumkan

Ini bermakna menggunakan bahasa yang terus dan praktikal. Jika sesuatu frasa kedengaran janggal dalam perbualan sebenar dengan seorang pengasas, ia mungkin tidak sesuai di halaman tersebut.

Sebagai contoh, bukannya berkata:

Kami memanfaatkan ekosistem bersepadu untuk menyampaikan penyelesaian yang mantap.

Katakan:

Kami memudahkan anda untuk membentuk dan mengekalkan perniagaan dengan sokongan pemfailan yang jelas serta langkah seterusnya yang mudah difahami.

Versi kedua bukan sahaja lebih jelas. Ia juga lebih boleh dipercayai.

Rangka kerja praktikal untuk salinan jualan yang lebih kuat

Jika anda mahu memperbaiki halaman pendaratan, e-mel jualan, atau halaman utama, gunakan rangka kerja mudah ini.

1. Namakan masalah dengan jelas

Mulakan dengan cabaran yang dihadapi oleh audiens anda.

• Memulakan perniagaan terasa membebankan
• Kertas kerja LLC boleh mengelirukan
• Tarikh akhir pematuhan mudah terlepas
• Perkhidmatan generik menyukarkan untuk mengetahui apa yang sebenarnya dibayar

2. Nyatakan hasilnya

Terangkan rupa kejayaan.

• Lancarkan lebih cepat
• Fail dengan tepat
• Kekal teratur
• Fahami tanggungjawab anda
• Bergerak maju dengan yakin

3. Tunjukkan bagaimana anda membantu

Huraikan perkhidmatan itu dalam istilah yang konkrit.

• Sokongan pemfailan dalam talian
• Panduan langkah demi langkah
• Perkhidmatan ejen berdaftar
• Alat dan peringatan pematuhan
• Akses kepada sokongan yang membantu apabila soalan timbul

4. Buktikannya

Gunakan bukti, kejelasan, dan kekhususan.

• Terangkan proses
• Kongsi maklum balas pelanggan
• Rujuk piawaian yang diiktiraf apabila sesuai
• Hilangkan kekaburan daripada tawaran

5. Minta langkah seterusnya

Jangan biarkan pembaca tertanya-tanya.

• Mulakan pemfailan anda
• Bandingkan pilihan perkhidmatan
• Minta sebut harga
• Sediakan perniagaan anda hari ini

Struktur yang ringkas selalunya menukar lebih baik daripada salinan yang terlalu rumit kerana ia mengurangkan geseran.

Elakkan kesilapan biasa ini

Walaupun perniagaan yang kukuh pun boleh melemahkan salinan mereka dengan mengulangi kesilapan yang sama.

1. Terlalu banyak menggunakan istilah pemasaran

Perkataan seperti inovatif, premium, lancar, dan revolusioner tidak meyakinkan kecuali halaman itu menunjukkan maksudnya.

2. Menyembunyikan tawaran

Jika pembaca tidak dapat dengan cepat mengetahui apa yang anda jual, mereka akan pergi.

3. Menulis untuk diri sendiri

Salinan anda bukan esei jenama. Ia ialah alat untuk membantu pembeli membuat keputusan.

4. Menyorokkan nilai

Jangan buat pembaca mencari manfaat itu. Letakkannya dekat bahagian atas.

5. Menganggap audiens sudah memahami proses

Terutamanya bagi pengasas baharu, bahagian yang tidak biasa dalam pembentukan perniagaan perlu dijelaskan.

Terapkan pengajaran ini kepada pemasaran pembentukan perniagaan

Pembentukan perniagaan ialah contoh yang baik tentang mengapa kekhususan itu penting. Usahawan baharu sering membandingkan perkhidmatan, cuba memahami keperluan undang-undang, dan mencari penyedia yang boleh dipercayai. Mereka tidak mahu janji yang kabur. Mereka mahukan jawapan yang jelas kepada soalan-soalan mudah:

• Apa yang termasuk dalam perkhidmatan ini?
• Berapa lama masa yang diambil?
• Apa yang perlu saya lakukan seterusnya?
• Sokongan apa yang saya dapat selepas pembentukan?
• Bagaimana ini membantu saya kekal patuh?

Jika salinan anda menjawab soalan-soalan itu secara langsung, ia akan terasa lebih berguna dan lebih boleh dipercayai.

Itulah sebabnya Zenind menekankan sokongan praktikal untuk pemilik perniagaan. Apabila pengasas sedang membentuk LLC, melantik ejen berdaftar, atau mengurus keperluan berterusan, mereka memerlukan maklumat yang mudah untuk diambil tindakan. Prinsip yang sama harus membimbing setiap mesej jualan yang anda tulis: jadikan nilai itu jelas, jadikan proses itu terang, dan jadikan langkah seterusnya mudah.

Senarai semak penyuntingan ringkas

Sebelum menerbitkan mana-mana halaman jualan atau e-mel, semak ia dengan senarai semak ini:

• Adakah ia menerangkan manfaat dalam bahasa yang mudah?
• Adakah ia mengelakkan kata sifat kosong?
• Adakah ia menyertakan bukti atau butiran yang konkrit?
• Adakah ia bercakap kepada masalah pelanggan yang sebenar?
• Adakah ia menjadikan langkah seterusnya jelas?

Jika jawapan kepada mana-mana soalan itu ialah tidak, semak semula salinan sehingga pembaca dapat memahami tawaran itu tanpa usaha.

Pengajaran akhir

Salinan jualan yang kuat bukan tentang kedengaran mengagumkan. Ia tentang difahami.

Semakin khusus mesej anda, semakin mudah untuk pembaca melihat mengapa perniagaan anda penting. Sama ada anda memasarkan produk, perkhidmatan, atau penyelesaian pembentukan syarikat, matlamatnya tetap sama: bantu pelanggan mengenali nilai dengan cepat dan yakin.

Jadi gantikan dakwaan kabur dengan kekhususan yang bermakna. Gantikan pujian generik dengan bukti. Gantikan kebijaksanaan kata-kata dengan kejelasan. Itulah cara salinan memperoleh perhatian, membina kepercayaan, dan mendorong tindakan.