Πώς να γράφετε κείμενα πωλήσεων που μετατρέπουν τους επισκέπτες σε πελάτες

Όταν ένας επισκέπτης φτάνει στον ιστότοπό σας, συνήθως έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να κερδίσετε την προσοχή του. Αν το κείμενό σας είναι ασαφές, γενικό ή φορτωμένο με κλισέ, εκείνη η στιγμή χάνεται. Αν το μήνυμά σας είναι συγκεκριμένο, χρήσιμο και βασισμένο σε πραγματικά οφέλη, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να μετατρέψετε το ενδιαφέρον σε δράση.

Αυτό είναι το βασικό μάθημα πίσω από τα δυνατά κείμενα πωλήσεων: η σαφήνεια υπερισχύει της εξυπνάδας και η συγκεκριμενοποίηση υπερισχύει των γενικολογιών.

Για τους επιχειρηματίες, αυτό έχει σημασία σε κάθε στάδιο της επιχειρηματικής πορείας. Είτε ξεκινάτε μια νέα LLC, είτε προωθείτε επαγγελματικές υπηρεσίες, είτε πουλάτε προϊόντα online, οι λέξεις σας πρέπει να εξηγούν με ακρίβεια γιατί αξίζει να επιλέξει κανείς την επιχείρησή σας. Στη Zenind, βλέπουμε αυτή την αρχή να εφαρμόζεται συχνά. Οι ιδρυτές δεν χρειάζονται απλώς μια νομική μορφή ή μια υπηρεσία καταχώρισης. Χρειάζονται αυτοπεποίθηση, ταχύτητα και μια ξεκάθαρη διαδρομή από την ιδέα στην υλοποίηση. Το ίδιο ισχύει και για το διαφημιστικό τους κείμενο.

Γιατί τα ασαφή κείμενα αποτυγχάνουν

Τα περισσότερα αδύναμα κείμενα πωλήσεων φαίνονται καλοδουλεμένα με την πρώτη ματιά. Χρησιμοποιούν οικείες φράσεις όπως:

• Ποιοτική εξυπηρέτηση
• Προσέγγιση με επίκεντρο τον πελάτη
• Λύσεις κορυφαίας κατηγορίας
• Προσιτή και αξιόπιστη υποστήριξη
• Σας βάζουμε πρώτους

Το πρόβλημα είναι ότι καμία από αυτές τις φράσεις δεν σημαίνει πολλά από μόνη της. Είναι τόσο κοινές που οι αναγνώστες έχουν μάθει να τις αγνοούν. Αν όλες οι εταιρείες λένε το ίδιο πράγμα, οι λέξεις παύουν να έχουν βαρύτητα.

Τα ασαφή κείμενα αποτυγχάνουν για τρεις λόγους:

1. Δεν εξηγούν τι ακριβώς παίρνει ο πελάτης.
2. Δεν αποδεικνύουν τον ισχυρισμό.
3. Δεν βοηθούν τον αναγνώστη να φανταστεί το αποτέλεσμα.

Ένας πελάτης δεν αγοράζει «ποιότητα». Αγοράζει μια ταχύτερη διαδικασία καταχώρισης, μια πιο καθαρή εμπειρία onboarding, μικρότερη πιθανότητα λαθών ή έναν πιο ομαλό τρόπο να ξεκινήσει μια επιχείρηση. Το δυνατό κείμενο μετατρέπει τις γενικές υποσχέσεις σε συγκεκριμένα αποτελέσματα.

Η δύναμη των ουσιαστικών λεπτομερειών

Η συγκεκριμενοποίηση κάνει το μήνυμά σας πιο πειστικό. Αντί να λέτε ότι η υπηρεσία σας είναι αποδοτική, εξηγήστε πώς μοιάζει η αποδοτικότητα στην πράξη. Αντί να λέτε ότι είστε φιλικοί προς τον πελάτη, δείξτε πώς τον υποστηρίζετε. Αντί να λέτε ότι το προϊόν σας εξοικονομεί χρόνο, περιγράψτε ποια βήματα καταργεί.

Συγκρίνετε αυτά τα παραδείγματα:

• Αδύναμο: Παρέχουμε εξαιρετική υποστήριξη επιχειρήσεων.

• Ισχυρότερο: Βοηθάμε τους ιδρυτές να συστήσουν μια LLC, να παραμένουν συνεπείς με τις υποχρεώσεις τους και να ολοκληρώνουν τις καταθέσεις χωρίς περιττές αλληλοεπικοινωνίες.

• Αδύναμο: Η υπηρεσία μας είναι γρήγορη και εύκολη.

• Ισχυρότερο: Μπορείτε να ολοκληρώσετε βασικά βήματα σύστασης online μέσα σε λίγα λεπτά και να συνεχίσετε την πορεία της επιχείρησής σας.

• Αδύναμο: Προσφέρουμε μεγάλη αξία.

• Ισχυρότερο: Λαμβάνετε τα εργαλεία, την καθοδήγηση και την υποστήριξη καταχώρισης που χρειάζεστε, χωρίς να πληρώνετε για υπηρεσίες που δεν θα χρησιμοποιήσετε.

Η δεύτερη εκδοχή σε κάθε ζεύγος είναι ισχυρότερη επειδή δίνει στον αναγνώστη κάτι απτό για να αξιολογήσει.

Ξεκινήστε από τον πελάτη, όχι από την εταιρεία

Ένα συνηθισμένο λάθος στα κείμενα πωλήσεων είναι ότι ξεκινούν από την επιχείρηση αντί για τον αγοραστή. Οι εταιρείες συχνά γράφουν για το πόσο καιρό υπάρχουν, για το πάθος τους ή για τη δέσμευσή τους στην αριστεία. Αυτά μπορεί να έχουν σημασία, αλλά δεν είναι το πρώτο πράγμα που θέλει να μάθει ο αγοραστής.

Ο αγοραστής θέλει να ξέρει:

• Ποιο πρόβλημα λύνεις;
• Πώς η υπηρεσία σου κάνει τη ζωή πιο εύκολη;
• Γιατί να σε εμπιστευτώ;
• Τι συμβαίνει μετά;

Αν γράφετε για ανθρώπους που ιδρύουν μια νέα εταιρεία, για παράδειγμα, οι ανησυχίες τους μπορεί να περιλαμβάνουν την ακρίβεια της καταχώρισης, τον χρόνο ολοκλήρωσης, την υποστήριξη εγγεγραμμένου αντιπροσώπου, τις υπενθυμίσεις συμμόρφωσης και τη βεβαιότητα ότι κάνουν τα πράγματα σωστά από την αρχή. Το κείμενό σας πρέπει να απαντά απευθείας σε αυτές τις ανησυχίες.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στη σύσταση επιχειρήσεων, όπου πολλοί πελάτες παίρνουν την πρώτη τους σημαντική διοικητική απόφαση ως ιδρυτές. Χρειάζονται απλή γλώσσα, όχι ορολογία.

Μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε οφέλη

Τα χαρακτηριστικά περιγράφουν τι είναι κάτι ή τι κάνει. Τα οφέλη εξηγούν γιατί αυτό έχει σημασία.

Για παράδειγμα:

• Χαρακτηριστικό: Online πίνακας ελέγχου σύστασης

• Όφελος: Παρακολουθείτε την πορεία της καταχώρισής σας σε ένα σημείο, χωρίς να μαντεύετε το επόμενο βήμα

• Χαρακτηριστικό: Υπενθυμίσεις συμμόρφωσης

• Όφελος: Μένεις ενήμερος για τις προθεσμίες και αποφεύγεις περιττά πρόστιμα

• Χαρακτηριστικό: Υποστήριξη καταχώρισης

• Όφελος: Μειώνετε την πιθανότητα λαθών που μπορούν να καθυστερήσουν την έναρξή σας

• Χαρακτηριστικό: Αφιερωμένη υποστήριξη

• Όφελος: Λαμβάνετε απαντήσεις πιο γρήγορα όταν χρειάζεστε βοήθεια για επιχειρηματικές αποφάσεις

Τα χαρακτηριστικά έχουν σημασία, αλλά πρέπει πάντα να μεταφράζονται σε αξία για τον πελάτη. Οι αναγνώστες ενδιαφέρονται λιγότερο για τον μηχανισμό και περισσότερο για το αποτέλεσμα.

Χρησιμοποιήστε αποδείξεις, όχι επίθετα

Τα επίθετα είναι εύκολα. Η απόδειξη είναι πειστική.

Αν λέτε ότι η εταιρεία σας είναι αξιόπιστη, δείξτε πώς. Αν λέτε ότι η υπηρεσία σας είναι έμπιστη, στηρίξτε το με στοιχεία. Αν λέτε ότι η πλατφόρμα σας εξοικονομεί χρόνο, εξηγήστε τη ροή εργασίας ή δείξτε πραγματικά αποτελέσματα χρηστών.

Χρήσιμες μορφές απόδειξης περιλαμβάνουν:

• Αξιολογήσεις ή διακρίσεις από τρίτους
• Μαρτυρίες πελατών
• Σαφείς περιγραφές διαδικασιών
• Πραγματικά παραδείγματα
• Διαφανή στοιχεία τιμολόγησης ή υπηρεσιών
• Στατιστικά, όταν είναι ακριβή και σχετικά

Η απόδειξη δεν χρειάζεται να είναι εντυπωσιακή. Συχνά, η πιο αποτελεσματική απόδειξη είναι απλώς η πιο ξεκάθαρη. Μια βήμα προς βήμα εξήγηση του πώς λειτουργεί η υπηρεσία σας μπορεί να κάνει περισσότερα από μια σελίδα γεμάτη υπερθετικούς χαρακτηρισμούς.

Γράψτε σαν άνθρωπος που καταλαβαίνει τη δουλειά που θέλει να ολοκληρώσει ο αναγνώστης

Το καλό κείμενο μιλά τη γλώσσα του πελάτη. Δεν κρύβεται πίσω από διαφημιστικά κλισέ ή εσωτερική ορολογία.

Αν εξυπηρετείτε μικρομεσαίους επιχειρηματίες, το κείμενό σας πρέπει να αντικατοπτρίζει τις προτεραιότητές τους:

• Εξοικονόμηση χρόνου
• Αποφυγή λαθών
• Συμμόρφωση
• Γρήγορη εκκίνηση
• Προβλέψιμο κόστος
• Λήψη ενημερωμένων αποφάσεων

Αυτό σημαίνει ότι χρησιμοποιείτε γλώσσα άμεση και πρακτική. Αν μια φράση θα ακουγόταν αμήχανη σε μια πραγματική συζήτηση με έναν ιδρυτή, πιθανότατα δεν ανήκει στη σελίδα.

Για παράδειγμα, αντί να λέτε:

Αξιοποιούμε ένα ολοκληρωμένο οικοσύστημα για να προσφέρουμε ισχυρές λύσεις.

Πείτε:

Σας διευκολύνουμε να συστήσετε και να διατηρήσετε την επιχείρησή σας με απλή υποστήριξη καταχώρισης και ξεκάθαρα επόμενα βήματα.

Η δεύτερη εκδοχή δεν είναι μόνο πιο σαφής. Είναι και πιο αξιόπιστη.

Ένα πρακτικό πλαίσιο για ισχυρότερα κείμενα πωλήσεων

Αν θέλετε να βελτιώσετε μια σελίδα προορισμού, ένα email πωλήσεων ή την αρχική σας σελίδα, χρησιμοποιήστε αυτό το απλό πλαίσιο.

1. Ονομάστε ξεκάθαρα το πρόβλημα

Ξεκινήστε με την πρόκληση που αντιμετωπίζει το κοινό σας.

• Η έναρξη μιας επιχείρησης μοιάζει υπερβολική
• Η γραφειοκρατία της LLC μπορεί να μπερδεύει
• Οι προθεσμίες συμμόρφωσης ξεχνιούνται εύκολα
• Οι γενικές υπηρεσίες δυσκολεύουν το να ξέρεις τι ακριβώς πληρώνεις

2. Δηλώστε το αποτέλεσμα

Εξηγήστε πώς μοιάζει η επιτυχία.

• Ξεκινήστε πιο γρήγορα
• Υποβάλετε σωστά τις αιτήσεις
• Μείνετε οργανωμένοι
• Κατανοήστε τις ευθύνες σας
• Προχωρήστε με αυτοπεποίθηση

3. Δείξτε πώς βοηθάτε

Περιγράψτε την υπηρεσία με συγκεκριμένους όρους.

• Υποστήριξη online καταχώρισης
• Καθοδήγηση βήμα προς βήμα
• Υπηρεσίες εγγεγραμμένου αντιπροσώπου
• Εργαλεία και υπενθυμίσεις συμμόρφωσης
• Πρόσβαση σε χρήσιμη υποστήριξη όταν προκύπτουν ερωτήσεις

4. Αποδείξτε το

Χρησιμοποιήστε στοιχεία, σαφήνεια και συγκεκριμενοποίηση.

• Εξηγήστε τη διαδικασία
• Μοιραστείτε σχόλια πελατών
• Αναφερθείτε σε αναγνωρισμένα πρότυπα όπου είναι κατάλληλο
• Αφαιρέστε κάθε ασάφεια από την προσφορά

5. Ζητήστε το επόμενο βήμα

Μην αφήνετε τον αναγνώστη να μαντεύει.

• Ξεκινήστε την καταχώρισή σας
• Συγκρίνετε τις επιλογές υπηρεσιών
• Ζητήστε προσφορά
• Στήστε την επιχείρησή σας σήμερα

Μια απλή δομή συχνά μετατρέπει καλύτερα από το περίτεχνο κείμενο, επειδή μειώνει την τριβή.

Αποφύγετε αυτά τα συνηθισμένα λάθη

Ακόμα και οι δυνατές επιχειρήσεις αποδυναμώνουν το κείμενό τους επαναλαμβάνοντας τα ίδια σφάλματα.

1. Υπερβολική χρήση κλισέ

Λέξεις όπως καινοτόμο, premium, αβίαστο και επαναστατικό δεν είναι πειστικές, εκτός αν η σελίδα δείχνει τι σημαίνουν.

2. Απόκρυψη της προσφοράς

Αν ο αναγνώστης δεν μπορεί γρήγορα να καταλάβει τι πουλάτε, θα φύγει.

3. Γράψιμο για τον εαυτό σας

Το κείμενό σας δεν είναι δοκίμιο για το brand. Είναι εργαλείο για να βοηθήσει έναν αγοραστή να πάρει απόφαση.

4. Θάψιμο της αξίας

Μην αφήνετε τον αναγνώστη να ψάχνει το όφελος. Βάλτε το κοντά στην κορυφή.

5. Υποθέστε ότι το κοινό κατανοεί ήδη τη διαδικασία

Ειδικά για νέους ιδρυτές, τα άγνωστα στοιχεία της σύστασης επιχείρησης χρειάζονται εξήγηση.

Εφαρμόστε το μάθημα στο marketing για σύσταση επιχειρήσεων

Η σύσταση επιχειρήσεων είναι ένα καλό παράδειγμα του γιατί η συγκεκριμενοποίηση έχει σημασία. Οι νέοι επιχειρηματίες συχνά συγκρίνουν υπηρεσίες, προσπαθούν να κατανοήσουν νομικές απαιτήσεις και αναζητούν έναν πάροχο που μπορούν να εμπιστευτούν. Δεν θέλουν αόριστες υποσχέσεις. Θέλουν μια καθαρή απάντηση σε απλές ερωτήσεις:

• Τι περιλαμβάνει αυτή η υπηρεσία;
• Πόσο χρόνο χρειάζεται;
• Τι πρέπει να κάνω στη συνέχεια;
• Τι υποστήριξη παίρνω μετά τη σύσταση;
• Πώς με βοηθά αυτό να παραμείνω συνεπής με τις υποχρεώσεις μου;

Αν το κείμενό σας απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις άμεσα, θα φαίνεται πιο χρήσιμο και πιο αξιόπιστο.

Γι’ αυτό η Zenind δίνει έμφαση στην πρακτική υποστήριξη για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Όταν οι ιδρυτές συστήνουν μια LLC, ορίζουν εγγεγραμμένο αντιπρόσωπο ή διαχειρίζονται τις συνεχείς τους υποχρεώσεις, χρειάζονται πληροφορίες που είναι εύκολο να εφαρμοστούν. Η ίδια αρχή πρέπει να καθοδηγεί κάθε εμπορικό μήνυμα που γράφετε: κάντε την αξία προφανή, κάντε τη διαδικασία σαφή και κάντε το επόμενο βήμα απλό.

Μια σύντομη λίστα ελέγχου επεξεργασίας

Πριν δημοσιεύσετε οποιαδήποτε σελίδα πωλήσεων ή email, ελέγξτε το με αυτή τη λίστα:

• Εξηγεί το όφελος με απλή γλώσσα;
• Αποφεύγει τα κενά επίθετα;
• Περιλαμβάνει συγκεκριμένες αποδείξεις ή λεπτομέρειες;
• Μιλάει σε ένα πραγματικό πρόβλημα πελάτη;
• Κάνει το επόμενο βήμα προφανές;

Αν η απάντηση σε οποιοδήποτε από αυτά είναι όχι, αναθεωρήστε το κείμενο μέχρι ο αναγνώστης να μπορεί να καταλάβει την προσφορά χωρίς προσπάθεια.

Τελικό συμπέρασμα

Το δυνατό κείμενο πωλήσεων δεν έχει να κάνει με το να ακούγεστε εντυπωσιακοί. Έχει να κάνει με το να σας καταλαβαίνουν.

Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το μήνυμά σας, τόσο πιο εύκολα μπορούν οι αναγνώστες να δουν γιατί η επιχείρησή σας έχει σημασία. Είτε προωθείτε ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια λύση σύστασης εταιρείας, ο στόχος είναι ο ίδιος: να βοηθήσετε τον πελάτη να αναγνωρίσει την αξία γρήγορα και με σιγουριά.

Άρα, αντικαταστήστε τις αόριστες δηλώσεις με ουσιαστικές λεπτομέρειες. Αντικαταστήστε τους γενικούς επαίνους με αποδείξεις. Αντικαταστήστε την εξυπνάδα με τη σαφήνεια. Έτσι το κείμενο κερδίζει προσοχή, χτίζει εμπιστοσύνη και οδηγεί σε δράση.