วิธีหาลูกค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก: 15 กลยุทธ์ที่ได้ผล
การหาลูกค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กไม่ใช่การส่งข้อความทั่วไปไปยังรายชื่อจำนวนมากแล้วหวังว่าใครสักคนจะตอบกลับ แต่คือการค้นหาธุรกิจที่เหมาะสม เข้าใจจุดที่พวกเขาเจอแรงกดดัน และสร้างระบบการเข้าถึงที่ทำซ้ำได้เพื่อให้ได้รับความสนใจ
เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักมีเวลาน้อย คำนึงถึงงบประมาณ และให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ที่ใช้งานได้จริงอย่างมาก พวกเขาไม่ต้องการข้อเสนอที่ยืดยาว แต่ต้องการรู้ว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาหรือไม่ โซลูชันของคุณคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขาหรือไม่ และคุณเชื่อถือได้แค่ไหนในการส่งมอบงาน
นั่นคือเหตุผลที่การหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยทั้งการวิจัย การวางตำแหน่ง และวินัย แนวทางที่ดีที่สุดคือการผสมผสานการกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจน ข้อความที่ตรงประเด็น และการติดตามผลที่ให้ความช่วยเหลือมากกว่าการเร่งเร้า
หากคุณขายบริการหรือสินค้าที่มุ่งไปยังธุรกิจขนาดเล็ก กลยุทธ์ด้านล่างนี้จะช่วยให้คุณสร้างช่องทางการขายที่แข็งแรงขึ้นและเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้
ทำไมเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่าง
การหาลูกค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กแตกต่างจากการขายให้บริษัทขนาดใหญ่
- พวกเขามักตัดสินใจได้เร็วกว่า แต่ก็ระวังเวลาของตนเองอย่างมาก
- พวกเขาอาจไม่มีทีมจัดซื้อเฉพาะหรือขั้นตอนอนุมัติที่ยาวนาน
- พวกเขาสนใจคุณค่าที่เห็นได้ทันที ไม่ใช่ฟีเจอร์ที่เป็นนามธรรม
- พวกเขามักตอบสนองต่อภาษาที่เป็นรูปธรรมและใช้งานได้จริงมากกว่าข้อความแบบองค์กรที่ขัดเกลาเกินไป
- หลายรายกำลังประเมินผู้ขายหลายเจ้าในเวลาเดียวกัน ดังนั้นความชัดเจนจึงสำคัญ
ดังนั้นการเข้าถึงของคุณควรให้ความรู้สึกว่าเกี่ยวข้องตั้งแต่ประโยคแรก หากคุณไม่สามารถแสดงให้เห็นได้ว่าข้อเสนอของคุณสำคัญต่อธุรกิจของพวกเขาในตอนนี้ ข้อความของคุณก็จะถูกมองข้าม
1. เริ่มจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ชัดเจน
ก่อนจะส่งข้อความสักฉบับ ให้กำหนดให้ชัดว่าคุณต้องการเข้าถึงใคร
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติควรมี:
- ประเภทธุรกิจ
- ขนาดธุรกิจ
- ช่วงรายได้
- ที่ตั้ง
- ระยะของการเติบโต
- ปัญหาที่พบบ่อย
- บทบาทของผู้ตัดสินใจ
ยิ่งกำหนดได้แม่นยำ การหาลูกค้าก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้น ร้านบัญชีท้องถิ่น LLC ที่เพิ่งก่อตั้ง และธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่มีพนักงาน 20 คน อาจถือเป็นธุรกิจขนาดเล็กเหมือนกัน แต่พวกเขาจะไม่ตอบสนองต่อข้อเสนอเดียวกัน
2. โฟกัสที่สัญญาณการซื้อ
ไม่ใช่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทุกคนที่จะพร้อมซื้อวันนี้ ลูกค้าที่ดีที่สุดคือคนที่กำลังเผชิญเหตุการณ์กระตุ้นให้เกิดการซื้อ
ตัวอย่างของสัญญาณการซื้อ ได้แก่:
- การเปิดธุรกิจใหม่
- การจ้างพนักงาน
- การเปิดสาขาใหม่
- การปรับแบรนด์
- การขยายเข้าสู่ตลาดใหม่
- การเปลี่ยนเจ้าของ
- การเตรียมพร้อมสำหรับกำหนดเวลาตามข้อกำหนด
- การเพิ่มสายบริการใหม่
เมื่อคุณสร้างรายชื่อลูกค้าโดยอิงจากเหตุการณ์กระตุ้น การเข้าถึงของคุณจะตรงเวลาและเกี่ยวข้องมากขึ้น
3. สร้างรายชื่อลูกค้าที่สะอาดและเป็นระเบียบ
รายชื่อที่ดีคือรากฐานของช่องทางการขายที่ดี
อย่าอาศัยรายชื่อติดต่อแบบสุ่มหรือสเปรดชีตที่ล้าสมัย ให้สร้างรายชื่อจากแหล่งที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ เช่น:
- ไดเรกทอรีธุรกิจท้องถิ่น
- รายชื่อสมาชิกหอการค้า
- สมาคมอุตสาหกรรม
- หน้าเพจบริษัทบน LinkedIn
- รายชื่อผู้เข้าร่วมงานสัมมนา
- พาร์ทเนอร์ที่แนะนำต่อ
- ฐานข้อมูลธุรกิจสาธารณะ
ทำความสะอาดรายชื่อก่อนใช้งาน ลบข้อมูลซ้ำ ตรวจสอบข้อมูลติดต่อ และจดบริบทที่มีประโยชน์ เช่น ประเภทธุรกิจ ภูมิศาสตร์ หรือข่าวล่าสุดของบริษัท
4. ใช้ LinkedIn เพื่อวิจัย ไม่ใช่แค่เสนอขาย
LinkedIn เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับการหาลูกค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก แต่จะได้ผลดีที่สุดเมื่อใช้เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการวิจัยและสร้างความสัมพันธ์
ใช้ LinkedIn เพื่อ:
- ยืนยันบทบาทและประเภทธุรกิจของลูกค้าเป้าหมาย
- ตรวจสอบโพสต์และกิจกรรมล่าสุด
- ระบุคนรู้จักร่วมกัน
- ดูว่าบริษัทกำลังจ้างงานหรือโปรโมตอะไรอยู่
- ทำความเข้าใจว่าธุรกิจกำลังเติบโต ทรงตัว หรือกำลังปรับโครงสร้าง
ข้อความบน LinkedIn ที่ดีควรสั้น เฉพาะเจาะจง และอิงบริบท แทนที่จะเริ่มด้วยการยัดเยียดผลิตภัณฑ์ ให้กล่าวถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องและตั้งคำถามง่ายๆ
5. เขียนอีเมลให้ฟังดูเป็นมนุษย์
อีเมลยังคงเป็นหนึ่งในช่องทางหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เพราะสามารถขยายการใช้งานได้และสื่อสารได้โดยตรง ปัญหาคืออีเมลหาลูกค้าส่วนใหญ่มักกว้างเกินไปหรือมุ่งพูดถึงตัวเองมากเกินไป
อีเมลที่ดีควรมี 4 ส่วน:
- หัวเรื่องที่เฉพาะเจาะจง
- บรรทัดเปิดที่แสดงความเกี่ยวข้องได้ทันที
- ข้อเสนอคุณค่าที่ชัดเจนหนึ่งอย่าง
- คำเชิญให้ตอบกลับที่เรียบง่าย
เขียนให้กระชับ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กไม่จำเป็นต้องอ่านคำอธิบายยาวๆ ก่อนจะเข้าใจว่าคุณทำอะไร พวกเขาต้องการเหตุผลที่รวดเร็วว่าทำไมจึงควรสนใจ
อีเมลเข้าถึงที่ดีอาจอ้างถึงความท้าทายที่ทราบอยู่แล้ว เหตุการณ์สำคัญ หรือโอกาสที่เกี่ยวข้องกับจังหวะเวลา เป้าหมายไม่ใช่การถาโถมใส่ แต่คือการทำให้เกิดการตอบกลับ
6. โทรเมื่อจังหวะเหมาะสม
การโทรยังคงได้ผล โดยเฉพาะเมื่อคุณมีบริบทเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายอยู่แล้ว
การโทรมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อ:
- ธุรกิจกำลังเติบโตอย่างชัดเจน
- คุณได้รับการแนะนำแบบอบอุ่น
- คุณได้ส่งอีเมลไปก่อนแล้วและต้องการติดตามผล
- ข้อเสนอของคุณช่วยแก้ปัญหาเชิงปฏิบัติที่เร่งด่วน
หากคุณโทร ให้เตรียมพร้อมที่จะเคารพเวลา แนะนำตัวให้ชัดเจน อธิบายเหตุผลที่ติดต่อ และทำให้พวกเขากลับมาคุยต่อได้ง่ายในภายหลังหากกำลังยุ่ง
7. ใช้โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือรับฟัง
เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากใช้งานแพลตฟอร์มโซเชียล แต่คุณไม่ควรมองมันเป็นช่องทางประกาศข่าวฝ่ายเดียว
ให้ใช้มันเพื่อ:
- สังเกตสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายให้ความสำคัญ
- เรียนรู้ว่าพวกเขานำเสนอธุรกิจอย่างไร
- ระบุคอนเทนต์ที่พวกเขามีส่วนร่วมด้วย
- เข้าใจภาษาที่พวกเขาใช้พูดถึงปัญหาของตนเอง
ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเขียนการเข้าถึงได้ดีขึ้น หากลูกค้าเป้าหมายของคุณโพสต์เกี่ยวกับการจ้างงาน กระแสเงินสด การปฏิบัติตามข้อกำหนด หรือการหาลูกค้าใหม่เป็นประจำ คุณก็จะรู้ว่าสิ่งใดสำคัญกับพวกเขา
8. ปรากฏตัวในชุมชนที่เหมาะสม
การหาลูกค้าไม่จำเป็นต้องจำกัดอยู่แค่การติดต่อแบบเย็น เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กใช้เวลาบนชุมชนที่พวกเขาตั้งคำถาม แชร์คำแนะนำ และมองหาผู้ให้บริการที่เชื่อถือได้
พื้นที่เหล่านี้อาจรวมถึง:
- กลุ่มเครือข่ายท้องถิ่น
- ฟอรัมอุตสาหกรรม
- กลุ่ม Facebook
- ชุมชน Slack
- ชุมชนผู้ก่อตั้ง
- กิจกรรมหอการค้า
- มีตอัปสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก
กุญแจสำคัญคือการมีส่วนร่วมก่อนเสนอขาย ตอบคำถาม แชร์ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และทำให้ผู้คนคุ้นชื่อคุณ การมองเห็นในลักษณะนี้จะช่วยให้บทสนทนาในภายหลังอบอุ่นขึ้น
9. สร้างความสัมพันธ์เพื่อการแนะนำต่อ
ลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กที่ดีที่สุดบางส่วนมาจากการแนะนำที่เชื่อถือได้
พาร์ทเนอร์ที่แนะนำต่ออาจรวมถึง:
- นักบัญชี
- ทนายความ
- ผู้ทำบัญชี
- นักออกแบบเว็บไซต์
- นักการตลาด
- ตัวแทนประกันเชิงพาณิชย์
- ผู้ให้บริการเงินเดือน
- ที่ปรึกษาธุรกิจ
ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ทำงานร่วมกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอยู่แล้วในช่วงเวลาที่มีการตัดสินใจซื้อ หากคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดี พวกเขาจะกลายเป็นแหล่งลีดที่อบอุ่นและสม่ำเสมอได้
10. มอบคอนเทนต์ที่มีประโยชน์ก่อนขอขาย
การตลาดคอนเทนต์และการหาลูกค้าจะยิ่งแข็งแรงเมื่อทำงานร่วมกัน
คอนเทนต์ที่มีประโยชน์ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใจความเชี่ยวชาญของคุณก่อนการคุยขายครั้งแรก คอนเทนต์นั้นอาจเป็น:
- เช็กลิสต์
- คู่มือสั้นๆ
- วิดีโอสั้น
- บทความเปรียบเทียบ
- เทมเพลต
- คำถามที่พบบ่อยแบบใช้งานได้จริง
ตัวอย่างเช่น หากคุณขายบริการที่สนับสนุนบริษัทระยะเริ่มต้น คอนเทนต์เกี่ยวกับการจัดตั้งนิติบุคคล การปฏิบัติตามข้อกำหนด หรือความพร้อมด้านการดำเนินงานสามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและวางตำแหน่งให้คุณเป็นแหล่งข้อมูลที่มีคุณค่าได้
11. สร้าง Lead Magnet ที่แก้ปัญหาเฉพาะจุด
Lead Magnet จะได้ผลดีที่สุดเมื่อมีความเฉพาะเจาะจง
อีบุ๊กแบบกว้างๆ มักไม่กระตุ้นการลงมือทำ แต่ทรัพยากรที่เจาะจงมักทำได้
ตัวอย่างเช่น:
- เช็กลิสต์เปิดตัวสตาร์ทอัปหนึ่งหน้า
- ปฏิทินการปฏิบัติตามข้อกำหนดสำหรับเจ้าของใหม่
- คู่มือราคาสำหรับผู้ก่อตั้งมือใหม่
- รายการข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง
- เช็กลิสต์ความพร้อมก่อนจ้างพนักงานคนแรก
ยิ่งทรัพยากรช่วยเหลือได้ตรงจุดมากเท่าไร โอกาสที่ผู้สนใจจะให้ข้อมูลและเดินหน้าคุยต่อก็ยิ่งสูงขึ้น
12. ติดตามผลตามกำหนดเวลา
ดีลส่วนใหญ่ไม่ได้หายไปเพราะข้อเสนอไม่ดี แต่หายไปเพราะการติดตามผลหยุดเร็วเกินไป
จังหวะการติดตามผลพื้นฐานอาจเป็น:
- อีเมลแรก
- การแตะฐานบน LinkedIn
- อีเมลติดตามผลหลังจากไม่กี่วัน
- โทรศัพท์หรือฝากข้อความเสียง
- อีเมลสุดท้ายพร้อมทรัพยากรที่มีประโยชน์
แต่ละข้อความควรเปลี่ยนไปเล็กน้อย ไม่ใช่เพียงส่งประโยคเดิมซ้ำๆ แล้วเปลี่ยนวันที่ เพิ่มมุมมองใหม่ ข้อมูลใหม่ หรือหลักฐานใหม่เข้าไป
13. ปรับแต่งบรรทัดแรก ไม่ใช่ทั้งข้อความ
การทำให้ข้อความเฉพาะบุคคลสำคัญ แต่ต้องทำให้มีประสิทธิภาพ
คุณไม่จำเป็นต้องเขียนเนื้อหาเฉพาะตัวแบบเต็มรูปแบบสำหรับทุกคน แทนที่จะทำเช่นนั้น ให้ปรับแต่งบรรทัดแรกหรือประโยคเปิดด้วยรายละเอียดที่เกี่ยวข้องหนึ่งอย่าง:
- การเปิดตัวล่าสุด
- ที่ตั้งสำนักงานใหม่
- ประกาศรับสมัครงาน
- โพสต์ที่พวกเขาแชร์
- บริการใหม่ที่เพิ่มเข้ามา
- เหตุการณ์สำคัญด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด
รายละเอียดเล็กๆ นั้นช่วยยืนยันว่าข้อความไม่ใช่สแปมแบบหว่าน และทำให้ผู้อ่านมีเหตุผลที่จะอ่านต่อ
14. ติดตามตัวชี้วัดที่ถูกต้อง
หากคุณไม่วัดผลการหาลูกค้า ก็จะพัฒนาได้ยาก
ให้ติดตาม:
- อัตราการเปิดอ่าน
- อัตราการตอบกลับ
- อัตราการนัดประชุม
- อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า
- เวลาจนถึงการตอบกลับครั้งแรก
- คุณภาพลีดตามแหล่งที่มา
- อัตราปิดการขายตามช่องทาง
ตัวเลขเหล่านี้บอกคุณได้ว่ากระบวนการใดทำงานได้ดีและตรงไหนที่รั่วไหล ตัวอย่างเช่น อัตราเปิดอ่านต่ำมักชี้ไปที่ปัญหาหัวเรื่อง ส่วนอัตราตอบกลับต่ำมักชี้ไปที่ปัญหาในข้อความหรือการกำหนดเป้าหมาย
15. เคารพข้อกำหนด ความเป็นส่วนตัว และจังหวะเวลา
การหาลูกค้าที่ดีต้องมีทั้งประสิทธิภาพและความเป็นมืออาชีพ รวมถึงเคารพขอบเขตด้วย
นั่นหมายความว่า:
- อย่าดึงข้อมูลติดต่อมาใช้อย่างไม่รอบคอบ
- อย่าบิดเบือนว่าคุณเป็นใคร
- ทำให้การยกเลิกการรับข้อความเป็นเรื่องง่าย
- หลีกเลี่ยงการส่งข้อความถี่เกินไปกับคนที่ไม่ตอบสนอง
- รักษาให้การติดต่อของคุณเกี่ยวข้องและมุ่งเน้นธุรกิจ
สำหรับผู้ก่อตั้งและบริษัทระยะเริ่มต้น จังหวะเวลายิ่งสำคัญมากขึ้น ธุรกิจที่กำลังจัดตั้ง รับบริการจดทะเบียนตัวแทน เตรียม EIN หรือดูแลการปฏิบัติตามข้อกำหนดประจำปี อาจเปิดรับความช่วยเหลือ แต่ต้องเป็นข้อความที่เกี่ยวข้องและกระชับเท่านั้น
Zenind ช่วยผู้ประกอบการสร้างและดูแลรากฐานทางธุรกิจที่แข็งแรง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการสนทนากับธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากจึงเริ่มต้นที่โครงสร้าง การปฏิบัติตามข้อกำหนด และความชัดเจนในการดำเนินงาน
เวิร์กโฟลว์การหาลูกค้าที่นำกลับมาใช้ซ้ำได้
หากคุณต้องการกระบวนการที่ทำซ้ำได้ ให้ใช้เวิร์กโฟลว์นี้:
- กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
- สร้างรายชื่อเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
- วิจัยลูกค้าแต่ละรายเพื่อหาสัญญาณกระตุ้นและบริบท
- เลือกช่องทางที่เหมาะสม: อีเมล LinkedIn โทรศัพท์ การแนะนำต่อ หรือชุมชน
- ส่งข้อความสั้นๆ ที่เกี่ยวข้อง
- ติดตามผลด้วยการให้คุณค่า ไม่ใช่แรงกดดัน
- ติดตามการตอบสนองและปรับแนวทางของคุณ
ความสม่ำเสมอสำคัญกว่าปริมาณ บทสนทนาที่มีความเกี่ยวข้องสูงเพียงไม่กี่ครั้งจะให้ผลดีกว่าการติดต่อจำนวนมากที่ขาดโฟกัส
ความผิดพลาดที่พบบ่อยซึ่งควรหลีกเลี่ยง
ความพยายามหาลูกค้าจำนวนมากล้มเหลวเพราะเหตุผลที่คาดเดาได้
หลีกเลี่ยงความผิดพลาดเหล่านี้:
- ส่งข้อเสนอเดียวกันไปยังเจ้าของธุรกิจทุกคน
- เริ่มต้นด้วยฟีเจอร์แทนที่จะเป็นผลลัพธ์
- ใส่ข้อมูลมากเกินไปจนล้น
- ละเลยการติดตามผล
- กำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจที่ไม่เหมาะสม
- ไม่วิจัยบริษัทก่อนติดต่อ
- ใช้ภาษากดดันที่ให้ความรู้สึกเป็นธุรกรรมเกินไป
การหาลูกค้าที่ดีที่สุดควรให้ความรู้สึกว่าเป็นประโยชน์ มีข้อมูล และตรงเวลา
ข้อคิดสุดท้าย
การหาลูกค้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กไม่ใช่เรื่องของการส่งเสียงดังขึ้น แต่คือการทำให้เกี่ยวข้องมากขึ้น
เมื่อคุณเข้าใจว่ากำลังเจาะกลุ่มใด เหตุการณ์แบบไหนที่กระตุ้นให้ลงมือ และช่องทางใดเหมาะกับการสนทนามากที่สุด คุณจะสร้างช่องทางการขายที่เชื่อถือได้มากขึ้นได้ รักษาข้อความของคุณให้ชัดเจน การวิจัยของคุณให้เฉียบคม และการติดตามผลของคุณให้มีวินัย
หากกลุ่มเป้าหมายของคุณรวมถึงผู้ก่อตั้งและเจ้าของธุรกิจใหม่ ให้ปรับการเข้าถึงให้สอดคล้องกับความเป็นจริงของการเริ่มต้นและการดำเนินธุรกิจ ซึ่งหมายถึงการเน้นคุณค่าที่ใช้ได้จริง ความไว้วางใจ และจังหวะเวลา เมื่อทำได้ดี การหาลูกค้าจะไม่ใช่เรื่องเร่งรีบอีกต่อไป แต่จะกลายเป็นระบบที่สร้างลีดที่มีคุณภาพอย่างต่อเนื่อง
ยังไม่มีคำถามในขณะนี้ โปรดกลับมาตรวจสอบอีกครั้งในภายหลัง