Cách tìm kiếm khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ: 15 chiến lược hiệu quả

Tìm kiếm khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ không phải là gửi hàng loạt tin nhắn chung chung rồi hy vọng sẽ có người phản hồi. Đó là quá trình tìm đúng doanh nghiệp, hiểu các điểm đau của họ và xây dựng một hệ thống tiếp cận có thể lặp lại để thu hút sự chú ý.

Chủ doanh nghiệp nhỏ thường thiếu thời gian, thận trọng về ngân sách và tập trung cao vào kết quả thực tế. Họ không muốn một bài chào bán dài dòng. Họ muốn biết liệu bạn có hiểu vấn đề của họ không, giải pháp của bạn có đáng để họ dành thời gian hay không, và liệu bạn có đáng tin để thực hiện đúng cam kết hay không.

Vì vậy, tìm kiếm khách hàng hiệu quả là sự kết hợp giữa nghiên cứu, định vị và kỷ luật. Cách tiếp cận tốt nhất bao gồm nhắm mục tiêu tập trung, thông điệp rõ ràng và theo dõi sau đó theo cách hữu ích thay vì gây khó chịu.

Nếu bạn bán dịch vụ hoặc sản phẩm cho doanh nghiệp nhỏ, những chiến lược dưới đây sẽ giúp bạn xây dựng một nguồn khách hàng tiềm năng mạnh hơn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Vì sao chủ doanh nghiệp nhỏ là một nhóm đối tượng riêng biệt

Tiếp cận chủ doanh nghiệp nhỏ khác với bán cho các công ty lớn hơn.

• Họ thường ra quyết định nhanh hơn, nhưng cũng rất giữ gìn thời gian.
• Họ có thể không có bộ phận mua sắm chuyên trách hoặc quy trình phê duyệt dài.
• Họ quan tâm đến giá trị tức thì, không phải các tính năng mang tính trừu tượng.
• Họ có xu hướng phản hồi tốt hơn với ngôn ngữ thực tế, cụ thể thay vì thông điệp doanh nghiệp bóng bẩy.
• Nhiều người đang đánh giá nhiều nhà cung cấp cùng lúc, vì vậy sự rõ ràng là rất quan trọng.

Điều đó có nghĩa là hoạt động tiếp cận của bạn phải tạo cảm giác phù hợp ngay từ câu đầu tiên. Nếu bạn không thể cho thấy vì sao đề xuất của mình quan trọng với doanh nghiệp của họ ngay lúc này, tin nhắn của bạn sẽ bị bỏ qua.

1. Bắt đầu với chân dung khách hàng lý tưởng rõ ràng

Trước khi gửi bất kỳ tin nhắn nào, hãy xác định chính xác đối tượng bạn muốn tiếp cận.

Một chân dung khách hàng lý tưởng nên bao gồm:

• Ngành nghề
• Quy mô doanh nghiệp
• Khoảng doanh thu
• Vị trí địa lý
• Giai đoạn phát triển
• Các điểm đau phổ biến
• Vai trò của người ra quyết định

Hồ sơ của bạn càng cụ thể, hoạt động tìm kiếm khách hàng càng hiệu quả. Một công ty kế toán địa phương, một LLC mới thành lập và một doanh nghiệp thương mại điện tử 20 nhân sự đều có thể là doanh nghiệp nhỏ, nhưng họ sẽ không phản hồi cùng một cách.

2. Tập trung vào các tín hiệu mua hàng

Không phải chủ doanh nghiệp nhỏ nào cũng sẵn sàng mua ngay hôm nay. Những khách hàng tiềm năng tốt nhất là những người đang gặp một sự kiện kích hoạt.

Các ví dụ về tín hiệu mua hàng gồm:

• Ra mắt doanh nghiệp mới
• Tuyển dụng nhân sự
• Mở địa điểm thứ hai
• Tái định vị thương hiệu
• Mở rộng sang thị trường mới
• Thay đổi chủ sở hữu
• Chuẩn bị cho các hạn chót tuân thủ
• Bổ sung một dòng dịch vụ mới

Khi bạn xây dựng danh sách khách hàng dựa trên các tín hiệu này, hoạt động tiếp cận sẽ kịp thời và phù hợp hơn.

3. Xây dựng danh sách khách hàng sạch

Một danh sách tốt là nền tảng của một nguồn khách hàng tiềm năng tốt.

Đừng phụ thuộc vào các liên hệ ngẫu nhiên hoặc bảng tính đã lỗi thời. Hãy xây dựng danh sách từ những nguồn phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của bạn, chẳng hạn như:

• Danh bạ doanh nghiệp địa phương
• Danh sách hội viên của phòng thương mại
• Hiệp hội ngành nghề
• Trang công ty trên LinkedIn
• Danh sách người tham dự hội nghị
• Đối tác giới thiệu
• Cơ sở dữ liệu doanh nghiệp công khai

Hãy làm sạch danh sách trước khi sử dụng. Loại bỏ bản ghi trùng lặp, xác minh thông tin liên hệ và ghi chú thêm bối cảnh hữu ích như ngành nghề, khu vực địa lý hoặc tin tức gần đây về công ty.

4. Dùng LinkedIn để nghiên cứu, không chỉ để chào bán

LinkedIn là một trong những công cụ hữu ích nhất để tìm kiếm khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ, nhưng nó hiệu quả nhất khi được dùng như một nền tảng nghiên cứu và xây dựng quan hệ.

Hãy dùng LinkedIn để:

• Xác nhận vai trò và loại hình doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng
• Xem các bài đăng và hoạt động gần đây
• Tìm các mối liên hệ chung
• Tìm hiểu công ty đang tuyển dụng hay đang quảng bá điều gì
• Hiểu doanh nghiệp đang tăng trưởng, ổn định hay tái cấu trúc

Một tin nhắn LinkedIn tốt phải ngắn, cụ thể và có ngữ cảnh. Thay vì mở đầu bằng một loạt thông tin về sản phẩm, hãy nhắc đến một điều liên quan và đặt một câu hỏi đơn giản.

5. Viết email nghe tự nhiên như con người

Email vẫn là một trong những kênh hiệu quả nhất để tìm kiếm khách hàng vì nó có thể mở rộng và trực tiếp. Vấn đề là phần lớn email tiếp cận quá chung chung hoặc quá tập trung vào bản thân người gửi.

Một email mạnh hơn sẽ có bốn phần:

• Dòng tiêu đề cụ thể
• Phần mở đầu ngắn gọn chứng minh tính liên quan
• Một đề xuất giá trị rõ ràng
• Một lời kêu gọi hành động đơn giản

Hãy giữ cho nó ngắn gọn. Chủ doanh nghiệp nhỏ không cần một lời giải thích dài mới hiểu bạn làm gì. Họ cần một lý do nhanh để quan tâm.

Một email tiếp cận tốt có thể nhắc đến một thách thức đã biết, một cột mốc hoặc một cơ hội phụ thuộc thời điểm. Mục tiêu không phải là làm họ choáng ngợp, mà là khiến họ phản hồi.

6. Gọi điện khi thời điểm phù hợp

Tiếp cận qua điện thoại vẫn hiệu quả, đặc biệt khi bạn đã có bối cảnh về khách hàng tiềm năng.

Gọi điện hiệu quả nhất khi:

• Doanh nghiệp đang tăng trưởng tích cực
• Bạn có lời giới thiệu ấm
• Bạn đã gửi email và muốn theo dõi tiếp
• Đề xuất của bạn giải quyết một vấn đề vận hành cấp bách

Nếu gọi, hãy tôn trọng thời gian của họ. Giới thiệu rõ ràng, giải thích lý do liên hệ và để họ dễ dàng tiếp tục cuộc trò chuyện sau nếu đang bận.

7. Dùng mạng xã hội như một công cụ lắng nghe

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên mạng xã hội, nhưng bạn không nên xem đó là kênh phát tán một chiều.

Thay vào đó, hãy dùng nó để:

• Quan sát điều khách hàng tiềm năng quan tâm
• Tìm hiểu cách họ định vị doanh nghiệp
• Xác định nội dung họ tương tác
• Hiểu ngôn ngữ họ dùng để mô tả điểm đau của mình

Thông tin này giúp bạn viết hoạt động tiếp cận tốt hơn. Nếu khách hàng tiềm năng thường xuyên đăng về tuyển dụng, dòng tiền, tuân thủ hoặc thu hút khách hàng, bạn sẽ biết điều gì quan trọng với họ.

8. Xuất hiện đúng cộng đồng

Tìm kiếm khách hàng không nhất thiết chỉ giới hạn ở tiếp cận lạnh. Chủ doanh nghiệp nhỏ dành thời gian trong các cộng đồng nơi họ đặt câu hỏi, chia sẻ gợi ý và tìm nhà cung cấp đáng tin cậy.

Những nơi đó có thể bao gồm:

• Nhóm kết nối kinh doanh địa phương
• Diễn đàn ngành
• Nhóm Facebook
• Cộng đồng Slack
• Cộng đồng nhà sáng lập
• Sự kiện của phòng thương mại
• Các buổi gặp mặt doanh nghiệp nhỏ

Điều quan trọng là hãy đóng góp trước khi chào bán. Trả lời câu hỏi, chia sẻ thông tin hữu ích và trở thành một cái tên quen thuộc. Sự hiện diện như vậy sẽ tạo ra những cuộc trò chuyện ấm hơn sau này.

9. Xây dựng quan hệ giới thiệu

Một số khách hàng tiềm năng tốt nhất trong nhóm doanh nghiệp nhỏ sẽ đến từ lời giới thiệu đáng tin cậy.

Các đối tác giới thiệu có thể bao gồm:

• Kế toán
• Luật sư
• Kế toán viên sổ sách
• Nhà thiết kế web
• Chuyên gia marketing
• Đại lý bảo hiểm thương mại
• Nhà cung cấp dịch vụ tính lương
• Tư vấn doanh nghiệp

Những chuyên gia này đã làm việc với chủ doanh nghiệp nhỏ vào những thời điểm khi các quyết định mua hàng đang được đưa ra. Nếu bạn xây dựng được mối quan hệ tốt với họ, họ có thể trở thành nguồn khách hàng tiềm năng ấm đáng tin cậy.

10. Cung cấp nội dung hữu ích trước khi yêu cầu mua hàng

Tiếp thị nội dung và tìm kiếm khách hàng mạnh hơn khi kết hợp với nhau thay vì tách rời.

Nội dung hữu ích có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu chuyên môn của bạn trước cuộc gọi bán hàng đầu tiên. Nội dung đó có thể là:

• Một checklist
• Một hướng dẫn ngắn
• Một video ngắn
• Một bài so sánh
• Một mẫu biểu
• Một mục hỏi đáp thực tiễn

Ví dụ, nếu bạn bán một dịch vụ hỗ trợ các công ty giai đoạn đầu, nội dung về thành lập pháp nhân, tuân thủ hoặc mức độ sẵn sàng vận hành có thể thu hút đúng đối tượng và định vị bạn như một nguồn thông tin hữu ích.

11. Tạo một lead magnet giải quyết một vấn đề hẹp

Lead magnet hiệu quả nhất khi nó cụ thể.

Một ebook chung chung hiếm khi thúc đẩy hành động. Một tài nguyên tập trung thường làm được.

Ví dụ:

• Checklist ra mắt startup trong một trang
• Lịch tuân thủ cho chủ doanh nghiệp mới
• Hướng dẫn định giá cho nhà sáng lập lần đầu
• Danh sách ngắn các sai lầm phổ biến cần tránh
• Checklist sẵn sàng trước khi tuyển nhân viên đầu tiên

Tài nguyên càng giúp trực tiếp cho khách hàng tiềm năng, họ càng có khả năng chia sẻ thông tin và tiếp tục cuộc trò chuyện.

12. Theo dõi theo lịch trình

Phần lớn cơ hội không bị mất vì đề xuất kém. Chúng bị mất vì việc theo dõi dừng quá sớm.

Một nhịp theo dõi cơ bản có thể như sau:

• Email ban đầu
• Một điểm chạm trên LinkedIn
• Email theo dõi sau vài ngày
• Gọi điện hoặc để lại voicemail
• Email cuối cùng kèm một tài nguyên hữu ích

Thông điệp nên thay đổi nhẹ ở mỗi lần. Đừng chỉ lặp lại cùng một câu với ngày tháng khác. Hãy thêm một góc nhìn mới, một thông tin mới hoặc một bằng chứng mới.

13. Cá nhân hóa câu đầu tiên, không phải toàn bộ tin nhắn

Cá nhân hóa là quan trọng, nhưng phải hiệu quả.

Bạn không cần viết một bài luận riêng cho từng khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, hãy cá nhân hóa câu đầu tiên hoặc câu mở đầu bằng một chi tiết liên quan:

• Một lần ra mắt gần đây
• Một địa điểm văn phòng mới
• Một thông báo tuyển dụng
• Một bài đăng họ đã chia sẻ
• Một dịch vụ họ vừa bổ sung
• Một cột mốc tuân thủ

Chi tiết nhỏ đó chứng minh đây không phải là tin nhắn spam hàng loạt và cho người đọc lý do để tiếp tục.

14. Theo dõi đúng chỉ số

Nếu bạn không đo lường hiệu quả tìm kiếm khách hàng, sẽ rất khó để cải thiện.

Hãy theo dõi:

• Tỷ lệ mở
• Tỷ lệ phản hồi
• Tỷ lệ đặt lịch họp
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Thời gian đến phản hồi đầu tiên
• Chất lượng nguồn khách hàng tiềm năng
• Tỷ lệ chốt theo từng kênh

Những con số này cho bạn biết quy trình của mình đang hoạt động ở đâu và đang rò rỉ ở đâu. Ví dụ, tỷ lệ mở thấp thường cho thấy vấn đề ở dòng tiêu đề, trong khi tỷ lệ phản hồi thấp thường cho thấy vấn đề ở thông điệp hoặc cách nhắm mục tiêu.

15. Tôn trọng tuân thủ, quyền riêng tư và thời điểm

Tìm kiếm khách hàng tốt là vừa hiệu quả vừa chuyên nghiệp. Nó cũng tôn trọng ranh giới.

Điều đó có nghĩa là:

• Không thu thập hoặc sử dụng dữ liệu liên hệ một cách cẩu thả
• Không xuyên tạc bạn là ai
• Làm cho việc từ chối liên hệ trở nên dễ dàng
• Tránh nhắn tin quá nhiều cho những khách hàng tiềm năng không tương tác
• Giữ cho hoạt động tiếp cận của bạn luôn liên quan và tập trung vào kinh doanh

Với các nhà sáng lập và doanh nghiệp giai đoạn đầu, thời điểm còn quan trọng hơn. Một chủ doanh nghiệp đang xử lý thành lập công ty, nghĩa vụ đại lý đăng ký, xin EIN hoặc tuân thủ hằng năm có thể sẵn sàng nhận hỗ trợ, nhưng chỉ khi tin nhắn của bạn thực sự liên quan và ngắn gọn.

Zenind giúp các doanh nhân xây dựng và duy trì nền tảng kinh doanh vững chắc, đó là lý do nhiều cuộc trò chuyện về doanh nghiệp nhỏ bắt đầu từ cấu trúc, tuân thủ và sự rõ ràng trong vận hành.

Một quy trình tìm kiếm khách hàng đơn giản bạn có thể tái sử dụng

Nếu bạn muốn một quy trình có thể lặp lại, hãy dùng luồng sau:

1. Xác định chân dung khách hàng lý tưởng của bạn.
2. Xây dựng danh sách các chủ doanh nghiệp nhỏ đủ điều kiện.
3. Nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng để tìm sự kiện kích hoạt và bối cảnh.
4. Chọn kênh phù hợp: email, LinkedIn, điện thoại, giới thiệu hoặc cộng đồng.
5. Gửi một tin nhắn ngắn gọn, phù hợp.
6. Theo dõi bằng giá trị, không phải áp lực.
7. Theo dõi phản hồi và tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn.

Sự nhất quán quan trọng hơn số lượng. Một số ít cuộc trò chuyện thật sự phù hợp sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với số lượng lớn các điểm chạm không tập trung.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Nhiều nỗ lực tìm kiếm khách hàng thất bại vì những lý do có thể đoán trước.

Hãy tránh các sai lầm sau:

• Gửi cùng một bài chào bán cho mọi chủ doanh nghiệp
• Mở đầu bằng tính năng thay vì kết quả
• Dồn quá nhiều thông tin cho khách hàng tiềm năng
• Bỏ qua việc theo dõi sau
• Nhắm mục tiêu vào những doanh nghiệp không phù hợp
• Không nghiên cứu công ty trước khi liên hệ
• Dùng ngôn ngữ quá mạnh khiến cuộc tiếp cận mang tính giao dịch

Tìm kiếm khách hàng tốt nhất là khi nó mang lại cảm giác hữu ích, có hiểu biết và đúng thời điểm.

Kết luận

Tìm kiếm khách hàng là chủ doanh nghiệp nhỏ không phải là nói to hơn. Đó là trở nên phù hợp hơn.

Khi bạn hiểu mình đang nhắm tới ai, điều gì kích hoạt hành động và kênh nào phù hợp nhất cho cuộc trò chuyện, bạn có thể xây dựng một nguồn khách hàng tiềm năng đáng tin cậy hơn. Hãy giữ thông điệp rõ ràng, nghiên cứu kỹ và theo dõi có kỷ luật.

Nếu đối tượng của bạn bao gồm các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp mới, hãy điều chỉnh hoạt động tiếp cận theo thực tế của việc bắt đầu và vận hành một công ty. Điều đó có nghĩa là tập trung vào giá trị thực tiễn, niềm tin và thời điểm. Làm tốt, hoạt động tìm kiếm khách hàng sẽ bớt là cuộc chạy đua và trở thành một hệ thống tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện một cách đều đặn.