Ako oslovovať malých podnikateľov: 15 stratégií, ktoré fungujú

Oslovovanie malých podnikateľov nie je o tom, že pošlete generický odkaz na zoznam kontaktov a budete dúfať, že niekto odpovie. Ide o to nájsť správne firmy, pochopiť ich problémy a vybudovať opakovateľný systém oslovenia, ktorý si získa pozornosť.

Malí podnikatelia majú spravidla málo času, sú citliví na rozpočet a sústredia sa na praktické výsledky. Nechcú dlhé predajné prezentácie. Chcú vedieť, či rozumiete ich problému, či sa im vaša ponuka oplatí venovaného času a či vám môžu dôverovať, že dodáte výsledok.

Preto je efektívne oslovovanie čiastočne o prieskume, čiastočne o pozicionovaní a čiastočne o disciplíne. Najlepší prístup spája presne zamerané cielenie, jasné správy a následné kroky, ktoré pôsobia nápomocne, nie vtieravo.

Ak predávate služby alebo produkty malým firmám, stratégie nižšie vám pomôžu vybudovať silnejší pipeline a zlepšiť konverzné pomery.

Prečo sú malí podnikatelia osobitná cieľová skupina

Oslovovanie malých podnikateľov je iné než predaj väčším spoločnostiam.

• Často sa rozhodujú rýchlejšie, ale zároveň si veľmi strážia čas.
• Nemusia mať vyhradený nákupný tím ani dlhý schvaľovací proces.
• Záleží im na okamžitej hodnote, nie na abstraktných funkciách.
• Pravdepodobnejšie zareagujú na praktický, konkrétny jazyk než na vyladené korporátne formulácie.
• Mnohí súčasne hodnotia viacerých dodávateľov, takže jasnosť je rozhodujúca.

Vaše oslovenie preto musí pôsobiť relevantne už od prvej vety. Ak nedokážete ukázať, prečo vaša ponuka práve teraz pomáha ich podnikaniu, vaša správa bude ignorovaná.

1. Začnite jasným profilom ideálneho zákazníka

Ešte predtým, než pošlete jedinú správu, presne si definujte, koho chcete osloviť.

Profil ideálneho zákazníka by mal obsahovať:

• odvetvie
• veľkosť firmy
• príjmové rozpätie
• lokalitu
• fázu rastu
• bežné bolestivé miesta
• rolu rozhodovateľa

Čím presnejší je váš profil, tým lepšie funguje oslovovanie. Miestna účtovná firma, novo založená spoločnosť s ručením obmedzeným a 20-členný e-commerce biznis môžu byť všetko malé podniky, ale na rovnaký pitch nereagujú rovnako.

2. Zamerajte sa na spúšťače nákupu

Nie každý malý podnikateľ je pripravený nakupovať dnes. Vaši najlepší potenciálni klienti sú tí, ktorí prežívajú spúšťaciu udalosť.

Príklady spúšťačov nákupu:

• spustenie nového podnikania
• prijímanie zamestnancov
• otvorenie druhej prevádzky
• rebranding
• expanzia na nový trh
• zmena vlastníctva
• príprava na termíny súladu s predpismi
• pridanie novej línie služieb

Keď budujete zoznamy kontaktov okolo spúšťačov, vaše oslovenie je včasnejšie a relevantnejšie.

3. Vytvorte čistý zoznam potenciálnych klientov

Silný zoznam je základom silného pipeline.

Nespoliehajte sa na náhodné kontakty alebo zastarané tabuľky. Zoznam budujte zo zdrojov, ktoré zodpovedajú vášmu profilu ideálneho zákazníka, napríklad:

• miestne firemné adresáre
• zoznamy členov obchodných komôr
• odvetvové asociácie
• firemné profily na LinkedIne
• zoznamy účastníkov konferencií
• odporúčajúci partneri
• verejné firemné databázy

Pred použitím zoznam vyčistite. Odstráňte duplicitné záznamy, overte kontaktné údaje a zaznamenajte užitočný kontext, napríklad odvetvie, geografiu alebo najnovšie informácie o firme.

4. Používajte LinkedIn na prieskum, nie len na predaj

LinkedIn je jedným z najužitočnejších nástrojov pri oslovovaní malých podnikateľov, ale najlepšie funguje ako platforma na prieskum a budovanie vzťahov.

LinkedIn používajte na to, aby ste:

• potvrdili rolu kontaktu a typ podnikania
• skontrolovali nedávne príspevky a aktivitu
• identifikovali spoločné kontakty
• zistili, čo firma prijíma alebo propaguje
• pochopili, či firma rastie, stagnuje alebo sa reštrukturalizuje

Dobrá správa na LinkedIne je krátka, konkrétna a kontextová. Namiesto okamžitého predstavenia produktu odkazujte na niečo relevantné a položte jednoduchú otázku.

5. Píšte e-maily, ktoré znejú ľudsky

Email zostáva jedným z najefektívnejších kanálov oslovenia, pretože je škálovateľný a priamy. Problém je v tom, že väčšina oslovujúcich emailov je príliš vágna alebo príliš zameraná na odosielateľa.

Silnejší email má štyri časti:

• konkrétny predmet
• krátky úvod, ktorý preukáže relevantnosť
• jednu jasnú hodnotovú ponuku
• jednoduché vyzvanie k akcii

Buďte struční. Malí podnikatelia nepotrebujú dlhé vysvetlenie, aby pochopili, čo robíte. Potrebujú rýchly dôvod, prečo by ich to malo zaujímať.

Dobrá oslovenie emailom môže odkazovať na známu výzvu, míľnik alebo príležitosť viazanú na načasovanie. Cieľom nie je zahltiť, ale získať odpoveď.

6. Volajte vtedy, keď to dáva zmysel

Telefonické oslovenie stále funguje, najmä keď už máte o kontakte kontext.

Volanie je najúčinnejšie, keď:

• firma aktívne rastie
• máte teplé odporúčanie
• už ste poslali email a chcete nadviazať
• vaša ponuka rieši urgentný operačný problém

Ak voláte, pripravte sa rešpektovať čas. Predstavte sa jasne, vysvetlite, prečo voláte, a uľahčite pokračovanie konverzácie neskôr, ak sú práve zaneprázdnení.

7. Používajte sociálne siete ako nástroj počúvania

Mnohí malí podnikatelia sú aktívni na sociálnych sieťach, ale nemali by ste ich používať ako jednosmerný vysielací kanál.

Namiesto toho ich používajte na to, aby ste:

• sledovali, čo je pre potenciálnych klientov dôležité
• zistili, ako prezentujú svoje podnikanie
• identifikovali obsah, s ktorým interagujú
• pochopili jazyk, ktorý používajú na opis svojich problémov

Tieto informácie vám pomôžu písať lepšie oslovenie. Ak váš potenciálny klient pravidelne publikuje o nábore, cash flow, súlade s predpismi alebo získavaní zákazníkov, viete, čo je pre neho dôležité.

8. Buďte prítomní v správnych komunitách

Oslovovanie nemusí byť obmedzené len na cold outreach. Malí podnikatelia trávia čas v komunitách, kde sa pýtajú, odporúčajú si služby a hľadajú dôveryhodných poskytovateľov.

Takéto priestory môžu zahŕňať:

• lokálne networkingové skupiny
• odvetvové fóra
• skupiny na Facebooku
• Slack komunity
• komunitné skupiny founderov
• podujatia obchodných komôr
• stretnutia malých firiem

Kľúčom je prispievať skôr, než začnete predávať. Odpovedajte na otázky, zdieľajte užitočné postrehy a staňte sa známym menom. Takáto viditeľnosť neskôr vytvára teplejšie rozhovory.

9. Budujte partnerské vzťahy pre odporúčania

Niektorí z najlepších potenciálnych klientov pre malé firmy prídu cez dôveryhodné predstavenie.

Medzi partnerských odporúčateľov môžu patriť:

• účtovníci
• právnici
• bookkeeperi
• web dizajnéri
• marketéri
• komerční poisťovací agenti
• poskytovatelia miezd
• biznis konzultanti

Títo profesionáli už pracujú s malými podnikateľmi v momentoch, keď sa robia nákupné rozhodnutia. Ak s nimi vybudujete silný vzťah, môžu sa stať spoľahlivým zdrojom teplých leadov.

10. Ponúknite užitočný obsah ešte predtým, než požiadate o predaj

Content marketing a prospecting sú silnejšie spolu než oddelene.

Užitočný obsah môže pomôcť potenciálnemu klientovi pochopiť vašu expertízu ešte pred prvým predajným callom. Takýto obsah môže zahŕňať:

• checklist
• krátkeho sprievodcu
• krátke video
• porovnávací článok
• šablónu
• praktické FAQ

Ak napríklad predávate službu, ktorá podporuje začínajúce firmy, obsah o založení entity, súlade s predpismi alebo prevádzkovej pripravenosti môže prilákať správne publikum a pozicionovať vás ako užitočný zdroj.

11. Vytvorte lead magnet, ktorý rieši úzky problém

Lead magnety fungujú najlepšie, keď sú špecifické.

Všeobecný ebook zriedka motivuje k akcii. Zameraný zdroj často áno.

Príklady:

• jednostránkový checklist pre štart firmy
• kalendár súladu s predpismi pre nových vlastníkov
• cenový sprievodca pre prvých founderov
• prehľad najčastejších chýb, ktorým sa treba vyhnúť
• checklist pripravenosti na prijatie prvého zamestnanca

Čím priamočiarejšie zdroj pomáha potenciálnemu klientovi, tým skôr zdieľa svoje údaje a pokračuje v konverzácii.

12. Nadväzujte podľa harmonogramu

Väčšina obchodov sa nestratí preto, že ponuka bola zlá. Stratia sa preto, že follow-up sa skončil príliš skoro.

Základný follow-up cadence môže vyzerať takto:

• úvodný email
• kontakt cez LinkedIn
• následný email po niekoľkých dňoch
• telefonát alebo hlasová správa
• záverečný email s užitočným zdrojom

Správa by sa mala pri každom kroku mierne meniť. Neprepíšte len tú istú vetu s iným dátumom. Pridajte nový uhol pohľadu, nový insight alebo nový dôkaz.

13. Personalizujte prvý riadok, nie celú správu

Personalizácia je dôležitá, ale musí byť efektívna.

Nemusíte písať každému kontaktu vlastnú esej. Namiesto toho personalizujte prvý riadok alebo úvodnú vetu jedným relevantným detailom:

• nedávne spustenie
• nová pobočka
• oznámenie o prijímaní ľudí
• príspevok, ktorý zdieľali
• služba, ktorú pridali
• míľnik v súlade s predpismi

Tento malý detail dokazuje, že správa nie je hromadný spam, a dáva čitateľovi dôvod pokračovať.

14. Sledujte správne metriky

Ak nemeriate výkonnosť oslovovania, je ťažké ju zlepšovať.

Sledujte:

• mieru otvorenia
• mieru odpovedí
• mieru rezervovaných stretnutí
• konverzný pomer
• čas do prvej odpovede
• kvalitu zdroja leadu
• mieru uzavretia podľa kanála

Tieto čísla ukazujú, kde váš proces funguje a kde sa stráca. Napríklad nízka miera otvorenia zvyčajne ukazuje na problém s predmetom emailu, zatiaľ čo nízka miera odpovedí často signalizuje problém so správou alebo cielením.

15. Rešpektujte súlad, súkromie a načasovanie

Dobré oslovovanie je účinné a profesionálne. Zároveň rešpektuje hranice.

To znamená:

• nesťahujte ani nepoužívajte kontaktné údaje neuvážene
• nepredstierajte, že ste niekto iný
• uľahčite odhlásenie
• nezahlcujte kontaktmi ľudí, ktorí nereagujú
• udržujte oslovenie relevantné a zamerané na biznis

Pre founderov a začínajúce firmy je načasovanie ešte dôležitejšie. Majiteľ firmy, ktorý rieši založenie spoločnosti, povinnosti registrovaného agenta, získanie EIN alebo ročný compliance, môže byť otvorený pomoci, ale iba vtedy, ak je vaša správa relevantná a stručná.

Zenind pomáha podnikateľom vybudovať a udržať silný základ firmy, preto mnohé rozhovory s malými firmami začínajú pri štruktúre, súlade s predpismi a prevádzkovej jasnosti.

Jednoduchý workflow oslovovania, ktorý môžete opakovať

Ak chcete opakovateľný proces, použite tento workflow:

1. Definujte profil ideálneho zákazníka.
2. Vytvorte zoznam kvalifikovaných malých podnikateľov.
3. Preskúmajte každého kontaktu kvôli spúšťacím udalostiam a kontextu.
4. Zvoľte správny kanál: email, LinkedIn, telefón, odporúčanie alebo komunitu.
5. Pošlite krátku, relevantnú správu.
6. Nadväzujte s hodnotou, nie tlakom.
7. Sledujte odpovede a upravujte prístup.

Dôležitejšia než objem je konzistentnosť. Malý počet veľmi relevantných rozhovorov prekoná veľké množstvo nejasných kontaktov.

Bežné chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Mnohé pokusy o oslovovanie zlyhávajú z predvídateľných dôvodov.

Vyhnite sa týmto chybám:

• posielanie toho istého pitchu každému majiteľovi firmy
• začínanie funkciami namiesto výsledkov
• zahltenie kontaktu príliš veľkým množstvom informácií
• ignorovanie follow-upu
• cielenie na firmy, ktoré nie sú vhodné
• neresearchovať firmu pred oslovením
• používanie agresívneho jazyka, ktorý pôsobí transakčne

Najlepšie oslovenie pôsobí nápomocne, informovane a načasovane.

Záverečné posolstvo

Oslovovanie malých podnikateľov nie je o tom byť hlasnejší. Ide o to byť relevantnejší.

Keď rozumiete tomu, koho cielite, čo spúšťa akciu a ktoré kanály najlepšie sedia na konverzáciu, môžete vybudovať spoľahlivejší pipeline. Udržujte správy jasné, prieskum dôkladný a follow-up disciplinovaný.

Ak medzi vašich príjemcov patria founderi a noví podnikatelia, zlaďte svoje oslovenie s realitou zakladania a vedenia firmy. To znamená sústrediť sa na praktickú hodnotu, dôveru a načasovanie. Ak sa to robí dobre, prospecting sa stáva menej chaotickým a viac systémom, ktorý neustále prináša kvalifikované leady.