Miten tavoittaa pienten yritysten omistajat: 15 toimivaa strategiaa

Pienten yritysten omistajien prospektointi ei tarkoita sitä, että lähetät geneerisen viestin pitkälle listalle ja toivot jonkun vastaavan. Kyse on oikeiden yritysten löytämisestä, niiden kipupisteiden ymmärtämisestä ja toistettavan lähestymismallin rakentamisesta, joka ansaitsee huomion.

Pienten yritysten omistajat ovat yleensä kiireisiä, kustannustietoisia ja keskittyvät vahvasti käytännön tuloksiin. He eivät halua pitkää myyntipuhetta. He haluavat tietää, ymmärrätkö heidän ongelmansa, onko ratkaisusi heidän aikansa arvoinen ja voiko sinuun luottaa toimituksen suhteen.

Siksi tehokas prospektointi on osin tutkimista, osin позициониointia ja osin kurinalaisuutta. Paras lähestymistapa yhdistää tarkan kohdentamisen, selkeän viestinnän ja seurannan, joka tuntuu avuliaalta eikä painostavalta.

Jos myyt palveluja tai tuotteita pienille yrityksille, alla olevat strategiat auttavat sinua rakentamaan vahvemman myyntiputken ja parantamaan konversiota.

Miksi pienten yritysten omistajat ovat oma kohderyhmänsä

Pieniin yrityksiin kohdistuva prospektointi eroaa myymisestä suuremmille yrityksille.

• He tekevät usein päätöksiä nopeasti, mutta varjelevat aikaansa tarkasti.
• Heillä ei välttämättä ole erillistä hankintatiimiä tai pitkää hyväksymisketjua.
• He välittävät välittömästä arvosta, eivät abstrakteista ominaisuuksista.
• He reagoivat todennäköisemmin käytännölliseen ja täsmälliseen kieleen kuin hiottuun yritysviestintään.
• Monet arvioivat useita toimittajia samanaikaisesti, joten selkeys on ratkaisevaa.

Siksi viestisi pitäisi tuntua relevantilta jo ensimmäisestä lauseesta lähtien. Jos et pysty näyttämään, miksi tarjouksesi on yritykselle tärkeä juuri nyt, viestisi jää huomiotta.

1. Aloita selkeällä ihanneasiakasprofiililla

Ennen kuin lähetät yhtään viestiä, määrittele tarkasti, kenet haluat tavoittaa.

Ihanneasiakasprofiilin tulisi sisältää:

• Toimiala
• Yrityksen koko
• Liikevaihtoluokka
• Sijainti
• Kasvun vaihe
• Yleiset kipupisteet
• Päätöksentekijän rooli

Mitä tarkempi profiili, sitä paremmaksi prospektointisi muuttuu. Paikallinen tilitoimisto, hiljattain perustettu LLC ja 20 hengen verkkokauppa voivat kaikki olla pieniä yrityksiä, mutta ne eivät reagoi samaan myyntipuheeseen.

2. Keskity ostosignaaleihin

Kaikki pienten yritysten omistajat eivät ole valmiita ostamaan tänään. Parhaat prospektit ovat niitä, jotka kokevat jonkin laukaisutapahtuman.

Esimerkkejä ostosignaaleista:

• Uuden yrityksen perustaminen
• Uusien työntekijöiden palkkaaminen
• Toisen toimipisteen avaaminen
• Brändiuudistus
• Laajentuminen uudelle markkinalle
• Omistajanvaihdos
• Valmistautuminen compliance-määräaikoihin
• Uuden palvelulinjan lisääminen

Kun rakennat prospektilistoja näiden signaalien ympärille, viestisi muuttuu ajankohtaisemmaksi ja relevantimmaksi.

3. Rakenna siisti prospektilista

Vahva lista on vahvan myyntiputken perusta.

Älä nojaa satunnaisiin kontakteihin tai vanhentuneisiin taulukoihin. Rakenna lista lähteistä, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi, kuten:

• Paikalliset yrityshakemistot
• Kauppakamarien jäsenluettelot
• Toimialayhdistykset
• LinkedInin yrityssivut
• Konferenssien osallistujalistat
• Suosittelukumppanit
• Julkiset yritystietokannat

Siivoa lista ennen käyttöä. Poista kaksoiskappaleet, varmista yhteystiedot ja kirjaa hyödyllinen konteksti, kuten toimiala, maantiede tai yrityksen viimeaikaiset uutiset.

4. Käytä LinkedIniä tutkimiseen, älä vain tarjoukseen

LinkedIn on yksi hyödyllisimmistä työkaluista pienten yritysten omistajien prospektoinnissa, mutta se toimii parhaiten tutkimus- ja suhdekanavana.

Käytä LinkedIniä seuraaviin tarkoituksiin:

• Vahvista prospektin rooli ja yritystyyppi
• Tarkista viimeaikaiset julkaisut ja aktiivisuus
• Tunnista yhteiset kontaktit
• Selvitä, mitä yritys rekrytoi tai markkinoi
• Ymmärrä, kasvaako yritys, pysyykö se vakaana vai järjestelläänkö sitä uudelleen

Hyvä LinkedIn-viesti on lyhyt, täsmällinen ja kontekstiperusteinen. Älä aloita tuotelistauksella, vaan viittaa johonkin olennaiseen ja esitä yksinkertainen kysymys.

5. Kirjoita sähköpostia, joka kuulostaa inhimilliseltä

Sähköposti on yhä yksi tehokkaimmista prospektointikanavista, koska se on skaalautuva ja suora. Ongelma on, että useimmat prospektointisähköpostit ovat liian epämääräisiä tai liian itsekeskeisiä.

Vahvempi sähköposti koostuu neljästä osasta:

• Täsmällinen otsikkorivi
• Lyhyt aloitus, joka osoittaa relevanssin
• Yksi selkeä arvolupaus
• Yksinkertainen toimintakehote

Pidä se tiiviinä. Pienten yritysten omistajat eivät tarvitse pitkää selitystä ennen kuin he ymmärtävät, mitä teet. He tarvitsevat nopean syyn välittää asiasta.

Hyvä tavoittava sähköposti voi viitata tunnettuun haasteeseen, merkkipaaluun tai ajallisesti osuvaan mahdollisuuteen. Tavoitteena ei ole kuormittaa, vaan ansaita vastaus.

6. Soita silloin kun ajoitus on järkevä

Puhelinprospektointi toimii edelleen, erityisesti silloin kun sinulla on jo kontekstia prospektista.

Soittaminen on tehokkainta, kun:

• Yritys kasvaa aktiivisesti
• Sinulla on lämmin esittely
• Olet jo lähettänyt sähköpostia ja haluat jatkaa yhteydenottoa
• Tarjouksesi ratkaisee kiireellisen operatiivisen ongelman

Jos soitat, ole valmis kunnioittamaan vastaanottajan aikaa. Esittele itsesi selkeästi, kerro miksi otat yhteyttä ja tee jatkokeskusteluun palaaminen helpoksi, jos he ovat kiireisiä.

7. Käytä sosiaalista mediaa kuuntelemiseen

Monet pienten yritysten omistajat ovat aktiivisia sosiaalisen median kanavissa, mutta sinun ei pitäisi käyttää niitä yksisuuntaisena jakelukanavana.

Käytä niitä mieluummin seuraaviin tarkoituksiin:

• Tarkkaile, mistä prospektit välittävät
• Opettele, miten he asemoivat yrityksensä
• Tunnista sisältö, johon he sitoutuvat
• Ymmärrä, millä sanoilla he kuvaavat kipupisteitään

Tämä tieto auttaa sinua kirjoittamaan parempaa viestintää. Jos prospektisi puhuu jatkuvasti rekrytoinnista, kassavirrasta, compliance-vaatimuksista tai asiakashankinnasta, tiedät, mikä heille on tärkeää.

8. Näy oikeissa yhteisöissä

Prospektointi ei tarvitse rajoittua kylmiin yhteydenottoihin. Pienten yritysten omistajat viettävät aikaa yhteisöissä, joissa he kysyvät neuvoja, jakavat suosituksia ja etsivät luotettavia kumppaneita.

Näitä voivat olla:

• Paikalliset verkostoitumisryhmät
• Toimialaforumit
• Facebook-ryhmät
• Slack-yhteisöt
• Perustajayhteisöt
• Kauppakamaritapahtumat
• Pienten yritysten tapaamiset

Avain on osallistua ennen kuin tarjoat mitään. Vastaa kysymyksiin, jaa hyödyllisiä näkemyksiä ja tule tutuksi nimeksi. Tällainen näkyvyys synnyttää myöhemmin lämpimämpiä keskusteluja.

9. Rakenna suosittelusuhteita

Osa parhaista pienyritysprospekteista tulee luotettujen esittelyjen kautta.

Suosittelukumppaneita voivat olla:

• Kirjanpitäjät
• Asianajajat
• Kirjanpitäjät
• Verkkosuunnittelijat
• Markkinoijat
• Yritysvakuutusagentit
• Palkanlaskentapalvelut
• Yrityskonsultit

Nämä ammattilaiset työskentelevät jo pienten yritysten omistajien kanssa hetkinä, jolloin ostopäätöksiä tehdään. Jos rakennat vahvan suhteen heihin, heistä voi tulla luotettava lämpimien liidien lähde.

10. Tarjoa hyödyllistä sisältöä ennen kuin pyydät myyntiä

Sisältömarkkinointi ja prospektointi toimivat yhdessä paremmin kuin erillään.

Hyödyllinen sisältö voi auttaa prospektia ymmärtämään osaamisesi jo ennen ensimmäistä myyntikeskustelua. Sisältö voi olla esimerkiksi:

• Tarkistuslista
• Pikaopas
• Lyhyt video
• Vertailuartikkeli
• Mallipohja
• Käytännön UKK

Jos esimerkiksi myyt palvelua, joka tukee alkuvaiheen yrityksiä, sisältö aiheista kuten yritysmuodon perustaminen, compliance tai operatiivinen valmius voi houkutella oikean yleisön ja asemoida sinut hyödylliseksi resurssiksi.

11. Luo lead magnet, joka ratkaisee rajatun ongelman

Lead magnet toimii parhaiten, kun se on tarkka.

Laaja e-kirja harvoin motivoi toimintaa. Kohdennettu aineisto usein motivoi.

Esimerkkejä:

• Yhden sivun startup-käynnistyslista
• Compliance-kalenteri uusille omistajille
• Hinnoitteluopas ensikertaisille perustajille
• Lista yleisistä virheistä, joita kannattaa välttää
• Valmiustarkistuslista ensimmäisen työntekijän palkkaamiseen

Mitä suoremmin aineisto auttaa prospektia, sitä todennäköisemmin hän jakaa yhteystietonsa ja jatkaa keskustelua.

12. Hoida follow-up aikataululla

Useimmat kaupat eivät häviä siksi, että tarjous oli huono. Ne häviävät siksi, että seuranta loppui liian aikaisin.

Perusfollow-up voi näyttää tältä:

• Alkuperäinen sähköposti
• LinkedIn-yhteydenotto
• Seurantaviesti sähköpostilla muutaman päivän päästä
• Puhelu tai vastaaja
• Viimeinen sähköposti, jossa on hyödyllinen resurssi

Viestin pitäisi muuttua hieman joka kerralla. Älä vain toista samaa lausetta eri päivämäärällä. Lisää uusi näkökulma, uusi oivallus tai uusi näyttökohta.

13. Personoi ensimmäinen rivi, älä koko viestiä

Personointi on tärkeää, mutta sen pitää olla tehokasta.

Sinun ei tarvitse kirjoittaa jokaiselle prospektille räätälöityä esseetä. Personoi sen sijaan ensimmäinen rivi tai aloituslause yhdellä relevantilla yksityiskohdalla:

• Viimeaikainen lanseeraus
• Uusi toimipiste
• Rekrytointi-ilmoitus
• Jako, jonka he tekivät
• Uusi palvelu, jonka he lisäsivät
• Compliance-virstanpylväs

Tuo pieni yksityiskohta osoittaa, ettei viesti ole massaspämmiä, ja antaa lukijalle syyn jatkaa.

14. Seuraa oikeita mittareita

Jos et mittaa prospektoinnin tuloksia, niitä on vaikea parantaa.

Seuraa:

• Avausprosenttia
• Vastausprosenttia
• Sovittujen tapaamisten määrää
• Konversioprosenttia
• Aikaa ensimmäiseen vastaukseen
• Liidilähteen laatua
• Sulkemisastetta kanavittain

Nämä luvut kertovat, missä prosessisi toimii ja missä se vuotaa. Esimerkiksi heikko avausprosentti viittaa yleensä otsikkoriviin liittyvään ongelmaan, kun taas heikko vastausprosentti viittaa usein viestin sisältöön tai kohdentamiseen.

15. Kunnioita sääntelyä, yksityisyyttä ja ajoitusta

Hyvä prospektointi on tehokasta ja ammattimaista. Se kunnioittaa myös rajoja.

Se tarkoittaa, että:

• Älä kerää tai käytä yhteystietoja huolimattomasti
• Älä esitä väärin, kuka olet
• Tee opt-outista helppoa
• Vältä yliviestimistä prospekteille, jotka eivät reagoi
• Pidä yhteydenotto relevanttina ja liiketoimintakeskeisenä

Perustajille ja alkuvaiheen yrityksille ajoitus on erityisen tärkeä. Yrityksen perustamisen, rekisteröidyn edustajan velvoitteiden, EIN-hakemuksen tai vuosittaisen compliance-velvoitteen kanssa painiva omistaja voi olla avoin avulle, mutta vain jos viestisi on relevantti ja tiivis.

Zenind auttaa yrittäjiä rakentamaan ja ylläpitämään vahvan liiketoiminnan perustan, minkä vuoksi monet pienyrityskeskustelut alkavat rakenteesta, compliance-asioista ja operatiivisesta selkeydestä.

Yksinkertainen prospektointityökalupakki, jota voit käyttää uudelleen

Jos haluat toistettavan prosessin, käytä tätä mallia:

1. Määrittele ihanneasiakasprofiilisi.
2. Rakenna lista kvalifioiduista pienten yritysten omistajista.
3. Tutki jokainen prospekti ostosignaalien ja kontekstin varalta.
4. Valitse oikea kanava: sähköposti, LinkedIn, puhelin, suosittelu tai yhteisö.
5. Lähetä lyhyt ja relevantti viesti.
6. Seuraa arvon, ei paineen, avulla.
7. Seuraa vastauksia ja kehitä lähestymistapaa.

Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin määrä. Pieni määrä erittäin relevantteja keskusteluja tuottaa paremman tuloksen kuin suuri määrä hajanaisia yhteydenottoja.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Monet prospektointiyritykset epäonnistuvat ennustettavista syistä.

Vältä näitä virheitä:

• Saman myyntipuheen lähettäminen jokaiselle yrityksen omistajalle
• Ominaisuuksien korostaminen tulosten sijaan
• Prospektin kuormittaminen liiallisella tiedolla
• Follow-upin unohtaminen
• Yritysten kohdentaminen, jotka eivät sovi tarjoukseen
• Yrityksen tutkimatta jättäminen ennen yhteydenottoa
• Aggressiivisen kielen käyttäminen, joka tuntuu transaktionaaliselta

Paras prospektointi tuntuu hyödylliseltä, informoidulta ja oikea-aikaiselta.

Lopullinen opetus

Pienten yritysten omistajien prospektointi ei ole kovempaa puhumista. Kyse on relevantimmasta viestinnästä.

Kun ymmärrät, ketä kohdistat, mikä saa toimintaan ja mitkä kanavat sopivat keskusteluun parhaiten, voit rakentaa luotettavamman myyntiputken. Pidä viestisi selkeänä, tutkimuksesi tarkkana ja seurantasi kurinalaisena.

Jos kohderyhmääsi kuuluvat perustajat ja uudet yrittäjät, sovita yhteydenottosi yrityksen perustamisen ja pyörittämisen todellisuuksiin. Se tarkoittaa käytännön arvon, luottamuksen ja ajoituksen korostamista. Kun se tehdään hyvin, prospektoinnista tulee vähemmän kiire ja enemmän järjestelmä, joka tuottaa tasaisesti kvalifioituja liidejä.