Шағын бизнес иелерін қалай тартуға болады: нәтиже беретін 15 стратегия

Шағын бизнес иелерін тарту дегеніміз - жай ғана тізімге жалпы хабарламалар жіберіп, біреудің жауап беруін күту емес. Бұл - дұрыс бизнестерді табу, олардың негізгі мәселелерін түсіну және назар аудартатын қайталанатын байланыс жүйесін құру.

Шағын бизнес иелері әдетте уақыты тығыз, бюджетке мұқият қарайды және ең алдымен нақты нәтижеге мән береді. Олар ұзақ презентацияны қаламайды. Олар сіздің мәселесін түсінетініңізді, шешіміңіздің уақытына тұрарлық екенін және уәдеңізді орындай алатыныңызды білгісі келеді.

Сондықтан тиімді prospecting - зерттеу, позициялау және тәртіптің үйлесімі. Ең тиімді тәсіл - нақты мақсатты аудитория, түсінікті хабарлама және қысым жасамай, көмектесетіндей көрінетін follow-up.

Егер сіз шағын бизнеске қызмет немесе өнім сатсаңыз, төмендегі стратегиялар сізге мықтырақ pipeline құруға және conversion rate-ті жақсартуға көмектеседі.

Неліктен шағын бизнес иелері бөлек аудитория болып саналады

Шағын бизнес иелеріне prospecting жасау ірі компанияларға сатудан өзгеше.

• Олар жиі тез шешім қабылдайды, бірақ уақытын өте қатаң қорғайды.
• Оларда арнайы procurement командасы немесе ұзақ approval тізбегі болмауы мүмкін.
• Олар абстрактылы функцияларға емес, бірден көрінетін құндылыққа мән береді.
• Олар әсем корпоративтік мәтіннен гөрі нақты, практикалық тілге көбірек жауап береді.
• Көпшілігі бір уақытта бірнеше жеткізушіні салыстырады, сондықтан түсініктілік маңызды.

Сондықтан сіздің outreach бірінші сөйлемнен-ақ өзекті сезілуі керек. Ұсынысыңыздың олардың бизнесі үшін неге дәл қазір маңызды екенін көрсете алмасаңыз, хабарламаңыз еленбей қалады.

1. Айқын Ideal Customer Profile құрыңыз

Бірде-бір хабарлама жібермес бұрын, кімді дәл бағыттап отырғаныңызды анықтаңыз.

Ideal customer profile мыналарды қамтуы керек:

• Сала
• Бизнес көлемі
• Табыс диапазоны
• Орналасқан жері
• Өсу кезеңі
• Жиі кездесетін pain point-тар
• Шешім қабылдаушының рөлі

Профиліңіз неғұрлым нақты болса, prospecting соғұрлым жақсы болады. Жергілікті бухгалтерлік фирма, жаңадан құрылған LLC және 20 адамдық e-commerce бизнесі - үшеуі де шағын бизнес болуы мүмкін, бірақ олар бірдей pitch-ке жауап бермейді.

2. Сатып алу триггерлеріне мән беріңіз

Әр шағын бизнес иесі бүгін сатып алуға дайын емес. Ең жақсы prospects - триггер оқиғасын бастан кешіріп жатқандар.

Сатып алу триггерлерінің мысалдары:

• Жаңа бизнесті іске қосу
• Қызметкерлерді жалдау
• Екінші орынды ашу
• Rebranding
• Жаңа нарыққа шығу
• Меншік иесін ауыстыру
• Compliance мерзімдеріне дайындалу
• Жаңа қызмет бағытын қосу

Prospect тізімдерін осындай триггерлерге сүйеніп құрғанда, outreach-іңіз уақытылы әрі өзекті болады.

3. Таза prospect тізімін жасаңыз

Күшті тізім - күшті pipeline-ның негізі.

Кездейсоқ байланыстарға немесе ескірген кестелерге сүйенбеңіз. Ideal customer profile-ге сай келетін дереккөздерден тізім жасаңыз, мысалы:

• Жергілікті бизнес анықтамалықтары
• Сауда палатасының мүшелер тізімі
• Салалық қауымдастықтар
• LinkedIn компания парақтары
• Конференция қатысушыларының тізімі
• Referral серіктестер
• Қоғамдық бизнес дерекқорлары

Тізімді пайдаланбас бұрын тазартыңыз. Қайталанатын жазбаларды алып тастаңыз, байланыс ақпаратын тексеріңіз және сала, география немесе компаниядағы соңғы жаңалық сияқты пайдалы контекстті белгілеңіз.

4. LinkedIn-ді тек pitch үшін емес, зерттеу үшін пайдаланыңыз

LinkedIn шағын бизнес иелерін тартуға арналған ең пайдалы құралдардың бірі, бірақ ол зерттеу және қарым-қатынас платформасы ретінде жақсы жұмыс істейді.

LinkedIn арқылы:

• Prospect-тің рөлі мен бизнес түрін растаңыз
• Соңғы жазбалары мен белсенділігін қарап шығыңыз
• Ортақ байланыстарды анықтаңыз
• Компания не үшін жұмысқа алып жатқанын немесе нені насихаттап жатқанын біліңіз
• Бизнес өсіп жатыр ма, тұрақты ма, әлде қайта құрылып жатыр ма, соны түсініңіз

Жақсы LinkedIn хабары қысқа, нақты және контекстке негізделген болады. Өнімді бірден тықпалаудың орнына, өзекті нәрсеге сілтеме жасап, қарапайым сұрақ қойыңыз.

5. Адамша естілетін email жазыңыз

Email prospecting үшін әлі де ең тиімді арналардың бірі, өйткені ол ауқымды әрі тікелей. Мәселе - көп prospecting email-дер тым жалпы немесе тым өз-өзіне бағытталған.

Күшті email төрт бөліктен тұрады:

• Нақты subject line
• Өзектілікті дәлелдейтін қысқа кіріспе
• Бір ғана анық value proposition
• Қарапайым call to action

Қысқа болсын. Шағын бизнес иелеріне сіз не істейтініңізді түсіну үшін ұзақ түсіндіру керек емес. Оларға маңызды болуға тез себеп керек.

Жақсы outreach email белгілі бір мәселені, оқиғаны немесе уақытқа байланысты мүмкіндікті еске салуы мүмкін. Мақсат - шамадан тыс ақпарат беру емес, жауап алуға жол ашу.

6. Уақыты сәйкес келгенде қоңырау шалыңыз

Телефон арқылы байланыс әлі де жұмыс істейді, әсіресе сізде prospect туралы контекст бар болса.

Қоңырау шалу мына жағдайларда тиімді:

• Бизнес белсенді түрде өсіп жатыр
• Сізде жылы таныстық немесе introduction бар
• Сіз бұрын email жіберіп, follow-up жасағыңыз келеді
• Ұсынысыңыз шұғыл операциялық мәселені шешеді

Қоңырау шалсаңыз, уақытты құрметтеуге дайын болыңыз. Өзіңізді анық таныстырыңыз, не үшін хабарласып тұрғаныңызды түсіндіріңіз және олар бос емес болса, әңгімені кейін жалғастыруға оңай мүмкіндік беріңіз.

7. Әлеуметтік желіні тыңдау құралы ретінде пайдаланыңыз

Көптеген шағын бизнес иелері әлеуметтік платформаларда белсенді, бірақ оны біржақты хабар тарату арнасы ретінде қабылдамаңыз.

Оның орнына:

• Prospect-тердің неге мән беретінін бақылаңыз
• Өз бизнесін қалай позициялайтынын біліңіз
• Қандай контентпен өзара әрекет ететінін анықтаңыз
• Қиындықтарын сипаттау үшін қандай сөздерді қолданатынын түсініңіз

Бұл ақпарат outreach-іңізді жақсартады. Егер prospect үнемі жалдау, cash flow, compliance немесе клиент тарту туралы жазса, сіз үшін оның не маңызды екенін білесіз.

8. Дұрыс қауымдастықтарда көрініңіз

Prospecting тек cold outreach-пен шектелмеуі керек. Шағын бизнес иелері сұрақ қойып, ұсыныс іздеп, сенімді жеткізушілерді табатын қауымдастықтарда уақыт өткізеді.

Мұндай орындарға мыналар кіруі мүмкін:

• Жергілікті networking топтары
• Салалық форумдар
• Facebook топтары
• Slack қауымдастықтары
• Founder қауымдастықтары
• Chamber іс-шаралары
• Шағын бизнес кездесулері

Ең маңыздысы - pitch жасамай тұрып, үлес қосу. Сұрақтарға жауап беріңіз, пайдалы ойлар бөлісіңіз және таныс есімге айналыңыз. Мұндай көріну кейінірек жылырақ әңгімелерге жол ашады.

9. Referral қарым-қатынастарын құрыңыз

Ең жақсы шағын бизнес prospects-тің кейбірі сенімді introduction арқылы келеді.

Referral серіктестерге мыналар кіруі мүмкін:

• Бухгалтерлер
• Заңгерлер
• Bookkeeper-лер
• Веб-дизайнерлер
• Маркетологтар
• Коммерциялық сақтандыру агенттері
• Payroll провайдерлері
• Бизнес кеңесшілері

Бұл мамандар already шағын бизнес иелерімен шешім қабылданатын сәттерде жұмыс істейді. Егер сіз олармен мықты қарым-қатынас орнатсаңыз, олар тұрақты жылы lead көзіне айнала алады.

10. Сатуды сұрамас бұрын пайдалы контент ұсыныңыз

Контент-маркетинг пен prospecting бірге қолданылғанда күштірек болады.

Пайдалы контент prospect-тің сіздің тәжірибеңізді бірінші sales call-ға дейін түсінуіне көмектеседі. Мұндай контентке мыналар жатады:

• Чек-лист
• Қысқа нұсқаулық
• Қысқа видео
• Салыстыру мақаласы
• Үлгі
• Практикалық FAQ

Мысалы, егер сіз ерте кезеңдегі компанияларға көмектесетін қызмет сатсаңыз, entity setup, compliance немесе операциялық дайындық туралы контент дұрыс аудиторияны тартып, сізді пайдалы ресурс ретінде көрсетеді.

11. Нақты бір мәселені шешетін lead magnet жасаңыз

Lead magnet ең жақсысы - нақты болғанда.

Кең тақырыпты ebook сирек әрекетке итермелейді. Ал нақты ресурс көбіне итермелейді.

Мысалдар:

• Бір беттен тұратын startup launch чек-листі
• Жаңа иелерге арналған compliance күнтізбесі
• Алғашқы founders үшін pricing guide
• Жиі жіберілетін қателер тізімі
• Алғашқы қызметкерді жалдауға дайындық чек-листі

Ресурс prospect-ке қаншалықты тікелей көмектессе, олардың ақпаратын қалдыруы және әңгімені жалғастыруы соншалықты ықтимал.

12. Белгіленген кесте бойынша follow-up жасаңыз

Көптеген мәмілелер ұсыныс нашар болғандықтан емес, follow-up тым ерте тоқтағандықтан жоғалады.

Қарапайым follow-up cadence мынадай болуы мүмкін:

• Алғашқы email
• LinkedIn touchpoint
• Бірнеше күннен кейін follow-up email
• Телефон қоңырауы немесе voicemail
• Пайдалы ресурс қосылған соңғы email

Әр хабарламада аздап өзгеріс болу керек. Бір сөйлемді тек басқа күнмен қайталамаңыз. Жаңа бұрыш, жаңа insight немесе жаңа дәлел қосыңыз.

13. Бүкіл хабарламаны емес, бірінші жолды personalize етіңіз

Personalization маңызды, бірақ ол тиімді болуы керек.

Әр prospect үшін толықтай жеке эссе жазудың қажеті жоқ. Оның орнына бірінші жолды немесе кіріспе сөйлемді бір өзекті детальмен personalize етіңіз:

• Жақында іске қосылған жоба
• Жаңа офис орны
• Жұмысқа қабылдау туралы хабарландыру
• Бөліскен жазба
• Қосылған қызмет
• Compliance кезеңі

Осындай шағын деталь хабарламаның жаппай spam емес екенін дәлелдейді және оқырманға әрі қарай оқу себебін береді.

14. Дұрыс метрикаларды бақылаңыз

Prospecting нәтижесін өлшемесеңіз, оны жақсарту қиын.

Мыналарды қадағалаңыз:

• Open rate
• Reply rate
• Meeting booked rate
• Conversion rate
• Бірінші жауапқа дейінгі уақыт
• Lead source сапасы
• Арна бойынша close rate

Бұл сандар процестің қай жерде жақсы жұмыс істеп тұрғанын және қай жерде ағып жатқанын көрсетеді. Мысалы, төмен open rate subject line мәселесін, ал төмен reply rate хабарлама немесе targeting мәселесін көрсетеді.

15. Compliance, privacy және timing-ті құрметтеңіз

Жақсы prospecting тиімді де, кәсіби де болады. Ол шекараны да сыйлайды.

Бұл дегеніміз:

• Contact data-ны абайсыз скрап жасамау және қолданбау
• Өзіңізді дұрыс таныстырмау
• Opt out-ты жеңіл ету
• Қызықпайтын prospects-ті шамадан тыс мазаламау
• Outreach-ті өзекті және бизнеске бағытталған күйде ұстау

Founder-лер мен ерте кезеңдегі компаниялар үшін уақыт одан да маңызды. Компания құру, registered agent міндеттері, EIN setup немесе жылдық compliance мәселелерімен айналысып жүрген бизнес иесі көмекке ашық болуы мүмкін, бірақ сіздің хабарламаңыз өзекті әрі қысқа болса ғана.

Zenind кәсіпкерлерге берік бизнес негізін құруға және сақтауға көмектеседі, сондықтан көптеген шағын бизнес әңгімелері құрылым, compliance және операциялық айқындықтан басталады.

Қайта қолдануға болатын қарапайым prospecting workflow

Егер сізге қайталанатын процесс керек болса, мына workflow-ді қолданыңыз:

1. Ideal customer profile-ді анықтаңыз.
2. Білікті шағын бизнес иелерінің тізімін жасаңыз.
3. Әр prospect-ті trigger оқиғалары мен контекст үшін зерттеңіз.
4. Дұрыс арнаны таңдаңыз: email, LinkedIn, phone, referral немесе community.
5. Қысқа әрі өзекті хабарлама жіберіңіз.
6. Қысымсыз, value арқылы follow-up жасаңыз.
7. Жауаптарды қадағалап, тәсілді жетілдіріңіз.

Тұрақтылық көлемнен маңыздырақ. Аз ғана, бірақ өте өзекті әңгімелер үлкен, бірақ бағытталмаған outreach-тен жақсы нәтиже береді.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген prospecting әрекеттері алдын ала болжанатын себептермен сәтсіздікке ұшырайды.

Мына қателерден аулақ болыңыз:

• Әр бизнес иесіне бірдей pitch жіберу
• Нәтижеден гөрі feature-лерді алға шығару
• Prospect-ті тым көп ақпаратпен жүктеу
• Follow-up-ты елемеу
• Сай келмейтін бизнестерді нысанаға алу
• Хабарласар алдында компанияны зерттемеу
• Транзакциялық көрінетін агрессивті тіл қолдану

Ең жақсы prospecting көмектесетіндей, хабардар және уақытылы сезіледі.

Қорытынды

Шағын бизнес иелерін тарту - дауыстырақ болу емес. Бұл - анағұрлым өзекті болу.

Кімді нысанаға алып отырғаныңызды, қандай триггерлер әрекетке итермелейтінін және қай арналар әңгімені жақсы көтеретінін түсінсеңіз, сенімді pipeline құра аласыз. Хабарламаңызды анық ұстаңыз, зерттеуіңізді мұқият жасаңыз және follow-up-ты тәртіппен жүргізіңіз.

Егер аудиторияңыздың ішінде founder-лер мен жаңа бизнес иелері болса, outreach-ті компания бастаудың және жүргізудің нақты шындықтарымен үйлестіріңіз. Бұл практикалық құндылыққа, сенімге және дұрыс уақытқа мән беруді білдіреді. Дұрыс жасалса, prospecting асығыс әрекет емес, білікті lead-терді тұрақты түрде беретін жүйеге айналады.