2 Sikolohiya na Trik para sa Mas Mahusay na Negosasyon sa Negosyo

Ang negosasyon ay hindi lamang pagsubok ng lohika. Isa rin itong pagsubok ng timing, framing, kumpiyansa, at persepsiyon. Mahalaga ang mga numero, ngunit ang paraan ng pagpasok ng mga numerong iyon sa usapan ay maaari ring maging kasinghalaga.

Para sa mga founder, may-ari ng maliliit na negosyo, at sinumang regular na nakikipag-negosasyon para sa mga kontrata, presyo, timeline, o kompensasyon, ang pag-unawa sa ilang prinsipyong sikolohikal ay makatutulong mapabuti ang resulta nang hindi ginagawang labanan ang usapan. Ang layunin ay hindi manipulahin ang mga tao. Ang layunin ay malinaw na maipahayag ang halaga, maprotektahan ang iyong margins, at makamit ang kasunduang kayang panindigan ng magkabilang panig.

Dalawa sa pinakakapaki-pakinabang na taktika ay ang anchoring at ang door-in-the-face technique. Kapag ginamit nang tama, matutulungan ka ng mga ito na hubugin ang usapan bago ka pa nito mahubog.

1. Ikaw ang Maunang Magbigay ng Alok para Maitakda ang Anchor

Ang unang kapani-paniwalang numero sa isang negosasyon ay madalas nagiging batayan ng lahat ng kasunod na usapan. Ang batayang ito ay tinatawag na anchor.

Kapag may anchor na sa mesa, karaniwang ina-adjust ng kabilang panig ang pananaw nito sa paligid ng numerong iyon sa halip na magsimula mula sa wala. Kaya may napakalaking impluwensiya ang unang alok sa huling resulta.

Kung humihingi ka ng pondo, nagbibigay ng presyong proyekto, nagmumungkahi ng sweldo, o nakikipag-negosasyon sa kontrata ng supplier, ang unang numero ay madalas nagtatakda kung ano ang mukhang mataas, makatarungan, o mababa. Kahit alam ng magkabilang panig na panimulang punto lang ang unang alok, ginagamit pa rin ito ng utak bilang shortcut.

Bakit Gumagana ang Anchoring

Hindi tinitingnan ng mga tao ang mga numero nang hiwalay sa ibang bagay. Ikinukumpara nila ang mga ito sa unang mahalagang halagang narinig nila. Ibig sabihin, ang malakas na anchor ay maaaring:

• Humubog ng inaasahan bago pa magsimula ang palitan ng mga sagot
• Gawing mas makatwiran ang iyong target na numero
• Bawasan ang tsansang ang kabilang panig ang magtatakda ng saklaw para sa iyo
• Tulungan kang iwasang ma-anchor nang masyadong mababa ang sarili mo

Lalong mahalaga ito sa mga setting ng negosyo, kung saan ang iisang concession ay maaaring makaapekto sa tubo, cash flow, o pangmatagalang halaga ng relasyon.

Paano Gamitin ang Anchoring nang Maayos

Hindi dapat basta-basta ang isang malakas na anchor. Dapat itong may batayan, kapani-paniwala, at maipagtatanggol.

1. Unahin ang market research. Alamin ang saklaw para sa katulad na serbisyo, sweldo, retainer, o kundisyon ng kontrata.
2. Magsimula nang mas mataas kaysa sa target mo kapag kailangan mo ng puwang para makipagkompromiso pababa. Kung ang tunay mong target ay isang partikular na fee, dapat may espasyo pa ang panimulang panukala para sa kompromiso nang hindi bumabagsak sa iyong minimum na katanggap-tanggap na resulta.
3. Bigyang-katwiran ang numero gamit ang halaga. Ipaliwanag kung ano ang natatanggap ng kliyente, partner, o employer kapalit nito.
4. Manatiling kalmado pagkatapos mong sabihin ito. Ihatid ang numero nang may kumpiyansa, saka huminto at hayaang tumimo ito.

Kailan Hindi Dapat Ikaw ang Mauna sa Alok

Mahalaga ang anchoring, pero hindi ito palaging tamang hakbang.

Kung hindi mo alam ang market, mas marami ang alam ng kabilang panig, o maselang ang relasyon, mas mainam munang magtanong. Sa ilang negosasyon, ang una mong ibibigay na alok ay maaaring maglabas ng sobrang impormasyon o magkulong sa iyo sa isang posisyon bago mo pa maunawaan ang buong konteksto.

Sa ganitong mga kaso, mangalap muna ng karagdagang impormasyon bago magbigay ng numero. Kapag sigurado ka na sa iyong saklaw, maaari ka pa ring mag-anchor nang epektibo nang hindi basta nanghuhula.

2. Gamitin ang Door-in-the-Face Technique nang Etikal

Gumagana ang door-in-the-face technique sa pamamagitan ng paggawa muna ng mas malaking kahilingan, na inaasahang tatanggihan, at pagkatapos ay pagsunod dito ng mas maliit at mas makatwirang kahilingan.

Kapag ang pangalawang hiling ay mas katamtaman tingnan dahil sa paghahambing, mas madali para sa kabilang panig na sabihin ang oo. Sa sikolohikal na antas, pinaparamdam ng contrast na ang pangalawang alok ay isang concession.

Kapag ginamit nang maayos, makatutulong ito sa iyo na makalipat mula sa ambisyosong panimulang posisyon patungo sa tunay mong target nang hindi mukhang mabilis kang umatras.

Paano Ito Gumagana sa Praktika

Halimbawa, nag-ne-negosasyon ka ng timeline para sa isang client project. Ang ideal mong timeline ay tatlong buwan.

Sa halip na magsimula ka agad sa tatlong buwan, maaari kang magmungkahi muna ng mas malawak na estimate, gaya ng apat at kalahati o limang buwan, kung kapani-paniwala pa rin iyon batay sa dami ng trabaho. Pagkatapos tumutol ang kliyente, maaari mong ialok ang three-month plan bilang makatwirang gitnang kompromiso.

Mas nakikita ngayon ang ikalawang alok bilang mas kooperatibo dahil dumating ito matapos ang mas malaking kahilingan.

Bakit Ito Maaaring Epektibo

Ang taktika na ito ay maaaring magpasimula ng ilang reaksyon:

• Pakiramdam ng kabilang panig na gumagawa ka ng concession
• Ang binagong kahilingan ay mas mukhang makatwiran sa paghahambing
• Ang usapan ay nagiging mas collaborative kaysa rigid
• Mas malamang na gumanti ang kabilang panig sa pamamagitan ng pakikipagtagpo sa kalagitnaan

Gayunman, gumagana lamang ang teknik kung kapani-paniwala ang unang kahilingan. Kung katawa-tawa ang panimulang hiling, maaaring itigil na ng kabilang panig ang pagseryoso sa usapan.

Gamitin nang May Pag-iingat

Hindi ito trick para pagsamantalahan ang mga tao. Pinakamabisa ito kapag parehong nasa loob pa rin ng makatotohanang posibilidad ang dalawang kahilingan.

Kung masyado mong itinulak, maaari mong masira ang tiwala o maramdaman ng kabilang panig na minamaniobra mo sila. Maaari nitong ipagkait sa iyo ang deal, ang relasyon, o mga susunod na oportunidad.

Mas mainam na gamitin ang teknik nang paminsan-minsan at may katapatan. Ang iyong panimulang posisyon ay dapat ambisyoso, pero hindi pakitang-tao. Ang iyong follow-up na posisyon ay dapat tunay na opsyon, hindi huwad na kompromiso.

Mga Suportang Sikolohiya na Lalong Nagpapalakas sa Dalawang Paraang Ito

Pinakamabisa ang anchoring at ang door-in-the-face technique kapag sinusuportahan ito ng ilang ibang gawi sa negosasyon.

Katahimikan

Pagkatapos mong magbigay ng alok, huwag magmadaling punuin ang pagitan. Ang katahimikan ay nagbibigay ng puwang para mag-isip ang kabilang panig, tumugon, at madalas ay magbunyag ng higit pa kaysa sa nais nito.

Framing

Ilarawan ang alok ayon sa mga resulta, hindi lang sa presyo. Mas madaling ipagtanggol ang consulting fee kapag nakatali ito sa pagtitipid, bilis, pagbawas ng risk, o mas magandang resulta.

Labeling

Direktang kilalanin ang mga alalahanin ng kabilang panig. Ang mga pahayag na tulad ng “Naiintindihan ko kung bakit mukhang mataas iyon” ay nagpapababa ng tensiyon at nagpapatuloy sa usapan.

Kamalayan sa BATNA

Alamin ang pinakamabuti mong alternatibo kung hindi matuloy ang deal. Ang matibay na backup plan ay nagbibigay sa iyo ng kumpiyansang tumanggi kapag kinakailangan at iniiwasan kang pumayag sa mga kundisyong nagpapahina sa iyong negosyo.

Isang Simpleng Checklist sa Negosasyon

Bago ang susunod mong usapan, dumaan sa listahang ito:

• Alamin ang target mo, minimum mo, at ideal na resulta
• Mag-research ng saklaw para ang mga numero mo ay may matibay na batayan
• Pagpasyahan kung dapat kang maunang mag-anchor o matuto muna bago magbigay ng numero
• Maghanda ng isa o dalawang kapani-paniwalang landas ng concession
• Sanayin ang pagsambit ng iyong panimulang alok nang malakas
• Manatiling kalmado kung malakas ang naging reaksyon ng kabilang panig
• Maging handang umalis kung hindi praktikal ang deal

Mahalaga ang huling punto na iyon. Maaaring pagandahin ng sikolohiya ang negosasyon, pero hindi nito maaayos ang masamang deal. Kung hindi gumagana ang mga numero, walang taktika ang dapat magtulak sa iyo na tanggapin ang mga ito.

Para sa mga Founder at May-ari ng Maliliit na Negosyo

Lalong kapaki-pakinabang ang mga teknik na ito kapag nakikipag-negosasyon ka sa mga supplier, contractor, landlord, kliyente, o service provider. Madalas maramdaman ng mga maagang yugto ng negosyo ang pressure na tanggapin kung ano man ang iniaalok. Maaari itong humantong sa mahihinang margin, hindi pabor na mga termino, at maiiwasang stress sa hinaharap.

Mas mahusay na lapitan ito bilang bahagi ng pagpapatakbo ng disiplinadong negosyo. Kapag alam mo ang iyong mga numero at naipapakita mo ang mga ito nang maayos, napoprotektahan mo ang kumpanya bago pa mapirmahan ang kontrata.

Iyon din ang dahilan kung bakit mahalaga mula sa unang araw ang matibay na business formation at operational habits. Ang malinaw na istruktura, maayos na talaan, at propesyonal na komunikasyon ay nagpapadali sa bawat negosasyon.

Pangwakas na Aral

Ang mahuhusay na negosyador ay hindi umaasa sa puwersa. Umaasa sila sa paghahanda, framing, at sikolohiya.

Kung gusto mo ng praktikal na kalamangan sa susunod mong negosasyon sa negosyo, magsimula sa dalawang hakbang:

• Ikaw ang maunang magbigay ng kapani-paniwalang alok kapag kaya mong kontrolin ang anchor
• Gumamit ng maayos na follow-up na kahilingan para maging makatwiran ang tunay mong target

Mas epektibo ang dalawang taktika kapag nakabatay ang mga ito sa pananaliksik, mahinahong paghahatid, at etikal na paggamit. Ang kombinasyong iyon ang tumutulong sa iyo na makapagsara ng mas magagandang deal nang hindi nasisira ang tiwala.