10 cách thực tế để vượt qua nỗi sợ bán hàng khi bạn là nhà sáng lập mới

Bán hàng là một trong những phần khó nhất khi bắt đầu kinh doanh đối với nhiều nhà sáng lập lần đầu. Bạn có thể đã dành hàng tuần để thành lập LLC hoặc corporation, chọn tên, thiết lập hoạt động và xây dựng một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn tin tưởng. Rồi đến phần khiến mọi thứ trở nên rất cá nhân: đề nghị người khác mua.

Với nhiều doanh nhân, bán hàng khơi dậy sự do dự, tự nghi ngờ và cảm giác không thoải mái. Bạn có thể lo rằng mình sẽ nghe có vẻ thúc ép, bị từ chối, hoặc đang առաջարկ một thứ chưa đủ tốt. Tin tốt là bán hàng là một kỹ năng, không phải tính cách bẩm sinh. Nó có thể được học, được luyện tập và được cải thiện như bất kỳ phần nào khác của việc vận hành doanh nghiệp.

Nếu bạn đang khởi động công ty mới và muốn xây dựng sự tự tin mà không cảm thấy giả tạo hay hung hăng, 10 chiến lược dưới đây có thể giúp bạn chuyển từ sợ hãi sang đà tiến.

1. Xác định chính xác điều bạn đang sợ

Nỗi sợ bán hàng thường không chỉ là một nỗi sợ duy nhất. Nó thường đến từ một trong nhiều nguồn sau:

• Sợ bị từ chối
• Sợ nghe có vẻ thúc ép
• Sợ bị đánh giá
• Sợ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chưa đủ mạnh
• Sợ phải nghe “không” lặp đi lặp lại

Hãy cụ thể hóa. Khi bạn gọi tên được nỗi sợ, bạn có thể giải quyết nó trực tiếp hơn. Ví dụ, nếu bạn sợ bị từ chối, việc cần làm không phải là tránh bán hàng. Việc cần làm là trở nên vững vàng hơn trước sự từ chối.

Nếu bạn sợ rằng đề nghị của mình chưa đủ tốt, giải pháp có thể là cải thiện đề nghị, làm rõ thông điệp, hoặc thu thập bằng chứng mạnh hơn từ khách hàng.

2. Tách bán hàng khỏi giá trị bản thân

Nhiều nhà sáng lập xem kết quả bán hàng như một lời phán xét về giá trị của chính mình. Điều đó khiến mỗi cuộc trò chuyện đều trở nên rất căng thẳng. Cách tiếp cận tốt hơn là xem bán hàng như một quy trình kinh doanh.

Khách hàng tiềm năng nói không không có nghĩa là bạn không tài năng, không đáng tin cậy hay không xứng đáng. Thường điều đó chỉ có nghĩa là một trong những điều sau:

• Thời điểm chưa phù hợp
• Khách hàng chưa cần đề nghị đó
• Mức giá chưa phù hợp
• Thông điệp chưa kết nối rõ ràng

Khi bạn ngừng xem mỗi tương tác bán hàng như một bài kiểm tra cá nhân, bạn sẽ xuất hiện với sự bình tĩnh và rõ ràng hơn nhiều.

3. Làm rõ giá trị bạn mang lại

Sự tự tin sẽ tăng lên khi bạn có thể giải thích vì sao đề nghị của mình có ý nghĩa. Nếu bạn không mô tả rõ giá trị, bán hàng sẽ luôn có cảm giác lửng lơ.

Hãy tự hỏi:

• Doanh nghiệp của tôi giải quyết vấn đề gì?
• Điều gì thay đổi cho khách hàng sau khi mua?
• Tôi giúp họ đạt được kết quả nào?
• Vì sao giải pháp của tôi tốt hơn việc không làm gì cả?

Hãy viết câu trả lời ra bằng ngôn ngữ đơn giản. Nếu có thể, hãy tập trung vào kết quả hơn là tính năng.

Ví dụ, một nhà sáng lập có thể nói:

• Thay vì: “Chúng tôi cung cấp hỗ trợ nộp hồ sơ thành lập doanh nghiệp”
• Hãy thử: “Chúng tôi giúp chủ doanh nghiệp mới thiết lập cấu trúc kinh doanh đúng ngay từ đầu để họ có thể tập trung vào việc ra mắt thay vì giấy tờ”

Giá trị của bạn càng rõ, bạn càng dễ nói về nó một cách tự tin.

4. Luyện nói về doanh nghiệp của bạn thành lời

Rất nhiều nỗi sợ bán hàng đến từ việc thiếu lặp lại. Nếu bạn chỉ nghĩ về đề nghị của mình trong đầu, việc diễn đạt nó thành lời có thể trở nên gượng gạo.

Hãy luyện vài phiên bản ngắn của bài giới thiệu:

• Bản 15 giây cho các cuộc làm quen thông thường
• Bản 30 giây cho networking và các cuộc gọi
• Bản 1 phút có đủ vấn đề, giải pháp và kết quả

Hãy nói thành tiếng cho đến khi tự nhiên hơn. Ghi âm lại nếu hữu ích. Mục tiêu không phải là nghe như được viết sẵn. Mục tiêu là cảm thấy thoải mái khi giải thích bạn làm gì mà không bị khựng lại.

Nếu bạn là nhà sáng lập mới, điều này đặc biệt hữu ích trong những cuộc trao đổi ban đầu với khách hàng tiềm năng, đối tác, ngân hàng, cố vấn và nhà cung cấp.

5. Bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện ít áp lực

Bạn không cần bắt đầu bằng một cú chốt sale mạnh.

Hãy bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện đơn giản, ít áp lực về doanh nghiệp của bạn. Chia sẻ bạn làm gì với bạn bè đáng tin cậy, đồng nghiệp, hoặc những người trong mạng lưới của bạn. Xin phản hồi. Chú ý phần nào trong cách diễn đạt khiến bạn thấy dễ nói, phần nào khiến bạn thấy gượng.

Bán hàng ở giai đoạn đầu sẽ bớt đáng sợ hơn rất nhiều khi nó giống một cuộc trò chuyện hơn là một màn trình diễn. Bạn không cố thuyết phục tất cả mọi người. Bạn đang học cách người thật phản ứng với đề nghị của mình.

Một mục tiêu sớm hữu ích không phải là “chốt được sale hôm nay.” Một mục tiêu tốt hơn là “có ba cuộc trò chuyện hữu ích trong tuần này.”

6. Tập trung vào giúp đỡ, không phải thuyết phục

Nhiều nhà sáng lập sợ bán hàng vì họ gắn nó với sự thao túng. Nhưng bán hàng có đạo đức không phải là gây áp lực. Đó là giúp đúng người đưa ra một quyết định hữu ích.

Một thay đổi tư duy hữu ích là:

• Bán hàng không phải là lấy thứ gì đó từ người khác
• Bán hàng là cho người khác thấy cách bạn có thể giải quyết vấn đề cho họ

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự hữu ích, thì việc trình bày rõ ràng về nó cũng là một phần của việc phục vụ thị trường. Điều đó không có nghĩa là mọi cuộc trò chuyện đều thành một đơn hàng. Nó có nghĩa là bạn đang cung cấp đủ thông tin để họ tự quyết định.

Khi bạn dẫn dắt bằng tinh thần phục vụ, giọng điệu của bạn sẽ thay đổi. Bạn lắng nghe nhiều hơn, ngắt lời ít hơn, và phản hồi trung thực hơn.

7. Dùng một khung bán hàng đơn giản

Nỗi sợ thường lớn lên khi không có cấu trúc. Một khung làm việc đơn giản, có thể lặp lại sẽ khiến bán hàng dễ quản lý hơn.

Hãy thử trình tự này:

1. Tìm hiểu nhu cầu của người đó
2. Hỏi họ đang cố giải quyết vấn đề gì
3. Chỉ chia sẻ những phần trong đề nghị của bạn phù hợp với vấn đề đó
4. Giải thích rõ bước tiếp theo
5. Mời họ đặt câu hỏi

Cách này phù hợp dù bạn đang bán tư vấn, dịch vụ, sản phẩm vật lý hay phần mềm.

Một khung làm việc giúp bạn tránh lan man và giữ cho cuộc trò chuyện hữu ích. Nó cũng giúp bạn bình tĩnh hơn vì bạn biết điều gì nên xảy ra tiếp theo.

8. Dự đoán sự từ chối và chuẩn bị trước

Sự từ chối không phải là dấu hiệu có gì đó sai với bạn. Nó là một phần vốn có của quy trình bán hàng.

Mọi nhà sáng lập nên kỳ vọng sẽ gặp:

• Những người chưa sẵn sàng
• Những người nhạy cảm về giá
• Những người cần thêm thời gian
• Những người đơn giản là không phù hợp

Thay vì cố tránh sự từ chối, hãy chuẩn bị cho nó.

Hãy quyết định trước:

• Mỗi tuần bạn sẽ tiếp cận bao nhiêu lần
• Bạn sẽ gửi bao nhiêu lần theo dõi
• Bạn sẽ phản hồi thế nào với câu “chưa phải lúc này”
• Bạn sẽ bước tiếp ra sao sau một câu “không”

Điều này làm giảm ma sát cảm xúc. Sự từ chối trở thành dữ liệu, không phải thảm họa.

9. Theo dõi những thắng lợi nhỏ để tạo đà

Sự tự tin sẽ dễ xây hơn khi bạn nhìn thấy tiến bộ.

Hãy giữ một nhật ký bán hàng đơn giản với các mục như:

• Gửi liên hệ đầu tiên
• Hoàn thành cuộc gọi khám phá đầu tiên
• Gửi đề xuất đầu tiên
• Nhận phản hồi tích cực đầu tiên
• Có đơn hàng đầu tiên

Những thắng lợi nhỏ này rất quan trọng. Chúng cho thấy bạn đang tiến bộ ngay cả khi kết quả chưa ổn định.

Nếu bạn đang khởi động doanh nghiệp thông qua một LLC hoặc corporation được thành lập bởi Zenind, giai đoạn này đặc biệt quan trọng. Đà tăng trưởng ban đầu thường đến từ những hành động nhỏ, lặp lại được thay vì một bước đột phá lớn.

10. Cải thiện đề nghị của bạn trong quá trình thực hiện

Đôi khi nỗi sợ bán hàng một phần là nỗi sợ về những gì xảy ra sau khi bán. Nếu bạn không chắc đề nghị của mình có mang lại đủ giá trị hay không, việc bán hàng sẽ trở nên khó chịu.

Hãy dùng các cuộc trò chuyện với khách hàng để cải thiện doanh nghiệp của bạn:

• Điều chỉnh giá
• Làm rõ đề nghị
• Đơn giản hóa cách đóng gói
• Tăng cường các điểm chứng minh
• Làm sắc thông điệp hơn

Bạn càng tin tưởng đề nghị của mình, việc nói về nó càng dễ dàng. Bán hàng sẽ bớt căng thẳng hơn rất nhiều khi bạn biết sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thật sự giúp ích cho người khác.

Tư duy bán hàng thực tế cho nhà sáng lập mới

Một tư duy lành mạnh có thể thay đổi cách bạn tiếp cận mọi cuộc trò chuyện. Thay vì hỏi, “Làm sao để khiến người này mua?”, hãy hỏi:

• Đây có phải là người phù hợp với đề nghị của tôi không?
• Tôi có hiểu vấn đề của họ không?
• Tôi đã giải thích giá trị đủ rõ chưa?
• Tôi đã làm cho bước tiếp theo trở nên dễ thực hiện chưa?

Những câu hỏi này giúp bạn giữ được sự bình tĩnh trên nền tảng phục vụ và rõ ràng.

Sự thay đổi đó rất quan trọng vì nhiều nhà sáng lập lần đầu nghĩ rằng bán hàng đòi hỏi phải thay đổi tính cách một cách mạnh mẽ. Điều đó không đúng. Bạn không cần trở nên ồn ào hơn, quyết liệt hơn, hay bóng bẩy hơn hiện tại. Bạn cần trở nên rõ ràng hơn, chuẩn bị tốt hơn và nhất quán hơn.

Kế hoạch thực hành đơn giản trong một tuần

Nếu bạn muốn giảm nỗi sợ bán hàng nhanh hơn, hãy xây dựng một thói quen xoay quanh nó.

Ngày 1: Rà soát đề nghị của bạn

Viết ra vấn đề bạn giải quyết, giá trị bạn mang lại và kết quả khách hàng nên mong đợi.

Ngày 2: Luyện bài giới thiệu

Nói phần giải thích của bạn thành tiếng ba lần. Rút ngắn lại nếu thấy quá phức tạp.

Ngày 3: Tiếp cận mọi người

Gửi vài tin nhắn, email hoặc cuộc gọi tới khách hàng tiềm năng hay người trong mối quan hệ của bạn.

Ngày 4: Theo dõi lại

Phần lớn giao dịch cần theo dõi. Hãy giữ nó lịch sự, ngắn gọn và hữu ích.

Ngày 5: Xem lại phản hồi

Tìm các mẫu chung. Mọi người đang hỏi gì? Họ chần chừ ở đâu? Họ hiểu nhanh điều gì?

Ngày 6: Cải thiện thông điệp

Dùng những gì bạn học được để tinh chỉnh bài giới thiệu, trang đích hoặc kịch bản tiếp cận.

Ngày 7: Ghi lại kết quả tốt

Viết xuống những gì đã xảy ra, điều bạn học được và việc bạn sẽ làm vào tuần tới.

Kiểu thực hành này biến bán hàng thành một thói quen kinh doanh bình thường thay vì một sự kiện căng thẳng.

Những sai lầm phổ biến khiến bán hàng khó hơn

Nếu bán hàng đặc biệt khiến bạn khó chịu, hãy kiểm tra xem có phải một trong những vấn đề sau đang góp phần vào điều đó không:

• Bạn cố bán trước khi hiểu khách hàng
• Bạn nói quá chung chung về đề nghị của mình
• Bạn tập trung quá nhiều vào tính năng và quá ít vào kết quả
• Bạn né tránh việc theo dõi lại
• Bạn xem mọi lời từ chối như thất bại
• Bạn so sánh doanh nghiệp giai đoạn đầu của mình với đối thủ đã ổn định

Doanh nghiệp mới hiếm khi bán tốt vì họ hoàn hảo. Họ bán tốt vì họ rõ ràng, phù hợp và kiên trì.

Khi nào nên tìm hỗ trợ bên ngoài

Nếu bạn vẫn đang gặp khó khăn, hỗ trợ bên ngoài có thể giúp.

Bạn có thể hưởng lợi khi làm việc với:

• Một huấn luyện viên bán hàng
• Một cố vấn
• Một chuyên gia marketing
• Một nhóm đồng sáng lập
• Một nhà cung cấp dịch vụ có thể giúp làm rõ đề nghị của bạn

Đôi khi nỗi sợ bán hàng thực ra là nỗi sợ bất định. Trao đổi với những chủ doanh nghiệp giàu kinh nghiệm có thể giúp bạn bình thường hóa quy trình và tiến nhanh hơn.

Lời kết

Bán hàng không phải là điều đáng sợ. Đó là một trong những cách cốt lõi để doanh nghiệp tạo ra giá trị, phục vụ khách hàng và tăng trưởng.

Nếu bạn là nhà sáng lập mới, mục tiêu không phải là trở thành một nhân viên bán hàng hoàn hảo chỉ sau một đêm. Mục tiêu là làm cho việc bán hàng trở nên dễ quản lý, trung thực và có thể lặp lại.

Hãy bắt đầu từ sự rõ ràng. Luyện tập thường xuyên. Chấp nhận rằng sẽ có vài lần bị từ chối. Học từ mỗi cuộc trò chuyện. Theo thời gian, điều từng khiến bạn khó chịu sẽ trở thành một trong những phần đáng tin cậy nhất của doanh nghiệp.

Cách tiếp cận bán hàng tốt nhất thường là cách đơn giản nhất: hiểu khách hàng, giải thích giá trị thật rõ ràng và mời họ bước tiếp theo với sự tự tin.