10 käytännöllistä tapaa voittaa myyntipelko uutena perustajana

Myynti on monille ensikertalaisille perustajille yksi liiketoiminnan vaikeimmista osa-alueista. Olet ehkä käyttänyt viikkoja LLC-yhtiön tai osakeyhtiön perustamiseen, nimen valintaan, toiminnan järjestämiseen ja tuotteen tai palvelun rakentamiseen, johon uskot. Sitten tulee se osa, joka tuntuu henkilökohtaiselta: pyytää ihmisiä ostamaan.

Monille yrittäjille myynti herättää epäröintiä, itse-epäilyä ja epämukavuutta. Saatat pelätä kuulostavasi tungettelevalta, tulevasi torjutuksi tai tarjoavasi jotain, mikä ei ole tarpeeksi hyvää. Hyvä uutinen on, että myynti on taito, ei persoonallisuuden piirre. Sen voi oppia, sitä voi harjoitella ja sitä voi kehittää aivan kuten mitä tahansa muuta liiketoiminnan osa-aluetta.

Jos olet käynnistämässä uutta yritystä ja haluat rakentaa itseluottamusta ilman, että tunnet olevasi teennäinen tai aggressiivinen, nämä 10 strategiaa voivat auttaa sinua siirtymään pelosta kohti vauhtia.

1. Tunnista, mitä oikeastaan pelkäät

Myyntipelko ei yleensä ole vain yksi pelko. Se syntyy usein yhdestä tai useammasta lähteestä:

• Torjutuksi tulemisen pelko
• Pelko kuulostaa tungettelevalta
• Pelko tulla arvostelluksi
• Pelko siitä, ettei tuotteesi tai palvelusi ole tarpeeksi vahva
• Pelko kuulla "ei" toistuvasti

Ole tarkka. Jos osaat nimetä pelon, voit käsitellä sitä suoremmin. Jos esimerkiksi pelkäät torjutuksi tulemista, tehtävä ei ole välttää myyntiä. Tehtävä on vahvistaa kykyäsi sietää torjutuksi tulemista.

Jos taas pelkäät, ettei tarjouksesi ole tarpeeksi hyvä, ratkaisu voi olla tarjouksen parantaminen, viestisi terävöittäminen tai vahvemman asiakasnäytön kerääminen.

2. Erota myynti omanarvontunnosta

Monet perustajat tulkitsevat myynnin tulokset arvionsa omasta arvostaan kautta. Se tekee jokaisesta keskustelusta korkean panoksen tilanteen. Parempi lähestymistapa on nähdä myynti liiketoimintaprosessina.

Kun potentiaalinen asiakas sanoo ei, se ei tarkoita, ettet olisi lahjakas, uskottava tai arvokas. Se tarkoittaa yleensä jotain näistä:

• Ajoitus ei ole oikea
• Asiakas ei tarvitse tarjousta
• Hinta ei sovi
• Viesti ei resonoinut selkeästi

Kun lakkaat pitämästä jokaista myyntitilannetta henkilökohtaisena testinä, voit olla mukana paljon rauhallisemmin ja selkeämmin.

3. Selkeytä, mitä arvoa tuotat

Itseluottamus kasvaa, kun pystyt selittämään, miksi tarjouksesi on tärkeä. Jos et pysty kuvaamaan arvoa selkeästi, myynti tuntuu aina liukkaalta.

Kysy itseltäsi:

• Minkä ongelman yritykseni ratkaisee?
• Mikä muuttuu asiakkaalle oston jälkeen?
• Minkä lopputuloksen autan ihmisiä saavuttamaan?
• Miksi ratkaisuni on parempi kuin tekemättä jättäminen?

Kirjoita vastaukset ylös selkeällä kielellä. Jos mahdollista, keskity ominaisuuksien sijaan lopputuloksiin.

Esimerkiksi perustaja voisi sanoa:

• Sen sijaan että: "Tarjoamme liiketoiminnan perustamisen ilmoituspalvelua"
• Kokeile: "Autamme uusia omistajia saamaan yritysrakenteensa kuntoon oikein, jotta he voivat keskittyä lanseeraukseen paperitöiden sijaan"

Mitä selvemmin pystyt kuvaamaan arvosi, sitä helpompi siitä on puhua itsevarmasti.

4. Harjoittele puhumista yrityksestäsi ääneen

Paljon myyntipelkoa syntyy siitä, että toistoa ei ole tarpeeksi. Jos ajattelet tarjoustasi vain sisäisesti, siitä puhuminen voi tuntua kömpelöltä.

Harjoittele muutamaa lyhyttä versiota esittelystäsi:

• 15 sekunnin versio satunnaisiin esittelyihin
• 30 sekunnin versio verkostoitumiseen ja puheluihin
• Yhden minuutin versio, joka sisältää ongelman, ratkaisun ja lopputuloksen

Sano ne ääneen, kunnes ne tuntuvat luonnollisilta. Nauhoita itsesi, jos siitä on apua. Tavoite ei ole kuulostaa käsikirjoitetulta. Tavoite on olla mukava selittäessäsi, mitä teet, ilman että jähmetyt.

Jos olet uusi perustaja, tämä on erityisen hyödyllistä varhaisissa keskusteluissa potentiaalisten asiakkaiden, kumppaneiden, pankkien, neuvonantajien ja toimittajien kanssa.

5. Aloita matalan paineen keskusteluista

Sinun ei tarvitse aloittaa kovalla myynnillä.

Aloita käymällä yksinkertaisia, matalan paineen keskusteluja yrityksestäsi. Kerro, mitä teet, luotetuille ystäville, vertaistovereille tai verkostosi ihmisille. Pyydä palautetta. Huomaa, mitkä osat selityksestä tuntuvat helpoilta ja mitkä pakotetuilta.

Varhainen myynti muuttuu paljon vähemmän pelottavaksi, kun se tuntuu keskustelulta eikä suoritukselta. Et yritä vakuuttaa kaikkia. Opettelet, miten oikeat ihmiset reagoivat tarjoukseesi.

Hyvä alkuvaiheen tavoite ei ole "sulkea kauppaa tänään". Parempi tavoite on "käydä kolme hyödyllistä keskustelua tällä viikolla".

6. Keskity auttamiseen, älä taivutteluun

Monet perustajat pelkäävät myyntiä, koska he yhdistävät sen manipulointiin. Mutta eettinen myynti ei ole painostamista. Se on sitä, että autat oikeita ihmisiä tekemään hyödyllisen päätöksen.

Hyödyllinen ajattelutavan muutos on tämä:

• Myynti ei ole jonkin ottamista ihmisiltä
• Myynti on sen näyttämistä, miten voit ratkaista heidän ongelmansa

Jos tuotteesi tai palvelusi on aidosti hyödyllinen, siitä puhuminen selkeästi on osa markkinaa palvelemista. Se ei tarkoita, että jokaisesta keskustelusta tulee kauppa. Se tarkoittaa, että annat ihmisille riittävästi tietoa päätöksen tekemiseen.

Kun lähestyt asiaa palvelun kautta, äänensävysi muuttuu. Kuuntelet enemmän, keskeytät vähemmän ja vastaat rehellisemmin.

7. Käytä yksinkertaista myyntimallia

Pelko kasvaa usein silloin, kun rakenteita ei ole. Yksinkertainen, toistettava malli tekee myynnistä hallittavampaa.

Kokeile tätä järjestystä:

1. Opi henkilön tarpeista
2. Kysy, minkä ongelman hän yrittää ratkaista
3. Kerro vain ne osat tarjouksestasi, jotka sopivat kyseiseen ongelmaan
4. Selitä seuraava askel selkeästi
5. Kutsu kysymykset esiin

Tämä toimii riippumatta siitä, myytkö konsultointia, palveluita, fyysisiä tuotteita vai ohjelmistoja.

Rakenne auttaa sinua välttämään jaarittelua ja pitää keskustelun hyödyllisenä. Se tekee myös rauhallisena pysymisestä helpompaa, koska tiedät, mitä seuraavaksi pitäisi tapahtua.

8. Odota torjutuksi tulemista ja valmistaudu siihen

Torjunta ei ole merkki siitä, että kanssasi olisi jotain vialla. Se kuuluu myyntiprosessiin.

Jokaisen perustajan kannattaa odottaa:

• Ihmisiä, jotka eivät ole valmiita
• Ihmisiä, joille hinta on liian korkea
• Ihmisiä, jotka tarvitsevat enemmän aikaa
• Ihmisiä, jotka eivät yksinkertaisesti sovi kohderyhmään

Sen sijaan että yrittäisit välttää torjuntaa, valmistaudu siihen.

Päätä etukäteen:

• Kuinka monta yhteydenottoa teet viikossa
• Kuinka monta seurantaviestiä lähetät
• Miten vastaat "ei vielä" -vastaukseen
• Miten siirryt eteenpäin "ei"-vastauksen jälkeen

Tämä vähentää tunnekuormaa. Torjunnasta tulee dataa, ei katastrofi.

9. Seuraa pieniä voittoja vauhdin rakentamiseksi

Itseluottamusta on helpompi rakentaa, kun näet edistymisen.

Pidä yksinkertaista myyntilokia, johon kirjaat esimerkiksi:

• Ensimmäinen lähetetty yhteydenotto
• Ensimmäinen suoritettu kartoituspuhelu
• Ensimmäinen toimitettu tarjous
• Ensimmäinen positiivinen vastaus
• Ensimmäinen ostos

Nämä pienet voitot merkitsevät paljon. Ne osoittavat, että etenet, vaikka tulokset eivät vielä ole tasaisia.

Jos käynnistät liiketoimintaasi Zenindin kautta perustetulla LLC-yhtiöllä tai osakeyhtiöllä, tämä vaihe on erityisen tärkeä. Alkuvaiheen vetovoima syntyy usein pienistä, toistettavista teoista eikä yhdestä suuresta läpimurrosta.

10. Kehitä tarjoustasi matkan varrella

Joskus myyntipelko liittyy osittain pelkoon siitä, mitä tapahtuu myynnin jälkeen. Jos et ole varma, tuottaako tarjouksesi tarpeeksi arvoa, myyminen tuntuu epämukavalta.

Käytä asiakaskeskusteluja liiketoimintasi kehittämiseen:

• Tarkista hinnoittelua
• Selkeytä tarjousta
• Yksinkertaista pakkausta
• Vahvista näyttöäsi
• Terävöitä viestiäsi

Mitä varmempi olet tarjouksestasi, sitä helpompi siitä on puhua. Myynti muuttuu paljon vähemmän stressaavaksi, kun tiedät, että tuotteesi tai palvelusi todella auttaa ihmisiä.

Käytännöllinen myyntiajattelutapa uusille perustajille

Terveempi ajattelutapa voi muuttaa tapasi lähestyä jokaista keskustelua. Sen sijaan että kysyt: "Miten saan tämän henkilön ostamaan?", kysy:

• Onko tämä oikea henkilö tarjoukselleni?
• Ymmärränkö hänen ongelmansa?
• Olenko selittänyt arvon selkeästi?
• Olenko tehnyt seuraavan askeleen helpoksi?

Nämä kysymykset pitävät sinut kiinni palvelussa ja selkeydessä.

Tämä muutos on tärkeä, koska monet ensikertalaiset perustajat ajattelevat, että myynti vaatii dramaattisen persoonallisuuden muutoksen. Se ei vaadi. Sinun ei tarvitse muuttua äänekkäämmäksi, aggressiivisemmaksi tai viimeistellymmäksi kuin olet tänään. Sinun täytyy tulla selkeämmäksi, valmistautuneemmaksi ja johdonmukaisemmaksi.

Yksinkertainen viikkoharjoitus

Jos haluat vähentää myyntipelkoa nopeasti, rakenna sen ympärille rutiini.

Päivä 1: Käy tarjouksesi läpi

Kirjoita ylös ongelma, jonka ratkaiset, tarjoamasi arvo ja lopputulos, jota asiakkaan pitäisi odottaa.

Päivä 2: Harjoittele pitchiäsi

Sano selityksesi ääneen kolme kertaa. Tee siitä lyhyempi, jos se tuntuu liian monimutkaiselta.

Päivä 3: Ota yhteyttä ihmisiin

Lähetä muutama viesti, sähköposti tai soita potentiaalisille asiakkaille tai kontakteille.

Päivä 4: Tee seuranta

Useimmat kaupat vaativat seurantaa. Pidä se kohteliaana, lyhyenä ja hyödyllisenä.

Päivä 5: Tarkastele vastauksia

Etsi kaavoja. Mitä kysymyksiä ihmiset esittävät? Missä kohtaa he epäröivät? Mitä he ymmärtävät nopeasti?

Päivä 6: Paranna viestiäsi

Käytä oppimaasi tarkentaaksesi pitchiäsi, laskeutumissivuasi tai yhteydenottoskriptiäsi.

Päivä 7: Kirjaa voitot

Kirjoita ylös, mitä tapahtui, mitä opit ja mitä teet ensi viikolla.

Tämäntyyppinen harjoittelu tekee myynnistä normaalin liiketoimintatavan stressaavan tapahtuman sijaan.

Yleiset virheet, jotka tekevät myymisestä vaikeampaa

Jos myynti tuntuu erityisen epämukavalta, tarkista, vaikuttaako ongelmaan jokin näistä:

• Yrität myydä ennen kuin ymmärrät asiakasta
• Puhut tarjouksestasi liian yleisellä tasolla
• Keskityt liikaa ominaisuuksiin etkä tarpeeksi lopputuloksiin
• Vältät seurantaa
• Tulkitsen jokaisen ei-vastauksen epäonnistumiseksi
• Vertaat alkuvaiheen yritystäsi vakiintuneisiin kilpailijoihin

Uudet yritykset myyvät harvoin hyvin siksi, että ne ovat täydellisiä. Ne myyvät, koska ne ovat selkeitä, relevantteja ja sitkeitä.

Milloin kannattaa hakea ulkopuolista apua

Jos kamppailet edelleen, ulkopuolinen tuki voi auttaa.

Voit hyötyä yhteistyöstä:

• Myyntivalmentajan kanssa
• Mentorilta
• Markkinointineuvojalta
• Perustajien vertaisryhmältä
• Palveluntarjoajalta, joka voi auttaa tarjouksen selkeyttämisessä

Joskus myyntipelko on oikeastaan epävarmuuden pelkoa. Keskustelu kokeneiden yritysten omistajien kanssa voi auttaa normalisoimaan prosessin ja etenemään nopeammin.

Lopuksi

Myynti ei ole asia, jota pitäisi pelätä. Se on yksi keskeisistä tavoista, joilla yritys luo arvoa, palvelee asiakkaita ja kasvaa.

Jos olet uusi perustaja, tavoitteena ei ole tulla täydelliseksi myyjäksi yhdessä yössä. Tavoitteena on tehdä myynnistä hallittavaa, rehellistä ja toistettavaa.

Aloita selkeydestä. Harjoittele usein. Odota jonkin verran torjuntaa. Opi jokaisesta keskustelusta. Ajan myötä se, mikä kerran tuntui epämukavalta, muuttuu yhdeksi yrityksesi luotettavimmista osista.

Paras myyntitapa on yleensä yksinkertaisin: ymmärrä asiakasta, selitä arvo selkeästi ja kutsu seuraava askel esiin itsevarmasti.