10 πρακτικοί τρόποι να ξεπεράσετε τον φόβο της πώλησης ως νέος ιδρυτής

Η πώληση είναι ένα από τα πιο δύσκολα μέρη της έναρξης μιας επιχείρησης για πολλούς ιδρυτές που κάνουν τα πρώτα τους βήματα. Ίσως έχετε περάσει εβδομάδες ιδρύοντας την LLC ή την εταιρεία σας, επιλέγοντας όνομα, στήνοντας τις λειτουργίες σας και δημιουργώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην οποία πιστεύετε. Έπειτα έρχεται το μέρος που μοιάζει προσωπικό: να ζητήσετε από τους ανθρώπους να αγοράσουν.

Για πολλούς επιχειρηματίες, η πώληση προκαλεί δισταγμό, αμφιβολία για τον εαυτό τους και δυσφορία. Μπορεί να φοβάστε ότι θα ακούγεστε πιεστικοί, ότι θα απορριφθείτε ή ότι προσφέρετε κάτι που δεν είναι αρκετά καλό. Τα καλά νέα είναι ότι η πώληση είναι δεξιότητα, όχι χαρακτηριστικό προσωπικότητας. Μπορεί να διδαχθεί, να εξασκηθεί και να βελτιωθεί όπως κάθε άλλο μέρος της λειτουργίας μιας επιχείρησης.

Αν ξεκινάτε μια νέα εταιρεία και θέλετε να χτίσετε αυτοπεποίθηση χωρίς να νιώθετε ψεύτικοι ή επιθετικοί, αυτές οι 10 στρατηγικές μπορούν να σας βοηθήσουν να περάσετε από τον φόβο στη δυναμική.

1. Προσδιορίστε τι ακριβώς φοβάστε

Ο φόβος της πώλησης συνήθως δεν είναι ένας μόνο φόβος. Συχνά προέρχεται από μία ή περισσότερες από τις παρακάτω πηγές:

• Φόβος απόρριψης
• Φόβος ότι θα ακούγεστε πιεστικοί
• Φόβος ότι θα κριθούμε
• Φόβος ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι αρκετά ισχυρά
• Φόβος ότι θα ακούτε επανειλημμένα «όχι»

Γίνετε συγκεκριμένοι. Αν μπορείτε να ονομάσετε τον φόβο, μπορείτε να τον αντιμετωπίσετε πιο άμεσα. Για παράδειγμα, αν φοβάστε την απόρριψη, η λύση δεν είναι να αποφεύγετε την πώληση. Η δουλειά είναι να γίνετε πιο ανθεκτικοί στην απόρριψη.

Αν φοβάστε ότι η προσφορά σας δεν είναι αρκετά καλή, η λύση μπορεί να είναι να τη βελτιώσετε, να κάνετε πιο καθαρό το μήνυμά σας ή να συγκεντρώσετε ισχυρότερη απόδειξη από πελάτες.

2. Διαχωρίστε την πώληση από την αυτοαξία σας

Πολλοί ιδρυτές αντιμετωπίζουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων σαν κριτική για την αξία τους. Αυτό κάνει κάθε συζήτηση να μοιάζει εξαιρετικά σημαντική. Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να βλέπετε τις πωλήσεις ως επιχειρηματική διαδικασία.

Το ότι ένας πιθανός πελάτης λέει όχι δεν σημαίνει ότι δεν είστε ταλαντούχοι, αξιόπιστοι ή άξιοι. Συνήθως σημαίνει ένα από τα εξής:

• Η χρονική στιγμή δεν είναι σωστή
• Ο πιθανός πελάτης δεν χρειάζεται την προσφορά
• Η τιμή δεν ταιριάζει
• Το μήνυμα δεν συνδέθηκε ξεκάθαρα

Μόλις σταματήσετε να αντιμετωπίζετε κάθε αλληλεπίδραση πώλησης σαν προσωπικό τεστ, μπορείτε να εμφανίζεστε με πολύ περισσότερη ηρεμία και καθαρότητα.

3. Γίνετε σαφείς για την αξία που προσφέρετε

Η αυτοπεποίθηση μεγαλώνει όταν μπορείτε να εξηγήσετε γιατί η προσφορά σας έχει σημασία. Αν δεν μπορείτε να περιγράψετε καθαρά την αξία, η πώληση θα μοιάζει πάντα ολισθηρή.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποιο πρόβλημα λύνει η επιχείρησή μου;
• Τι αλλάζει για τον πελάτη μετά την αγορά;
• Ποιο αποτέλεσμα βοηθάω τους ανθρώπους να πετύχουν;
• Γιατί η λύση μου είναι καλύτερη από το να μην κάνουν τίποτα;

Γράψτε τις απαντήσεις με απλή γλώσσα. Αν είναι δυνατόν, κρατήστε τις εστιασμένες στα αποτελέσματα και όχι στα χαρακτηριστικά.

Για παράδειγμα, ένας ιδρυτής θα μπορούσε να πει:

• Αντί για: «Προσφέρουμε υποστήριξη για την υποβολή εγγράφων ίδρυσης επιχείρησης»
• Δοκιμάστε: «Βοηθάμε τους νέους ιδιοκτήτες να στήσουν σωστά τη νομική μορφή της επιχείρησής τους, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην έναρξη αντί για τα χαρτιά»

Όσο πιο καθαρή είναι η αξία σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να μιλάτε γι' αυτήν με αυτοπεποίθηση.

4. Εξασκηθείτε να μιλάτε για την επιχείρησή σας δυνατά

Πολλός φόβος γύρω από την πώληση προέρχεται από την έλλειψη επανάληψης. Αν σκέφτεστε μόνο εσωτερικά την προσφορά σας, το να μιλήσετε γι' αυτήν μπορεί να σας φαίνεται αμήχανο.

Εξασκηθείτε σε μερικές σύντομες εκδοχές της παρουσίασής σας:

• Μια εκδοχή 15 δευτερολέπτων για απλές συστάσεις
• Μια εκδοχή 30 δευτερολέπτων για δικτύωση και κλήσεις
• Μια εκδοχή ενός λεπτού που περιλαμβάνει το πρόβλημα, τη λύση και το αποτέλεσμα

Πείτε τις δυνατά μέχρι να σας φαίνονται φυσικές. Ηχογραφήστε τον εαυτό σας αν βοηθά. Ο στόχος δεν είναι να ακούγεστε σαν να διαβάζετε κείμενο. Ο στόχος είναι να νιώθετε άνετα εξηγώντας τι κάνετε χωρίς να μπλοκάρετε.

Αν είστε νέος ιδρυτής, αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο στις πρώτες συζητήσεις με πιθανούς πελάτες, συνεργάτες, τραπεζίτες, συμβούλους και προμηθευτές.

5. Ξεκινήστε με συζητήσεις χαμηλής πίεσης

Δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε με σκληρό κλείσιμο.

Ξεκινήστε κάνοντας απλές, χαμηλής πίεσης συζητήσεις για την επιχείρησή σας. Μοιραστείτε τι κάνετε με έμπιστους φίλους, ομοτίμους ή ανθρώπους του δικτύου σας. Ζητήστε ανατροφοδότηση. Παρατηρήστε ποια μέρη της εξήγησης φαίνονται εύκολα και ποια ακούγονται τεχνητά.

Η πρώιμη πώληση γίνεται πολύ λιγότερο τρομακτική όταν μοιάζει με συζήτηση και όχι με παράσταση. Δεν προσπαθείτε να πείσετε όλους. Μαθαίνετε πώς ανταποκρίνονται πραγματικοί άνθρωποι στην προσφορά σας.

Ένας χρήσιμος αρχικός στόχος δεν είναι «να κλείσω μια πώληση σήμερα». Ένας καλύτερος στόχος είναι «να έχω τρεις χρήσιμες συζητήσεις αυτήν την εβδομάδα».

6. Εστιάστε στο να βοηθάτε, όχι στο να πείθετε

Πολλοί ιδρυτές φοβούνται την πώληση επειδή τη συνδέουν με χειρισμό. Όμως η ηθική πώληση δεν αφορά την πίεση. Αφορά το να βοηθάτε τους σωστούς ανθρώπους να πάρουν μια χρήσιμη απόφαση.

Μια χρήσιμη αλλαγή νοοτροπίας είναι αυτή:

• Η πώληση δεν σημαίνει ότι παίρνετε κάτι από τους ανθρώπους
• Η πώληση σημαίνει ότι δείχνετε στους ανθρώπους πώς μπορείτε να λύσετε ένα πρόβλημα για αυτούς

Αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι πραγματικά χρήσιμα, τότε η ξεκάθαρη συζήτηση γύρω από αυτά είναι μέρος της εξυπηρέτησης της αγοράς σας. Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε συζήτηση καταλήγει σε πώληση. Σημαίνει ότι δίνετε στους ανθρώπους αρκετές πληροφορίες για να αποφασίσουν.

Όταν ξεκινάτε από τη λογική της εξυπηρέτησης, αλλάζει ο τόνος σας. Ακούτε περισσότερο, διακόπτετε λιγότερο και απαντάτε πιο ειλικρινά.

7. Χρησιμοποιήστε ένα απλό πλαίσιο πώλησης

Ο φόβος συχνά μεγαλώνει όταν δεν υπάρχει δομή. Ένα απλό, επαναλήψιμο πλαίσιο κάνει την πώληση να φαίνεται πιο διαχειρίσιμη.

Δοκιμάστε αυτή τη σειρά:

1. Μάθετε ποιες είναι οι ανάγκες του ατόμου
2. Ρωτήστε ποιο πρόβλημα προσπαθεί να λύσει
3. Μοιραστείτε μόνο τα μέρη της προσφοράς σας που ταιριάζουν σε αυτό το πρόβλημα
4. Εξηγήστε ξεκάθαρα το επόμενο βήμα
5. Προσκαλέστε ερωτήσεις

Αυτό λειτουργεί είτε πουλάτε συμβουλευτικές υπηρεσίες, υπηρεσίες, φυσικά προϊόντα ή λογισμικό.

Ένα πλαίσιο σας βοηθά να αποφεύγετε τις φλυαρίες και κρατά τη συζήτηση χρήσιμη. Επίσης, σας διευκολύνει να παραμένετε ήρεμοι, επειδή ξέρετε τι πρέπει να συμβεί μετά.

8. Περιμένετε την απόρριψη και σχεδιάστε γι' αυτήν

Η απόρριψη δεν είναι ένδειξη ότι κάτι πάει στραβά με εσάς. Είναι ενσωματωμένη στη διαδικασία πώλησης.

Κάθε ιδρυτής πρέπει να περιμένει:

• Ανθρώπους που δεν είναι έτοιμοι
• Ανθρώπους που είναι ευαίσθητοι στην τιμή
• Ανθρώπους που χρειάζονται περισσότερο χρόνο
• Ανθρώπους που απλώς δεν ταιριάζουν

Αντί να προσπαθείτε να αποφύγετε την απόρριψη, σχεδιάστε για αυτήν.

Αποφασίστε εκ των προτέρων:

• Πόσες προσεγγίσεις θα κάνετε κάθε εβδομάδα
• Πόσα follow-up θα στέλνετε
• Πώς θα απαντάτε σε ένα «όχι ακόμα»
• Πώς θα προχωράτε μετά από ένα «όχι»

Αυτό μειώνει την συναισθηματική τριβή. Η απόρριψη γίνεται δεδομένο, όχι καταστροφή.

9. Παρακολουθήστε μικρές νίκες για να χτίσετε δυναμική

Η αυτοπεποίθηση χτίζεται πιο εύκολα όταν μπορείτε να βλέπετε την πρόοδο.

Κρατήστε ένα απλό ημερολόγιο πωλήσεων με καταχωρήσεις όπως:

• Στάλθηκε η πρώτη προσέγγιση
• Ολοκληρώθηκε η πρώτη διερευνητική κλήση
• Παραδόθηκε η πρώτη πρόταση
• Υπήρξε η πρώτη θετική ανταπόκριση
• Έγινε η πρώτη αγορά

Αυτές οι μικρές νίκες μετράνε. Αποδεικνύουν ότι προχωράτε, ακόμη κι όταν τα αποτελέσματα δεν είναι ακόμη σταθερά.

Αν λανσάρετε την επιχείρησή σας μέσω μιας LLC ή εταιρείας που δημιουργήθηκε με τη Zenind, αυτό το στάδιο είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Η αρχική δυναμική συχνά προέρχεται από μικρές, επαναλαμβανόμενες ενέργειες και όχι από μία μεγάλη ανατροπή.

10. Βελτιώστε την προσφορά σας καθώς προχωράτε

Μερικές φορές ο φόβος της πώλησης είναι εν μέρει φόβος για το τι συμβαίνει μετά την πώληση. Αν δεν είστε σίγουροι ότι η προσφορά σας δίνει αρκετή αξία, η πώληση θα σας φαίνεται δυσάρεστη.

Χρησιμοποιήστε τις συζητήσεις με πελάτες για να βελτιώσετε την επιχείρησή σας:

• Αναθεωρήστε την τιμολόγησή σας
• Διευκρινίστε την προσφορά σας
• Απλοποιήστε τη συσκευασία ή την παρουσίασή της
• Ενισχύστε τα σημεία απόδειξής σας
• Σφίξτε το μήνυμά σας

Όσο πιο σίγουροι είστε για την προσφορά σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να μιλάτε γι' αυτήν. Η πώληση γίνεται πολύ λιγότερο αγχωτική όταν ξέρετε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας βοηθά πραγματικά τους ανθρώπους.

Μια πρακτική νοοτροπία πωλήσεων για νέους ιδρυτές

Μια πιο υγιής νοοτροπία μπορεί να αλλάξει τον τρόπο που προσεγγίζετε κάθε συζήτηση. Αντί να ρωτάτε: «Πώς θα κάνω αυτό το άτομο να αγοράσει;» ρωτήστε:

• Είναι αυτό το σωστό άτομο για την προσφορά μου;
• Καταλαβαίνω το πρόβλημά του;
• Έχω εξηγήσει ξεκάθαρα την αξία;
• Έχω κάνει το επόμενο βήμα εύκολο;

Αυτές οι ερωτήσεις σας κρατούν προσγειωμένους στην εξυπηρέτηση και την καθαρότητα.

Αυτή η αλλαγή έχει σημασία επειδή πολλοί πρώτοι ιδρυτές πιστεύουν ότι οι πωλήσεις απαιτούν δραματική αλλαγή προσωπικότητας. Δεν απαιτούν. Δεν χρειάζεται να γίνετε πιο δυνατοί, πιο επιθετικοί ή πιο «γυαλισμένοι» από ό,τι είστε σήμερα. Χρειάζεται να γίνετε πιο ξεκάθαροι, πιο προετοιμασμένοι και πιο συνεπείς.

Ένα απλό εβδομαδιαίο πλάνο εξάσκησης

Αν θέλετε να μειώσετε γρήγορα τον φόβο της πώλησης, χτίστε μια ρουτίνα γύρω από αυτόν.

Ημέρα 1: Επανεξετάστε την προσφορά σας

Γράψτε το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας, την αξία που προσφέρετε και το αποτέλεσμα που πρέπει να περιμένει ένας πελάτης.

Ημέρα 2: Εξασκηθείτε στην παρουσίασή σας

Πείτε την εξήγησή σας δυνατά τρεις φορές. Κάντε τη πιο σύντομη αν σας φαίνεται υπερβολικά περίπλοκη.

Ημέρα 3: Επικοινωνήστε με ανθρώπους

Στείλτε μερικά μηνύματα, emails ή τηλεφωνήματα σε πιθανούς πελάτες ή επαφές.

Ημέρα 4: Κάντε follow-up

Οι περισσότερες πωλήσεις απαιτούν follow-up. Κρατήστε το ευγενικό, σύντομο και χρήσιμο.

Ημέρα 5: Ελέγξτε τις απαντήσεις

Ψάξτε για μοτίβα. Ποιες ερωτήσεις κάνουν οι άνθρωποι; Πού διστάζουν; Τι καταλαβαίνουν γρήγορα;

Ημέρα 6: Βελτιώστε το μήνυμά σας

Χρησιμοποιήστε όσα μάθατε για να βελτιώσετε την παρουσίασή σας, τη σελίδα προορισμού σας ή το σενάριο επικοινωνίας σας.

Ημέρα 7: Καταγράψτε τις νίκες

Γράψτε τι συνέβη, τι μάθατε και τι θα κάνετε την επόμενη εβδομάδα.

Αυτό το είδος εξάσκησης μετατρέπει την πώληση σε μια φυσιολογική επιχειρηματική συνήθεια αντί για ένα αγχωτικό γεγονός.

Συνηθισμένα λάθη που κάνουν την πώληση να φαίνεται πιο δύσκολη

Αν η πώληση σας φαίνεται ιδιαίτερα άβολη, ελέγξτε αν κάποιο από τα παρακάτω συμβάλλει στο πρόβλημα:

• Προσπαθείτε να πουλήσετε πριν καταλάβετε τον πελάτη
• Μιλάτε πολύ γενικά για όσα προσφέρετε
• Εστιάζετε υπερβολικά στα χαρακτηριστικά και όχι στα αποτελέσματα
• Αποφεύγετε το follow-up
• Ερμηνεύετε κάθε «όχι» ως αποτυχία
• Συγκρίνετε τη νεοσύστατη επιχείρησή σας με καθιερωμένους ανταγωνιστές

Οι νέες επιχειρήσεις σπάνια πουλούν καλά επειδή είναι τέλειες. Πωλούν επειδή είναι ξεκάθαρες, σχετικές και επίμονες.

Πότε να ζητήσετε εξωτερική βοήθεια

Αν εξακολουθείτε να δυσκολεύεστε, η εξωτερική υποστήριξη μπορεί να βοηθήσει.

Μπορεί να ωφεληθείτε από συνεργασία με:

• Έναν sales coach
• Έναν μέντορα
• Έναν σύμβουλο μάρκετινγκ
• Μια ομάδα ομοτίμων ιδρυτών
• Έναν πάροχο υπηρεσιών που μπορεί να βοηθήσει να αποσαφηνίσετε την προσφορά σας

Μερικές φορές ο φόβος της πώλησης είναι στην πραγματικότητα φόβος της αβεβαιότητας. Η συζήτηση με έμπειρους επιχειρηματίες μπορεί να σας βοηθήσει να κανονικοποιήσετε τη διαδικασία και να προχωρήσετε πιο γρήγορα.

Τελικές σκέψεις

Η πώληση δεν είναι κάτι που πρέπει να φοβάστε. Είναι ένας από τους βασικούς τρόπους με τους οποίους μια επιχείρηση δημιουργεί αξία, εξυπηρετεί πελάτες και αναπτύσσεται.

Αν είστε νέος ιδρυτής, ο στόχος δεν είναι να γίνετε τέλειος πωλητής από τη μια μέρα στην άλλη. Ο στόχος είναι να κάνετε την πώληση να φαίνεται διαχειρίσιμη, ειλικρινής και επαναλήψιμη.

Ξεκινήστε με σαφήνεια. Εξασκηθείτε συχνά. Περιμένετε κάποια απόρριψη. Μάθετε από κάθε συζήτηση. Με τον χρόνο, αυτό που κάποτε φαινόταν άβολο θα γίνει ένα από τα πιο αξιόπιστα μέρη της επιχείρησής σας.

Η καλύτερη προσέγγιση πώλησης είναι συνήθως η πιο απλή: κατανοήστε τον πελάτη, εξηγήστε την αξία ξεκάθαρα και προσκαλέστε το επόμενο βήμα με αυτοπεποίθηση.