10 gyakorlati módszer az értékesítéstől való félelem leküzdésére új alapítóként

Az értékesítés sok első alkalommal vállalkozó alapító számára a vállalkozásindítás egyik legnehezebb része. Lehet, hogy heteket töltöttél azzal, hogy megalapítsd az LLC-det vagy a vállalatodat, nevet válassz, beállítsd a működést, és felépíts egy olyan terméket vagy szolgáltatást, amelyben hiszel. Aztán jön az a rész, amely személyesnek érződik: megkérni az embereket, hogy vásároljanak.

Sok vállalkozó számára az értékesítés habozást, önbizalomhiányt és kényelmetlenséget vált ki. Lehet, hogy attól tartasz, nyomulósnak tűnsz, elutasítanak, vagy olyasmit kínálsz, ami nem elég jó. A jó hír az, hogy az értékesítés készség, nem személyiségjegy. Meg lehet tanulni, gyakorolni és fejleszteni, akárcsak a vállalkozás vezetésének bármely más részét.

Ha új céget indítasz, és magabiztosságot szeretnél építeni anélkül, hogy hamisnak vagy agresszívnek éreznéd magad, ez a 10 stratégia segíthet a félelemből lendületet teremteni.

1. Azonosítsd be, mitől is félsz valójában

Az értékesítéstől való félelem általában nem egyetlen félelem. Inkább több forrásból eredhet:

• Az elutasítástól való félelem
• Attól való félelem, hogy nyomulósnak hangzol
• Attól való félelem, hogy megítélnek
• Attól való félelem, hogy a terméked vagy szolgáltatásod nem elég erős
• Attól való félelem, hogy újra és újra nemet hallasz

Légy pontos. Ha meg tudod nevezni a félelmet, közvetlenebbül tudsz vele foglalkozni. Például, ha az elutasítástól félsz, a feladat nem az, hogy kerüld az értékesítést. A feladat az, hogy ellenállóbbá válj az elutasítással szemben.

Ha attól tartasz, hogy az ajánlatod nem elég jó, a megoldás lehet az ajánlat javítása, az üzenet finomítása vagy erősebb visszajelzések gyűjtése az ügyfelektől.

2. Válaszd szét az értékesítést és az önértékelést

Sok alapító az értékesítési eredményeket saját értékének megítéléseként kezeli. Ettől minden beszélgetés túl nagy súlyt kap. Jobb megközelítés, ha az értékesítést üzleti folyamatként látod.

Ha egy érdeklődő nemet mond, az nem azt jelenti, hogy nem vagy tehetséges, hiteles vagy értékes. Ez általában inkább azt jelenti, hogy az alábbiak valamelyike áll fenn:

• Rossz az időzítés
• Az érdeklődőnek nincs szüksége az ajánlatra
• Az ár nem illeszkedik
• Az üzenet nem kapcsolódott elég világosan

Amint abbahagyod, hogy minden értékesítési helyzetet személyes próbának tekints, sokkal nyugodtabban és tisztábban tudsz megjelenni.

3. Tisztázd, milyen értéket adsz

A magabiztosság akkor nő, amikor el tudod magyarázni, miért számít az ajánlatod. Ha nem tudod világosan leírni az értéket, az értékesítés mindig bizonytalan marad.

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

• Milyen problémát old meg a vállalkozásom?
• Mi változik az ügyfél számára a vásárlás után?
• Milyen eredményhez segítem az embereket?
• Miért jobb a megoldásom, mint semmit sem tenni?

Írd le a válaszokat egyszerű nyelven. Ha lehet, az eredményekre koncentrálj, ne a funkciókra.

Például egy alapító így fogalmazhat:

• Ahelyett, hogy: „Üzleti alapítási benyújtási támogatást kínálunk”
• Inkább: „Segítünk az új tulajdonosoknak helyesen beállítani a vállalkozási struktúrájukat, hogy a papírmunka helyett az indulásra tudjanak koncentrálni”

Minél világosabb az értéked, annál könnyebb lesz magabiztosan beszélni róla.

4. Gyakorold hangosan a vállalkozásod bemutatását

Az értékesítéstől való félelem gyakran a kevés ismétlésből ered. Ha csak belül gondolod végig az ajánlatodat, a róla való beszéd kínosan hathat.

Gyakorolj néhány rövid verziót a bemutatkozásodból:

• Egy 15 másodperces verzió kötetlen bemutatkozásokhoz
• Egy 30 másodperces verzió kapcsolatépítéshez és hívásokhoz
• Egy egyperces verzió, amely tartalmazza a problémát, a megoldást és az eredményt

Mondd ki őket hangosan, amíg természetesnek nem érződik. Ha segít, vegyél fel magadról hanganyagot. A cél nem az, hogy begyakoroltnak hangozz. A cél az, hogy kényelmesen tudd elmondani, mivel foglalkozol, anélkül hogy lefagynál.

Ha új alapító vagy, ez különösen hasznos az első beszélgetések során lehetséges ügyfelekkel, partnerekkel, bankárokkal, tanácsadókkal és beszállítókkal.

5. Kezdd alacsony nyomású beszélgetésekkel

Nem kell azonnal kemény lezárással kezdened.

Kezdj egyszerű, alacsony nyomású beszélgetésekkel a vállalkozásodról. Oszd meg, mivel foglalkozol, megbízható barátokkal, ismerősökkel vagy a hálózatodban lévő emberekkel. Kérj visszajelzést. Figyeld meg, mely részek mennek könnyen, és melyek érződnek erőltetettnek.

A korai értékesítés sokkal kevésbé ijesztő, ha beszélgetésnek, nem pedig előadásnak érződik. Nem az a célod, hogy mindenkit meggyőzz. Azt tanulod, hogyan reagálnak valós emberek az ajánlatodra.

Hasznos korai cél nem az, hogy „ma eladjak valamit”. Jobb cél lehet az, hogy „ezen a héten legyen három hasznos beszélgetésem”.

6. Segítésre fókuszálj, ne meggyőzésre

Sok alapító azért fél az értékesítéstől, mert manipulációval társítja. De az etikus értékesítés nem nyomásgyakorlásról szól. Arról szól, hogy segítse a megfelelő embereket hasznos döntést hozni.

Egy hasznos szemléletváltás így hangzik:

• Az értékesítés nem valami elvétele az emberektől
• Az értékesítés annak megmutatása, hogyan oldasz meg nekik egy problémát

Ha a terméked vagy szolgáltatásod valóban hasznos, akkor annak világos bemutatása a piacod kiszolgálásának része. Ez nem jelenti azt, hogy minden beszélgetésből eladás lesz. Azt jelenti, hogy elég információt adsz az embereknek a döntéshez.

Amikor a szolgálatból indulsz ki, a hangnemed is megváltozik. Többet hallgatsz, kevesebbet szakítasz félbe, és őszintébben válaszolsz.

7. Használj egyszerű értékesítési keretrendszert

A félelem gyakran ott nő, ahol nincs struktúra. Egy egyszerű, ismételhető keretrendszer kezelhetőbbé teszi az értékesítést.

Próbáld ezt a sorrendet:

1. Ismerd meg az illető szükségleteit
2. Kérdezd meg, milyen problémát próbál megoldani
3. Az ajánlatodnak csak azokat a részeit oszd meg, amelyek illenek ehhez a problémához
4. Magyarázd el világosan a következő lépést
5. Hívd meg kérdésekre

Ez működik akkor is, ha tanácsadást, szolgáltatást, fizikai termékeket vagy szoftvert értékesítesz.

A keretrendszer segít elkerülni a túlbeszélést, és hasznos mederben tartja a beszélgetést. Abban is segít, hogy nyugodt maradj, mert tudod, mi legyen a következő lépés.

8. Számíts az elutasításra, és tervezz vele

Az elutasítás nem annak a jele, hogy veled valami baj van. Az értékesítési folyamat része.

Minden alapítónak számítania kell az alábbiakra:

• Olyan emberekre, akik még nincsenek készen
• Olyan emberekre, akik érzékenyek az árra
• Olyan emberekre, akiknek több időre van szükségük
• Olyan emberekre, akik egyszerűen nem illenek az ajánlathoz

Ahelyett, hogy megpróbálnád elkerülni az elutasítást, tervezz vele.

Döntsd el előre:

• Hány megkeresést küldesz hetente
• Hány utánkövetést fogsz elküldeni
• Hogyan válaszolsz egy „nem most”-ra
• Hogyan lépsz tovább egy „nem” után

Ez csökkenti az érzelmi súrlódást. Az elutasítás adat lesz, nem katasztrófa.

9. Kövesd a kis sikereket a lendület építéséhez

A magabiztosság könnyebben épül, ha látod a haladást.

Vezess egy egyszerű értékesítési naplót ilyen bejegyzésekkel:

• Első megkeresés elküldve
• Első feltáró beszélgetés lezárva
• Első ajánlat elküldve
• Első pozitív válasz
• Első vásárlás

Ezek a kis sikerek számítanak. Megmutatják, hogy haladsz akkor is, ha az eredmények még nem következetesek.

Ha a vállalkozásodat egy Zenind által alapított LLC-n vagy vállalaton keresztül indítod, ez a szakasz különösen fontos. A korai lendület gyakran apró, ismételhető lépésekből születik, nem egyetlen nagy áttörésből.

10. Fejleszd közben az ajánlatodat

Néha az értékesítéstől való félelem részben attól a félelemtől ered, ami a vásárlás után történik. Ha nem vagy biztos abban, hogy az ajánlatod elég értéket ad, az értékesítés kényelmetlennek fog tűnni.

Használd az ügyfélbeszélgetéseket a vállalkozásod fejlesztésére:

• Finomítsd az árazást
• Tisztázd az ajánlatodat
• Egyszerűsítsd a csomagolást
• Erősítsd a bizonyítékokat
• Szorítsd feszesebbre az üzenetedet

Minél magabiztosabb vagy az ajánlatodban, annál könnyebb róla beszélni. Az értékesítés sokkal kevésbé stresszes, amikor tudod, hogy a terméked vagy szolgáltatásod valóban segít az embereknek.

Gyakorlati értékesítési szemlélet új alapítóknak

Egy egészségesebb gondolkodásmód megváltoztathatja, hogyan közelítesz minden beszélgetéshez. Ahelyett, hogy azt kérdeznéd: „Hogyan érjem el, hogy ez az ember vásároljon?”, kérdezd inkább:

• Jó ember ez az én ajánlatomhoz?
• Értem a problémáját?
• Világosan elmagyaráztam az értéket?
• Könnyűvé tettem a következő lépést?

Ezek a kérdések segítenek a szolgálat és a tisztaság talaján maradni.

Ez a váltás azért fontos, mert sok első alkalommal vállalkozó azt hiszi, az értékesítéshez drámai személyiségváltozás kell. Nem kell. Nem kell hangosabbá, agresszívebbé vagy kifinomultabbá válnod, mint ma vagy. Világosabbnak, felkészültebbnek és következetesebbnek kell lenned.

Egyszerű heti gyakorlási terv

Ha gyorsan szeretnéd csökkenteni az értékesítéstől való félelmet, építs köré rutint.

1. nap: Vizsgáld át az ajánlatodat

Írd le, milyen problémát oldasz meg, milyen értéket adsz, és milyen eredményre számíthat az ügyfél.

2. nap: Gyakorold a bemutatkozásodat

Mondd el hangosan a magyarázatodat háromszor. Rövidítsd le, ha túl bonyolultnak érződik.

3. nap: Keress meg embereket

Küldj néhány üzenetet, e-mailt vagy hívást lehetséges ügyfeleknek vagy kapcsolatoknak.

4. nap: Kövesd nyomon

A legtöbb eladás utánkövetést igényel. Legyen udvarias, rövid és hasznos.

5. nap: Nézd át a válaszokat

Keress mintákat. Milyen kérdéseket tesznek fel az emberek? Hol hezitálnak? Mit értenek meg gyorsan?

6. nap: Fejleszd az üzenetedet

Használd azt, amit megtanultál, hogy finomítsd a bemutatódat, a landing oldaladat vagy az outreach szövegedet.

7. nap: Rögzítsd a sikereket

Írd le, mi történt, mit tanultál, és mit fogsz tenni a következő héten.

Ez a fajta gyakorlat az értékesítést normális üzleti szokássá teszi, nem stresszes eseménnyé.

Gyakori hibák, amelyek nehezebbé teszik az értékesítést

Ha az értékesítés különösen kényelmetlennek tűnik, nézd meg, hogy ezek közül valamelyik hozzájárul-e a problémához:

• Még azelőtt próbálsz eladni, hogy megértenéd az ügyfelet
• Túl általánosan beszélsz arról, amit kínálsz
• Túl sokat fókuszálsz a funkciókra, és túl keveset az eredményekre
• Kerülöd az utánkövetést
• Minden nemet kudarcként értelmezel
• A korai szakaszban lévő vállalkozásodat a már befutott versenytársakhoz hasonlítod

Az új vállalkozások ritkán azért adnak el jól, mert tökéletesek. Azért adnak el, mert világosak, relevánsak és kitartóak.

Mikor érdemes külső segítséget kérni

Ha még mindig nehézséget okoz, a külső támogatás segíthet.

Hasznos lehet együtt dolgozni:

• Egy értékesítési coach-csal
• Egy mentorral
• Egy marketingtanácsadóval
• Egy alapítói peer group-pal
• Egy szolgáltatóval, aki segít tisztázni az ajánlatodat

Néha az értékesítéstől való félelem valójában a bizonytalanságtól való félelem. Tapasztalt vállalkozókkal beszélni segíthet normalizálni a folyamatot és gyorsabban haladni.

Záró gondolatok

Az értékesítéstől nem kell félni. Ez a vállalkozás egyik alapvető módja annak, hogy értéket teremtsen, kiszolgálja az ügyfeleket és növekedjen.

Ha új alapító vagy, a cél nem az, hogy egyik napról a másikra tökéletes értékesítővé válj. A cél az, hogy az értékesítés kezelhetőnek, őszintének és ismételhetőnek érződjön.

Kezdd a tisztánlátással. Gyakorolj gyakran. Számíts némi elutasításra. Tanulj minden beszélgetésből. Idővel az, ami egyszer kényelmetlennek tűnt, a vállalkozásod egyik legmegbízhatóbb részévé válik.

A legjobb értékesítési megközelítés általában a legegyszerűbb: értsd meg az ügyfelet, magyarázd el világosan az értéket, és hívd meg bizalommal a következő lépésre.