7 Ιδιότητες των Εξαιρετικών Διαπραγματευτών που Πρέπει να Αναπτύξει Κάθε Ιδρυτής Μικρής Επιχείρησης

Η διαπραγμάτευση είναι μία από τις πιο χρήσιμες δεξιότητες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής. Είτε ιδρύετε μια νέα LLC, είτε υπογράφετε σύμβαση με προμηθευτή, είτε προσλαμβάνετε το πρώτο μέλος της ομάδας σας, είτε συζητάτε όρους με έναν πελάτη, η ικανότητα να διαπραγματεύεστε καλά μπορεί να προστατεύσει το περιθώριο κέρδους σας, να μειώσει τον κίνδυνο και να δημιουργήσει ισχυρότερες επιχειρηματικές σχέσεις.

Για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, η διαπραγμάτευση δεν περιορίζεται σε αίθουσες συνεδριάσεων ή σε κλήσεις πωλήσεων. Συμβαίνει στις καθημερινές αποφάσεις: σε μια ανανέωση μίσθωσης, σε μια έκπτωση προμηθευτή, σε μια αμοιβή συνεργασίας, σε ένα πρόγραμμα πληρωμών ή ακόμη και στον χρονισμό μιας συμμόρφωσης με κανονιστικές υποχρεώσεις. Οι καλύτεροι διαπραγματευτές δεν επιδιώκουν απλώς τη χαμηλότερη τιμή. Καταλαβαίνουν πώς να δημιουργούν συμφωνίες που είναι δίκαιες, πρακτικές και ανθεκτικές.

Αν χτίζετε μια εταιρεία, ειδικά στα πρώτα στάδια, η βελτίωση των διαπραγματευτικών σας δεξιοτήτων μπορεί να έχει δυσανάλογα μεγάλο αντίκτυπο. Οι ιδιότητες παρακάτω είναι κοινές στους ισχυρούς διαπραγματευτές και είναι ιδιαίτερα σχετικές για επιχειρηματίες που θέλουν να αναπτυχθούν με πειθαρχία.

1. Καταλαβαίνουν ότι η Διαπραγμάτευση είναι μια Διαδικασία

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η διαπραγμάτευση ξεκινά όταν κάποιος λέει «αυτή είναι η προσφορά μου». Στην πραγματικότητα, ξεκινά πολύ νωρίτερα. Οι καλοί διαπραγματευτές προετοιμάζονται πριν αρχίσει η συζήτηση, ορίζουν τους στόχους τους, εντοπίζουν τα σημεία ανταλλαγής και καταλαβαίνουν τι έχει μεγαλύτερη σημασία για την άλλη πλευρά.

Για παράδειγμα, ένας ιδρυτής που διαπραγματεύεται μια σύμβαση υπηρεσιών πρέπει να γνωρίζει τι είναι απολύτως απαραίτητο πριν συζητήσει την τιμή. Είναι η ταχύτητα πιο σημαντική από την ευελιξία; Είναι η μηνιαία ταμειακή ροή περιορισμένη; Χρειάζεται η σύμβαση περιθώριο για ανάπτυξη; Οι απαντήσεις διαμορφώνουν τη στρατηγική.

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές γνωρίζουν επίσης ότι η διαδικασία δεν τελειώνει όταν και οι δύο πλευρές συμφωνήσουν. Η σαφής τεκμηρίωση, η παρακολούθηση και η υλοποίηση είναι μέρος της συμφωνίας. Γι’ αυτό οι ιδρυτές πρέπει να προσεγγίζουν τη διαπραγμάτευση όπως προσεγγίζουν τη σύσταση μιας επιχείρησης: με δομή, προσοχή στη λεπτομέρεια και έμφαση στη μακροπρόθεσμη σταθερότητα.

2. Αναζητούν Αποτελέσματα Win-Win

Οι ισχυρότεροι διαπραγματευτές στοχεύουν σε αποτελέσματα που επιτρέπουν και στις δύο πλευρές να νιώθουν σεβασμό και ικανοποίηση. Αυτό δεν σημαίνει ότι χαρίζουν πολλά ή αποφεύγουν τις δύσκολες συζητήσεις. Σημαίνει ότι αναζητούν αξία και για τις δύο πλευρές του τραπεζιού.

Ένας πελάτης μπορεί να θέλει χαμηλότερη τιμολόγηση. Ένας προμηθευτής μπορεί να θέλει μεγαλύτερη διάρκεια συνεργασίας. Ένας ιδρυτής μπορεί να χρειάζεται πιο ευέλικτους όρους πληρωμής ή ταχύτερο χρόνο παράδοσης. Ένας καλός διαπραγματευτής αναζητά το σημείο τομής: ίσως μια μικρή έκπτωση με αντάλλαγμα μια μεγαλύτερη σύμβαση, ή μειωμένο αρχικό κόστος σε αντάλλαγμα για άμεση πληρωμή.

Η σκέψη win-win είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για startups, επειδή οι σχέσεις έχουν σημασία. Οι πρώτοι προμηθευτές, πελάτες και συνεργάτες συχνά γίνονται μέρος του μακροπρόθεσμου οικοσυστήματος της εταιρείας. Οι συμφωνίες που βασίζονται σε αμοιβαίο όφελος είναι ευκολότερο να διατηρηθούν και λιγότερο πιθανό να καταρρεύσουν αργότερα.

3. Είναι Υπομονετικοί

Οι βεβιασμένες διαπραγματεύσεις συχνά οδηγούν σε αδύναμες συμφωνίες. Όταν η μία πλευρά πιέζει υπερβολικά για γρήγορο κλείσιμο, σημαντικές λεπτομέρειες παραλείπονται. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε κρυφά κόστη, ασαφείς ευθύνες ή όρους που δημιουργούν περιττή τριβή αργότερα.

Η υπομονή είναι πολύτιμη για τους ιδρυτές, επειδή οι πρώτες αποφάσεις μπορούν να έχουν μόνιμες συνέπειες. Αν επιλέγετε εγγεγραμμένο αντιπρόσωπο, εξετάζετε μια εμπορική μίσθωση ή συγκρίνετε επιλογές υποστήριξης σύστασης, ο χρόνος που αφιερώνετε για να κάνετε ερωτήσεις μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα και να αποτρέψει λάθη.

Η υπομονή βοηθά επίσης τους διαπραγματευτές να παραμένουν ψύχραιμοι. Αντί να αντιδρούν στην πίεση, συγκεντρώνουν πληροφορίες, σκέφτονται τις εναλλακτικές και περιμένουν την κατάλληλη στιγμή για να κάνουν μια αντιπρόταση. Αυτή η πειθαρχία συχνά οδηγεί σε καλύτερα αποτελέσματα από ό,τι η επιθετική βιασύνη.

4. Σκέφτονται Δημιουργικά

Οι εξαιρετικοί διαπραγματευτές δεν σταματούν στην πρώτη προφανή λύση. Αναζητούν επιλογές που μεγαλώνουν την πίτα αντί απλώς να τη μοιράζουν.

Η δημιουργικότητα είναι ιδιαίτερα χρήσιμη όταν το χρήμα δεν είναι η μοναδική μεταβλητή. Αν ένας προμηθευτής δεν μπορεί να μειώσει την τιμή, ίσως μπορεί να περιλάβει επιπλέον υποστήριξη. Αν ένας πελάτης δεν μπορεί να αυξήσει τον προϋπολογισμό, ίσως το έργο μπορεί να γίνει σε φάσεις. Αν ένας ιδιοκτήτης ακινήτου είναι αμετάπειστος ως προς το ενοίκιο, ίσως η επιχείρηση μπορεί να διαπραγματευτεί δωρεάν χρόνο διαμόρφωσης ή μεγαλύτερη διάρκεια μίσθωσης.

Για τους επιχειρηματίες, η δημιουργική διαπραγμάτευση αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά δεν μπορούν να ξοδέψουν περισσότερα από τις μεγαλύτερες εταιρείες, αλλά συχνά μπορούν να σκεφτούν καλύτερα. Αυτό σημαίνει χρήση ευελιξίας, χρονισμού, πακέτων, επιπέδων υπηρεσιών και δομής συμβολαίων για τη δημιουργία καλύτερης συμφωνίας.

5. Είναι Διατεθειμένοι να Πειραματιστούν

Δεν υπάρχουν δύο ίδιες διαπραγματεύσεις. Μια τακτική που λειτουργεί με έναν προμηθευτή μπορεί να αποτύχει με έναν άλλον. Μια άμεση προσέγγιση μπορεί να πετύχει σε ένα πλαίσιο και να γυρίσει μπούμερανγκ σε ένα διαφορετικό.

Οι ικανοί διαπραγματευτές προσέχουν τι λειτουργεί, τι όχι και γιατί. Μαθαίνουν από την εμπειρία. Δοκιμάζουν διαφορετικές αρχικές θέσεις, διαφορετικούς τρόπους διατύπωσης των αιτημάτων και διαφορετικά μοτίβα παραχωρήσεων. Αντιμετωπίζουν τη διαπραγμάτευση ως δεξιότητα που βελτιώνεται με την επανάληψη.

Για τους ιδρυτές, αυτή η νοοτροπία είναι σημαντική επειδή μεγάλο μέρος της επιχειρηματικότητας είναι επαναληπτικό. Βελτιώνετε το pitch σας, την τιμολόγησή σας, τις λειτουργίες σας και την εμπειρία των πελατών σας με την πάροδο του χρόνου. Η διαπραγμάτευση πρέπει να αντιμετωπίζεται με τον ίδιο τρόπο. Κάθε συζήτηση είναι μια ευκαιρία για βελτίωση.

6. Προβάλλουν Ήρεμη Αυτοπεποίθηση

Η αυτοπεποίθηση δεν είναι το ίδιο με την επιθετικότητα. Οι καλύτεροι διαπραγματευτές είναι συγκροτημένοι, σαφείς και σταθεροί. Γνωρίζουν τι χρειάζονται, καταλαβαίνουν την αξία τους και δεν πανικοβάλλονται όταν η άλλη πλευρά αντιδρά.

Αυτό είναι σημαντικό για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, επειδή η αυτοπεποίθηση επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνονται οι άλλοι. Αν ακούγεστε αναποφάσιστοι σχετικά με την πρότασή σας ή τα όριά σας, η άλλη πλευρά είναι πιο πιθανό να πιέσει περισσότερο. Αν επικοινωνείτε με σαφήνεια και ηρεμία, δημιουργείτε αξιοπιστία.

Η αυτοπεποίθηση προέρχεται από την προετοιμασία. Όταν γνωρίζετε τους αριθμούς σας, τα όριά σας και τις προτεραιότητές σας, γίνεται ευκολότερο να μιλήσετε με κύρος. Αυτό ισχύει είτε συζητάτε όρους πληρωμής, είτε εξετάζετε μια σύμβαση υπηρεσιών, είτε αποφασίζετε πώς θα δομήσετε μια νέα εταιρεία.

7. Ακούν Προσεκτικά

Η ακρόαση είναι μία από τις πιο υποτιμημένες δεξιότητες διαπραγμάτευσης στις επιχειρήσεις. Οι άνθρωποι συχνά αποκαλύπτουν περισσότερα απ’ όσα σκοπεύουν όταν κάνετε προσεκτικές ερωτήσεις και μετά μένετε σιωπηλοί αρκετά ώστε να ακούσετε την απάντηση.

Οι ισχυροί διαπραγματευτές δεν διακόπτουν. Ακούν για προτεραιότητες, σημεία πόνου, χρονικά περιθώρια και περιορισμούς. Κάνουν επακόλουθες ερωτήσεις. Παρατηρούν τι λέγεται και τι μένει ανείπωτο.

Για τους ιδρυτές, αυτή η δεξιότητα μπορεί να αποκαλύψει καλύτερες συμφωνίες και να μειώσει τα λάθη. Ένας πελάτης μπορεί να ανησυχεί για την ταχύτητα υλοποίησης. Ένας προμηθευτής μπορεί να είναι ευέλικτος στα χρονικά παράθυρα παράδοσης. Ένας συνεργάτης μπορεί να ενδιαφέρεται περισσότερο για την αποκλειστικότητα παρά για την τιμολόγηση. Αν ακούτε καλά, μπορείτε να διαμορφώσετε μια συμφωνία γύρω από αυτό που πραγματικά έχει σημασία.

Πώς οι Ιδρυτές Μπορούν να Βελτιώσουν τις Διαπραγματευτικές τους Δεξιότητες

Η διαπραγμάτευση βελτιώνεται με την εξάσκηση, αλλά βελτιώνεται επίσης με την προετοιμασία. Ακολουθούν μερικές συνήθειες που μπορούν να βοηθήσουν.

• Ορίστε το ιδανικό σας αποτέλεσμα πριν ξεκινήσει η συζήτηση.
• Προσδιορίστε το σημείο στο οποίο θα αποχωρήσετε.
• Μάθετε τις πιθανές προτεραιότητες της άλλης πλευράς.
• Εστιάστε στην αξία, όχι μόνο στην τιμή.
• Κάντε ερωτήσεις πριν προχωρήσετε σε παραχωρήσεις.
• Κρατήστε τα συναισθήματα έξω από τη διαδικασία.
• Καταγράψτε τους συμφωνημένους όρους ώστε να μην υπάρχει σύγχυση αργότερα.

Αυτές οι συνήθειες είναι ιδιαίτερα χρήσιμες για νέους επιχειρηματίες που πρέπει να λαμβάνουν συχνές αποφάσεις με περιορισμένο χρόνο και κεφάλαιο. Όσο καλύτερα διαπραγματεύεστε, τόσο περισσότερο έλεγχο έχετε πάνω στη ρευστότητα, τις σχέσεις με προμηθευτές και τον λειτουργικό κίνδυνο.

Γιατί η Διαπραγμάτευση Μετρά στα Πρώτα Στάδια μιας Επιχείρησης

Τα πρώτα χρόνια μιας εταιρείας συχνά περιλαμβάνουν μια σειρά αποφάσεων με μεγάλο αντίκτυπο. Μπορεί να επιλέγετε δομή σύστασης, να εξασφαλίζετε επιχειρηματικές υπηρεσίες, να συγκρίνετε εργαλεία λογισμικού ή να δεσμεύεστε σε συμβόλαια που θα διαμορφώσουν τη λειτουργία σας.

Η διαπραγμάτευση μπορεί να σας βοηθήσει να προστατεύσετε την εταιρεία σε κάθε βήμα. Μπορεί να μειώσει τα επαναλαμβανόμενα κόστη, να βελτιώσει την ποιότητα των υπηρεσιών και να δημιουργήσει πιο ευνοϊκούς όρους. Μπορεί επίσης να μειώσει το άγχος κάνοντας τις προσδοκίες σαφείς από την αρχή.

Αυτός είναι ένας από τους λόγους που οι ιδρυτές ωφελούνται από την ανάπτυξη ισχυρών διαδικασιών γύρω από τη σύσταση εταιρείας και τη συμμόρφωση. Όταν η βάση σας είναι οργανωμένη, γίνεται ευκολότερο να διαπραγματεύεστε από θέση σαφήνειας αντί επείγοντος.

Τελικές Σκέψεις

Οι εξαιρετικοί διαπραγματευτές δεν γεννιούνται με κάποιο ιδιαίτερο χάρισμα. Αναπτύσσουν συνήθειες που τους κάνουν πιο αποτελεσματικούς με τον χρόνο. Καταλαβαίνουν τη διαδικασία, στοχεύουν σε αποτελέσματα win-win, παραμένουν υπομονετικοί, σκέφτονται δημιουργικά, πειραματίζονται, προβάλλουν αυτοπεποίθηση και ακούν προσεκτικά.

Για τους ιδρυτές μικρών επιχειρήσεων, αυτά τα χαρακτηριστικά δεν είναι προαιρετικά. Είναι πρακτικά εργαλεία που μπορούν να βελτιώσουν κάθε στάδιο της επιχειρηματικής διαδρομής. Από την υπογραφή της πρώτης σας συμφωνίας με προμηθευτή μέχρι τη διαχείριση των συνεχιζόμενων λειτουργιών, οι καλύτερες διαπραγματευτικές δεξιότητες μπορούν να σας βοηθήσουν να εξοικονομήσετε χρήματα, να μειώσετε τον κίνδυνο και να χτίσετε ισχυρότερες επιχειρηματικές σχέσεις.

Καθώς η εταιρεία σας μεγαλώνει, η ικανότητα να διαπραγματεύεστε καλά γίνεται μέρος του στρατηγικού σας πλεονεκτήματος. Συνδυάστε αυτή τη δεξιότητα με μια ισχυρή επιχειρηματική βάση και θα είστε καλύτερα προετοιμασμένοι να λαμβάνετε αποφάσεις που στηρίζουν τη μακροπρόθεσμη επιτυχία.