7 คุณลักษณะของนักเจรจาชั้นเยี่ยมที่ผู้ก่อตั้งธุรกิจขนาดเล็กทุกคนควรพัฒนา

การเจรจาเป็นหนึ่งในทักษะที่มีประโยชน์ที่สุดที่ผู้ก่อตั้งสามารถพัฒนาได้ ไม่ว่าคุณจะกำลังก่อตั้ง LLC ใหม่ เซ็นสัญญากับผู้ขาย จ้างสมาชิกทีมคนแรก หรือพูดคุยเงื่อนไขกับลูกค้า ความสามารถในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพสามารถช่วยปกป้องกำไร ลดความเสี่ยง และสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแรงขึ้น

สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การเจรจาไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในห้องประชุมหรือการคุยขายสินค้าเท่านั้น แต่มันเกิดขึ้นในทุกการตัดสินใจประจำวัน เช่น การต่อสัญญาเช่า การขอส่วนลดจากซัพพลายเออร์ ค่าบริการรายเดือนของเอเจนซี ตารางการชำระเงิน หรือแม้แต่ช่วงเวลาของการยื่นเอกสารด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด นักเจรจาที่ดีที่สุดไม่ได้มุ่งแค่กดราคาให้ต่ำที่สุดเท่านั้น แต่พวกเขาเข้าใจวิธีสร้างข้อตกลงที่ยุติธรรม ใช้งานได้จริง และยั่งยืน

หากคุณกำลังสร้างบริษัท โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้น การพัฒนาทักษะการเจรจาจะส่งผลอย่างมาก คุณลักษณะด้านล่างนี้พบได้บ่อยในนักเจรจาที่แข็งแกร่ง และมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการเติบโตอย่างมีวินัย

1. พวกเขาเข้าใจว่าการเจรจาเป็นกระบวนการ

หลายคนคิดว่าการเจรจาเริ่มต้นเมื่อมีคนพูดว่า “นี่คือข้อเสนอของฉัน” แต่ในความเป็นจริง มันเริ่มตั้งแต่ก่อนหน้านั้น นักเจรจาที่ดีเตรียมตัวก่อนเริ่มคุย กำหนดเป้าหมาย ระบุสิ่งที่ต้องแลกเปลี่ยน และทำความเข้าใจว่าอีกฝ่ายให้ความสำคัญกับอะไร

ตัวอย่างเช่น ผู้ก่อตั้งที่กำลังเจรจาข้อตกลงด้านบริการควรรู้ว่าสิ่งใดจำเป็นต้องมี ก่อนจะพูดถึงราคา ความรวดเร็วสำคัญกว่าความยืดหยุ่นหรือไม่ กระแสเงินสดรายเดือนตึงตัวหรือไม่ สัญญาจำเป็นต้องมีพื้นที่สำหรับการขยายตัวหรือไม่ คำตอบเหล่านี้จะกำหนดกลยุทธ์

นักเจรจาที่มีประสิทธิภาพยังรู้ด้วยว่ากระบวนการไม่ได้จบลงเมื่อทั้งสองฝ่ายตอบตกลง การจัดทำเอกสารที่ชัดเจน การติดตามผล และการนำข้อตกลงไปใช้ ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของดีลด้วย นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ผู้ก่อตั้งควรเข้าหาการเจรจาเหมือนกับที่เข้าหาการก่อตั้งธุรกิจ นั่นคือมีโครงสร้าง ใส่ใจรายละเอียด และให้ความสำคัญกับเสถียรภาพระยะยาว

2. พวกเขามองหาผลลัพธ์แบบวิน-วิน

นักเจรจาที่แข็งแกร่งที่สุดมุ่งไปสู่ผลลัพธ์ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกได้รับการเคารพและพึงพอใจ ซึ่งไม่ได้หมายความว่าต้องยอมมากเกินไปหรือหลีกเลี่ยงการสนทนาที่หนักหน่วง แต่หมายถึงการมองหาคุณค่าที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์

ลูกค้าอาจต้องการราคาที่ต่ำลง ซัพพลายเออร์อาจต้องการสัญญาที่นานขึ้น ผู้ก่อตั้งอาจต้องการเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่นขึ้นหรือระยะเวลาดำเนินงานที่เร็วขึ้น นักเจรจาที่ดีจะมองหาจุดที่ทับซ้อนกัน เช่น ส่วนลดเล็กน้อยแลกกับสัญญาที่นานขึ้น หรือค่าธรรมเนียมเริ่มต้นที่ลดลงแลกกับการชำระเงินที่ตรงเวลา

แนวคิดแบบวิน-วินมีประโยชน์มากเป็นพิเศษสำหรับสตาร์ทอัพ เพราะความสัมพันธ์มีความสำคัญ ซัพพลายเออร์ ลูกค้า และพาร์ตเนอร์ในช่วงแรกมักกลายเป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศธุรกิจในระยะยาว ข้อตกลงที่สร้างบนผลประโยชน์ร่วมกันจะดูแลรักษาได้ง่ายกว่า และมีโอกาสแตกหักน้อยกว่าในภายหลัง

3. พวกเขามีความอดทน

การเจรจาที่เร่งรีบมักนำไปสู่ข้อตกลงที่อ่อนแอ เมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกดดันให้ปิดดีลเร็วเกินไป รายละเอียดสำคัญอาจถูกมองข้าม ซึ่งอาจทำให้เกิดต้นทุนแฝง ความรับผิดชอบที่ไม่ชัดเจน หรือเงื่อนไขที่สร้างแรงเสียดทานโดยไม่จำเป็นในภายหลัง

ความอดทนมีคุณค่าสำหรับผู้ก่อตั้ง เพราะการตัดสินใจในช่วงแรกอาจส่งผลในระยะยาว หากคุณกำลังเลือกผู้รับจดทะเบียนตัวแทน ตรวจสัญญาเช่าพาณิชย์ หรือเปรียบเทียบตัวเลือกด้านการสนับสนุนการก่อตั้ง การใช้เวลาเพื่อถามคำถามสามารถช่วยประหยัดเงินและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดได้

ความอดทนยังช่วยให้นักเจรจารักษาความนิ่งได้ แทนที่จะตอบสนองต่อแรงกดดัน พวกเขาจะรวบรวมข้อมูล คิดทางเลือก และรอจังหวะที่เหมาะสมในการยื่นข้อเสนอใหม่ วินัยแบบนี้มักนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีกว่าความเร่งรีบแบบก้าวร้าวเสมอ

4. พวกเขาคิดอย่างสร้างสรรค์

นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมจะไม่หยุดที่ทางออกแรกที่เห็น พวกเขามองหาทางเลือกที่ขยายโอกาสให้มากขึ้น แทนที่จะเพียงแค่แบ่งสิ่งที่มีอยู่

ความคิดสร้างสรรค์มีประโยชน์มากเป็นพิเศษเมื่อเงินไม่ใช่ตัวแปรเดียว หากซัพพลายเออร์ลดราคาไม่ได้ บางทีพวกเขาอาจเพิ่มบริการเสริมให้ได้ หากลูกค้าเพิ่มงบประมาณไม่ได้ บางทีขอบเขตงานอาจแบ่งเป็นระยะได้ หากเจ้าของอาคารยืนราคาเช่าแน่นอน บางทีธุรกิจอาจต่อรองช่วงเวลาปรับปรุงพื้นที่ฟรี หรือระยะสัญญาที่ยาวขึ้นได้

สำหรับผู้ประกอบการ การเจรจาอย่างสร้างสรรค์คือความได้เปรียบทางการแข่งขัน ธุรกิจขนาดเล็กอาจไม่สามารถทุ่มเงินสู้บริษัทใหญ่ได้ แต่หลายครั้งสามารถคิดให้เหนือกว่าได้ นั่นหมายถึงการใช้ความยืดหยุ่น จังหวะเวลา การรวมแพ็กเกจ ระดับการบริการ และโครงสร้างสัญญา เพื่อสร้างดีลที่ดีกว่า

5. พวกเขาพร้อมที่จะทดลอง

ไม่มีการเจรจาสองครั้งที่เหมือนกัน กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลกับซัพพลายเออร์รายหนึ่งอาจล้มเหลวกับอีกรายหนึ่ง แนวทางที่ตรงไปตรงมาอาจประสบความสำเร็จในบริบทหนึ่ง แต่กลับไม่ได้ผลในอีกบริบทหนึ่ง

นักเจรจาที่มีทักษะจะสังเกตว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และเพราะเหตุใด พวกเขาเรียนรู้จากประสบการณ์ ลองตำแหน่งเปิดเกมที่ต่างกัน ลองวิธีขอที่ต่างกัน และลองรูปแบบการยอมแลกที่ต่างกัน พวกเขามองการเจรจาเป็นทักษะที่พัฒนาได้จากการฝึกซ้ำ

สำหรับผู้ก่อตั้ง แนวคิดนี้สำคัญเพราะธุรกิจส่วนใหญ่เป็นงานแบบวนรอบ คุณปรับแต่งการนำเสนอ ราคา การดำเนินงาน และประสบการณ์ของลูกค้าไปทีละขั้น การเจรจาก็ควรถูกมองแบบเดียวกัน ทุกบทสนทนาคือโอกาสในการพัฒนา

6. พวกเขาแสดงความมั่นใจอย่างสงบ

ความมั่นใจไม่ใช่ความก้าวร้าว นักเจรจาที่ดีที่สุดมีความนิ่ง ชัดเจน และมั่นคง พวกเขารู้ว่าต้องการอะไร เข้าใจคุณค่าของตนเอง และไม่ตื่นตระหนกเมื่ออีกฝ่ายโต้กลับ

สิ่งนี้สำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก เพราะความมั่นใจส่งผลต่อวิธีที่คนอื่นตอบสนอง หากคุณสื่อสารข้อเสนอหรือขอบเขตของคุณด้วยความไม่แน่ใจ อีกฝ่ายก็มีแนวโน้มจะกดดันมากขึ้น หากคุณสื่อสารอย่างชัดเจนและสงบ คุณจะสร้างความน่าเชื่อถือ

ความมั่นใจมาจากการเตรียมตัว เมื่อคุณรู้ตัวเลข ข้อจำกัด และลำดับความสำคัญของตัวเอง การพูดอย่างมีน้ำหนักก็จะง่ายขึ้น ไม่ว่าคุณจะกำลังพูดคุยเงื่อนไขการชำระเงิน ตรวจสัญญาบริการ หรือกำหนดโครงสร้างของบริษัทใหม่

7. พวกเขารับฟังอย่างตั้งใจ

การฟังเป็นหนึ่งในทักษะการเจรจาที่ถูกประเมินค่าต่ำเกินไปในธุรกิจ คนมักเปิดเผยข้อมูลมากกว่าที่ตั้งใจ หากคุณถามคำถามอย่างมีความหมายและเว้นจังหวะเงียบพอที่จะได้ยินคำตอบ

นักเจรจาที่แข็งแกร่งจะไม่ขัดจังหวะ พวกเขาฟังเพื่อจับสิ่งสำคัญ จุดเจ็บปวด กรอบเวลา และข้อจำกัด พวกเขาถามคำถามต่อเนื่อง และสังเกตทั้งสิ่งที่พูดออกมาและสิ่งที่ไม่ได้พูด

สำหรับผู้ก่อตั้ง ทักษะนี้ช่วยเปิดทางสู่ดีลที่ดีกว่าและลดข้อผิดพลาดได้ ลูกค้าอาจกังวลเรื่องความเร็วในการติดตั้ง ซัพพลายเออร์อาจยืดหยุ่นเรื่องช่วงเวลาส่งมอบ พาร์ตเนอร์อาจให้ความสำคัญกับความเป็นเอกสิทธิ์มากกว่าราคา หากคุณฟังอย่างดี คุณจะสามารถสร้างข้อตกลงที่สอดคล้องกับสิ่งที่สำคัญจริง ๆ

วิธีที่ผู้ก่อตั้งสามารถพัฒนาทักษะการเจรจา

การเจรจาพัฒนาขึ้นได้จากการฝึกฝน แต่ก็พัฒนาขึ้นได้จากการเตรียมตัวด้วย นี่คือพฤติกรรมบางอย่างที่ช่วยได้

• กำหนดผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณก่อนเริ่มคุย
• ระบุจุดที่คุณยอมรับไม่ได้
• ศึกษาความต้องการที่เป็นไปได้ของอีกฝ่าย
• มุ่งที่คุณค่า ไม่ใช่แค่ราคา
• ถามคำถามก่อนยอมลดเงื่อนไข
• ตัดอารมณ์ออกจากกระบวนการ
• จดบันทึกข้อตกลงที่ได้ เพื่อป้องกันความสับสนในภายหลัง

นิสัยเหล่านี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับเจ้าของธุรกิจหน้าใหม่ที่ต้องตัดสินใจบ่อยครั้งภายใต้ข้อจำกัดด้านเวลาและเงินทุน ยิ่งคุณเจรจาได้ดีเท่าไร คุณก็ยิ่งควบคุมกระแสเงินสด ความสัมพันธ์กับผู้ขาย และความเสี่ยงในการดำเนินงานได้มากขึ้นเท่านั้น

ทำไมการเจรจาจึงสำคัญในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ

ช่วงปีแรก ๆ ของบริษัทมักเต็มไปด้วยการตัดสินใจที่มีผลกระทบสูง คุณอาจกำลังเลือกโครงสร้างการก่อตั้ง จัดหาบริการทางธุรกิจ เปรียบเทียบเครื่องมือซอฟต์แวร์ หรือผูกมัดตัวเองกับสัญญาที่จะกำหนดทิศทางการดำเนินงานของคุณ

การเจรจาช่วยปกป้องบริษัทของคุณได้ในทุกขั้นตอน มันช่วยลดค่าใช้จ่ายประจำ เพิ่มคุณภาพบริการ และสร้างเงื่อนไขที่เอื้อมากขึ้น อีกทั้งยังช่วยลดความเครียดด้วยการทำให้ความคาดหวังชัดเจนตั้งแต่ต้น

นั่นเป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ผู้ก่อตั้งได้ประโยชน์จากการสร้างกระบวนการที่แข็งแรงรอบการก่อตั้งบริษัทและการปฏิบัติตามข้อกำหนด เมื่อพื้นฐานของคุณเป็นระเบียบ คุณก็จะเจรจาจากจุดที่ชัดเจน ไม่ใช่จากความเร่งรีบ

ความคิดสุดท้าย

นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เกิดมาพร้อมพรสวรรค์พิเศษ พวกเขาสร้างนิสัยที่ทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาเข้าใจกระบวนการ มุ่งสู่ผลลัพธ์แบบวิน-วิน อดทน คิดอย่างสร้างสรรค์ กล้าทดลอง แสดงความมั่นใจ และรับฟังอย่างตั้งใจ

สำหรับผู้ก่อตั้งธุรกิจขนาดเล็ก คุณลักษณะเหล่านี้ไม่ใช่ของเสริม แต่เป็นเครื่องมือใช้งานจริงที่ช่วยยกระดับทุกช่วงของการเดินทางทางธุรกิจ ตั้งแต่การเซ็นสัญญากับผู้ขายรายแรกไปจนถึงการบริหารงานต่อเนื่อง ทักษะการเจรจาที่ดีขึ้นสามารถช่วยคุณประหยัดเงิน ลดความเสี่ยง และสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแรงขึ้น

เมื่อบริษัทของคุณเติบโต ความสามารถในการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ของคุณ หากคุณจับทักษะนั้นคู่กับรากฐานธุรกิจที่มั่นคง คุณก็จะพร้อมตัดสินใจในแบบที่สนับสนุนความสำเร็จระยะยาวได้ดียิ่งขึ้น