7 tulajdonság, amelyet minden kisvállalkozó alapítónak érdemes fejlesztenie a jó tárgyalóképességhez

A tárgyalás az egyik leghasznosabb készség, amelyet egy alapító elsajátíthat. Akár egy új LLC-t alapítasz, akár beszállítói szerződést kötsz, felveszed az első csapattagot, vagy egy ügyféllel egyeztetsz a feltételekről, a jó tárgyalóképesség segíthet megőrizni a haszonkulcsot, csökkenteni a kockázatot, és erősebb üzleti kapcsolatokat kialakítani.

A kisvállalkozók számára a tárgyalás nem korlátozódik tárgyalótermekre vagy értékesítési hívásokra. A mindennapi döntésekben is megjelenik: bérleti szerződés megújításakor, beszállítói kedvezmény egyeztetésekor, ügynökségi megbízásnál, fizetési ütemezésnél, vagy akár egy megfelelőségi bejelentés időzítésénél. A legjobb tárgyalók nem pusztán a legalacsonyabb árra törekednek. Értik, hogyan lehet olyan megállapodásokat létrehozni, amelyek tisztességesek, gyakorlatiasak és tartósak.

Ha vállalkozást építesz, különösen a korai szakaszban, a tárgyalási készségeid fejlesztése aránytalanul nagy hatással lehet az eredményeidre. Az alábbi tulajdonságok gyakoriak az erős tárgyalók körében, és különösen relevánsak azoknak a vállalkozóknak, akik fegyelmezetten szeretnének növekedni.

1. Értik, hogy a tárgyalás egy folyamat

Sokan azt gondolják, hogy a tárgyalás akkor kezdődik, amikor valaki azt mondja: „itt az ajánlatom”. Valójában sokkal korábban elindul. A jó tárgyalók már a beszélgetés előtt felkészülnek, meghatározzák a céljaikat, azonosítják a kompromisszumokat, és megértik, mi fontos a másik félnek.

Például egy szolgáltatási megállapodást tárgyaló alapítónak már az ár megbeszélése előtt tudnia kell, mik a nem alku tárgyát képező pontok. Fontosabb a gyorsaság, mint a rugalmasság? Szűkös a havi cash flow? Kell-e mozgástér a szerződésben a növekedéshez? A válaszok alakítják a stratégiát.

A hatékony tárgyalók azt is tudják, hogy a folyamat nem ér véget akkor, amikor mindkét fél igent mond. Az egyértelmű dokumentáció, az utánkövetés és a megvalósítás is a megállapodás része. Ezért érdemes az alapítóknak úgy tekinteniük a tárgyalásra, mint a vállalkozás alapítására: struktúrával, részletekre való odafigyeléssel és a hosszú távú stabilitásra helyezett fókuszsal.

2. Win-win eredményeket keresnek

A legerősebb tárgyalók olyan eredményeket céloznak, amelyek mindkét fél számára tiszteletteljesnek és kielégítőnek érződnek. Ez nem jelenti azt, hogy túl sokat engednek, vagy kerülik a nehéz beszélgetéseket. Azt jelenti, hogy az asztal mindkét oldalán keresik az értéket.

Egy ügyfél alacsonyabb árat szeretne. Egy beszállító hosszabb elköteleződést kérhet. Egy alapítónak rugalmasabb fizetési feltételekre vagy gyorsabb teljesítésre lehet szüksége. A jó tárgyaló megkeresi az átfedést: például mérsékelt kedvezményt egy hosszabb szerződésért cserébe, vagy alacsonyabb előleget a gyors fizetés fejében.

A win-win gondolkodás különösen hasznos a startupok számára, mert a kapcsolatok számítanak. A korai beszállítók, ügyfelek és partnerek gyakran a vállalat hosszú távú ökoszisztémájának részévé válnak. A kölcsönös előnyre épülő megállapodásokat könnyebb fenntartani, és kisebb eséllyel omlanak össze később.

3. Türelmesek

A sietős tárgyalások gyakran gyenge megállapodásokat eredményeznek. Amikor az egyik fél túlságosan erőlteti a gyors lezárást, fontos részletek maradnak ki. Ez rejtett költségekhez, tisztázatlan felelősségekhez vagy később szükségtelen súrlódást okozó feltételekhez vezethet.

A türelem értékes az alapítók számára, mert a korai döntéseknek hosszú távú következményei lehetnek. Ha bejegyzett képviselőt választasz, kereskedelmi bérleti szerződést vizsgálsz, vagy vállalkozásindítási támogatási lehetőségeket hasonlítasz össze, ha időt szánsz a kérdések feltevésére, pénzt takaríthatsz meg, és elkerülheted a hibákat.

A türelem abban is segít, hogy a tárgyaló nyugodt maradjon. A nyomásra való reagálás helyett információt gyűjt, átgondolja az alternatívákat, és megvárja a megfelelő pillanatot az ellenajánlat megtételére. Ez a fegyelem gyakran jobb eredményhez vezet, mint bármilyen agresszív sürgetés.

4. Kreatívan gondolkodnak

A nagyszerű tárgyalók nem állnak meg az első kézenfekvő megoldásnál. Olyan lehetőségeket keresnek, amelyek bővítik a lehetőségeket, ahelyett hogy csupán elosztanák azokat.

A kreativitás különösen hasznos, amikor nem csak a pénz az egyetlen változó. Ha egy beszállító nem tud engedni az árból, talán extra támogatást tud adni. Ha egy ügyfél nem tudja növelni a költségvetést, talán a feladatok ütemezhetők szakaszokban. Ha egy bérbeadó ragaszkodik a bérleti díjhoz, talán a vállalkozás tud tárgyalni ingyenes kialakítási időről vagy hosszabb bérleti időszakról.

A vállalkozók számára a kreatív tárgyalás versenyelőny. A kisvállalkozások gyakran nem tudnak többet költeni a nagyobb cégeknél, de gyakran jobban tudnak gondolkodni. Ez azt jelenti, hogy a rugalmasságot, az időzítést, a csomagajánlatokat, a szolgáltatási szinteket és a szerződéses struktúrát felhasználva jobb üzletet lehet létrehozni.

5. Hajlandók kísérletezni

Nincs két egyforma tárgyalás. Ami az egyik beszállítónál működik, az a másiknál kudarcot vallhat. Egy közvetlen megközelítés az egyik helyzetben sikeres lehet, egy másikban viszont visszaüthet.

A képzett tárgyalók figyelik, mi működik, mi nem, és miért. Tanulnak a tapasztalataikból. Különböző nyitópozíciókat, a kérések eltérő megfogalmazását és különféle engedménystratégiákat próbálnak ki. A tárgyalást olyan készségnek tekintik, amely ismétléssel fejlődik.

Az alapítók számára ez a szemlélet fontos, mert az üzlet nagy része iteratív. Idővel finomítod a bemutatódat, az árazásodat, a működésedet és az ügyfélélményt. A tárgyalást ugyanígy érdemes kezelni. Minden beszélgetés egy lehetőség a fejlődésre.

6. Csendes magabiztosságot sugároznak

A magabiztosság nem egyenlő az agresszióval. A legjobb tárgyalók higgadtak, egyértelműek és kiegyensúlyozottak. Tudják, mire van szükségük, tisztában vannak az értékükkel, és nem esnek pánikba, amikor a másik fél ellenállást tanúsít.

Ez a kisvállalkozók számára különösen fontos, mert a magabiztosság befolyásolja, hogyan reagálnak rájuk mások. Ha bizonytalannak hangzol az ajánlatoddal vagy a határaiddal kapcsolatban, a másik fél nagyobb valószínűséggel fog erősebben nyomni. Ha világosan és nyugodtan kommunikálsz, hitelességet építesz.

A magabiztosság a felkészültségből fakad. Ha ismered a számaidat, a korlátaidat és a prioritásaidat, könnyebb tekintéllyel megszólalni. Ez igaz akkor is, ha fizetési feltételekről egyeztetsz, szolgáltatási szerződést vizsgálsz, vagy egy új vállalkozás szerkezetéről döntesz.

7. Figyelmesen hallgatnak

A figyelmes hallgatás az üzleti tárgyalás egyik leginkább alulértékelt készsége. Az emberek gyakran többet árulnak el a kelleténél, ha átgondolt kérdéseket teszel fel, majd elég sokáig csendben maradsz ahhoz, hogy meghalld a választ.

Az erős tárgyalók nem szakítják félbe a másikat. Figyelnek a prioritásokra, a fájdalompontokra, az időzítésre és a korlátokra. Utánkövető kérdéseket tesznek fel. Figyelnek arra, ami elhangzik, és arra is, ami kimarad.

Az alapítók számára ez a készség jobb üzleteket hozhat felszínre, és csökkentheti a hibákat. Egy ügyfelet aggaszthat a megvalósítás gyorsasága. Egy beszállító rugalmas lehet a szállítási időablakokkal kapcsolatban. Egy partnernek fontosabb lehet az exkluzivitás, mint az ár. Ha jól figyelsz, a megállapodást arra építheted, ami valóban számít.

Hogyan fejleszthetik az alapítók a tárgyalási készségeiket

A tárgyalás gyakorlással fejlődik, de felkészüléssel is. Íme néhány szokás, amely segíthet.

• Határozd meg az ideális eredményt, mielőtt elkezdődik a beszélgetés.
• Azonosítsd a kilépési pontodat.
• Ismerd meg a másik fél várható prioritásait.
• Az értékre fókuszálj, ne csak az árra.
• Tegyél fel kérdéseket, mielőtt engedményt adnál.
• Tartsd távol az érzelmeket a folyamattól.
• Írd le a megállapodott feltételeket, hogy később ne legyen félreértés.

Ezek a szokások különösen hasznosak az új vállalkozók számára, akiknek korlátozott idővel és tőkével kell gyakori döntéseket hozniuk. Minél jobban tárgyalsz, annál nagyobb kontrollod lesz a cash flow, a beszállítói kapcsolatok és az operatív kockázat felett.

Miért fontos a tárgyalás egy vállalkozás korai szakaszában

Egy vállalat első évei gyakran nagy hatású döntések sorozatát jelentik. Lehet, hogy cégformát választasz, üzleti szolgáltatásokat biztosítasz, szoftvereszközöket hasonlítasz össze, vagy olyan szerződések mellett köteleződsz el, amelyek meghatározzák a működésedet.

A tárgyalás minden lépésnél segíthet megvédeni a vállalkozást. Csökkentheti a visszatérő költségeket, javíthatja a szolgáltatás minőségét, és kedvezőbb feltételeket teremthet. Emellett csökkentheti a stresszt is azzal, hogy már az elején tisztázza az elvárásokat.

Ez az egyik oka annak, hogy az alapítók számára előnyös, ha erős folyamatokat építenek ki a cégalapítás és a megfelelőség köré. Ha szilárd az alapod, könnyebb tiszta fejjel, nem pedig sürgetett helyzetből tárgyalni.

Záró gondolatok

A kiváló tárgyalók nem születnek különleges adottsággal. Olyan szokásokat alakítanak ki, amelyek idővel hatékonyabbá teszik őket. Értik a folyamatot, win-win eredményekre törekszenek, türelmesek maradnak, kreatívan gondolkodnak, kísérleteznek, magabiztosságot sugároznak, és figyelmesen hallgatnak.

A kisvállalkozó alapítók számára ezek a tulajdonságok nem opcionális extrák. Olyan gyakorlati eszközök, amelyek az üzleti út minden szakaszát javíthatják. Az első beszállítói megállapodásod aláírásától a folyamatos működés kezeléséig a jobb tárgyalási készség segíthet pénzt megtakarítani, csökkenteni a kockázatot és erősebb üzleti kapcsolatokat építeni.

Ahogy a vállalkozásod növekszik, a jó tárgyalóképesség a stratégiai előnyöd részévé válik. Ha ezt a készséget egy szilárd vállalkozási alapokkal párosítod, jobban fel leszel készülve olyan döntésekre, amelyek a hosszú távú sikeredet támogatják.