7 качества на добрите преговарящи, които всеки основател на малък бизнес трябва да развие

Преговорите са едно от най-полезните умения, които един основател може да развие. Независимо дали учредявате ново LLC, подписвате договор с доставчик, наемате първия си служител или обсъждате условия с клиент, умението да преговаряте добре може да защити маржa ви, да намали риска и да създаде по-силни бизнес отношения.

За собствениците на малък бизнес преговорите не се ограничават до заседателни зали или търговски разговори. Те се случват в ежедневни решения: подновяване на наем, отстъпка от доставчик, месечен ретейнър за агенция, график на плащанията или дори срокове за подаване на документи по съответствие. Най-добрите преговарящи не просто настояват за най-ниската цена. Те разбират как да създават споразумения, които са справедливи, практични и устойчиви.

Ако изграждате компания, особено в ранните ѝ етапи, подобряването на уменията ви за преговори може да има много по-голям ефект от очакваното. Качествата по-долу са често срещани при силните преговарящи и са особено важни за предприемачи, които искат да растат дисциплинирано.

1. Те разбират, че преговорите са процес

Много хора смятат, че преговорите започват, когато някой каже „ето моята оферта“. В действителност те започват много по-рано. Добрите преговарящи се подготвят, преди разговорът да започне, определят целите си, посочват компромисите и разбират кое е най-важно за другата страна.

Например основател, който преговаря за договор за услуга, трябва да знае какво е задължително да получи, преди да обсъжда цената. По-важна ли е скоростта от гъвкавостта? Ограничен ли е месечният паричен поток? Трябва ли договорът да позволява мащабиране? Отговорите оформят стратегията.

Ефективните преговарящи също знаят, че процесът не приключва, когато и двете страни кажат „да“. Ясната документация, последващата комуникация и изпълнението са част от сделката. Затова основателите трябва да подхождат към преговорите така, както подхождат към учредяването на бизнес: със структура, внимание към детайла и фокус върху дългосрочната стабилност.

2. Те търсят печеливши за двете страни резултати

Най-силните преговарящи се стремят към резултати, при които и двете страни се чувстват уважени и удовлетворени. Това не означава да отстъпват прекалено много или да избягват трудните разговори. Означава да се търси стойност и за двете страни.

Клиент може да иска по-ниска цена. Доставчик може да иска по-дълъг ангажимент. Основател може да се нуждае от по-гъвкави условия за плащане или по-бърз срок за изпълнение. Добрият преговарящ търси пресечната точка: например малка отстъпка срещу по-дълъг договор или по-ниска първоначална такса срещу бързо плащане.

Мисленето „печелившо за двете страни“ е особено полезно за стартиращи компании, защото отношенията са важни. Ранните доставчици, клиенти и партньори често стават част от дългосрочната екосистема на компанията. Споразумения, изградени върху взаимна полза, се поддържат по-лесно и е по-малко вероятно да се разпаднат по-късно.

3. Те са търпеливи

Прибързаните преговори често водят до слаби споразумения. Когато едната страна натиска прекалено много за бързо приключване, важни детайли се пропускат. Това може да доведе до скрити разходи, неясни отговорности или условия, които създават ненужно напрежение по-късно.

Търпението е ценно за основателите, защото ранните решения могат да имат трайни последици. Ако избирате регистриран агент, преглеждате търговски наем или сравнявате варианти за учредителна подкрепа, отделянето на време за въпроси може да спести пари и да предотврати грешки.

Търпението също помага на преговарящите да останат спокойни. Вместо да реагират под натиск, те събират информация, обмислят алтернативи и изчакват подходящия момент да направят контраоферта. Тази дисциплина често води до по-добри резултати, отколкото всяка агресивна спешност.

4. Те мислят креативно

Добрите преговарящи не спират при първото очевидно решение. Те търсят варианти, които разширяват възможностите, вместо просто да разделят ограничен ресурс.

Креативността е особено полезна, когато парите не са единственият променлив фактор. Ако доставчикът не може да намали цената, може би може да включи допълнителна поддръжка. Ако клиентът не може да увеличи бюджета, може би обхватът може да се раздели на етапи. Ако наемодателят е твърд за наема, може би бизнесът може да договори безплатно време за подготовка на обекта или по-дълъг срок на наема.

За предприемачите креативните преговори са конкурентно предимство. Малките компании често не могат да надхвърлят по разходи по-големите, но често могат да ги надхитрят. Това означава да се използват гъвкавост, срокове, пакетиране, нива на обслужване и структура на договора, за да се постигне по-добра сделка.

5. Те са готови да експериментират

Няма две еднакви преговори. Тактика, която работи с един доставчик, може да се провали с друг. Пряк подход може да успее в един контекст и да даде обратен ефект в друг.

Квалифицираните преговарящи обръщат внимание на това какво работи, какво не работи и защо. Те се учат от опита си. Те изпробват различни начални позиции, различни начини за формулиране на исканията и различни модели на отстъпки. Те третират преговорите като умение, което се подобрява чрез повторение.

За основателите този начин на мислене е важен, защото голяма част от бизнеса е итеративна. Усъвършенствате презентацията, цените, операциите и клиентското изживяване с времето. Преговорите трябва да се третират по същия начин. Всеки разговор е шанс за подобрение.

6. Те излъчват спокойна увереност

Увереността не е същото като агресивност. Най-добрите преговарящи са спокойни, ясни и последователни. Те знаят от какво имат нужда, разбират собствената си стойност и не изпадат в паника, когато другата страна оказва натиск.

Това е важно за собствениците на малък бизнес, защото увереността влияе върху реакцията на другите. Ако звучите несигурно относно офертата или границите си, другата страна по-лесно ще натисне още. Ако комуникирате ясно и спокойно, изграждате доверие.

Увереността идва от подготовката. Когато знаете числата си, границите си и приоритетите си, става по-лесно да говорите с авторитет. Това важи независимо дали обсъждате условия за плащане, преглеждате договор за услуга или решавате как да структурирате нова компания.

7. Те слушат внимателно

Слушането е едно от най-подценяваните умения в бизнес преговорите. Хората често разкриват повече, отколкото възнамеряват, ако задавате обмислени въпроси и след това останете достатъчно дълго мълчаливи, за да чуете отговора.

Силните преговарящи не прекъсват. Те слушат за приоритети, болки, срокове и ограничения. Задават последващи въпроси. Забелязват както изреченото, така и неизреченото.

За основателите това умение може да разкрие по-добри сделки и да намали грешките. Клиент може да се тревожи за скоростта на внедряване. Доставчик може да е гъвкав по отношение на сроковете за доставка. Партньор може да се интересува повече от ексклузивност, отколкото от цена. Ако слушате добре, можете да оформите споразумение около това, което наистина има значение.

Как основателите могат да подобрят уменията си за преговори

Преговорите се подобряват с практика, но и с подготовка. Ето няколко навика, които могат да помогнат.

• Определете идеалния си резултат преди разговорa да започне.
• Определете точката, при която ще се откажете.
• Научете вероятните приоритети на другата страна.
• Фокусирайте се върху стойността, а не само върху цената.
• Задавайте въпроси, преди да правите отстъпки.
• Дръжте емоциите извън процеса.
• Запишете договорените условия, за да няма неясноти по-късно.

Тези навици са особено полезни за нови собственици на бизнес, които трябва да вземат чести решения с ограничено време и капитал. Колкото по-добре преговаряте, толкова повече контрол имате върху паричния поток, отношенията с доставчици и оперативния риск.

Защо преговорите са важни в ранните етапи на бизнеса

Първите години на една компания често включват поредица от решения с голямо въздействие. Може да избирате структура на учредяване, да осигурявате бизнес услуги, да сравнявате софтуерни инструменти или да поемате договори, които ще оформят операциите ви.

Преговорите могат да ви помогнат да защитите компанията на всеки етап. Те могат да намалят текущите разходи, да подобрят качеството на услугите и да създадат по-благоприятни условия. Те също така могат да намалят стреса, като изяснят очакванията още от самото начало.

Това е една от причините основателите да имат полза от изграждането на силни процеси около учредяването и съответствието на компанията. Когато основата ви е подредена, е по-лесно да преговаряте от позиция на яснота, а не на спешност.

Заключителни мисли

Добрите преговарящи не се раждат с особен дар. Те развиват навици, които ги правят по-ефективни с времето. Те разбират процеса, целят резултати, полезни и за двете страни, остават търпеливи, мислят креативно, експериментират, излъчват увереност и слушат внимателно.

За основателите на малък бизнес тези качества не са допълнителен бонус. Те са практични инструменти, които могат да подобрят всеки етап от бизнес пътя. От подписването на първия ви договор с доставчик до управлението на текущите операции, по-добрите умения за преговори могат да ви помогнат да спестявате пари, да намалите риска и да изграждате по-силни бизнес отношения.

С развитието на компанията умението да преговаряте добре се превръща в част от вашето стратегическо предимство. Съчетавайте това умение със стабилна бизнес основа и ще бъдете по-добре подготвени да вземате решения, които подкрепят дългосрочния успех.