4 λόγοι για τους οποίους οι mobile εφαρμογές έχουν σημασία για εταιρείες B2B ecommerce

Το B2B ecommerce έχει αλλάξει γρήγορα. Οι αγοραστές δεν περιμένουν πλέον να χρησιμοποιήσουν μια desktop πλατφόρμα, ένα email thread ή ένα τηλεφώνημα για να κάνουν μια παραγγελία. Θέλουν την ίδια ταχύτητα, σαφήνεια και ευκολία που ήδη βιώνουν ως καταναλωτές, αλλά προσαρμοσμένες στα μεγαλύτερα μεγέθη παραγγελιών, τις αλυσίδες έγκρισης και τις αγορές βάσει λογαριασμού που χαρακτηρίζουν τις επιχειρηματικές αγορές.

Για founders εταιρειών ecommerce, διανομείς, χονδρεμπόρους, κατασκευαστές και άλλους B2B πωλητές, το mobile δεν είναι πλέον ένα «καλό να υπάρχει» χαρακτηριστικό. Είναι ένας πρακτικός τρόπος να μειωθεί η τριβή, να διατηρηθούν ενεργοί οι πελάτες και να γίνουν πιο εύκολες οι επαναλαμβανόμενες αγορές. Μια καλά σχεδιασμένη mobile εφαρμογή μπορεί να υποστηρίξει την αύξηση πωλήσεων, να βελτιώσει την επιχειρησιακή αποδοτικότητα και να ενισχύσει τις σχέσεις με τους πελάτες.

Αν δημιουργείτε μια εταιρεία B2B ecommerce στις Ηνωμένες Πολιτείες, αυτό έχει σημασία ακόμη νωρίτερα στο ταξίδι από όσο συνειδητοποιούν πολλοί founders. Η νομική δομή, οι εσωτερικές διαδικασίες και η εμπειρία πελάτη επηρεάζουν το πόσο καλά μπορεί να κλιμακωθεί μια επιχείρηση. Από τη σύσταση της κατάλληλης νομικής οντότητας έως την επιλογή των εργαλείων που υποστηρίζουν την ανάπτυξη, οι ισχυρότερες εταιρείες χτίζουν με γνώμονα την προσβασιμότητα από την πρώτη μέρα.

Τι κάνει το mobile τόσο σημαντικό στο B2B ecommerce;

Οι B2B αγοραστές παραμένουν αγοραστές. Συγκρίνουν επιλογές, αναμένουν αξιόπιστη εξυπηρέτηση και προτιμούν προμηθευτές που διευκολύνουν τη δουλειά τους. Η μόνη διαφορά είναι ότι οι αγορές τους συχνά περιλαμβάνουν μεγαλύτερους όγκους, επαναλαμβανόμενες παραγγελίες, διαπραγματευμένες τιμές, καταλόγους ειδικούς για τον λογαριασμό και πολλούς εμπλεκόμενους.

Αυτό δημιουργεί μια σαφή ευκαιρία για το mobile. Μια ισχυρή εφαρμογή μπορεί να απλοποιήσει την παραγγελιοληψία, να επιταχύνει τις εγκρίσεις, να εμφανίζει ενημερώσεις αποθέματος και να προσφέρει στους account managers έναν καλύτερο τρόπο να υποστηρίζουν τους πελάτες σε πραγματικό χρόνο.

1. Το mobile ταιριάζει με τις σύγχρονες προσδοκίες των αγοραστών

Οι σημερινοί B2B decision-makers είναι συχνά νεότεροι επαγγελματίες με mobile-first νοοτροπία, που χρησιμοποιούν εφαρμογές σε όλη τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας. Νιώθουν άνετα να ελέγχουν τιμές, να εξετάζουν το ιστορικό αγορών και να κάνουν παραγγελίες από κινητό ή tablet.

Αυτό δεν σημαίνει ότι το mobile πρέπει να αντικαταστήσει κάθε άλλο κανάλι. Σημαίνει ότι το mobile πρέπει να υποστηρίζει τον τρόπο με τον οποίο ήδη εργάζονται οι αγοραστές. Όταν οι πελάτες μπορούν να περιηγηθούν σε προϊόντα, να επαναπαραγγείλουν προηγούμενα είδη και να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες λογαριασμού χωρίς να συνδεθούν σε μια περίπλοκη desktop πλατφόρμα, η εμπειρία αγοράς γίνεται πιο εύκολη και πιο επαγγελματική.

Μια mobile εφαρμογή βοηθά επίσης να μειωθεί το χάσμα ανάμεσα στην ευκολία επιπέδου καταναλωτή και την επιχειρηματική αγοραστική διαδικασία. Σε πολλές αγορές, ο προμηθευτής από τον οποίο είναι πιο εύκολο να αγοράσεις είναι ο προμηθευτής που κερδίζει την επόμενη παραγγελία.

2. Το mobile μειώνει την τριβή στην επαναπαραγγελία

Μεγάλο μέρος των εσόδων στο B2B προέρχεται από επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Πολλοί πελάτες δεν χρειάζονται νέο pitch πωλήσεων κάθε φορά που αγοράζουν. Χρειάζονται έναν γρήγορο, αξιόπιστο τρόπο να επαναπαραγγείλουν ό,τι ήδη γνωρίζουν ότι χρειάζονται.

Εδώ οι mobile εφαρμογές είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικές. Μια καλή εφαρμογή μπορεί να:

• Αποθηκεύει συχνά αγοραζόμενα είδη
• Φυλάσσει προτιμήσεις αγοραστή και στοιχεία αποστολής
• Εμφανίζει ιστορικό παραγγελιών για γρήγορη επαναπαραγγελία
• Στέλνει υπενθυμίσεις όταν το απόθεμα μειώνεται
• Επιτρέπει στους αγοραστές να κάνουν παραγγελίες εν κινήσει

Αυτά τα χαρακτηριστικά αφαιρούν περιττά βήματα. Αντί να ψάχνει σε email ή να περιηγείται σε έναν περίπλοκο ιστότοπο, ο πελάτης μπορεί να ολοκληρώσει μια συναλλαγή γρήγορα. Αυτή η ευκολία έχει σημασία επειδή οι B2B παραγγελίες συχνά γίνονται υπό πίεση χρόνου, ανάμεσα σε συναντήσεις ή ενώ κάποιος εργάζεται εκτός γραφείου.

Όσο περισσότερη προσπάθεια απαιτείται για μια επαναπαραγγελία, τόσο πιο πιθανό είναι ο αγοραστής να καθυστερήσει την αγορά ή να στραφεί αλλού.

3. Το mobile υποστηρίζει τη διατήρηση πελατών και τα μακροπρόθεσμα έσοδα

Η διατήρηση πελατών είναι η βάση του B2B ecommerce. Το να κερδίσετε μία συναλλαγή είναι χρήσιμο, αλλά η δημιουργία μιας προβλέψιμης ροής επαναλαμβανόμενων παραγγελιών είναι αυτό που δημιουργεί διαρκή ανάπτυξη.

Οι mobile εφαρμογές υποστηρίζουν τη διατήρηση πελατών με πολλούς τρόπους. Κρατούν το brand σας ορατό στη συσκευή του πελάτη, μειώνουν την προσπάθεια για να επιστρέψει και δημιουργούν ένα πιο άμεσο κανάλι επικοινωνίας. Ένας αγοραστής που μπορεί να ανοίξει μια εφαρμογή και να δει αμέσως τιμές, διαθεσιμότητα και κατάσταση παραγγελίας είναι πιο πιθανό να συνεχίσει να χρησιμοποιεί αυτόν τον προμηθευτή.

Το mobile διευκολύνει επίσης την έγκαιρη επικοινωνία με τους πελάτες. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε push notifications ή in-app ειδοποιήσεις για να μοιραστείτε:

• Αλλαγές στο απόθεμα
• Υπενθυμίσεις επαναπαραγγελίας
• Ενημερώσεις παράδοσης
• Προσφορές για κατόχους λογαριασμών
• Νέες κυκλοφορίες προϊόντων

Αυτά τα σημεία επαφής κρατούν τους πελάτες ενημερωμένους χωρίς να τους αναγκάζουν να αναζητούν πληροφορίες. Για μια B2B εταιρεία, αυτού του είδους η ανταπόκριση χτίζει εμπιστοσύνη και κάνει τη σχέση να φαίνεται πιο αξιόπιστη.

4. Το mobile μπορεί να βελτιώσει τη μετατροπή και την ολοκλήρωση παραγγελιών

Η εγκατάλειψη καλαθιού είναι ένα συχνό πρόβλημα στο ecommerce, και το B2B δεν αποτελεί εξαίρεση. Αν η διαδικασία checkout είναι αργή, μπερδεμένη ή δεν έχει σχεδιαστεί για οθόνες mobile, οι αγοραστές μπορεί να σταματήσουν στη μέση της διαδικασίας.

Μια mobile εφαρμογή μπορεί να βελτιώσει τη μετατροπή κάνοντας την παραγγελιοληψία πιο άμεση. Μπορεί να συντομεύσει τη διαδρομή από την ανακάλυψη προϊόντος έως την πληρωμή, ειδικά όταν ο πελάτης έχει ήδη λογαριασμό και ιστορικό αγορών. Μπορεί επίσης να υποστηρίξει λειτουργίες που μειώνουν την αμφιβολία, όπως:

• Πιο γρήγοροι τρόποι σύνδεσης
• Αποθηκευμένες προτιμήσεις πληρωμής ή χρέωσης
• Ροές έγκρισης για μεγαλύτερες αγορές
• Σαφείς περιλήψεις παραγγελίας πριν την υποβολή
• Ενημέρωση σε πραγματικό χρόνο για απόθεμα και επιλογές αποστολής

Όταν η διαδικασία είναι πιο απλή, ολοκληρώνονται περισσότερες παραγγελίες. Αυτό έχει σημασία όχι μόνο για τα έσοδα, αλλά και για την εμπειρία του πελάτη. Οι αγοραστές είναι πιο πιθανό να επιστρέψουν σε μια πλατφόρμα που τους εξοικονομεί χρόνο με συνέπεια.

Επιπλέον οφέλη μιας B2B mobile εφαρμογής

Πέρα από τους τέσσερις βασικούς λόγους παραπάνω, οι mobile εφαρμογές μπορούν να δημιουργήσουν αρκετά ακόμη πλεονεκτήματα για τις B2B εταιρείες.

Καλύτερη υποστήριξη της ομάδας πωλήσεων

Οι field sales ομάδες συχνά χρειάζεται να απαντούν γρήγορα σε ερωτήσεις, να επιβεβαιώνουν τη διαθεσιμότητα προϊόντων και να καταχωρούν παραγγελίες ενώ επισκέπτονται πελάτες. Μια mobile εφαρμογή μπορεί να τους δώσει τις πληροφορίες που χρειάζονται χωρίς να βασίζονται σε διάσπαρτα spreadsheets ή χειροκίνητη παρακολούθηση.

Ισχυρότερη εξατομίκευση

Οι B2B αγοραστές συχνά περιμένουν τιμολόγηση, καταλόγους και προσφορές ειδικές για τον λογαριασμό τους. Οι mobile εφαρμογές μπορούν να παρουσιάσουν τις σωστές πληροφορίες στον σωστό πελάτη πιο αποτελεσματικά από μια γενική εμπειρία ιστοτόπου.

Ευκολότερη εξυπηρέτηση πελατών

Όταν οι αγοραστές μπορούν να έχουν πρόσβαση σε κατάσταση παραγγελίας, τιμολόγια και στοιχεία λογαριασμού σε ένα σημείο, οι ομάδες υποστήριξης αφιερώνουν λιγότερο χρόνο στην επίλυση βασικών ερωτημάτων. Αυτό αφήνει το προσωπικό να επικεντρωθεί σε πιο σημαντική εργασία.

Καλύτερα δεδομένα και insights

Η χρήση mobile μπορεί να αποκαλύψει πώς περιηγούνται οι πελάτες, τι επαναπαραγγέλλουν και πού εγκαταλείπουν τη διαδικασία. Αυτά τα insights βοηθούν τις επιχειρήσεις να βελτιώσουν την παρουσίαση προϊόντων, το marketing και τις στρατηγικές διαχείρισης λογαριασμών.

Πότε βγάζει νόημα μια mobile εφαρμογή

Δεν χρειάζεται κάθε B2B εταιρεία μια mobile εφαρμογή από την πρώτη μέρα. Η απόφαση πρέπει να βασίζεται στη συμπεριφορά των πελατών, στη συχνότητα παραγγελιών και στην πολυπλοκότητα της αγοραστικής διαδικασίας.

Μια mobile εφαρμογή είναι συχνά καλή επιλογή όταν:

• Οι πελάτες κάνουν τακτικά επαναλαμβανόμενες παραγγελίες
• Οι αγοραστές χρειάζονται πρόσβαση σε τιμολόγηση ή καταλόγους ειδικούς για τον λογαριασμό
• Οι ομάδες πωλήσεων εργάζονται στο πεδίο
• Η ταχύτητα παραγγελίας είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
• Η πελατειακή βάση αναμένει ψηφιακή εμπειρία self-service

Αν η επιχείρησή σας βρίσκεται ακόμη στη φάση επικύρωσης της πρότασής της, ένας mobile-responsive ιστότοπος και ένα απλοποιημένο online portal μπορεί να αρκούν στην αρχή. Καθώς η βάση πελατών μεγαλώνει, μια dedicated εφαρμογή μπορεί να γίνει το επόμενο λογικό βήμα.

Πώς πρέπει να σκέφτονται οι founders το mobile καθώς χτίζουν

Για τους founders, το mobile πρέπει να θεωρείται μέρος του συνολικού μοντέλου λειτουργίας και όχι απλώς μια απόφαση λογισμικού. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να συνδέονται ο σχεδιασμός προϊόντος, η εξυπηρέτηση πελατών, η εκτέλεση παραγγελιών και η συμμόρφωση σε μια ενιαία στρατηγική ανάπτυξης.

Αυτό συχνά ξεκινά από την ίδια τη δομή της επιχείρησης. Πολλοί ecommerce founders επιλέγουν να ιδρύσουν μια αμερικανική LLC ή corporation ώστε να δημιουργήσουν μια καθαρή λειτουργική βάση, να διαχωρίσουν την προσωπική από την επιχειρηματική ευθύνη και να προετοιμαστούν για μελλοντική ανάπτυξη. Μόλις συσταθεί η εταιρεία, γίνεται ευκολότερο να επενδύσουν στα συστήματα που υποστηρίζουν την κλιμάκωση, συμπεριλαμβανομένων της ecommerce υποδομής, των εργαλείων πληρωμών και των mobile εμπειριών.

Μια σωστά δομημένη επιχείρηση είναι καλύτερα τοποθετημένη να υιοθετήσει τεχνολογία που βελτιώνει το customer journey. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στο B2B, όπου οι αγοραστές συχνά περιμένουν επαγγελματισμό σε κάθε στάδιο της σχέσης.

Πρακτικά χαρακτηριστικά που πρέπει να προτεραιοποιήσετε σε μια B2B mobile εφαρμογή

Αν αποφασίσετε να δημιουργήσετε μια mobile εφαρμογή, επικεντρωθείτε σε χαρακτηριστικά που βελτιώνουν άμεσα την αγοραστική εμπειρία. Συνήθεις προτεραιότητες περιλαμβάνουν:

• Ασφαλής πρόσβαση μέσω λογαριασμού
• Αναζήτηση και φιλτράρισμα προϊόντων
• Επαναπαραγγελία από προηγούμενες αγορές
• Προβολή custom τιμολόγησης
• Κατάσταση αποθέματος και αποστολής
• Αποθηκευμένες διευθύνσεις και τρόποι πληρωμής
• Ροές έγκρισης παραγγελιών
• Push notifications για σημαντικές ενημερώσεις

Ο στόχος δεν είναι να προστεθούν όλα τα πιθανά χαρακτηριστικά. Ο στόχος είναι να αφαιρεθεί η τριβή από τις πιο συνηθισμένες ενέργειες που εκτελούν οι πελάτες σας.

Τελικές σκέψεις

Οι mobile εφαρμογές γίνονται βασικό στοιχείο του B2B ecommerce επειδή ταιριάζουν στον τρόπο με τον οποίο εργάζονται οι σύγχρονοι αγοραστές. Κάνουν την επαναπαραγγελία πιο εύκολη, μειώνουν την τριβή στο checkout, ενισχύουν τη διατήρηση πελατών και βοηθούν τις εταιρείες να παραμένουν συνδεδεμένες με τους πελάτες.

Για τους B2B founders, η πιο αποτελεσματική στρατηγική είναι να αντιμετωπίζουν το mobile ως μέρος ενός ευρύτερου πλάνου ανάπτυξης. Χτίστε μια σταθερή εταιρική βάση, δημιουργήστε μια αποδοτική ψηφιακή εμπειρία αγορών και επενδύστε σε εργαλεία που κάνουν τις επαναλαμβανόμενες αγορές απλές. Σε μια ανταγωνιστική αγορά, η ευκολία δεν είναι πολυτέλεια. Είναι στρατηγικό πλεονέκτημα.