7 συνήθειες δικτύωσης που βλάπτουν τους founders και πώς να τις αντικαταστήσετε

Η δικτύωση είναι ένα από τα πιο υποτιμημένα κανάλια ανάπτυξης για founders. Όταν γίνεται σωστά, ανοίγει πόρτες προς πελάτες, συνεργάτες, επενδυτές, συμβούλους και συστάσεις που η διαφήμιση από μόνη της δεν μπορεί να αγοράσει. Όταν γίνεται λάθος, μπορεί να κάνει την επιχείρησή σας να φαίνεται συναλλακτική, απροετοίμαστη ή αναξιόπιστη.

Για μια νέα εταιρεία, κάθε συζήτηση μετράει. Ο τρόπος με τον οποίο συστήνεστε, οι ερωτήσεις που κάνετε, το follow-up που στέλνετε, ακόμη και οι λεπτομέρειες στην επαγγελματική σας κάρτα διαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο οι άλλοι αντιλαμβάνονται το brand σας. Αν χτίζετε μια startup, μια LLC ή μια μικρή επιχείρηση, οι σωστές συνήθειες δικτύωσης μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε σχέσεις που στηρίζουν τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Αυτό το άρθρο αναλύει επτά συνήθειες δικτύωσης που βλάπτουν τους founders και δείχνει πώς να τις αντικαταστήσετε με πρακτικές, επαγγελματικές συμπεριφορές που χτίζουν εμπιστοσύνη.

Τι είναι πραγματικά η δικτύωση

Η δικτύωση δεν είναι απλώς η συλλογή επαφών, το μοίρασμα επαγγελματικών καρτών ή το να προωθείτε τις υπηρεσίες σας σε όλους στο δωμάτιο. Στον πυρήνα της, η δικτύωση είναι η διαδικασία οικοδόμησης αμοιβαία πολύτιμων σχέσεων με την πάροδο του χρόνου.

Αυτό σημαίνει τρία πράγματα:

• Μαθαίνετε τι χρειάζονται οι άλλοι.
• Προσφέρετε αξία πριν ζητήσετε κάτι σε αντάλλαγμα.
• Παραμένετε σε επαφή αρκετό καιρό ώστε να αναπτυχθεί εμπιστοσύνη.

Οι founders συχνά κάνουν το λάθος να αντιμετωπίζουν τη δικτύωση σαν βραχυπρόθεσμη τακτική πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, είναι ένα σύστημα σχέσεων. Οι καλύτερες ευκαιρίες συνήθως προέρχονται από ανθρώπους που έχουν δει τη συνέπειά σας, τον επαγγελματισμό σας και την αξιοπιστία σας για εβδομάδες, μήνες ή ακόμη και χρόνια.

1. Να ξεκινάτε με σκληρό πωλησιακό λόγο

Ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους να καταστρέψετε μια νέα γνωριμία είναι να μετατρέψετε την πρώτη συζήτηση σε πώληση.

Ναι, θέλετε δουλειά. Ναι, θέλετε πελάτες. Αλλά αν το πρώτο σας ένστικτο είναι να πιέσετε το προϊόν σας, οι άνθρωποι θα νιώσουν ότι τους επεξεργάζεστε αντί να τους γνωρίζετε.

Γιατί βλάπτει

• Κάνει την αλληλεπίδραση μονόπλευρη.
• Δείχνει ότι σας ενδιαφέρουν περισσότερο τα έσοδα παρά οι σχέσεις.
• Δεν δίνει στον άλλο κανέναν λόγο να σας εμπιστευτεί.

Καλύτερη προσέγγιση

Ξεκινήστε με περιέργεια. Ρωτήστε για τη δουλειά του άλλου, τους τρέχοντες στόχους του και τις μεγαλύτερες προκλήσεις του. Ακούστε προσεκτικά τις λεπτομέρειες. Αν η επιχείρησή σας πραγματικά βοηθά, αναφέρετέ την φυσικά αφού καταλάβετε την κατάστασή του.

Μια πιο δυνατή πρώτη συζήτηση μοιάζει κάπως έτσι:

• Τι είδους επιχείρηση χτίζετε;
• Ποιο ήταν το πιο δύσκολο μέρος μέχρι τώρα;
• Πώς προσεγγίζετε την ανάπτυξη αυτή τη στιγμή;

Όταν εστιάζετε πρώτα στην κατανόηση, η συζήτηση γίνεται πιο χρήσιμη και πιο αξέχαστη.

2. Να δικτυώνεστε μόνο όταν χρειάζεστε κάτι

Ένα συνηθισμένο λάθος των founders είναι να εμφανίζονται μόνο όταν οι πωλήσεις πέφτουν, πλησιάζει το λανσάρισμα ενός προϊόντος ή επίκειται ένας γύρος χρηματοδότησης.

Αυτό δημιουργεί αδύναμες, επιφανειακές σχέσεις. Οι άνθρωποι καταλαβαίνουν πότε εμφανίζεστε μόνο επειδή χρειάζεστε βοήθεια.

Γιατί βλάπτει

• Κάνει την επικοινωνία σας να φαίνεται ευκαιριακή.
• Περιορίζει την εμπιστοσύνη επειδή απουσιάζετε όταν δεν έχετε κάτι να ζητήσετε.
• Μετατρέπει το δίκτυό σας σε εργαλείο κρίσης αντί για περιουσιακό στοιχείο ανάπτυξης.

Καλύτερη προσέγγιση

Χτίστε το δίκτυό σας πριν το χρειαστείτε. Διατηρήστε επαφή όταν δεν ζητάτε κάτι. Μοιραστείτε χρήσιμες γνωριμίες, ιδέες και ενθάρρυνση. Σχολιάστε επιτεύγματα άλλων. Στείλτε ένα σύντομο μήνυμα μετά από μια χρήσιμη συζήτηση.

Η οικοδόμηση σχέσεων λειτουργεί καλύτερα όταν είναι σταθερή. Οι founders που επενδύουν νωρίς συχνά διαπιστώνουν ότι είναι πολύ πιο εύκολο να ζητήσουν βοήθεια αργότερα, επειδή έχουν ήδη προσφέρει αξία.

3. Να αντιμετωπίζετε τις επαγγελματικές κάρτες ως υποκατάστατο της συζήτησης

Μια άλλη αδύναμη συνήθεια είναι η εστίαση στον όγκο αντί για τη σύνδεση.

Κάποιοι μοιράζουν κάρτες ή αιτήματα στο LinkedIn σε όλους, και μετά προχωρούν χωρίς να μάθουν πραγματικά ποιος είναι ο άλλος.

Γιατί βλάπτει

• Φαίνεται απρόσωπο.
• Σας κάνει να μη μένετε στη μνήμη.
• Δημιουργεί μια στοίβα επαφών χωρίς πλαίσιο.

Καλύτερη προσέγγιση

Χρησιμοποιήστε την ανταλλαγή στοιχείων ως συνέχεια μιας πραγματικής συζήτησης, όχι ως τη συζήτηση η ίδια. Πριν δώσετε την κάρτα σας ή συνδεθείτε online, βεβαιωθείτε ότι ξέρετε το όνομα, τον ρόλο, την εταιρεία και μία ουσιαστική λεπτομέρεια για τους στόχους του άλλου.

Ένας καλός κανόνας: αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε γιατί θέλετε να μείνετε σε επαφή, μάλλον δεν χρειάζεστε ακόμη αυτή τη γνωριμία.

Μια πρακτική συμβουλή για founders

Στην επαγγελματική σας κάρτα, στο email signature και στα προφίλ σας, κρατήστε τις πληροφορίες σας επαγγελματικές και συνεπείς. Χρησιμοποιήστε ένα καθαρό επαγγελματικό email, ακριβή τίτλο και ένα προσεγμένο website αν έχετε. Αν βρίσκεστε ακόμη στα αρχικά στάδια, η σωστή σύσταση της εταιρείας σας μπορεί να κάνει την επιχείρησή σας να φαίνεται πιο αξιόπιστη από την αρχή. Υπηρεσίες όπως η Zenind βοηθούν τους founders να χτίσουν μια επαγγελματική βάση, ώστε η δικτύωσή τους να αντικατοπτρίζει μια πραγματική, οργανωμένη επιχείρηση.

4. Να δείχνετε απροετοίμαστοι ή αντιεπαγγελματικοί

Η δικτύωση δεν αφορά μόνο το τι λέτε. Αφορά επίσης τον τρόπο που παρουσιάζεστε.

Ένας founder που φτάνει αργά, έχει ασαφές μήνυμα ή χρησιμοποιεί άτυπα στοιχεία επικοινωνίας μπορεί άθελά του να αποδυναμώσει το brand που προσπαθεί να χτίσει.

Γιατί βλάπτει

• Μειώνει την εμπιστοσύνη στην επιχείρησή σας.
• Δείχνει έλλειψη προσοχής στη λεπτομέρεια.
• Μπορεί να κάνει τους άλλους να διστάζουν να σας συστήσουν.

Καλύτερη προσέγγιση

Πριν πάτε σε ένα event ή συνάντηση, ετοιμάστε μια καθαρή και απλή εισαγωγή:

• Ποιος είστε
• Τι κάνει η επιχείρησή σας
• Ποιον εξυπηρετείτε
• Γιατί έχει σημασία

Παράδειγμα:

«Χτίζω μια πλατφόρμα λογιστικής για επιχειρήσεις ecommerce στα πρώτα τους βήματα που χρειάζονται απλή οικονομική εικόνα χωρίς να προσλάβουν μια πλήρη ομάδα.»

Αυτό είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από έναν ασαφή τίτλο ή ένα μεγάλο πωλησιακό μήνυμα. Η επαγγελματική εικόνα μετράει, επειδή οι άνθρωποι συχνά κρίνουν τη μελλοντική σας αξιοπιστία από τις πρώτες λίγες αλληλεπιδράσεις.

5. Να μένετε στον ίδιο κύκλο

Πολλοί founders πηγαίνουν σε εκδηλώσεις δικτύωσης και περνούν όλη την ώρα μιλώντας με συναδέλφους, φίλους ή ανθρώπους από τη δική τους εταιρεία.

Αυτό μπορεί να είναι άνετο, αλλά αναιρεί τον σκοπό.

Γιατί βλάπτει

• Περιορίζει την πρόσβαση σε νέες γνωριμίες.
• Ενισχύει οικεία μοτίβα σκέψης.
• Μειώνει την ποικιλομορφία του δικτύου σας.

Καλύτερη προσέγγιση

Χρησιμοποιήστε τις εκδηλώσεις στρατηγικά. Στόχος σας δεν είναι να μιλήσετε με όλους, αλλά να γνωρίσετε τους λίγους σωστούς ανθρώπους έξω από τον υπάρχοντα κύκλο σας.

Θέστε έναν απλό στόχο πριν πάτε:

• Γνωρίστε δύο νέα άτομα.
• Μάθετε μία πρόκληση από το καθένα.
• Φύγετε με μία συγκεκριμένη ενέργεια follow-up.

Αν ήδη γνωρίζετε όλους στο τραπέζι, αλλάξτε θέση. Συσταθείτε σε ανθρώπους που δεν γνωρίζετε. Οι καλύτερες ευκαιρίες συχνά έρχονται από άγνωστα δωμάτια και απρόσμενες συζητήσεις.

6. Να παραλείπετε το μικρό talk

Οι founders μερικές φορές πιστεύουν ότι πρέπει να πάνε κατευθείαν στο «σημαντικό» μέρος της συζήτησης. Ζητούν συστάσεις, χρηματοδότηση ή γνωριμίες πριν δημιουργήσουν κάποια οικειότητα.

Αυτό συνήθως γυρίζει μπούμερανγκ.

Γιατί βλάπτει

• Φαίνεται απότομο.
• Δυσκολεύει την οικοδόμηση εμπιστοσύνης.
• Αυξάνει την πιθανότητα απόρριψης.

Καλύτερη προσέγγιση

Το μικρό talk δεν είναι επιφανειακό. Είναι η γέφυρα προς την αξιοπιστία.

Λίγα λεπτά απλής, σχετικής συζήτησης μπορούν να αποκαλύψουν κοινά ενδιαφέροντα, αμοιβαίες γνωριμίες ή χρήσιμο πλαίσιο. Ρωτήστε για τη δουλειά του άλλου, την εμπειρία του στην εκδήλωση, τι χτίζει ή τι τον έφερε στον χώρο.

Το καλό μικρό talk δεν αφορά το να είστε γοητευτικοί. Αφορά το να είστε προσεκτικοί και να κάνετε τον άλλο να νιώσει αρκετά άνετα ώστε να συνεχίσει τη συζήτηση.

Χρήσιμες ερωτήσεις για founders

• Σε τι δουλεύετε αυτή την περίοδο;
• Σε ποιους πελάτες προσπαθείτε να φτάσετε;
• Τι σας εξέπληξε περισσότερο στο χτίσιμο της επιχείρησής σας;
• Πώς μπήκατε σε αυτόν τον κλάδο;

Αυτές οι ερωτήσεις ανοίγουν δρόμους για βαθύτερη συζήτηση χωρίς να ακούγονται πιεστικές.

7. Να αντιμετωπίζετε τη δικτύωση ως εκδήλωση, όχι ως σύστημα

Ίσως το μεγαλύτερο λάθος από όλα είναι να πιστεύετε ότι η δικτύωση συμβαίνει μόνο σε ειδικά καθορισμένους χώρους δικτύωσης.

Δεν συμβαίνει.

Η δικτύωση συμβαίνει κάθε φορά που συναντάτε κάποιον που μπορεί κάποτε να χρειαστεί αυτό που προσφέρετε ή που μπορεί να γνωρίζει κάποιον που το χρειάζεται. Μπορεί να συμβεί σε έναν χώρο coworking, σε μια συνάντηση επαγγελματικού συλλόγου, σε ένα καφέ, σε έναν διάδρομο συνεδρίου, σε ένα εθελοντικό project ή σε ένα online μήνυμα.

Γιατί βλάπτει

• Σας κάνει παθητικούς.
• Περιορίζει τις ευκαιρίες σας.
• Σας εμποδίζει να βλέπετε τις καθημερινές αλληλεπιδράσεις ως σχετικές με την επιχείρηση.

Καλύτερη προσέγγιση

Σκεφτείτε τη δικτύωση ως μια συνήθεια που λειτουργεί συνεχώς.

Κάθε εβδομάδα, κάντε μερικά απλά πράγματα:

• Στείλτε μία χρήσιμη γνωριμία.
• Επικοινωνήστε με ένα άτομο που γνωρίσατε πρόσφατα.
• Μοιραστείτε έναν χρήσιμο πόρο με μια επαφή.
• Κάντε ένα ουσιαστικό σχόλιο σε μια επαγγελματική ανάρτηση.
• Στείλτε follow-up σε ένα άτομο μετά από μια εκδήλωση.

Με τον χρόνο, αυτές οι μικρές ενέργειες αθροίζονται. Το αποτέλεσμα είναι μια ισχυρότερη φήμη και ένα βαθύτερο δίκτυο που ενεργοποιείται πιο εύκολα όταν χρειάζεστε υποστήριξη.

Πώς μπορούν οι founders να δικτυώνονται καλύτερα

Αν χτίζετε μια εταιρεία, η δικτύωσή σας πρέπει να στηρίζει τόσο το άτομο όσο και την επιχείρηση πίσω από αυτό. Αυτό σημαίνει ότι η επικοινωνία σας πρέπει να είναι εύκολη στην κατανόηση και εύκολη στην εμπιστοσύνη.

Ακολουθούν μερικές πρακτικές που βοηθούν:

1. Χτίστε μια ξεκάθαρη επιχειρηματική ταυτότητα

Μια πραγματική δομή επιχείρησης, ένα επαγγελματικό email και συνεπές branding βοηθούν τους άλλους να πάρουν τη δουλειά σας σοβαρά. Όταν η εταιρεία σας φαίνεται οργανωμένη, η δικτύωσή σας μοιάζει πιο αξιόπιστη.

2. Γνωρίστε το μήνυμά σας

Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε τι κάνετε σε μία ή δύο προτάσεις. Αποφύγετε την ορολογία. Κάντε σαφές ποιον εξυπηρετείτε και ποιο πρόβλημα λύνει η επιχείρησή σας.

3. Κάντε γρήγορο follow-up

Αν υποσχεθήκατε μια γνωριμία, έναν πόρο ή μια απάντηση, στείλτε τα άμεσα. Η αξιοπιστία είναι ένα από τα ισχυρότερα σήματα δικτύωσης που μπορείτε να δώσετε.

4. Δώστε πριν ζητήσετε

Ψάξτε τρόπους να είστε χρήσιμοι πρώτα. Μοιραστείτε ένα άρθρο, κάντε μια γνωριμία ή προσφέρετε μια πρόταση. Οι άνθρωποι θυμούνται ποιος βοήθησε πριν ζητήσει κάτι.

5. Παρακολουθείτε τις σχέσεις σας

Κρατήστε μια απλή λίστα με τις επαφές που θέλετε να διατηρείτε. Σημειώστε πώς γνωριστήκατε, τι τους ενδιαφέρει και πότε μιλήσατε τελευταία φορά. Η καλή δικτύωση είναι σκόπιμη, όχι τυχαία.

Ένα απλό checklist δικτύωσης για founders

Πριν από το επόμενο event ή μήνυμα προσέγγισης, ελέγξτε τα παρακάτω:

• Μπορώ να εξηγήσω καθαρά την επιχείρησή μου.
• Είμαι εδώ για να μάθω, όχι μόνο για να πουλήσω.
• Έχω έτοιμες μερικές καλές ερωτήσεις.
• Τα στοιχεία επικοινωνίας μου φαίνονται επαγγελματικά.
• Ξέρω ποιον θέλω να συναντήσω και γιατί.
• Θα κάνω follow-up μετά τη συζήτηση.
• Ψάχνω τρόπους να βοηθήσω πρώτα.

Αν μπορείτε να απαντήσετε ναι σε αυτά, είστε ήδη μπροστά από τους περισσότερους.

Το συμπέρασμα

Οι καλύτεροι άνθρωποι στη δικτύωση δεν είναι οι πιο θορυβώδεις στο δωμάτιο. Είναι οι πιο συνεπείς, χρήσιμοι και επαγγελματίες.

Για τους founders, η δικτύωση δεν έχει να κάνει με τη συλλογή ονομάτων. Έχει να κάνει με το χτίσιμο πραγματικών σχέσεων που μπορούν να στηρίξουν την εταιρεία σας στην αρχική ανάπτυξη, στις προσλήψεις, στις συστάσεις, στις συνεργασίες και στην αξιοπιστία. Αποφύγετε τις συνήθειες που σας κάνουν να φαίνεστε βιαστικοί, εγωκεντρικοί ή απροετοίμαστοι. Αντικαταστήστε τις με περιέργεια, συνέπεια και αξιοπιστία.

Με τον χρόνο, αυτές οι συνήθειες γίνονται μέρος του brand σας. Και για μια νέα επιχείρηση, αυτό το brand μπορεί να είναι ένα από τα ισχυρότερα πλεονεκτήματά σας.