Σταματήστε το Copycat Marketing: Ένα πιο έξυπνο σχέδιο ανάπτυξης για νέες LLC

Η έναρξη μιας επιχείρησης είναι συναρπαστική, αλλά δημιουργεί και μια συνηθισμένη παγίδα: να αντιγράφετε ό,τι κάνουν οι ανταγωνιστικές μάρκες και να υποθέτετε ότι θα λειτουργήσει και για εσάς. Αυτή η προσέγγιση φαίνεται ασφαλής επειδή μοιάζει οικεία. Στην πράξη, όμως, συχνά σπαταλά χρόνο, αποδυναμώνει το μήνυμά σας και δυσκολεύει την επιχείρησή σας να ξεχωρίσει.

Για τους ιδιοκτήτες νέων LLC, η καλύτερη πορεία δεν είναι η μίμηση. Είναι η πειθαρχημένη δοκιμή. Ένα έξυπνο πλάνο μάρκετινγκ δεν ξεκινά με εικασίες ή με το κυνήγι των τάσεων. Ξεκινά με ξεκάθαρη κατανόηση του πελάτη, μια εστιασμένη προσφορά και μια διαδικασία για να μαθαίνετε τι πραγματικά οδηγεί σε αποτελέσματα.

Η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διατηρούν τις εταιρείες τους με σιγουριά. Μόλις η επιχείρησή σας στηθεί, η επόμενη πρόκληση είναι η ανάπτυξη. Εκεί αποκτά αξία μια στρατηγική μάρκετινγκ δοκιμής και μάθησης. Σας βοηθά να αποφύγετε ακριβές αστοχίες και να χτίσετε ορμή πιο γρήγορα.

Γιατί αποτυγχάνει το Copycat Marketing

Πολλοί νέοι επιχειρηματίες πιστεύουν ότι ο πιο ορατός ανταγωνιστής πρέπει να είναι και ο πιο αποτελεσματικός. Αυτή η υπόθεση είναι ριψοκίνδυνη. Η ορατότητα δεν ισοδυναμεί πάντα με αποδοτικότητα. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει μεγάλο budget, στενή αγορά-στόχο, ισχυρή ιστορία brand ή έναν εντελώς διαφορετικό κύκλο πωλήσεων από τον δικό σας.

Αν αντιγράψετε τις διαφημίσεις, τις προσφορές ή τα μηνύματά τους χωρίς το απαραίτητο πλαίσιο, μπορεί να υιοθετήσετε τακτικές που ποτέ δεν σχεδιάστηκαν για το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο.

Το copycat marketing συνήθως αποτυγχάνει για μερικούς λόγους:

• Αγνοεί το δικό σας κοινό.
• Αντιμετωπίζει διαφορετικές επιχειρήσεις σαν να έχουν τους ίδιους στόχους.
• Αντιγράφει την επιφάνεια μιας καμπάνιας χωρίς να κατανοεί τη στρατηγική από κάτω.
• Μπορεί να οδηγήσει σε γενικόλογα μηνύματα που ακούγονται όπως όλων των άλλων.
• Δυσκολεύει τον εντοπισμό του τι πραγματικά λειτουργεί.

Όταν το μήνυμά σας ακούγεται εναλλάξιμο, οι πελάτες δεν έχουν λόγο να σας θυμούνται. Μια μικρή επιχείρηση κερδίζει όταν είναι σχετική, συγκεκριμένη και χρήσιμη.

Το μάρκετινγκ ξεκινά από τον πελάτη, όχι από τον ανταγωνιστή

Μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ ξεκινά απαντώντας σε ένα απλό ερώτημα: σε ποιον προσπαθούμε να βοηθήσουμε και ποιο πρόβλημα λύνουμε για αυτόν;

Για μια νέα LLC, οι πελάτες σας ίσως να μην ενδιαφέρονται για την ιστορία ίδρυσης της επιχείρησής σας, τη διαρρύθμιση του γραφείου σας ή τις λεπτομέρειες της εσωτερικής σας διαδικασίας. Τους ενδιαφέρει αν λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα, τους εξοικονομεί χρόνο, μειώνει τον κίνδυνο ή βελτιώνει το αποτέλεσμα.

Αυτό σημαίνει ότι το μάρκετινγκ πρέπει να εστιάζει στα εξής:

• Στο σημείο πόνου που νιώθει ο πελάτης
• Στο αποτέλεσμα που θέλει να πετύχει
• Στον λόγο για τον οποίο η επιχείρησή σας αποτελεί αξιόπιστη επιλογή
• Στην ενέργεια που θέλετε να κάνει στη συνέχεια

Αν πουλάτε σε τοπικούς αγοραστές υπηρεσιών, το μήνυμά σας θα είναι πολύ διαφορετικό από μια μάρκα που πουλά λογισμικό, συμβουλευτικές υπηρεσίες ή εξειδικευμένα προϊόντα. Όσο πιο καθαρά ορίζετε το κοινό σας, τόσο πιο εύκολο γίνεται να επιλέξετε τα σωστά κανάλια, τις σωστές προσφορές και τη σωστή γλώσσα.

Δοκιμάστε αντί να μαντεύετε

Η δοκιμή είναι η πρακτική εναλλακτική της αντιγραφής. Επιτρέπει στην αγορά να σας δείξει τι λειτουργεί αντί να βασίζεστε στη γνώμη.

Ο στόχος δεν είναι να δοκιμάσετε τα πάντα ταυτόχρονα. Ο στόχος είναι να δοκιμάζετε μία ουσιαστική μεταβλητή κάθε φορά, ώστε να παίρνετε καλύτερες αποφάσεις.

Παραδείγματα πραγμάτων που μπορείτε να δοκιμάσετε:

• Δύο διαφορετικούς τίτλους
• Δύο διαφορετικά call to action
• Δύο διαφορετικές προσφορές
• Δύο διαφορετικές διατάξεις landing page
• Δύο διαφορετικά κοινά διαφημίσεων
• Δύο διαφορετικές γραμμές θέματος email
• Δύο διαφορετικές προωθητικές τιμές
• Δύο διαφορετικά μηνύματα στα social media

Όταν δοκιμάζετε με συστηματικό τρόπο, μαθαίνετε περισσότερα από το τι αποδίδει. Μαθαίνετε και γιατί αποδίδει. Με τον χρόνο, αυτή η γνώση γίνεται ένα περιουσιακό στοιχείο που βελτιώνει κάθε μελλοντική καμπάνια.

Τι πρέπει να δοκιμάσουν πρώτα οι νέες επιχειρήσεις

Αν η εταιρεία σας βρίσκεται ακόμη στα πρώτα στάδια ανάπτυξης, ξεκινήστε από τα βασικά. Δεν χρειάζεστε ένα πολύπλοκο analytics stack για να αρχίσετε να μαθαίνετε.

Εστιάστε πρώτα στα σημεία του μάρκετινγκ που έχουν την πιο άμεση επίδραση στη μετατροπή:

1. Η βασική σας προσφορά

Η πρώτη σας προσφορά πρέπει να είναι εύκολη στην κατανόηση και εύκολη στην αγορά. Αν οι πελάτες χρειάζονται πολλή εξήγηση, η προσφορά ίσως είναι πολύ ευρεία ή πολύ ασαφής.

Δοκιμάστε διαφορετικούς τρόπους παρουσίασης της ίδιας βασικής αξίας. Για παράδειγμα:

• Μια δωρεάν συμβουλευτική έναντι ενός χαμηλού κόστους starter πακέτου
• Μια συνδυαστική υπηρεσία έναντι μιας αυτόνομης υπηρεσίας
• Μια υπόσχεση εξοικονόμησης χρόνου έναντι μιας υπόσχεσης εξοικονόμησης κόστους

2. Το μήνυμά σας

Οι λέξεις που χρησιμοποιείτε έχουν σημασία. Διαφορετικά κοινά ανταποκρίνονται σε διαφορετικές γωνίες προσέγγισης.

Μπορείτε να δοκιμάσετε αν οι πελάτες ανταποκρίνονται καλύτερα σε μηνύματα που μιλούν για:

• Ταχύτητα
• Απλότητα
• Εξοικονόμηση
• Αξιοπιστία
• Εξειδίκευση
• Συμμόρφωση
• Ευκολία

Το καλύτερο μήνυμα δεν είναι πάντα το πιο ευφυές. Είναι εκείνο που το κοινό σας καταλαβαίνει αμέσως.

3. Η πηγή επισκεψιμότητας

Δεν αξίζει κάθε κανάλι την ίδια επένδυση. Μια τοπική επιχείρηση μπορεί να αποδώσει καλύτερα με αναζήτηση και προβολή σε χάρτες. Μια επαγγελματική υπηρεσία μπορεί να ωφεληθεί περισσότερο από συστάσεις και εκπαιδευτικό περιεχόμενο. Ένα προϊόν μπορεί να βρει ισχυρότερα αποτελέσματα σε πληρωμένα social ή σε συνεργασίες λιανικής.

Δοκιμάστε τα κανάλια με ελεγχόμενο τρόπο, ώστε να συγκρίνετε την απόδοση χωρίς να απλώνετε υπερβολικά το budget σας.

4. Η διαδικασία παρακολούθησης

Πολλές επιχειρήσεις χάνουν leads μετά την πρώτη επαφή. Αυτό συχνά είναι πρόβλημα follow-up και όχι πρόβλημα ποιότητας lead.

Δοκιμάστε:

• Ταχύτερους χρόνους απόκρισης
• Μικρότερες φόρμες
• Διαφορετικές ακολουθίες email
• Follow-up με τηλεφωνική κλήση έναντι email
• Ένα μήνυμα παρακολούθησης έναντι μιας πολυβηματικής ακολουθίας

Μικρές βελτιώσεις στο follow-up μπορούν να φέρουν μεγάλες βελτιώσεις στα έσοδα.

Χρησιμοποιήστε δεδομένα, αλλά κρατήστε τα απλά

Δεν χρειάζεστε reporting επιπέδου enterprise για να παίρνετε καλύτερες αποφάσεις. Στην αρχή, αρκεί ένα απλό σύστημα παρακολούθησης.

Καταγράψτε βασικά metrics όπως:

• Επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας
• Ποσοστά click-through
• Υποβολές φόρμας για leads
• Τηλεφωνικές κλήσεις που δημιουργούνται
• Κρατήσεις ραντεβού
• Μετατροπές σε πωλήσεις
• Κόστος απόκτησης πελάτη

Επιλέξτε έναν βασικό στόχο για κάθε καμπάνια. Αν ο στόχος είναι η δημιουργία leads, μετρήστε leads. Αν ο στόχος είναι οι κρατήσεις, μετρήστε κρατήσεις. Αν ο στόχος είναι οι πωλήσεις, μετρήστε πωλήσεις.

Πολλές νέες επιχειρήσεις αποσπώνται από vanity metrics. Likes και impressions μπορεί να είναι χρήσιμα, αλλά δεν αντικαθιστούν τα πραγματικά επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Χτίστε μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία δοκιμών

Οι πιο αποτελεσματικές επιχειρήσεις δεν αντιμετωπίζουν τη δοκιμή ως ένα εφάπαξ project. Την κάνουν μέρος του τρόπου που λειτουργούν.

Ένας απλός κύκλος δοκιμής μοιάζει ως εξής:

1. Προσδιορίστε το πρόβλημα.
2. Διατυπώστε μια σαφή υπόθεση.
3. Αλλάξτε μία μεταβλητή.
4. Τρέξτε τη δοκιμή αρκετό χρόνο ώστε να συγκεντρώσετε χρήσιμα δεδομένα.
5. Εξετάστε τα αποτελέσματα.
6. Κρατήστε ό,τι λειτουργεί.
7. Απομακρύνετε ό,τι δεν λειτουργεί.

Αυτή η διαδικασία ακούγεται απλή επειδή είναι απλή. Αυτό είναι και το νόημα. Το καλό μάρκετινγκ συνήθως δεν είναι μυστηριώδες. Είναι πειθαρχημένο.

Μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία σας βοηθά επίσης να αποφεύγετε τις συναισθηματικές αποφάσεις. Αντί να αλλάζετε στρατηγική κάθε φορά που τα αποτελέσματα μεταβάλλονται, μαθαίνετε να συγκρίνετε τα αποτελέσματα με την πάροδο του χρόνου και να παίρνετε αποφάσεις με μεγαλύτερη σιγουριά.

Προσαρμόστε το μάρκετινγκ στο στάδιο της επιχείρησης

Μια ολοκαίνουργια LLC και μια ώριμη εταιρεία δεν θα έπρεπε να κάνουν μάρκετινγκ με τον ίδιο τρόπο.

Μια επιχείρηση που μόλις χτίζει παρουσία συνήθως χρειάζεται:

• Ξεκάθαρη τοποθέτηση
• Περιεχόμενο που χτίζει εμπιστοσύνη
• Μια απλή προσφορά
• Εύκολες διαδρομές μετατροπής
• Συνεχή ορατότητα

Μια πιο καθιερωμένη επιχείρηση μπορεί να είναι έτοιμη για:

• Προηγμένη τμηματοποίηση
• Retargeting καμπάνιες
• Upsells και cross-sells
• Συστήματα παραπομπών
• Βελτιστοποίηση του conversion rate

Αν βρίσκεστε ακόμη στην αρχή, κρατήστε τη στρατηγική λιτή. Εστιάστε στα θεμέλια πριν προσθέσετε πολυπλοκότητα.

Αποφύγετε αυτά τα συνηθισμένα λάθη

Ακόμη και με νοοτροπία δοκιμής, οι νέοι επιχειρηματίες μπορούν να κάνουν αποφεύξιμα λάθη.

Δοκιμή πολλών μεταβλητών ταυτόχρονα

Αν αλλάξετε τον τίτλο, την τιμή, το κοινό και τη landing page την ίδια στιγμή, δεν θα ξέρετε τι προκάλεσε το αποτέλεσμα.

Τερματισμός των δοκιμών πολύ νωρίς

Μια κακή μέρα δεν σημαίνει ότι μια καμπάνια απέτυχε. Δώστε στα δεδομένα αρκετό χρόνο ώστε να είναι ουσιαστικά.

Αντιγραφή χωρίς πλαίσιο

Μια προσφορά ανταγωνιστή μπορεί να λειτουργεί επειδή υπάρχει ένα πλεονέκτημα brand που εσείς ακόμη δεν έχετε. Η αντιγραφή της τακτικής χωρίς το υποκείμενο brand equity μπορεί να δώσει αδύναμα αποτελέσματα.

Αγνόηση της εμπειρίας του πελάτη

Το μάρκετινγκ δεν σταματά μετά το click. Αν ο ιστότοπος είναι μπερδεμένος, η φόρμα μεγάλη ή το follow-up αργό, η καμπάνια μπορεί να αποδώσει χειρότερα ακόμη κι αν η διαφήμιση είναι δυνατή.

Μέτρηση του λάθος πράγματος

Μια καμπάνια που φέρνει επισκεψιμότητα αλλά κανένα lead δεν είναι επιτυχημένη αν ο στόχος σας είναι τα έσοδα. Ευθυγραμμίστε τα metrics με τον επιχειρηματικό στόχο.

Πού εντάσσεται η Zenind στη μεγαλύτερη εικόνα

Η Zenind υποστηρίζει τους επιχειρηματίες με υπηρεσίες ίδρυσης και διατήρησης εταιρειών, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στη δημιουργία μιας πραγματικής επιχείρησης και όχι στη διαχείριση της γραφειοκρατίας.

Αυτή η βάση έχει σημασία επειδή το μάρκετινγκ λειτουργεί καλύτερα όταν η ίδια η επιχείρηση είναι οργανωμένη, αξιόπιστη και έτοιμη να αναπτυχθεί. Μόλις η οντότητά σας έχει ιδρυθεί, οι υποχρεώσεις συμμόρφωσης έχουν τακτοποιηθεί και οι λειτουργίες σας έχουν στηθεί, μπορείτε να αφιερώσετε περισσότερη ενέργεια στο έργο που απευθύνεται στον πελάτη και δημιουργεί έσοδα.

Με άλλα λόγια, η ίδρυση είναι η γραμμή εκκίνησης. Το μάρκετινγκ είναι ο κινητήρας. Και τα δύο είναι σημαντικά, αλλά εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς.

Μια πιο έξυπνη νοοτροπία για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη

Οι επιχειρήσεις που αντέχουν συνήθως δεν είναι αυτές που αντιγράφουν τον πιο θορυβώδη ανταγωνιστή. Είναι αυτές που μαθαίνουν πιο γρήγορα.

Κάνουν καλύτερες ερωτήσεις:

• Τι χρειάζεται πραγματικά ο πελάτης μας;
• Ποιο μήνυμα έχει την ισχυρότερη ανταπόκριση;
• Ποιο κανάλι φέρνει τα καλύτερα leads;
• Ποια προσφορά μετατρέπει πιο αποδοτικά;
• Τι μπορούμε να βελτιώσουμε στη συνέχεια;

Αυτή η νοοτροπία δημιουργεί αποτελέσματα που συσσωρεύονται. Κάθε δοκιμή σας μαθαίνει κάτι. Κάθε βελτίωση κάνει την επόμενη καμπάνια καλύτερη. Με τον χρόνο, αυτή η προσέγγιση γίνεται ένα διαρκές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Τελικό συμπέρασμα

Αν χτίζετε μια νέα LLC, αντισταθείτε στον πειρασμό να κάνετε ό,τι κάνουν όλοι οι άλλοι μόνο και μόνο επειδή φαίνεται οικείο. Η επιχείρησή σας θα αναπτυχθεί πιο γρήγορα όταν σταματήσετε να μαντεύετε και αρχίσετε να δοκιμάζετε.

Δοκιμάστε τις προσφορές σας. Δοκιμάστε τα μηνύματά σας. Δοκιμάστε το follow-up σας. Κρατήστε ό,τι αποδίδει, απορρίψτε ό,τι δεν αποδίδει και αφήστε τα πραγματικά δεδομένα να καθοδηγούν τις αποφάσεις σας.

Έτσι χτίζετε ένα σύστημα μάρκετινγκ που ταιριάζει στην επιχείρησή σας αντί να αντιγράφει κάποιου άλλου.