Πού να βρείτε πελάτες και customers για μια νέα επιχείρηση

Η εύρεση πελατών σπάνια σημαίνει ότι ανακαλύπτετε κάποια κρυφή αγορά. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι ιδανικοί αγοραστές σας είναι ήδη ενεργοί στα μέρη όπου επαγγελματίες, επιχειρηματίες και άτομα που λαμβάνουν αποφάσεις περνούν τον χρόνο τους. Η πραγματική πρόκληση είναι να ξέρετε πού να κοιτάξετε, πώς να τους προσεγγίσετε και πώς να δημιουργήσετε μια επαναλήψιμη διαδικασία που μετατρέπει την προβολή σε πωλήσεις.

Αν ξεκινάτε μια νέα εταιρεία, εργάζεστε ως freelancer ή χτίζετε μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών, το πρώτο ερώτημα συχνά δεν είναι πώς να πουλήσω; Είναι πού θα βρω ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που προσφέρω; Η απάντηση εξαρτάται από το κοινό σας, αλλά η βασική στρατηγική είναι η ίδια: ορίστε με σαφήνεια τον ιδανικό πελάτη σας, συναντήστε τον εκεί όπου ήδη βρίσκεται και κάντε εύκολη την εμπιστοσύνη προς εσάς.

Για ιδρυτές που δημιουργούν μια νέα LLC ή corporation, αυτό έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Μια καθαρή επιχειρηματική δομή, επαγγελματική παρουσία και οργανωμένη διαδικασία προσέγγισης μπορούν να κάνουν την επιχείρησή σας αξιόπιστη από την πρώτη μέρα. Μόλις η εταιρεία σας έχει στηθεί, μπορείτε να εστιάσετε στην απόκτηση πελατών αντί να τρέχετε τελευταία στιγμή για να φαίνεστε νόμιμοι και οργανωμένοι.

Ξεκινήστε με ένα ξεκάθαρο προφίλ πελάτη

Πριν αναζητήσετε πελάτες, πρέπει να ξέρετε ακριβώς ποιον θέλετε να προσεγγίσετε. Ένας ασαφής στόχος όπως «μικρές επιχειρήσεις» είναι πολύ γενικός για να καθοδηγήσει τις προσπάθειές σας. Ένα χρήσιμο προφίλ πελάτη θα πρέπει να απαντά σε ερωτήσεις όπως:

• Σε ποιον κλάδο ανήκουν;
• Πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία ή το νοικοκυριό τους;
• Ποιο πρόβλημα προσπαθούν να λύσουν;
• Τι τους ωθεί να αγοράσουν τώρα;
• Πού περνούν χρόνο online και offline;

Όσο πιο συγκεκριμένοι είστε, τόσο πιο εύκολο γίνεται να εντοπίσετε τα σωστά κανάλια. Για παράδειγμα, αντί να λέτε ότι θέλετε «επιχειρηματικούς πελάτες», μπορείτε να εστιάσετε σε:

• Τοπικούς εργολάβους που χρειάζονται διοικητική υποστήριξη
• Startups στον χώρο της υγείας και ευεξίας που ετοιμάζονται να λανσαριστούν
• Επαγγελματικές εταιρείες υπηρεσιών χωρίς εσωτερική ομάδα marketing
• Πρωτοεμφανιζόμενους ιδρυτές που χρειάζονται βοήθεια για να στήσουν μια LLC και να οργανωθούν

Ένα ακριβές προφίλ κάνει επίσης το marketing σας πιο αποδοτικό. Μπορείτε να προσαρμόσετε το κείμενο της ιστοσελίδας σας, τις συζητήσεις δικτύωσης και τα μηνύματα προσέγγισης στους ακριβώς κατάλληλους ανθρώπους που είναι πιθανότερο να αγοράσουν.

Αναρωτηθείτε πού συγκεντρώνονται ήδη οι πελάτες σας

Οι πελάτες δεν κρύβονται. Ήδη περνούν χρόνο κάπου. Η δουλειά σας είναι να βρείτε τα μέρη όπου η προσοχή τους είναι συγκεντρωμένη.

Σκεφτείτε με βάση τη συμπεριφορά και όχι μόνο τα δημογραφικά στοιχεία. Αν οι ιδανικοί σας πελάτες είναι επιχειρηματίες, μπορεί να είναι ενεργοί σε:

• Επαγγελματικούς συλλόγους
• Τοπικά επιμελητήρια εμπορίου
• Ομάδες στο LinkedIn
• Συνέδρια του κλάδου
• Coworking spaces
• Online φόρουμ και κοινότητες
• Δίκτυα παραπομπών
• Τοπικούς επιχειρηματικούς καταλόγους

Αν οι πελάτες σας είναι καταναλωτές, μπορεί να συγκεντρώνονται σε διαφορετικά μέρη:

• Κοινότητες στα social media
• Γειτονιές και τοπικές ομάδες
• Πλατφόρμες αξιολογήσεων
• Εξειδικευμένα φόρουμ
• Λίστες εκδηλώσεων
• Τοπικούς συλλόγους ενδιαφερόντων

Το ερώτημα δεν είναι αν ένα κανάλι είναι δημοφιλές γενικά. Το ερώτημα είναι αν το κοινό-στόχος σας είναι αρκετά ενεργό εκεί ώστε να αξίζει τον κόπο.

Χρησιμοποιήστε πρώτα το υπάρχον δίκτυό σας

Πολλοί νέοι επιχειρηματίες υποτιμούν την αξία των ανθρώπων που ήδη γνωρίζουν. Οι πρώτοι σας πελάτες μπορεί να προέλθουν από το τωρινό σας δίκτυο ή από συστάσεις που μπορεί να κάνει αυτό το δίκτυο.

Ξεκινήστε λέγοντας σε φίλους, πρώην συναδέλφους, μέντορες, προμηθευτές και επαφές της κοινότητας ακριβώς ποιον εξυπηρετείτε και ποια προβλήματα λύνει η υπηρεσία σας. Μην κάνετε το μήνυμα γενικό. Κάντε το εύκολο να σας συστήσουν, λέγοντας κάτι όπως:

• Βοηθώ τοπικές επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών να οργανωθούν και να παρουσιάζουν πιο επαγγελματική εικόνα.
• Εργάζομαι με νέους ιδρυτές που χρειάζονται βοήθεια για να ξεκινήσουν το επιχειρηματικό κομμάτι της εταιρείας τους.
• Υποστηρίζω μικρές ομάδες που χρειάζονται μια αξιόπιστη λύση για το επόμενο λειτουργικό τους βήμα.

Στη συνέχεια κάντε άμεσες ερωτήσεις για παραπομπές:

• Ποιον γνωρίζεις που μπορεί να χρειάζεται αυτή την υπηρεσία;
• Ποιες επιχειρήσεις ή ιδρυτές στο δίκτυό σου αναπτύσσονται γρήγορα;
• Υπάρχει κάποια ομάδα, εκδήλωση ή κοινότητα όπου συνήθως συγκεντρώνονται αυτοί οι άνθρωποι;

Οι συστάσεις λειτουργούν καλύτερα όταν οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ακριβώς τον τύπο πελάτη που θέλετε. Ένα γενικό αίτημα δίνει αόριστα αποτελέσματα. Ένα στοχευμένο αίτημα δίνει χρήσιμες επαφές.

Βρείτε πελάτες online

Για πολλές επιχειρήσεις, το διαδίκτυο είναι το πιο γρήγορο μέρος για να βρουν νέους πελάτες. Το κλειδί είναι να μην προσπαθήσετε να τα κάνετε όλα ταυτόχρονα. Επιλέξτε τα κανάλια όπου το κοινό σας ήδη αναζητά ή συγκρίνει επιλογές.

Μηχανές αναζήτησης

Η αναζήτηση είναι ένα από τα ισχυρότερα κανάλια με πρόθεση αγοράς, επειδή οι άνθρωποι ψάχνουν ενεργά λύσεις. Αν η επιχείρησή σας λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, δημιουργήστε σελίδες και περιεχόμενο γύρω από τις φράσεις που είναι πιθανό να χρησιμοποιούν οι πελάτες σας.

Παραδείγματα:

• Πώς να ξεκινήσω μια LLC στην πολιτεία μου
• Καλύτερη λογιστική υποστήριξη για μικρές επιχειρήσεις
• Marketing για νέες δικηγορικές εταιρείες
• Υπηρεσίες registered agent για startups

Αν θέλετε να προσελκύσετε αυτούς τους επισκέπτες, ο ιστότοπός σας πρέπει να απαντά σε πραγματικές ερωτήσεις με σαφήνεια και ταχύτητα. Χρήσιμα άρθρα, σελίδες υπηρεσιών και περιεχόμενο FAQ μπορούν να φέρουν πελάτες πολύ πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.

Social media

Τα social media λειτουργούν καλύτερα όταν τα αντιμετωπίζετε ως κανάλι προβολής και σχέσεων, όχι ως χώρο για τυχαίες δημοσιεύσεις. Εστιάστε στις πλατφόρμες όπου το κοινό σας περνά ήδη χρόνο.

• Το LinkedIn είναι ισχυρό για B2B υπηρεσίες, συμβουλευτική και επαγγελματικά κοινά.
• Οι ομάδες στο Facebook μπορούν να είναι χρήσιμες για τοπικές επιχειρήσεις και υπηρεσίες προς καταναλωτές.
• Το Instagram και το TikTok μπορεί να λειτουργήσουν καλά για οπτικά brands, lifestyle υπηρεσίες και νεότερα κοινά.
• Το YouTube είναι ισχυρό όταν η υπηρεσία σας απαιτεί εξήγηση ή εκπαίδευση.

Ο στόχος είναι να εμφανίζεστε σταθερά με χρήσιμο περιεχόμενο, να απαντάτε στα σχόλια και να οδηγείτε τη συζήτηση σε μια πραγματική επιχειρηματική σχέση.

Online κοινότητες

Οι εξειδικευμένες κοινότητες συχνά παράγουν leads υψηλότερης ποιότητας από τις ευρείες πλατφόρμες social media. Αναζητήστε ομάδες όπου οι άνθρωποι ζητούν συστάσεις, μοιράζονται προκλήσεις και μιλούν ανοιχτά για αυτό που χρειάζονται.

Αυτές οι κοινότητες μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Φόρουμ ειδικά για τον κλάδο
• Ομάδες στο Slack ή στο Discord
• Ιδιωτικές κοινότητες μελών
• Τοπικές ομάδες επιχειρηματιών
• Subreddits σχετικούς με το niche σας

Μην ξεκινάτε με πώληση. Ξεκινήστε με χρήσιμες απαντήσεις. Με τον χρόνο, οι άνθρωποι θα μάθουν τι κάνετε και θα έρχονται απευθείας σε εσάς.

Χτίστε προβολή στις τοπικές αγορές

Οι τοπικές επιχειρήσεις συχνά κερδίζουν πελάτες όταν γίνονται η πιο ορατή και αξιόπιστη επιλογή σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Αν η επιχείρησή σας εξυπηρετεί μια πόλη, έναν νομό ή μια ευρύτερη περιοχή, η τοπική προβολή μπορεί να αποτελέσει μεγάλο πλεονέκτημα.

Παρακολουθήστε τοπικές εκδηλώσεις

Κοινοτικές εκδηλώσεις, επαγγελματικές συναντήσεις, trade shows και συγκεντρώσεις επιμελητηρίων είναι πρακτικά μέρη για να γνωρίσετε ανθρώπους από κοντά. Αυτές οι εκδηλώσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμες αν ο κύκλος πωλήσεών σας εξαρτάται από την εμπιστοσύνη.

Πάρτε μαζί σας μια ξεκάθαρη περιγραφή του τι κάνετε και ποιον εξυπηρετείτε. Οι άνθρωποι θυμούνται πιο εύκολα συγκεκριμένες δηλώσεις αξίας παρά γενικές περιγραφές.

Καταχωρίστε την επιχείρησή σας σε καταλόγους

Οι επιχειρηματικοί κατάλογοι εξακολουθούν να έχουν σημασία, ειδικά για τοπική ανακάλυψη. Φροντίστε η εταιρεία σας να είναι σωστά καταχωρισμένη στις βασικές πλατφόρμες και στους σχετικούς καταλόγους του κλάδου.

Οι καταχωρίσεις σας θα πρέπει να περιλαμβάνουν:

• Ακριβές όνομα επιχείρησης
• Σωστή διεύθυνση και αριθμό τηλεφώνου
• Κατηγορίες υπηρεσιών
• Σύνδεσμο ιστοσελίδας
• Ωράριο λειτουργίας
• Αξιολογήσεις, όταν είναι διαθέσιμες

Η συνέπεια είναι σημαντική. Οι μηχανές αναζήτησης και οι πελάτες εμπιστεύονται περισσότερο τις επιχειρήσεις που εμφανίζουν τα ίδια στοιχεία παντού.

Συνεργαστείτε με άλλες τοπικές επιχειρήσεις

Οι συνεργασίες μπορούν να δημιουργήσουν μια σταθερή ροή ποιοτικών leads. Αναζητήστε επιχειρήσεις που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό αλλά δεν ανταγωνίζονται άμεσα.

Παραδείγματα:

• Λογιστές και δικηγόροι επιχειρήσεων
• Web designers και σύμβουλοι branding
• Bookkeepers και πάροχοι μισθοδοσίας
• Agencies marketing και copywriters
• Coworking spaces και εταιρείες υπηρεσιών για startups

Ένας καλός συνεργάτης παραπομπών έχει ήδη την εμπιστοσύνη του ιδανικού πελάτη σας. Αυτό μπορεί να συντομεύσει δραστικά τον κύκλο πωλήσεών σας.

Χρησιμοποιήστε περιεχόμενο για να προσελκύσετε τους σωστούς ανθρώπους

Το content marketing βοηθά τους πελάτες να σας ανακαλύψουν πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Επίσης, σας τοποθετεί ως ειδικό.

Χρήσιμο περιεχόμενο περιλαμβάνει:

• Άρθρα οδηγιών
• Οδηγούς σύγκρισης
• Checklists
• FAQ
• Case studies
• Σύντομα εκπαιδευτικά βίντεο
• Email newsletters

Το ισχυρότερο περιεχόμενο είναι συγκεκριμένο και πρακτικό. Αντί να γράφετε γενικά για την επιχειρηματικότητα, γράψτε για ένα πραγματικό πρόβλημα που αντιμετωπίζει το κοινό σας. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση σύστασης εταιρειών μπορεί να δημοσιεύσει περιεχόμενο για την επιλογή επιχειρηματικής δομής, την υποβολή εγγράφων για LLC, την καταχώριση σε πολλές πολιτείες ή την προετοιμασία για λανσάρισμα.

Το περιεχόμενο λειτουργεί καλύτερα όταν υποστηρίζει ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Κάθε άρθρο πρέπει είτε να προσελκύει κίνηση από αναζήτηση, είτε να κερδίζει εμπιστοσύνη, είτε να φέρνει τον υποψήφιο πελάτη πιο κοντά στην απόφαση.

Μην αγνοείτε marketplaces και πλατφόρμες leads

Ανάλογα με τον κλάδο σας, οι πελάτες μπορεί ήδη να χρησιμοποιούν marketplaces, πλατφόρμες σύγκρισης ή πλατφόρμες δημιουργίας leads για να βρουν επιχειρήσεις σαν τη δική σας.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Freelance marketplaces
• Καταλόγους υπηρεσιών
• Πλατφόρμες ραντεβού
• App marketplaces
• Sites αξιολογήσεων ειδικά για τον κλάδο

Αυτά τα κανάλια δεν είναι ιδανικά για κάθε επιχείρηση, αλλά μπορεί να είναι πολύτιμα στην αρχή, όταν χρειάζεστε ώθηση. Αν η πλατφόρμα ταιριάζει στο κοινό σας, ίσως αξίζει να τη χρησιμοποιήσετε ως ένα μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής.

Κάντε εύκολο να πουν ναι

Η εύρεση πελατών είναι μόνο το μισό της διαδικασίας. Μόλις οι άνθρωποι σας βρουν, πρέπει να καταλάβουν γρήγορα την προσφορά σας και να νιώσουν σιγουριά να κάνουν το επόμενο βήμα.

Η επιχείρησή σας θα πρέπει να κάνει εύκολο για τους υποψήφιους πελάτες να:

• Καταλάβουν τι κάνετε
• Δουν ποιον βοηθάτε
• Ξέρουν τι να κάνουν μετά
• Εμπιστευτούν ότι είστε μια πραγματική, καθιερωμένη εταιρεία

Εδώ βοηθούν μια επαγγελματική ιστοσελίδα, σαφείς περιγραφές υπηρεσιών, αξιολογήσεις και μια οργανωμένη διαδικασία επικοινωνίας. Αν είστε νέος ιδρυτής, το να έχετε την εταιρεία σας σωστά συσταθεί και τεκμηριωθεί μπορεί επίσης να ενισχύσει την αξιοπιστία σας. Μια καταχωρισμένη LLC ή corporation δείχνει ότι η επιχείρησή σας είναι σοβαρή και δομημένη, κάτι που μπορεί να κάνει τους ανθρώπους πιο άνετους στο να συνεργαστούν μαζί σας.

Δημιουργήστε ένα επαναλήψιμο σύστημα δημιουργίας leads

Μια εφάπαξ έκρηξη δικτύωσης δεν θα στηρίξει την ανάπτυξη. Χρειάζεστε ένα σύστημα.

Ένα απλό σύστημα δημιουργίας leads μπορεί να περιλαμβάνει:

1. Τον ορισμό του ιδανικού προφίλ πελάτη σας.
2. Την επιλογή τριών έως πέντε καναλιών ανακάλυψης.
3. Τη δημοσίευση περιεχομένου που απαντά σε συνηθισμένες ερωτήσεις.
4. Το να ζητάτε παραπομπές κάθε εβδομάδα.
5. Τη σταθερή παρακολούθηση των υποψήφιων πελατών.
6. Την καταγραφή του από πού προέρχονται τα leads.
7. Τη βελτίωση όσων λειτουργούν και την εγκατάλειψη όσων δεν λειτουργούν.

Όταν αντιμετωπίζετε την αναζήτηση πελατών ως διαδικασία, σταματάτε να βασίζεστε στην τύχη. Με τον χρόνο, το σύστημα γίνεται πιο προβλέψιμο και πιο εύκολο να κλιμακωθεί.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Πολλές νέες επιχειρήσεις δυσκολεύονται επειδή αναζητούν παντού αλλά δεν εστιάζουν πουθενά. Αποφύγετε αυτά τα λάθη:

• Στόχευση σε πάρα πολλούς τύπους πελατών ταυτόχρονα
• Χρήση γενικής γλώσσας που δεν απευθύνεται σε ξεκάθαρο κοινό
• Δημοσίευση περιεχομένου χωρίς σχέδιο
• Αγνόηση των παραπομπών και των συνεργασιών
• Μη παρακολούθηση των υποψήφιων πελατών που έδειξαν ενδιαφέρον
• Παράλειψη βασικών επιχειρηματικών θεμάτων όπως η εγγραφή, το banking και η συμμόρφωση

Μια ισχυρή στρατηγική απόκτησης πελατών λειτουργεί καλύτερα όταν η υποκείμενη επιχείρηση είναι σωστά στημένη. Όσο πιο οργανωμένη φαίνεται η εταιρεία σας, τόσο πιο εύκολο είναι να κερδίσετε εμπιστοσύνη και να κλείσετε συμφωνίες.

Τελικές σκέψεις

Οι πελάτες υπάρχουν παντού, αλλά οι επιτυχημένες επιχειρήσεις ξέρουν πώς να περιορίζουν την αναζήτηση. Ξεκινήστε με ένα ξεκάθαρο προφίλ πελάτη, αναζητήστε τα μέρη όπου το κοινό σας περνά ήδη χρόνο και χτίστε ένα απλό σύστημα για προσέγγιση, παρακολούθηση και διατήρηση της προβολής σας.

Για νέους ιδρυτές, αυτή η διαδικασία είναι πιο εύκολη όταν η επιχείρηση έχει χτιστεί πάνω σε σταθερή βάση. Μόλις η LLC ή η corporation σας έχει συσταθεί και οι λειτουργίες σας είναι στη θέση τους, μπορείτε να εστιάσετε σε αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία: να κάνετε τους σωστούς ανθρώπους να σας προσέξουν, να σας εμπιστευτούν και να αγοράσουν από εσάς.