Mistä löytää asiakkaita ja toimeksiantajia uudelle yritykselle

Asiakkaiden löytäminen ei useimmiten tarkoita jonkin piilotetun markkinan löytämistä. Useimmissa tapauksissa ihanteelliset ostajasi toimivat jo niissä paikoissa, joissa ammattilaiset, yritysten omistajat ja päätöksentekijät viettävät aikaansa. Todellinen haaste on tietää, mistä etsiä, miten lähestyä heitä ja miten rakentaa toistettava prosessi, joka muuttaa näkyvyyden myynniksi.

Jos olet perustamassa uutta yritystä, freelancetoimintaa tai palveluliiketoimintaa, ensimmäinen kysymys ei usein ole miten myyn? vaan mistä löydän ihmisiä, jotka tarvitsevat tarjoamaani? Vastaus riippuu yleisöstäsi, mutta perusstrategia on sama: määrittele ihanteellinen asiakkaasi tarkasti, kohtaa hänet siellä missä hän jo on, ja tee luottamuksen rakentamisesta helppoa.

Uuden LLC-yhtiön tai corporationin perustaville tämän merkitys on vielä suurempi. Selkeä yritysrakenne, ammattimainen läsnäolo ja järjestelmällinen yhteydenottoprosessi voivat saada yrityksesi näyttämään uskottavalta jo ensimmäisestä päivästä lähtien. Kun yritys on perustettu, voit keskittyä asiakashankintaan sen sijaan, että kiirehtisit todistamaan toimivasi uskottavasti.

Aloita selkeästä asiakasprofiilista

Ennen kuin etsit asiakkaita, sinun on tiedettävä tarkasti, kenet haluat tavoittaa. Epämääräinen kohderyhmä, kuten “pienyritykset”, on liian laaja ohjaamaan toimintaasi. Hyödyllisen asiakasprofiilin tulisi vastata kysymyksiin kuten:

• Millä toimialalla he toimivat?
• Kuinka suuri yritys tai kotitalous on?
• Mitä ongelmaa he yrittävät ratkaista?
• Mikä saa heidät ostamaan juuri nyt?
• Missä he viettävät aikaa verkossa ja sen ulkopuolella?

Mitä tarkempi olet, sitä helpompi on tunnistaa oikeat kanavat. Esimerkiksi sen sijaan, että sanoisit haluavasi “yritysasiakkaita”, voit keskittyä esimerkiksi seuraaviin:

• Paikallisiin urakoitsijoihin, jotka tarvitsevat hallinnollista apua
• Terveys- ja hyvinvointialan startup-yrityksiin, jotka valmistautuvat lanseeraukseen
• Ammatillisiin palveluyrityksiin, joilla ei ole omaa markkinointitiimiä
• Ensimmäistä kertaa perustaviin yrittäjiin, jotka tarvitsevat apua LLC:n perustamisessa ja järjestäytymisessä

Tarkka profiili tekee myös markkinoinnistasi tehokkaampaa. Voit räätälöidä verkkosivujesi tekstin, verkostoitumiskeskustelut ja yhteydenottoviestit juuri niille ihmisille, jotka todennäköisimmin ostavat.

Kysy, missä asiakkaasi jo kokoontuvat

Asiakkaat eivät piileskele. He viettävät jo aikaa jossakin. Tehtäväsi on löytää ne paikat, joissa heidän huomionsa keskittyy.

Ajattele käyttäytymisen, älä vain demografian kautta. Jos ihanteelliset asiakkaasi ovat yritysten omistajia, he voivat olla aktiivisia esimerkiksi seuraavissa:

• Toimialajärjestöt
• Paikalliset kauppakamarit
• LinkedIn-ryhmät
• Alan konferenssit
• Työtilat ja coworking-tilat
• Verkkofoorumit ja yhteisöt
• Suositusverkostot
• Paikalliset yrityshakemistot

Jos asiakkaasi ovat kuluttajia, he kokoontuvat ehkä eri paikkoihin:

• Sosiaalisen median yhteisöt
• Naapurustoryhmät
• Arvostelualustat
• Niche-foorumit
• Tapahtumalistaukset
• Paikalliset kiinnostuskerhot

Kysymys ei ole siitä, onko kanava yleisesti suosittu. Kysymys on siitä, onko kohdeyleisösi siellä riittävän aktiivinen, jotta vaiva kannattaa.

Hyödynnä ensin oma verkostosi

Monet uudet yrittäjät aliarvioivat jo tuntemiensa ihmisten arvon. Ensimmäiset asiakkaasi voivat tulla nykyisestä verkostostasi tai verkostosi tekemien esittelyjen kautta.

Aloita kertomalla ystäville, entisille kollegoille, mentoreille, toimittajille ja yhteisösi kontakteille tarkasti, ketä palvelet ja mitä ongelmia ratkot. Älä tee viestistä yleistä. Tee suosittelu helpoksi sanomalla esimerkiksi:

• Autan paikallisia palveluyrityksiä järjestäytymään ja näyttämään ammattimaisemmilta.
• Työskentelen uusien perustajien kanssa, jotka tarvitsevat apua yrityksensä liiketoimintapuolen käynnistämisessä.
• Tuennan pieniä tiimejä, jotka tarvitsevat luotettavan ratkaisun seuraavaan operatiiviseen vaiheeseensa.

Esitä sitten suoria suosituskysymyksiä:

• Kuka tuntemistasi ihmisistä voisi tarvita tätä palvelua?
• Mitkä yritykset tai perustajat verkostossasi kasvavat nopeasti?
• Onko olemassa ryhmää, tapahtumaa tai yhteisöä, jossa nämä ihmiset yleensä kokoontuvat?

Suosittelut toimivat parhaiten, kun ihmiset ymmärtävät täsmälleen, millaista asiakasta etsit. Yleinen pyyntö tuottaa epämääräisiä tuloksia. Kohdennettu pyyntö tuottaa hyödyllisiä kontakteja.

Löydä asiakkaita verkosta

Monille yrityksille internet on nopein paikka löytää uusia asiakkaita. Tärkeintä on välttää yrittämästä kaikkea yhtä aikaa. Valitse kanavat, joista yleisösi jo etsii tietoa tai vertailee vaihtoehtoja.

Hakukoneet

Haku on yksi vahvimmista intentiopohjaisista kanavista, koska ihmiset etsivät aktiivisesti ratkaisuja. Jos yrityksesi ratkaisee tietyn ongelman, rakenna sivuja ja sisältöä niiden hakulausekkeiden ympärille, joita asiakkaasi todennäköisesti käyttävät.

Esimerkkejä ovat:

• How to start an LLC in my state
• Best bookkeeping support for small businesses
• Marketing help for new law firms
• Registered agent services for startups

Jos haluat houkutella näitä kävijöitä, sivustosi tulisi vastata todellisiin kysymyksiin selkeästi ja nopeasti. Hyödylliset artikkelit, palvelusivut ja UKK-sisältö voivat tuoda asiakkaita jo kauan ennen kuin he ovat valmiita ostamaan.

Sosiaalinen media

Sosiaalinen media toimii parhaiten, kun käytät sitä näkyvyyden ja suhteen rakentamisen kanavana, et satunnaiseen julkaisemiseen. Keskity alustoihin, joilla ostajasi jo viettävät aikaansa.

• LinkedIn sopii hyvin B2B-palveluihin, konsultointiin ja ammattimaiselle yleisölle.
• Facebook-ryhmät voivat olla hyödyllisiä paikallisille yrityksille ja kuluttajapalveluille.
• Instagram ja TikTok voivat toimia hyvin visuaalisille brändeille, lifestyle-palveluille ja nuoremmille yleisöille.
• YouTube on tehokas silloin, kun palvelusi vaatii selittämistä tai opastusta.

Tavoitteena on olla johdonmukaisesti läsnä hyödyllisen sisällön kanssa, vastata kommentteihin ja viedä keskustelua kohti todellista liiketoimintasuhdetta.

Verkkoyhteisöt

Niche-yhteisöt tuottavat usein laadukkaampia liidejä kuin laajat sosiaalisen median alustat. Etsi ryhmiä, joissa ihmiset pyytävät suosituksia, jakavat haasteita ja puhuvat avoimesti siitä, mitä tarvitsevat.

Näihin yhteisöihin voivat kuulua:

• Toimialakohtaiset foorumit
• Slack- tai Discord-ryhmät
• Suljetut jäsenyhteisöt
• Paikalliset yrittäjäryhmät
• Niche-aiheiset subredditit

Älä aloita myyntipuheella. Aloita hyödyllisillä vastauksilla. Ajan myötä ihmiset oppivat, mitä teet, ja ottavat sinuun suoraan yhteyttä.

Rakenna näkyvyyttä paikallisilla markkinoilla

Paikalliset yritykset voittavat usein asiakkaita tulemalla näkyvimmäksi ja luotettavimmaksi vaihtoehdoksi tietyllä maantieteellisellä alueella. Jos yrityksesi palvelee kaupunkia, maakuntaa tai aluetta, paikallinen näkyvyys voi olla merkittävä etu.

Osallistu paikallisiin tapahtumiin

Yhteisötapahtumat, yritystapaamiset, messut ja kauppakamarin tilaisuudet ovat käytännöllisiä paikkoja tavata ihmisiä kasvotusten. Nämä tapahtumat ovat erityisen hyödyllisiä, jos myyntisyklisi perustuu luottamukseen.

Ota mukaan selkeä selitys siitä, mitä teet ja ketä palvelet. Ihmiset muistavat konkreettiset arvolupaukset helpommin kuin yleiset kuvaukset.

Lisää yrityksesi hakemistoihin

Yrityshakemistot ovat edelleen tärkeitä, erityisesti paikallisen löydettävyyden kannalta. Varmista, että yrityksesi on listattu oikein tärkeimmillä alustoilla ja asiaankuuluvissa toimialahakemistoissa.

Listauksiesi tulisi sisältää:

• Täsmällinen yrityksen nimi
• Oikea osoite ja puhelinnumero
• Palveluluokat
• Verkkosivulinkki
• Aukioloajat
• Arvostelut, jos saatavilla

Johdonmukaisuus on tärkeää. Hakukoneet ja asiakkaat luottavat yrityksiin, jotka esittävät saman tiedon kaikkialla.

Tee yhteistyötä muiden paikallisten yritysten kanssa

Yhteistyökumppanuudet voivat luoda tasaisen virran laadukkaita liidejä. Etsi yrityksiä, jotka palvelevat samaa yleisöä mutta eivät kilpaile suoraan.

Esimerkkejä ovat:

• Kirjanpitäjät ja yritysasianajajat
• Verkkosivusuunnittelijat ja brändikonsultit
• Kirjanpitäjät ja palkanlaskentapalvelut
• Markkinointitoimistot ja copywriterit
• Coworking-tilat ja startup-palveluyritykset

Hyvällä suosittelukumppanilla on jo ihanteellisen asiakkaasi luottamus. Se voi lyhentää myyntisykliäsi merkittävästi.

Käytä sisältöä oikeiden ihmisten houkuttelemiseen

Sisältömarkkinointi auttaa asiakkaita löytämään sinut ennen kuin he ovat valmiita ostamaan. Se myös asemoi sinut asiantuntijaksi.

Hyödyllistä sisältöä ovat esimerkiksi:

• Ohjeartikkelit
• Vertailuoppaat
• Tarkistuslistat
• UKK:t
• Tapaustutkimukset
• Lyhyet opetusvideot
• Sähköpostiuutiskirjeet

Vahvin sisältö on tarkkaa ja käytännöllistä. Sen sijaan, että kirjoittaisit yleisesti yrittäjyydestä, kirjoita todellisesta ongelmasta, jonka yleisösi kohtaa. Esimerkiksi yrityksen perustamispalvelu voi julkaista sisältöä yritysmuodon valinnasta, LLC-paperitöiden tekemisestä, useaan osavaltioon rekisteröitymisestä tai valmistautumisesta lanseeraukseen.

Sisältö toimii parhaiten, kun se tukee liiketoiminnallista tavoitetta. Jokaisen artikkelin tulisi joko houkutella hakuliikennettä, rakentaa luottamusta tai viedä potentiaalista asiakasta lähemmäs päätöstä.

Älä sivuuta markkinapaikkoja ja liidialustoja

Toimialastasi riippuen asiakkaat saattavat jo käyttää markkinapaikkoja, vertailusivustoja tai liidienhankinta-alustoja etsiessään kaltaisiasi yrityksiä.

Tämä voi sisältää esimerkiksi:

• Freelance-markkinapaikat
• Palveluhakemistot
• Ajanvarausalustat
• Sovelluskaupat
• Toimialakohtaiset arvostelusivustot

Nämä kanavat eivät ole ihanteellisia kaikille yrityksille, mutta ne voivat olla arvokkaita alussa, kun tarvitset vetoapua. Jos alusta sopii yleisöllesi, sitä voi kannattaa käyttää osana laajempaa strategiaa.

Tee kyllä-sanominen helpoksi

Asiakkaiden löytäminen on vain osa prosessia. Kun ihmiset löytävät sinut, heidän on ymmärrettävä tarjouksesi nopeasti ja tunnettava olonsa varmaksi ottaessaan seuraavan askeleen.

Yrityksesi tulisi tehdä potentiaalisten asiakkaiden elämä helpoksi seuraavissa asioissa:

• Ymmärtää, mitä teet
• Nähdä, ketä autat
• Tietää, mitä tehdä seuraavaksi
• Luottaa siihen, että olet todellinen ja vakiintunut yritys

Siksi ammattimainen verkkosivusto, selkeät palvelukuvaukset, arvostelut ja järjestelmällinen yhteydenottoprosessi ovat tärkeitä. Jos olet uusi perustaja, yrityksesi asianmukainen perustaminen ja dokumentointi voi myös vahvistaa uskottavuuttasi. Rekisteröity LLC tai corporation viestii, että yrityksesi on vakava ja rakenteeltaan selkeä, mikä voi auttaa ihmisiä tuntemaan olonsa mukavammaksi yhteistyötä tehdessään.

Rakenna toistettava liidienhankintajärjestelmä

Yksittäinen verkostoitumispiikki ei ylläpidä kasvua. Tarvitset järjestelmän.

Yksinkertainen liidienhankintajärjestelmä voi sisältää:

1. Ihanneasiakasprofiilin määrittelyn.
2. Kolmen tai viiden löydettävyyskanavan valitsemisen.
3. Sisällön julkaisemisen, joka vastaa yleisiin kysymyksiin.
4. Suosittelujen pyytämisen joka viikko.
5. Potentiaalisten asiakkaiden johdonmukaisen seuraamisen.
6. Sen seuraamisen, mistä liidit tulevat.
7. Sen parantamisen, mikä toimii, ja sen karsimisen, mikä ei toimi.

Kun käsittelet asiakashankintaa prosessina, lakkaat luottamasta onneen. Ajan myötä järjestelmästä tulee ennustettavampi ja helpompi skaalata.

Yleisiä virheitä, joita kannattaa välttää

Monet uudet yritykset kamppailevat, koska ne etsivät kaikkialta mutta eivät keskity mihinkään. Vältä nämä virheet:

• Liian monen asiakastyypin kohdistaminen yhtä aikaa
• Yleisen kielen käyttäminen, joka ei puhuttele selkeää yleisöä
• Sisällön julkaiseminen ilman suunnitelmaa
• Suosittelujen ja kumppanuuksien sivuuttaminen
• Kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden perään soittamisen tai viestinnän laiminlyönti
• Liiketoiminnan perusteiden, kuten rekisteröinnin, pankkiasioiden ja sääntelyn, laiminlyönti

Vahva asiakashankintastrategia toimii parhaiten, kun myös taustalla oleva yritys on kunnolla asetettu. Mitä järjestäytyneemmältä yrityksesi näyttää, sitä helpompi on ansaita luottamus ja tehdä kauppoja.

Lopuksi

Asiakkaita on kaikkialla, mutta menestyvät yritykset osaavat rajata etsinnän. Aloita selkeästä asiakasprofiilista, etsi paikat, joissa yleisösi jo viettää aikaansa, ja rakenna yksinkertainen järjestelmä yhteydenottoon, seurannan tekemiseen ja näkyvänä pysymiseen.

Uusille perustajille tämä prosessi on helpompi, kun yritys on rakennettu vahvalle pohjalle. Kun LLC tai corporation on perustettu ja toimintasi ovat kunnossa, voit keskittyä siihen, mikä on tärkeintä: saada oikeat ihmiset huomaamaan, luottamaan ja ostamaan sinulta.