Nơi tìm khách hàng và đối tác cho doanh nghiệp mới

Tìm khách hàng hiếm khi là chuyện phát hiện ra một thị trường bí mật nào đó. Trong hầu hết trường hợp, nhóm khách hàng lý tưởng của bạn đã hoạt động ở những nơi mà các chuyên gia, chủ doanh nghiệp và người ra quyết định dành thời gian. Thách thức thực sự là biết tìm ở đâu, tiếp cận như thế nào và xây dựng một quy trình lặp lại để biến mức độ hiện diện thành doanh số.

Nếu bạn đang ra mắt một công ty mới, làm nghề tự do hoặc xây dựng doanh nghiệp dịch vụ, câu hỏi đầu tiên thường không phải là làm sao để bán hàng? mà là tôi tìm ở đâu những người cần thứ mình cung cấp? Câu trả lời phụ thuộc vào đối tượng của bạn, nhưng chiến lược nền tảng vẫn giống nhau: xác định rõ khách hàng lý tưởng, gặp họ ở nơi họ đã có mặt, và giúp họ dễ dàng tin tưởng bạn.

Đối với những người sáng lập đang thành lập một LLC hoặc công ty cổ phần mới, điều này còn quan trọng hơn. Một cấu trúc doanh nghiệp rõ ràng, hình ảnh chuyên nghiệp và quy trình tiếp cận có tổ chức có thể giúp doanh nghiệp của bạn trông đáng tin cậy ngay từ ngày đầu. Khi công ty đã được thiết lập, bạn có thể tập trung vào việc thu hút khách hàng thay vì tất bật để tạo vẻ hợp pháp.

Bắt đầu bằng một hồ sơ khách hàng rõ ràng

Trước khi tìm khách hàng, bạn cần biết chính xác mình muốn tiếp cận ai. Một mục tiêu mơ hồ như “doanh nghiệp nhỏ” là quá rộng để dẫn hướng cho nỗ lực của bạn. Một hồ sơ khách hàng hữu ích nên trả lời các câu hỏi như:

• Họ thuộc ngành nào?
• Quy mô công ty hoặc hộ gia đình là bao nhiêu?
• Họ đang cố giải quyết vấn đề gì?
• Điều gì thúc đẩy họ mua ngay lúc này?
• Họ dành thời gian ở đâu, cả trực tuyến lẫn ngoài đời?

Bạn càng cụ thể, càng dễ xác định đúng kênh. Ví dụ, thay vì nói bạn muốn “khách hàng doanh nghiệp”, bạn có thể tập trung vào:

• Nhà thầu địa phương cần hỗ trợ hành chính
• Các startup trong lĩnh vực sức khỏe và chăm sóc đang chuẩn bị ra mắt
• Các công ty dịch vụ chuyên nghiệp chưa có đội marketing nội bộ
• Những người sáng lập lần đầu cần hỗ trợ thành lập LLC và sắp xếp mọi thứ gọn gàng

Một hồ sơ chính xác cũng làm marketing của bạn hiệu quả hơn. Bạn có thể điều chỉnh nội dung website, các cuộc trò chuyện networking và tin nhắn tiếp cận để phù hợp với đúng những người có khả năng mua cao nhất.

Hỏi xem khách hàng của bạn đang tụ họp ở đâu

Khách hàng không hề ẩn náu. Họ đã dành thời gian ở một nơi nào đó. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra những nơi mà sự chú ý của họ tập trung.

Hãy nghĩ theo hành vi, không chỉ theo nhân khẩu học. Nếu khách hàng lý tưởng của bạn là chủ doanh nghiệp, họ có thể hoạt động trong:

• Hiệp hội ngành nghề
• Phòng thương mại địa phương
• Nhóm LinkedIn
• Hội nghị chuyên ngành
• Không gian làm việc chung
• Diễn đàn và cộng đồng trực tuyến
• Mạng lưới giới thiệu
• Danh bạ doanh nghiệp địa phương

Nếu khách hàng của bạn là người tiêu dùng, họ có thể tụ họp ở những nơi khác:

• Cộng đồng mạng xã hội
• Nhóm khu dân cư
• Nền tảng đánh giá
• Diễn đàn chuyên biệt
• Danh sách sự kiện
• Câu lạc bộ sở thích địa phương

Câu hỏi không phải là một kênh có nổi tiếng nói chung hay không. Câu hỏi là liệu đối tượng mục tiêu của bạn có hoạt động ở đó đủ thường xuyên để xứng đáng với nỗ lực của bạn hay không.

Tận dụng mạng lưới hiện có trước tiên

Nhiều chủ doanh nghiệp mới đánh giá thấp giá trị của những người họ đã quen biết. Những khách hàng đầu tiên của bạn có thể đến từ chính mạng lưới hiện tại, hoặc từ những lời giới thiệu mà mạng lưới đó tạo ra.

Hãy bắt đầu bằng cách cho bạn bè, đồng nghiệp cũ, người cố vấn, nhà cung cấp và các mối liên hệ trong cộng đồng biết rõ bạn phục vụ ai và giải quyết vấn đề gì. Đừng để thông điệp quá chung chung. Hãy giúp họ dễ giới thiệu bạn bằng cách nói như sau:

• Tôi giúp các doanh nghiệp dịch vụ địa phương sắp xếp tốt hơn và tạo hình ảnh chuyên nghiệp hơn.
• Tôi làm việc với những người sáng lập mới cần hỗ trợ khi khởi động phần vận hành của công ty.
• Tôi hỗ trợ các nhóm nhỏ cần một giải pháp đáng tin cậy cho bước vận hành tiếp theo.

Sau đó, hãy đặt những câu hỏi giới thiệu trực tiếp:

• Bạn biết ai có thể cần dịch vụ này không?
• Doanh nghiệp hoặc người sáng lập nào trong mạng lưới của bạn đang tăng trưởng nhanh?
• Có nhóm, sự kiện hoặc cộng đồng nào mà những người này thường tụ họp không?

Giới thiệu hoạt động tốt nhất khi người khác hiểu chính xác loại khách hàng mà bạn muốn. Một yêu cầu chung chung sẽ cho ra kết quả mơ hồ. Một yêu cầu cụ thể sẽ cho ra những kết nối hữu ích.

Tìm khách hàng trực tuyến

Đối với nhiều doanh nghiệp, internet là nơi nhanh nhất để tìm khách hàng mới. Chìa khóa là đừng cố làm mọi thứ cùng lúc. Hãy chọn những kênh nơi đối tượng của bạn đã đang tìm kiếm hoặc so sánh các lựa chọn.

Công cụ tìm kiếm

Tìm kiếm là một trong những kênh mạnh nhất dựa trên ý định vì mọi người đang chủ động tìm giải pháp. Nếu doanh nghiệp của bạn giải quyết một vấn đề cụ thể, hãy xây dựng trang và nội dung xoay quanh những cụm từ mà khách hàng có thể sử dụng.

Ví dụ:

• Cách thành lập LLC ở tiểu bang của tôi
• Hỗ trợ kế toán tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ
• Hỗ trợ marketing cho các hãng luật mới
• Dịch vụ đại diện đăng ký cho startup

Nếu bạn muốn thu hút những lượt truy cập này, website của bạn nên trả lời rõ ràng và nhanh chóng những câu hỏi thực tế. Bài viết hữu ích, trang dịch vụ và nội dung FAQ có thể mang khách hàng đến với bạn từ rất lâu trước khi họ sẵn sàng mua.

Mạng xã hội

Mạng xã hội hoạt động tốt nhất khi bạn xem nó như một kênh tạo sự hiện diện và xây dựng quan hệ, chứ không phải nơi đăng bài ngẫu nhiên. Hãy tập trung vào những nền tảng mà khách hàng của bạn đã dành thời gian.

• LinkedIn mạnh cho dịch vụ B2B, tư vấn và nhóm đối tượng chuyên nghiệp.
• Các nhóm Facebook hữu ích cho doanh nghiệp địa phương và dịch vụ dành cho người tiêu dùng.
• Instagram và TikTok có thể phù hợp với thương hiệu trực quan, dịch vụ phong cách sống và nhóm đối tượng trẻ hơn.
• YouTube rất mạnh khi dịch vụ của bạn cần được giải thích hoặc giáo dục.

Mục tiêu là xuất hiện đều đặn với nội dung hữu ích, phản hồi bình luận và dẫn cuộc trò chuyện tiến tới một mối quan hệ kinh doanh thực sự.

Cộng đồng trực tuyến

Các cộng đồng chuyên biệt thường tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng hơn so với các nền tảng mạng xã hội rộng lớn. Hãy tìm những nhóm nơi mọi người xin lời khuyên, chia sẻ khó khăn và nói thẳng về điều họ cần.

Những cộng đồng này có thể gồm:

• Diễn đàn theo ngành
• Nhóm Slack hoặc Discord
• Cộng đồng thành viên riêng
• Nhóm doanh nhân địa phương
• Các subreddit liên quan đến lĩnh vực của bạn

Đừng mở đầu bằng lời chào hàng. Hãy bắt đầu bằng những câu trả lời hữu ích. Theo thời gian, mọi người sẽ biết bạn làm gì và chủ động tìm đến bạn.

Xây dựng độ hiện diện ở thị trường địa phương

Doanh nghiệp địa phương thường thắng khách hàng bằng cách trở thành lựa chọn đáng tin cậy và dễ thấy nhất trong một khu vực địa lý xác định. Nếu doanh nghiệp của bạn phục vụ một thành phố, quận hoặc vùng cụ thể, mức độ hiện diện địa phương có thể là một lợi thế lớn.

Tham gia sự kiện địa phương

Các sự kiện cộng đồng, buổi gặp mặt doanh nghiệp, hội chợ chuyên ngành và chương trình của phòng thương mại là những nơi thực tế để gặp người khác trực tiếp. Những sự kiện này đặc biệt hữu ích nếu chu kỳ bán hàng của bạn phụ thuộc vào niềm tin.

Hãy mang theo một cách giải thích rõ ràng về bạn làm gì và phục vụ ai. Mọi người sẽ nhớ những tuyên bố giá trị cụ thể dễ hơn là những mô tả chung chung.

Đăng ký doanh nghiệp trong các danh bạ

Danh bạ doanh nghiệp vẫn còn quan trọng, đặc biệt đối với khả năng được tìm thấy ở địa phương. Hãy đảm bảo công ty của bạn được liệt kê chính xác trên các nền tảng lớn và trong những danh bạ chuyên ngành phù hợp.

Các thông tin niêm yết nên bao gồm:

• Tên doanh nghiệp chính xác
• Địa chỉ và số điện thoại đúng
• Danh mục dịch vụ
• Liên kết website
• Giờ hoạt động
• Đánh giá nếu có

Tính nhất quán rất quan trọng. Công cụ tìm kiếm và khách hàng đều tin tưởng những doanh nghiệp trình bày cùng một thông tin ở mọi nơi.

Hợp tác với các doanh nghiệp địa phương khác

Quan hệ đối tác có thể tạo ra một dòng khách hàng tiềm năng ổn định và đủ chất lượng. Hãy tìm các doanh nghiệp phục vụ cùng đối tượng nhưng không cạnh tranh trực tiếp.

Ví dụ:

• Kế toán và luật sư doanh nghiệp
• Nhà thiết kế web và chuyên gia xây dựng thương hiệu
• Kế toán viên và nhà cung cấp dịch vụ tính lương
• Đại lý marketing và copywriter
• Không gian làm việc chung và các công ty dịch vụ cho startup

Một đối tác giới thiệu tốt đã có được niềm tin của khách hàng lý tưởng của bạn. Điều đó có thể rút ngắn đáng kể chu kỳ bán hàng.

Dùng nội dung để thu hút đúng người

Content marketing giúp khách hàng khám phá bạn trước khi họ sẵn sàng mua. Nó cũng giúp bạn định vị như một chuyên gia.

Nội dung hữu ích bao gồm:

• Bài viết hướng dẫn
• Bài so sánh
• Danh sách kiểm tra
• Câu hỏi thường gặp
• Nghiên cứu tình huống
• Video giáo dục ngắn
• Bản tin email

Nội dung mạnh nhất là nội dung cụ thể và thực tiễn. Thay vì viết chung chung về tinh thần khởi nghiệp, hãy viết về một vấn đề thực tế mà đối tượng của bạn đang gặp phải. Ví dụ, một doanh nghiệp dịch vụ thành lập công ty có thể xuất bản nội dung về cách chọn cấu trúc doanh nghiệp, nộp hồ sơ LLC, đăng ký ở nhiều tiểu bang hoặc chuẩn bị ra mắt.

Nội dung hoạt động tốt nhất khi nó hỗ trợ một kết quả kinh doanh. Mỗi bài viết nên hoặc thu hút lưu lượng tìm kiếm, hoặc xây dựng niềm tin, hoặc đưa khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến quyết định.

Đừng bỏ qua marketplace và nền tảng tạo khách hàng tiềm năng

Tùy vào ngành của bạn, khách hàng có thể đã dùng marketplace, trang so sánh hoặc nền tảng tạo khách hàng tiềm năng để tìm những doanh nghiệp như của bạn.

Điều này có thể bao gồm:

• Marketplace cho người làm tự do
• Danh bạ dịch vụ
• Nền tảng đặt lịch hẹn
• Marketplace ứng dụng
• Trang đánh giá chuyên ngành

Những kênh này không lý tưởng cho mọi doanh nghiệp, nhưng chúng có thể hữu ích ở giai đoạn đầu khi bạn cần tạo đà. Nếu nền tảng phù hợp với đối tượng của bạn, nó có thể đáng để sử dụng như một phần của chiến lược rộng hơn.

Làm cho người khác dễ dàng đồng ý

Tìm khách hàng chỉ là một phần của quá trình. Khi mọi người đã tìm thấy bạn, họ cần hiểu nhanh về đề nghị của bạn và cảm thấy tự tin để bước tiếp theo.

Doanh nghiệp của bạn nên giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng:

• Hiểu bạn làm gì
• Biết bạn giúp ai
• Biết cần làm gì tiếp theo
• Tin rằng bạn là một công ty thật sự, đã được thiết lập

Đó là lý do website chuyên nghiệp, mô tả dịch vụ rõ ràng, đánh giá khách hàng và quy trình liên hệ có tổ chức lại quan trọng. Nếu bạn là người sáng lập mới, việc công ty của bạn được thành lập và lưu trữ hồ sơ đúng cách cũng có thể củng cố độ tin cậy. Một LLC hoặc công ty cổ phần đã đăng ký cho thấy doanh nghiệp của bạn nghiêm túc và có cấu trúc, điều này có thể giúp mọi người cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc với bạn.

Xây dựng hệ thống tạo khách hàng tiềm năng có thể lặp lại

Một đợt networking nhất thời sẽ không duy trì được tăng trưởng. Bạn cần một hệ thống.

Một hệ thống tạo khách hàng tiềm năng đơn giản có thể gồm:

1. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng.
2. Chọn ba đến năm kênh khám phá.
3. Xuất bản nội dung trả lời các câu hỏi thường gặp.
4. Xin giới thiệu hàng tuần.
5. Theo dõi khách hàng tiềm năng một cách nhất quán.
6. Ghi nhận nguồn gốc của khách hàng tiềm năng.
7. Cải thiện những gì hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả.

Khi bạn xem việc tìm khách hàng như một quy trình, bạn sẽ không còn phụ thuộc vào may mắn. Theo thời gian, hệ thống sẽ trở nên dự đoán được hơn và dễ mở rộng hơn.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Nhiều doanh nghiệp mới gặp khó khăn vì tìm ở khắp nơi nhưng không tập trung ở đâu cả. Hãy tránh những sai lầm sau:

• Nhắm đến quá nhiều loại khách hàng cùng lúc
• Dùng ngôn ngữ chung chung, không nói đúng với một đối tượng rõ ràng
• Đăng nội dung mà không có kế hoạch
• Bỏ qua giới thiệu và quan hệ đối tác
• Không theo dõi lại những khách hàng tiềm năng quan tâm
• Bỏ bê các vấn đề nền tảng như đăng ký doanh nghiệp, ngân hàng và tuân thủ

Một chiến lược thu hút khách hàng mạnh sẽ hoạt động tốt nhất khi doanh nghiệp nền tảng đã được thiết lập đúng cách. Công ty của bạn càng có tổ chức, việc tạo niềm tin và chốt giao dịch càng dễ dàng hơn.

Kết luận

Khách hàng có ở khắp mọi nơi, nhưng doanh nghiệp thành công biết cách thu hẹp phạm vi tìm kiếm. Hãy bắt đầu bằng một hồ sơ khách hàng rõ ràng, tìm những nơi đối tượng của bạn đã dành thời gian, và xây dựng một hệ thống đơn giản để tiếp cận, theo dõi và duy trì mức độ hiện diện.

Đối với những người sáng lập mới, quá trình đó dễ dàng hơn khi doanh nghiệp được xây trên một nền tảng vững chắc. Khi LLC hoặc công ty cổ phần của bạn đã được thành lập và hoạt động đã vào nề nếp, bạn có thể tập trung vào điều quan trọng nhất: khiến đúng người chú ý, tin tưởng và mua từ bạn.