Kuinka hyötyä verkostoitumisesta perustajana ja pienyrittäjänä

Verkostoituminen on yksi luotettavimmista tavoista luoda liiketoimintamahdollisuuksia, mutta vain silloin, kun sitä käsitellään järjestelmänä eikä sosiaalisena velvollisuutena. Perustajille ja pienyrittäjille tavoitteena ei ole kerätä eniten käyntikortteja tai osallistua eniten tapahtumiin. Tavoitteena on rakentaa suhteita, jotka johtavat suositteluihin, kumppanuuksiin, asiakkaisiin, mentoreihin ja pitkäaikaiseen näkyvyyteen.

Jos olet aloittamassa tai kasvattamassa yritystä, verkostoituminen voi tukea matkan jokaista vaihetta. Se voi auttaa sinua löytämään ensimmäiset asiakkaat, testaamaan tarjontaasi, löytämään yhteistyökumppaneita ja oppimaan, miten muut toimijat ratkaisevat samoja ongelmia kuin sinä. Uusille yrittäjille, erityisesti niille, jotka hoitavat samalla yrityksen perustamiseen, vaatimustenmukaisuuteen, markkinointiin ja myyntiin liittyviä asioita, verkostoituminen voi olla käytännöllinen kasvukanava epämääräisen verkostoitumistoiminnan sijaan.

Miksi verkostoituminen on yhä tärkeää

Digitaalinen markkinointi saa paljon huomiota, mutta liiketoiminta rakentuu edelleen luottamuksen varaan. Ihmiset ostavat paljon todennäköisemmin henkilöltä, jonka he tuntevat, muistavat tai jonka luotettava kontakti on heille suositellut. Verkostoituminen nopeuttaa tätä luottamuksen syntymistä luomalla aitoja keskusteluja.

Perustajille verkostoitumisella on useita etuja:

• Se lyhentää matkaa lämpimiin esittelyihin.
• Se luo mahdollisuuksia, jotka eivät ole täysin riippuvaisia mainoksista tai hakusijoituksista.
• Se antaa sinulle pääsyn markkinatietoon ihmisiltä, jotka jo palvelevat kohdeyleisöäsi.
• Se rakentaa mainettasi yhteisöissä, jotka ovat tärkeitä liiketoiminnallesi.
• Se voi johtaa kumppanuuksiin, jotka ovat nopeampia ja edullisempia kuin perinteinen mainonta.

Vahvimmat verkostoitumissuhteet ovat molemmille osapuolille hyödyllisiä. Kun ymmärrät, mitä muut ihmiset tarvitsevat ja osaat selkeästi kertoa, mitä teet, verkostoitumisesta tulee käytännöllinen liiketoiminnan kehittämiskanava.

Valitse oikeat tilaisuudet

Kaikki tapahtumat eivät ole aikasi arvoisia. Parhaat verkostoitumistulokset syntyvät, kun olet valikoiva sen suhteen, mihin käytät energiaasi. Huone, jossa on ihmisiä, jotka eivät koskaan tarvitse palveluasi, suosittele yritystäsi tai tee kanssasi yhteistyötä, tuottaa todennäköisesti vähän arvoa.

Valitse verkostoitumismahdollisuudet sopivuuden, ei määrän, perusteella. Hyviä lähtökohtia ovat:

• Toimialakonferenssit ja messut
• Paikallisen kauppakamarin tapaamiset
• Perustaja- ja startup-yhteisöt
• Ammattilaisjärjestöt, jotka liittyvät omaan nicheesi
• Toimittaja- ja alihankkijatapahtumat
• Paikalliset yritysryhmät
• Tapahtumat, joissa ihanneasiakkaasi jo kokoontuvat

Ajattele, ketkä sinun täytyy tavata, ja etene siitä taaksepäin. Jos myyt ravintoloille, teknologia-startupien verkostoitumistilaisuus ei ehkä ole paras vaihtoehto. Jos olet liikejuristi, kirjanpitäjä, konsultti tai yrityksen perustamiseen liittyvien palvelujen tarjoaja, saatat saada parempia tuloksia ryhmistä, joissa kokoontuvat ensimmäistä yritystään perustavat, itsenäiset ammattilaiset ja pienyrittäjät.

Sama sääntö pätee verkossa. LinkedIn-ryhmät, niche-Slack-yhteisöt ja virtuaaliset mastermind-istunnot voivat olla yhtä hyödyllisiä kuin kasvokkaiset tapahtumat, kun ne ovat linjassa yleisösi kanssa.

Keskity laatuun, älä määrään

Yleinen virhe on kohdella verkostoitumista numeropelinä. Ihmiset saapuvat tapahtumaan päättäneinä jakaa mahdollisimman monta korttia, kerätä mahdollisimman monta kontaktia ja lähteä täyden postilaatikon kanssa, josta ei koskaan tule mitään.

Tämä lähestymistapa toimii harvoin.

Parempi strategia on käydä vähemmän mutta parempia keskusteluja. Tavoittele muutamaa merkityksellistä yhteyttä jokaisessa tapahtumassa. Esitä kysymyksiä, kuuntele tarkasti ja selvitä, onko oikea syy pitää yhteyttä.

Laadukas verkostoituminen näyttää tältä:

• Muistat, mitä toinen henkilö tekee.
• Ymmärrät, ketä hän palvelee.
• Tiedät, millaisia ongelmia hän ratkaisee.
• Osaat kertoa, miten voisit auttaa häntä tai kenet voisit esitellä hänelle.
• Lähdet tilanteesta selkeän jatkoyhteydenoton syyn kanssa.

Kun priorisoit syvyyttä, kontaktisi muistavat sinut todennäköisemmin, luottavat sinuun enemmän ja vastaavat helpommin myöhempään yhteydenottoon.

Tee vahva ensivaikutelma

Verkostoituminen alkaa ennen kuin sanot yrityksestäsi mitään. Sillä, miten astut huoneeseen, tervehdit ihmisiä ja kuuntelet ensimmäisen minuutin aikana, on merkitystä.

Hyvä ensivaikutelma rakentuu yleensä muutamasta yksinkertaisesta tavasta:

• Ota katsekontakti.
• Hymyile luonnollisesti.
• Käytä tilanteeseen sopivaa, itsevarmaa mutta rentoa kädenpuristusta.
• Kiinnitä huomiota toisen henkilön nimeen.
• Vältä huoneen vilkuilua samalla kun joku puhuu.
• Esitä harkittuja kysymyksiä ennen kuin puhut itsestäsi.

Ihmiset muistavat, miltä heistä tuntuu kanssasi. Jos vaikutat hajamieliseltä, kiireiseltä tai pelkän kaupan tekemiseen keskittyneeltä, he todennäköisesti pitävät keskustelun lyhyenä. Jos vaikutat aidosti kiinnostuneelta, he avautuvat todennäköisemmin.

Yksi hyödyllinen lähestymistapa on aloittaa uteliaisuudesta. Kysy, mitä he tekevät, ketä he palvelevat ja minkä haasteiden parissa he työskentelevät. Kun kuuntelet ensin, voit räätälöidä oman vastauksesi tehokkaammin ja välttää yleisluontoisuutta.

Osaa kuvata yrityksesi selkeästi

Yksi nopeimmista tavoista menettää vauhti verkostoitumiskeskustelussa on antaa epämääräinen kuvaus siitä, mitä teet. “Autan yrityksiä kasvamaan” kuulostaa laajalta, mutta ei jää mieleen. Ihmiset tarvitsevat yksinkertaisen ja täsmällisen kuvauksen, jonka he voivat toistaa eteenpäin.

Valmistele kaksi versiota esittelystäsi:

• Lyhyt versio, joka kestää noin 10 sekuntia.
• Hieman pidempi versio, joka kestää noin 30 sekuntia.

Lyhyen version tulisi vastata kolmeen kysymykseen:

• Mitä teet?
• Ketä autat?
• Minkä lopputuloksen tuotat?

Esimerkiksi:

• “Autan ensikertalaisia perustajia perustamaan ja lanseeraamaan yrityksensä oikein.”
• “Tuemme pienyrittäjiä yrityksen perustamisessa, vaatimustenmukaisuudessa ja jatkuvissa yrityksen perustamiseen liittyvissä tehtävissä.”
• “Työskentelen palveluyritysten kanssa, jotka haluavat sujuvamman prosessin aloittamiseen ja järjestyksessä pysymiseen.”

Pidempi versio voi lisätä yhden tuloksen, esimerkin tai erottautumistekijän. Tarkoitus ei ole toistaa käsikirjoitusta mekaanisesti. Tarkoitus on kuulostaa selkeältä, uskottavalta ja helposti muistettavalta.

Vahvan verkostoitumisesittelyn tulisi tuntua luonnolliselta, ei niin harjoitellulta, että se kuulostaa kankealta. Harjoittele, kunnes pystyt sanomaan sen itsevarmasti oikeassa keskustelussa.

Muunna esittely keskusteluksi

Verkostoitumiskeskustelun ei pitäisi tuntua myyntipuheelta. Sen pitäisi tuntua hyödyllisen suhteen alulta.

Sen sijaan, että puhuisit ihmisille heidän ohitseen, käytä esittelyä kutsuna jatkaa keskustelua. Esimerkiksi sen jälkeen, kun olet kertonut, mitä teet, voit kysyä:

• “Millaisia yrityksiä työskentelet useimmiten?”
• “Miten päädyit tuolle alalle?”
• “Millaiset asiakkaat ovat sinulle parhaiten sopivia?”
• “Mikä on suurin haaste, jonka asiakkaasi kohtaavat juuri nyt?”

Nämä kysymykset tekevät kaksi asiaa. Ensinnäkin ne saavat toisen tuntemaan itsensä kuulluksi. Toiseksi ne antavat sinulle arvokasta taustatietoa myöhempää yhteydenottoa varten.

Jos huomaat aidon yhtymäkohdan, voit mainita relevantin esimerkin, jakaa resurssin tai tarjoutua esittelemään hänet jollekin verkostossasi. Siitä verkostoituminen alkaa tuottaa arvoa.

Seuraa nopeasti ja täsmällisesti

Suurin osa verkostoitumismahdollisuuksista menetetään tapahtuman jälkeen, ei sen aikana. Ihmiset poistuvat hyvillä aikeilla, mutta eivät koskaan ota yhteyttä uudelleen.

Jatkoyhteydenotto on se kohta, jossa muutat keskustelun liiketoimintasuhteeksi.

Hyvän jatkotoimintaprosessin tulisi olla yksinkertainen:

• Ota yhteyttä mahdollisuuksien mukaan 24 tunnin sisällä.
• Viittaa johonkin tiettyyn, mistä puhuitte.
• Muistuta, missä tapasitte.
• Tarjoa seuraava askel, joka on helppo hyväksyä.

Hyödyllisiä jatkotoimia ovat esimerkiksi:

• Lyhyt sähköposti tai viesti
• Yhteyden luominen LinkedInissä henkilökohtaisella viestillä
• Artikkelin, pohjan tai muun keskustelua tukevan resurssin jakaminen
• Kahvitapaamisen tai lyhyen puhelun ehdottaminen
• Esittelyn tekeminen jollekin verkostossasi olevalle henkilölle

Mitä täsmällisempi jatkoyhteydenotto on, sitä parempi. Viesti, jossa sanotaan vain “Mukava tavata”, on helppo sivuuttaa. Viesti, joka viittaa heidän mainitsemaansa ongelmaan ja tarjoaa hyödyllisen resurssin, saa paljon todennäköisemmin vastauksen.

Rakenna järjestelmä yhteydenpitoon

Yksi jatkoviesti ei riitä, jos haluat verkostoitumisen tuottavan jatkuvia tuloksia. Todellinen arvo syntyy johdonmukaisuudesta.

Luo yksinkertainen järjestelmä uusien kontaktien seurantaan ja yhteyden ylläpitämiseen. Et tarvitse monimutkaista ohjelmistoa. Taulukko, CRM tai muistiinpanosovellus riittää, jos käytät sitä luotettavasti.

Seuraa muutamaa perusasiaa:

• Nimi ja yritys
• Miten tapasitte
• Mitä hän tekee
• Mistä hän välittää
• Jatkoyhteydenoton päivämäärä
• Mahdolliset tavat auttaa häntä

Aseta sitten muistutuksia yhteyden pitoon säännöllisesti. Tarkoitus ei ole lähettää geneerisiä kuulumisten kyselyjä. Tarkoitus on pysyä relevanttina jakamalla jotakin hyödyllistä, esittelemällä hänet jollekin avuksi olevalle henkilölle tai ottamalla yhteyttä, kun siihen on aihetta.

Ajan myötä tämä muuttaa kertaluonteisen esittelyn kestäväksi liiketoimintasuhteeksi.

Mittaa verkostoitumista liiketoimintatoimintona

Jos haluat verkostoitumisen olevan kannattavaa, mittaa sitä kuten mitä tahansa muuta kasvukanavaa.

Hyödyllisiä mittareita ovat:

• Relevanttien kontaktien määrä
• Lähetettyjen jatkoyhteydenottojen määrä
• Saadut vastaukset
• Sovitut tapaamiset
• Syntyneet suosittelut
• Luodut kumppanuudet
• Hankitut asiakkaat

Voit myös seurata, mistä parhaat mahdollisuutesi tulevat. Jotkin tapahtumat ylittävät jatkuvasti muut. Jotkin yhteisöt tuottavat esittelyjä, mutta eivät asiakkaita. Jotkin kontaktit muuttuvat ajan mittaan suosittelijoiksi.

Kun mittaat tuloksia, voit lopettaa arvailun ja keskittyä niihin tiloihin, keskusteluihin ja jatkotoimintatapoihin, jotka todella vievät liiketoimintaa eteenpäin.

Yleisiä verkostoitumisvirheitä, joita kannattaa välttää

Verkostoitumisesta tulee paljon tehokkaampaa, kun vältät muutaman ennustettavan virheen:

• Puhut itsestäsi liikaa liian aikaisin
• Osallistut tapahtumiin ilman selkeää tavoitetta
• Yrität tavata kaikki oikeiden ihmisten sijaan
• Et seuraa yhteyttä tapahtuman jälkeen
• Lähetät geneerisiä viestejä ilman kontekstia
• Kohtelet jokaista kontaktia välittömänä myyntimahdollisuutena
• Laiminlyt suhteita, kun ne eivät tuota välitöntä tulosta

Vahvimmat verkostoitujat eivät ole aina huoneen puheliain ihmisiä. He ovat usein tarkkaavaisimpia, järjestelmällisimpiä ja anteliaimpia.

Miten verkostoituminen tukee uusia yrittäjiä

Yrittäjille, jotka ovat vielä alkuvaiheessa, verkostoituminen voi olla erityisen arvokasta. Se voi auttaa muussakin kuin myynnissä.

Voit käyttää verkostoitumista esimerkiksi siihen, että:

• opit, millaisille tarjouksille on kysyntää
• ymmärrät paikallisia markkinaodotuksia
• tapaat palveluntarjoajia, joihin voit luottaa
• löydät mentoreita ja neuvonantajia
• saat yhteyden mahdollisiin kumppaneihin tai toimittajiin
• rakennat näkyvyyttä samalla kun brändisi on vielä uusi

Jos perustat uutta yritystä, verkostoituminen voi myös auttaa sinua ymmärtämään, miten muut perustajat pysyvät järjestäytyneinä, erottavat liiketoiminnan ja henkilökohtaiset taloudet sekä rakentavat ammattimaisen läsnäolon alusta alkaen. Siksi monet yrittäjät kiinnittävät huomiota koko yrityksen perustamisprosessiin, eivät vain lanseeraukseen.

Vahva perusta on tärkeä. Kun yrityksesi on rakennettu oikein ja ulospäin suuntautuva toimintasi on tarkoituksellista, verkostoituminen on helpompaa, koska voit esittäytyä itsevarmasti ja selkeästi.

Tee verkostoitumisesta osa viikkorutiinia

Paras verkostoitumisstrategia ei ole satunnainen. Se on tasainen.

Rakenna verkostoituminen osaksi säännöllistä aikatauluasi:

• Osallistu yhteen relevanttiin tapahtumaan kuukaudessa
• Ota yhteyttä muutamaan kontaktiin viikoittain
• Varaa aikaa jatkoyhteydenotoille tapahtumien jälkeen
• Jaa hyödyllistä sisältöä verkostollesi
• Etsi mahdollisuuksia esitellä ihmisiä toisilleen

Pienet, johdonmukaiset teot kasautuvat ajan myötä. Yksi esittely voi johtaa yhteen keskusteluun, joka voi myöhemmin johtaa suositteluun, kumppanuuteen tai asiakkaaseen.

Lopuksi

Verkostoituminen on kannattavaa silloin, kun se on tavoitteellista, relevanttia ja johdonmukaista. Valitse oikeat tapahtumat, keskity laadukkaisiin keskusteluihin, kuvaa yrityksesi selkeästi ja seuraa yhteyksiä tarkoituksella. Muunna sitten nuo kontaktit oikeaksi järjestelmäksi, joka tuottaa suositteluja, kumppanuuksia ja pitkän aikavälin kasvua.

Perustajille ja pienyrittäjille palkinto ei ole vain enemmän kontakteja. Se on enemmän luottamusta, enemmän mahdollisuuksia ja vahvempi liiketoimintaverkosto, joka jatkaa arvon luomista kauan tapahtuman päättymisen jälkeen.