10 tulajdonság, amelyet minden alapítónak érdemes kialakítania a sikeres értékesítők mintájára

Az értékesítés nem korlátozódik a jutalékos értékesítőkre vagy a nagy bevételi csapatokra. Minden alapító, kisvállalkozó és első vállalkozó valamilyen formában értékesít: amikor ötletet mutat be, szolgáltatást ismertet, árakat magyaráz, vagy visszatérő üzletet épít. A legjobb értékesítők azért sikeresek, mert olyan módon ötvözik a szemléletet, a fegyelmet és az ügyfélközpontúságot, amely idővel bizalmat épít.

Az új vállalkozók számára ezek a tulajdonságok még fontosabbak. Amikor céget indítasz, LLC-t alapítasz, vagy egy ötletet valódi működő vállalkozássá alakítasz, minden beszélgetés hatással lehet a növekedésre. Az erős értékesítési szokások segítenek megszerezni az első ügyfeleket, világosan kommunikálni az értéket, és olyan vállalkozást létrehozni, amely skálázható.

Az alábbiakban tíz olyan jellemző következik, amelyek következetesen megjelennek a sikeres értékesítőkben, valamint gyakorlati ötletek arra, hogyan alkalmazhatják ezeket az alapítók.

1. Kitartóak

A kitartás az egyik legszembetűnőbb különbség az átlagos és a kiemelkedő teljesítők között. Az értékesítés ritkán történik meg első próbálkozásra. A legtöbb lehetőség utánkövetést, türelmet és azt a hajlandóságot igényli, hogy az elutasítás után is folytasd.

A kitartó értékesítők nem veszik személyes sértésnek a hallgatást. Tudják, hogy a potenciális ügyfelek elfoglaltak, bizonytalanok, vagy egyszerűen még nincsenek kész dönteni. A feladást helyett a következő hasznos lépést keresik: egy követő e-mailt, egy jobb választ az aggodalomra, vagy egy másik időpontot az újrakapcsolódásra.

Alapítóként a kitartás a növekedés minden szakaszában számít. Lehet, hogy újra kell közelítened a potenciális ügyfeleket, finomítanod kell az üzeneteidet, vagy több csatornát is tesztelned kell, mire megtalálod az ismételhető értékesítési folyamatot.

2. Világos célokat tűznek ki

A sikeres értékesítők pontosan tudják, mire törekednek. Nem homályos célokra hagyatkoznak, mint például „többet eladni” vagy „jobb lenni az outreach-ben”. Konkrét célokat állítanak fel, kisebb mérföldkövekre bontják őket, és rendszeresen nyomon követik az előrehaladást.

A jó célok mérhetők és reálisak. Ez jelentheti például meghatározott számú találkozó lefoglalását, minden minősített érdeklődő megkeresését 24 órán belül, vagy az üzletkötési arány százalékos növelését.

Az alapítóknak ugyanezt a megközelítést érdemes használniuk. Egy vállalkozás gyorsabban növekszik, ha a tulajdonos tudja, hány érdeklődőre van szükség, milyen konverziós arány elfogadható, és milyen bevételi cél támogatja a következő bővülési szakaszt.

3. Erős kérdéseket tesznek fel

A kiváló értékesítők nem önmagukkal kezdik a beszélgetést. Először tanulnak. Az erős kérdések feltárják a potenciális ügyfél igényeit, fájdalompontjait, prioritásait és aggályait.

Ez azért fontos, mert az ügyfelek ritkán azért vásárolnak, mert egy termék egyszerűen létezik. Azért vásárolnak, mert megold egy problémát, csökkenti a súrlódást, időt takarít meg, vagy jobb eredményt hoz. A megfelelő kérdések megmutatják, hogy ezek közül melyik motiváció a legfontosabb.

Hasznos kérdések például:

• Milyen kihívást próbál megoldani?
• Mi működött eddig, és mi nem?
• Mi számít a leginkább, amikor szolgáltatót választ?
• Mi könnyítené meg ezt a döntést?

Alapítóként a jobb kérdések feltevése nemcsak az értékesítést javíthatja. Hatással lehet a termékfejlesztésre, az árképzésre, az ügyfélszolgálatra, sőt még a márkapozicionálásra is.

4. Figyelmesen hallgatnak

A kérdések feltevése csak akkor hatékony, ha a válaszokat is meghallgatod. Sok értékesítési beszélgetés azért kudarc, mert az eladó félbeszakít, túl sokat feltételez, vagy túl korán próbálja erőltetni az ajánlatot anélkül, hogy megértené a vevőt.

Az aktív hallgatás segít az értékesítőknek észrevenni, mi hangzik el, mi ismétlődik, és mi marad kimondatlan. Emellett tiszteletet is jelez. Amikor az ügyfelek úgy érzik, hogy meghallgatják őket, nagyobb valószínűséggel bíznak abban, aki a döntésükben segíti őket.

A hallgatás különösen fontos azoknak az üzlettulajdonosoknak, akik korai ügyfelekkel dolgoznak. Ezek az első beszélgetések gyakran felfedik azt a nyelvezetet, amelyet a piac használ, azokat az ellenvetéseket, amelyeket kezelned kell, és azokat a funkciókat, amelyeket az emberek a legértékesebbnek tartanak.

5. Hisznek abban, amit eladnak

A szenvedély nem ugyanaz, mint a felhajtás. Az igazi szenvedély a termékbe, szolgáltatásba vagy küldetésbe vetett bizalomból fakad. A sikeres értékesítők hiszik, hogy valami értékeset kínálnak, és ez a meggyőződés meghatározza, hogyan beszélnek és hogyan reagálnak az ellenvetésekre.

Amikor valaki valóban hisz abban, amit elad, a kommunikációja világosabbá és hitelesebbé válik. El tudja magyarázni az előnyöket anélkül, hogy mesterkéltnek hangzana, és az aggályokat is meg tudja kezelni védekező reakció nélkül.

Az alapítóknak különösen figyelniük kell erre a tulajdonságra. Ha nem hiszel az ajánlatod értékében, a potenciális ügyfelek érzékelni fogják a bizonytalanságot. Az erős meggyőződés nem túlzást jelent. Őszinteséget, világosságot és annak valós megértését igényli, hogy miért fontos a vállalkozásod.

6. Pozitív energiát visznek a beszélgetésbe

Az ügyfelek gyakran ugyanannyira emlékeznek arra, hogyan éreztette magát velük egy értékesítő, mint arra, amit mondott. A lelkesedés ragadós, a pozitív energia pedig megkönnyítheti, hogy egy nehéz beszélgetés előrehaladjon.

Ez nem azt jelenti, hogy túlságosan lelkesnek kell lenni, vagy figyelmen kívül kell hagyni a valós problémákat. Inkább azt jelenti, hogy magabiztosan, udvariasan és megoldásközpontúan közelíted meg a potenciális ügyfeleket. Az erős értékesítők nem panaszkodnak a cégükre, az iparágukra vagy a versenytársaikra. A beszélgetést arra összpontosítják, ami megoldható.

Az alapítók számára a pozitív energia stratégiai előny. Segít lendületet építeni, különösen a korai szakaszban, amikor a rendszerek még formálódnak, és minden siker számít.

7. Felelősséget vállalnak

A legjobb értékesítők nem keresnek kifogásokat. Ha elveszítenek egy üzletet, megvizsgálják, mit tehettek volna másképp. Ha gyenge a pipeline, áttekintik a folyamatukat. Ha az eredmények ingadozóak, inkább a munkán változtatnak, mintsem a piacot hibáztatnák.

Ez a szemlélet fejlődést teremt, mert a figyelmet azokra a cselekvésekre irányítja, amelyeket lehet kontrollálni. A felelősségvállalás nem önkritikát jelent. Hanem tulajdonosi szemléletet.

Az üzlettulajdonosok ugyanebből a fegyelemből sokat profitálnak. Minél gyorsabban azonosítod, mi működik és mi nem, annál gyorsabban javíthatod az értékesítési folyamatot, finomíthatod az üzeneteidet, és erősítheted a működésedet.

8. Következetesen dolgoznak

Az értékesítési siker általában nem alkalmi nagy hajrákból, hanem folyamatos erőfeszítésből épül fel. A legerősebb teljesítők rendszeresen keresnek új érdeklődőket, következetesen utánkövetnek, és folyamatosan aktívan tartják a pipeline-t.

A következetesség azért számít, mert az értékesítés annyira számjáték, mint kapcsolati játék. Az a saleses, aki kiszámíthatóvá teszi a tevékenységét, nagyobb eséllyel hoz létre kiszámítható eredményeket.

Az alapítóknak ezt alapvető működési elvként érdemes kezelniük. Ahelyett, hogy az inspirációra várnál, alakíts ki rutint. Szánj időt az outreach-re, az ügyfélbeszélgetésekre, a tartalomkészítésre és az utánkövetésre. Idővel a következetes cselekvés összeadódó eredményeket hoz.

9. Ápolják a kapcsolatokat

Egy üzlet nem mindig az eladás vége. Gyakran inkább egy hosszabb kapcsolat kezdete. A sikeres értékesítők kapcsolatban maradnak az ügyfelekkel, értéket adnak az első vásárlás után is, és elég jelen maradnak ahhoz, hogy visszatérő üzletet vagy ajánlásokat szerezzenek.

Ez lehet átgondolt utánkövetés, hasznos frissítés, oktató tartalom vagy egyszerű bejelentkezés. A lényeg az, hogy releváns maradj anélkül, hogy tolakodó lennél.

Az alapítók számára a kapcsolatápolás az egyik legköltséghatékonyabb növekedési stratégia. A meglévő ügyfelek megtartása általában könnyebb, mint újak szerzése, és az erős kapcsolatok ajánlásokhoz, visszajelzésekhez és hosszú távú bizalomhoz vezethetnek.

10. Világosan kommunikálják az értéket

Az ár fontos, de ritkán az egyetlen szempont a vásárlási döntésben. Az ügyfelek biztonságot, kényelmet, gyorsaságot, támogatást és eredményeket is szeretnének. A sikeres értékesítők tudják, hogyan mutassák be az értéket úgy, hogy az ajánlat kapcsolódjon az ügyfél céljaihoz.

Ez azt jelenti, hogy kerülni kell az általános kijelentéseket, és a konkrétumokra kell összpontosítani. Mit nyer az ügyfél? Milyen probléma oldódik meg? Miért jobb ez a megoldás, mint nem tenni semmit vagy egy kevésbé megfelelő alternatívát választani?

Az érték világos kommunikációja az egyik legfontosabb készség, amelyet egy alapító kialakíthat. Akár szolgáltatást, szoftvert vagy fizikai terméket értékesítesz, a vevőknek érteniük kell, miért éri meg figyelmet szentelni a megoldásodnak.

Hogyan alkalmazhatják az alapítók ezeket a tulajdonságokat a kezdetektől

Ha a vállalkozásodat a semmiből építed, ezek az értékesítési tulajdonságok nemcsak hasznosak. Alapvetőek.

Néhány egyszerű lépéssel el is kezdheted:

• Gyakorolj egy világos és tömör bemutatkozó pitch-et
• Írd le azokat a kérdéseket, amelyeket a potenciális ügyfeleknek a leggyakrabban felteszel
• Kövesd nyomon az utánkövetési tevékenységet, hogy a lehetőségek ne vesszenek el
• Elemezd az elveszített üzleteket, hogy lásd, min kell javítani
• Az ügyfél eredményére összpontosíts, ne csak a termékfunkcióidra

Ezek a szokások segítenek egy ismételhető értékesítési folyamat kialakításában. Ez számít akkor is, ha az első cégedet indítod, egy mellékprojektet növesztesz, vagy egy már működő vállalkozást skálázol.

Az új amerikai vállalkozás alapításán dolgozó vállalkozók számára a megfelelő működési alap is fontos. Azok a szolgáltatások, amelyek egyszerűsítik a cégalapítást és a megfelelőségi feladatokat, több időt szabadíthatnak fel az értékesítésre, az ügyfelek kiszolgálására és a bevételépítésre.

Záró gondolatok

A sikeres értékesítőket nem pusztán a karizma határozza meg. Azért nyernek, mert kitartóak, jó kérdéseket tesznek fel, figyelmesen hallgatnak, felelősséget vállalnak, következetesen dolgoznak, és világosan kommunikálják az értéket. Ezek a tulajdonságok az alapítók és a kisvállalkozók számára ugyanannyira fontosak, mint a tapasztalt értékesítési csapatok számára.

Ha ezeket a tulajdonságokat beépíted a napi rutinodba, jobban felkészülsz a bizalom megszerzésére, az üzletkötésre és a magabiztos növekedésre.