Әрбір негізін қалаушы дамытуы тиіс табысты сатушылардың 10 қасиеті

Сату тек комиссия алатын өкілдермен немесе үлкен кіріс командаларымен ғана шектелмейді. Әрбір негізін қалаушы, шағын бизнес иесі және алғаш рет кәсіп бастаған адам қандай да бір түрде сатады: идеяны ұсыну, қызметті таныстыру, бағаны түсіндіру немесе қайталама сатып алуға қол жеткізу арқылы. Ең үздік сатушылар уақыт өте сенім қалыптастыратын ойлау тәсілін, тәртіпті және клиентке бағдарлануды үйлестіруінің арқасында табысқа жетеді.

Жаңа бизнес иелері үшін бұл қасиеттер одан да маңызды. Компанияны іске қосып жатқанда, LLC құрып жатқанда немесе идеяны нақты іске айналдырып жатқанда, әрбір әңгіме өсімге әсер етуі мүмкін. Күшті сату әдеттері алғашқы клиенттерді табуға, құндылықты анық жеткізуге және ауқымдана алатын бизнес құруға көмектеседі.

Төменде табысты сатушыларда тұрақты түрде кездесетін он сипат және негізін қалаушылар оларды қалай қолдана алатыны туралы практикалық тәсілдер берілген.

1. Олар табандылық танытады

Табандылық орташа нәтижелі мамандар мен үздік нәтижелі мамандардың арасындағы ең айқын айырмашылықтардың бірі. Сату көбіне бірінші әрекетте жүзеге аспайды. Көптеген мүмкіндікке кейінгі байланыс, шыдам және бас тартудан кейін де жалғастыруға дайындық қажет.

Табанды сатушылар үнсіздікті жеке қабылдамайды. Олар әлеуетті клиенттердің бос, әлі шешім қабылдамаған немесе жай ғана дайын емес екенін түсінеді. Бермей тоқтаудың орнына, келесі пайдалы қадамды іздейді: кейінгі хат, алаңдаушылыққа жақсырақ жауап немесе қайта байланысуға басқа уақыт.

Негізін қалаушылар үшін табандылық өсудің әр кезеңінде маңызды. Сізге әлеуетті клиенттерге қайта оралу, хабарламаңызды нақтылау немесе қайталанатын сату үдерісін тапқанша бірнеше арнаны сынау қажет болуы мүмкін.

2. Олар нақты мақсат қояды

Табысты сатушылар нақты не үшін жұмыс істеп жүргенін біледі. Олар “көбірек сату” немесе “байланыс орнатуды жақсарту” сияқты көмескі ниеттерге сүйенбейді. Олар нақты мақсаттар қояды, оларды шағын кезеңдерге бөледі және прогресті үнемі қарап отырады.

Жақсы мақсаттар өлшенетін және шынайы болады. Бұл белгілі бір санмен кездесулерді жоспарлау, әрбір білікті лидке 24 сағат ішінде қайта байланысу немесе жабу көрсеткішін белгілі бір пайызға арттыру дегенді білдіруі мүмкін.

Негізін қалаушылар да осы тәсілді қолдануы керек. Бизнес иесі қанша лид қажет екенін, қандай конверсия деңгейі қолайлы екенін және келесі кеңею кезеңін қолдайтын табыс мақсаты қандай болатынын білсе, бизнес жылдамырақ өседі.

3. Олар дұрыс сұрақтар қояды

Керемет сатушылар әңгімені өздерінен бастамайды. Олар алдымен тыңдайды. Күшті сұрақтар әлеуетті клиенттің қажеттіліктерін, ауыр тұстарын, басымдықтарын және алаңдаушылықтарын ашады.

Бұл тәсіл маңызды, себебі клиенттер өнім бар болғаны үшін ғана сатып алмайды. Олар мәселені шешкені, кедергіні азайтқаны, уақыт үнемдегені немесе жақсы нәтиже әкелгені үшін сатып алады. Дұрыс сұрақтар осы уәждердің қайсысы ең маңызды екенін көрсетеді.

Пайдалы сұрақтарға мысалдар:

• Сіз қандай мәселені шешкіңіз келеді?
• Не жұмыс істеді және не жұмыс істемеді?
• Провайдерді таңдағанда сіз үшін не маңызды?
• Бұл шешімді қабылдауды не жеңілдетер еді?

Негізін қалаушылар үшін жақсырақ сұрақтар қою тек сатуды ғана емес, одан да көп нәрсені жақсартады. Ол өнімді дамытуға, баға белгілеуге, клиенттерге қызмет көрсетуге және тіпті бренд позициясына әсер ете алады.

4. Олар мұқият тыңдайды

Сұрақ қою тек жауаптарды да тыңдаған жағдайда ғана тиімді. Көптеген сату әңгімелері сатушы сөзді бөліп жібергенде, тым көп болжам жасағанда немесе сатып алушыны түсінбей тұрып, ұсынысты күштеп енгізуге тырысқанда сәтсіз аяқталады.

Белсенді тыңдау сатушыларға айтылғанды, қайталанғанды және айтылмай қалғанды байқауға көмектеседі. Ол сондай-ақ құрмет көрсетеді. Клиент өзін тыңдалғандай сезінсе, шешім қабылдау барысында оны бағыттап жүрген адамға көбірек сенім артады.

Тыңдау әсіресе алғашқы клиенттермен жұмыс істейтін бизнес иелері үшін маңызды. Сол алғашқы әңгімелер нарық қолданатын тілді, шешуге тиіс қарсылықтарды және адамдар ең көп бағалайтын мүмкіндіктерді жиі ашып береді.

5. Олар сататын нәрсеге сенеді

Құштарлық пен жасанды көтеріңкілік бір нәрсе емес. Шынайы құштарлық өнімге, қызметке немесе миссияға деген сенімнен туындайды. Табысты сатушылар пайдалы бір нәрсе ұсынып жатқанын біледі, және сол сенім олардың сөйлеуіне әрі қарсылықтарға жауап беруіне әсер етеді.

Адам өзі сататын нәрсенің құндылығына шын сенсе, оның коммуникациясы анық әрі сенімдірек болады. Ол сценарий сияқты естілмей, пайдасын түсіндіре алады және алаңдаушылықтарды қорғануға көшпей-ақ шеше алады.

Негізін қалаушылар осы қасиетке ерекше назар аударуы керек. Егер сіз ұсынысыңыздың құндылығына сенбесеңіз, әлеуетті клиенттер бұл кідірісті сезеді. Күшті сенім әсірелеуді қажет етпейді. Ол шынайылықты, айқындықты және бизнесіңіздің не үшін маңызды екенін нақты түсінуді талап етеді.

6. Олар жағымды энергия әкеледі

Клиенттер көбіне сатушының не айтқанынан бөлек, өздерін қалай сезіндіргенін де есінде сақтайды. Құштарлық жұқпалы, ал жағымды энергия қиын әңгімені алға жылжытуды жеңілдетуі мүмкін.

Бұл шектен тыс көңілді болу немесе нақты мәселелерді елемеу деген сөз емес. Бұл әлеуетті клиенттерге сеніммен, сыпайылықпен және шешімге бағытталған көзқараспен келу дегенді білдіреді. Күшті сатушылар өз компаниясы, саласы немесе бәсекелесі туралы теріс сөз таратпайды. Олар әңгімені не істеуге болатынына бағыттайды.

Негізін қалаушылар үшін жағымды энергия стратегиялық артықшылық болып табылады. Ол әсіресе жүйелер әлі қалыптасып жатқан және әрбір жетістік маңызды болатын алғашқы кезеңде серпін құруға көмектеседі.

7. Олар жауапкершілікті мойнына алады

Үздік сатушылар сылтау айтпайды. Егер мәміле жоғалса, олар өздері нені басқаша істей алатынын қарайды. Егер воронка әлсіз болса, үдерісті талдайды. Егер нәтиже тұрақсыз болса, кінәні нарыққа артпай, жұмысты түзетеді.

Бұл ойлау тәсілі прогресс әкеледі, себебі ол бақылауға болатын әрекеттерге назарды сақтайды. Жауапкершілік өзін-өзі сынға алу туралы емес. Ол иелік ету туралы.

Бизнес иелері де осы тәртіптен пайда көреді. Не жұмыс істеп тұрғанын және не жұмыс істемейтінін неғұрлым тез анықтасаңыз, сату үдерісін соғұрлым тез жақсартып, хабарламаңызды нақтылап, операцияларыңызды күшейте аласыз.

8. Олар тұрақты жұмыс істейді

Сатудағы табыс көбіне кейде ғана жасалатын қарқынды әрекеттен емес, тұрақты еңбектен құралады. Ең мықты мамандар үнемі жаңа клиент іздейді, жүйелі түрде қайта байланысады және воронканы белсенді ұстайды.

Тұрақтылық маңызды, өйткені сату қарым-қатынас сияқты-ақ сандар ойыны да болып табылады. Әрекеті болжамды сатушы болжамды нәтижелерге көбірек қол жеткізеді.

Негізін қалаушылар мұны негізгі жұмыс қағидасы ретінде қабылдауы керек. Шабыт күтудің орнына, тәртіп орнатыңыз. Байланысқа шығуға, клиент әңгімелеріне, контент жасауға және қайта байланысқа уақыт бөліңіз. Уақыт өте тұрақты әрекет жинақталған нәтиже береді.

9. Олар қарым-қатынасты сақтайды

Мәміле әрдайым сатудың соңы емес. Көбіне ол ұзақ мерзімді қатынастың бастауы болады. Табысты сатушылар клиенттермен байланыста қалып, алғашқы сатып алудан кейін де құндылық ұсынып, қайта сатып алуға немесе рекомендацияларға жол ашады.

Бұған ұқыпты қайта байланыс, пайдалы жаңартулар, білім беретін контент немесе қарапайым сәлемдесу кіруі мүмкін. Ең бастысы - өзіңізді тықпаламай, өзекті болып қалу.

Негізін қалаушылар үшін қарым-қатынас құру - ең тиімді өсім стратегияларының бірі. Қолданыстағы клиенттерді сақтау көбіне жаңасын табудан жеңілірек, ал мықты қарым-қатынастар рекомендацияларға, пікірлерге және ұзақ мерзімді сенімге әкелуі мүмкін.

10. Олар құндылықты анық жеткізеді

Баға маңызды, бірақ ол сатып алу шешіміндегі жалғыз фактор емес. Клиенттер сондай-ақ сенімділікті, ыңғайлылықты, жылдамдықты, қолдауды және нәтижені қалайды. Табысты сатушылар ұсынысты клиенттің мақсаттарымен байланыстыратын жолмен құндылықты қалай көрсету керегін біледі.

Бұл жалпы сөздерден аулақ болып, нақты нәрсеге назар аударуды білдіреді. Клиент не ұтады? Қандай мәселе шешіледі? Неліктен бұл нұсқа ештеңе жасамағаннан немесе қолайсыз баламаны таңдағаннан жақсы?

Құндылықты анық жеткізу - негізін қалаушы меңгеруі тиіс ең маңызды дағдылардың бірі. Қызмет, бағдарламалық өнім немесе физикалық тауар сатсаңыз да, сатып алушы сіздің шешіміңіздің не үшін назарға лайық екенін түсінуі керек.

Негізін қалаушылар бұл қасиеттерді ерте кезеңде қалай қолдана алады

Егер сіз бизнесті нөлден құрып жатсаңыз, бұл сату қасиеттері жай пайдалы емес. Олар іргелі мәнге ие.

Сіз бірнеше қарапайым қадамнан бастай аласыз:

• Нақты әрі қысқа питчті жаттықтыру
• Әлеуетті клиенттерге жиі қоятын сұрақтарды жазып қою
• Мүмкіндіктер жоғалып кетпеуі үшін кейінгі байланыс әрекеттерін қадағалау
• Неден жақсару керек екенін түсіну үшін жоғалған мәмілелерді талдау
• Өнімнің ерекшеліктеріне ғана емес, клиенттің нәтижесіне назар аудару

Бұл әдеттер қайталанатын сату үдерісін құруға көмектеседі. Бұл бірінші компанияңызды іске қосып жатсаңыз да, қосымша бизнесіңізді өсіріп жатсаңыз да, қалыптасқан операцияны кеңейтіп жатсаңыз да маңызды.

Жаңа АҚШ бизнесін құрып жатқан кәсіпкерлер үшін дұрыс операциялық негіз де маңызды. Компанияны тіркеу мен сәйкестікті жеңілдететін қызметтер сатуға, клиенттерге қызмет көрсетуге және табыс құруға көбірек уақыт бөлуге көмектеседі.

Қорытынды ойлар

Табысты сатушылар тек тартымдылықпен ғана ерекшеленбейді. Олар табандылық танытып, дұрыс сұрақтар қойып, тыңдап, жауапкершілік алып, жүйелі жұмыс істеп, құндылықты анық жеткізгендіктен ұтады. Бұл қасиеттер тәжірибелі сату командалары үшін қаншалықты маңызды болса, негізін қалаушылар мен шағын бизнес иелері үшін де соншалықты маңызды.

Егер сіз бұл қасиеттерді күнделікті дағдыңызға айналдырсаңыз, сенімге ие болып, мәміле жабуға және сенімді түрде өсуге жақсырақ дайын боласыз.