10 χαρακτηριστικά των επιτυχημένων πωλητών που πρέπει να αναπτύξει κάθε ιδρυτής

Οι πωλήσεις δεν περιορίζονται σε εκπροσώπους με προμήθεια ή σε μεγάλες ομάδες εσόδων. Κάθε ιδρυτής, μικρομεσαίος επιχειρηματίας και νέος επιχειρηματίας που ξεκινά για πρώτη φορά πουλά με κάποιον τρόπο, είτε παρουσιάζει μια ιδέα, είτε συστήνει μια υπηρεσία, είτε εξηγεί την τιμολόγηση, είτε κερδίζει επαναλαμβανόμενη πελατεία. Οι καλύτεροι πωλητές ξεχωρίζουν επειδή συνδυάζουν νοοτροπία, πειθαρχία και εστίαση στον πελάτη με τρόπο που χτίζει εμπιστοσύνη με την πάροδο του χρόνου.

Για τους νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτά τα χαρακτηριστικά έχουν ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Όταν λανσάρετε μια εταιρεία, ιδρύετε μια LLC ή μετατρέπετε μια ιδέα σε πραγματική επιχείρηση, κάθε συζήτηση μπορεί να επηρεάσει την ανάπτυξη. Οι ισχυρές συνήθειες πωλήσεων σας βοηθούν να κερδίσετε τους πρώτους πελάτες σας, να επικοινωνήσετε με σαφήνεια την αξία σας και να δημιουργήσετε μια επιχείρηση που μπορεί να κλιμακωθεί.

Παρακάτω παρουσιάζονται δέκα χαρακτηριστικά που εμφανίζονται σταθερά στους επιτυχημένους πωλητές, μαζί με πρακτικούς τρόπους με τους οποίους οι ιδρυτές μπορούν να τα εφαρμόσουν.

1. Παραμένουν επίμονοι

Η επιμονή είναι μία από τις πιο σαφείς διαφορές ανάμεσα στους μέσους και στους κορυφαίους. Οι πωλήσεις σπάνια ολοκληρώνονται με την πρώτη προσπάθεια. Οι περισσότερες ευκαιρίες απαιτούν παρακολούθηση, υπομονή και διάθεση να συνεχίσετε μετά την απόρριψη.

Οι επίμονοι πωλητές δεν παίρνουν τη σιωπή προσωπικά. Καταλαβαίνουν ότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι απασχολημένοι, δεν έχουν αποφασίσει ή απλώς δεν είναι ακόμη έτοιμοι. Αντί να τα παρατούν, αναζητούν το επόμενο χρήσιμο βήμα: ένα email υπενθύμισης, μια καλύτερη απάντηση σε μια ανησυχία ή μια διαφορετική στιγμή για επανασύνδεση.

Για τους ιδρυτές, η επιμονή έχει σημασία σε κάθε στάδιο της ανάπτυξης. Μπορεί να χρειαστεί να επανεξετάσετε υποψήφιους πελάτες, να βελτιώσετε το μήνυμά σας ή να δοκιμάσετε διάφορα κανάλια πριν βρείτε μια επαναλήψιμη διαδικασία πωλήσεων.

2. Θέτουν σαφείς στόχους

Οι επιτυχημένοι πωλητές γνωρίζουν ακριβώς προς τι εργάζονται. Δεν βασίζονται σε αόριστες προθέσεις όπως «να πουλήσω περισσότερα» ή «να βελτιωθώ στις προσεγγίσεις». Θέτουν συγκεκριμένους στόχους, τους σπάνε σε μικρότερα ορόσημα και αξιολογούν την πρόοδο τακτικά.

Οι καλοί στόχοι είναι μετρήσιμοι και ρεαλιστικοί. Αυτό μπορεί να σημαίνει κράτηση ενός συγκεκριμένου αριθμού συναντήσεων, παρακολούθηση κάθε κατάλληλου lead μέσα σε 24 ώρες ή αύξηση του ποσοστού κλεισίματος κατά ένα συγκεκριμένο ποσοστό.

Οι ιδρυτές θα πρέπει να ακολουθούν την ίδια προσέγγιση. Μια επιχείρηση αναπτύσσεται πιο γρήγορα όταν ο ιδιοκτήτης ξέρει πόσα leads χρειάζονται, ποιο ποσοστό μετατροπής είναι αποδεκτό και ποιος στόχος εσόδων υποστηρίζει το επόμενο στάδιο επέκτασης.

3. Κάνουν δυνατές ερωτήσεις

Οι εξαιρετικοί πωλητές δεν ξεκινούν μιλώντας για τον εαυτό τους. Ξεκινούν μαθαίνοντας. Οι ισχυρές ερωτήσεις αποκαλύπτουν τις ανάγκες, τα σημεία πόνου, τις προτεραιότητες και τις ανησυχίες του υποψήφιου πελάτη.

Αυτή η προσέγγιση έχει σημασία επειδή οι πελάτες σπάνια αγοράζουν απλώς επειδή ένα προϊόν υπάρχει. Αγοράζουν επειδή λύνει ένα πρόβλημα, μειώνει τις τριβές, εξοικονομεί χρόνο ή δημιουργεί ένα καλύτερο αποτέλεσμα. Οι σωστές ερωτήσεις αποκαλύπτουν ποιο από αυτά τα κίνητρα είναι πιο σημαντικό.

Παραδείγματα χρήσιμων ερωτήσεων:

• Τι πρόβλημα προσπαθείτε να λύσετε;
• Τι έχει λειτουργήσει και τι όχι;
• Τι έχει τη μεγαλύτερη σημασία όταν επιλέγετε έναν πάροχο;
• Τι θα έκανε αυτή την απόφαση πιο εύκολη;

Για τους ιδρυτές, η υποβολή καλύτερων ερωτήσεων μπορεί να βελτιώσει περισσότερα από τις πωλήσεις. Μπορεί να διαμορφώσει την ανάπτυξη προϊόντος, την τιμολόγηση, την εξυπηρέτηση πελατών και ακόμη και τη θέση του brand σας.

4. Ακούν προσεκτικά

Οι ερωτήσεις είναι αποτελεσματικές μόνο όταν ακούτε και τις απαντήσεις. Πολλές συζητήσεις πωλήσεων αποτυγχάνουν επειδή ο πωλητής διακόπτει, υποθέτει υπερβολικά πολλά ή προσπαθεί να πιέσει μια παρουσίαση πριν κατανοήσει τον αγοραστή.

Η ενεργητική ακρόαση βοηθά τους πωλητές να παρατηρούν τι λέγεται, τι επαναλαμβάνεται και τι δεν λέγεται. Επίσης δείχνει σεβασμό. Όταν οι πελάτες νιώθουν ότι τους ακούνε, είναι πιο πιθανό να εμπιστευτούν το άτομο που τους καθοδηγεί σε μια απόφαση.

Η ακρόαση είναι ιδιαίτερα σημαντική για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που εργάζονται με τους πρώτους τους πελάτες. Αυτές οι πρώτες συζητήσεις συχνά αποκαλύπτουν τη γλώσσα που χρησιμοποιεί η αγορά σας, τις αντιρρήσεις που πρέπει να αντιμετωπίσετε και τα χαρακτηριστικά που εκτιμούν περισσότερο οι άνθρωποι.

5. Πιστεύουν σε αυτό που πουλούν

Το πάθος δεν είναι το ίδιο με την υπερβολή. Το πραγματικό πάθος προέρχεται από την αυτοπεποίθηση για το προϊόν, την υπηρεσία ή την αποστολή. Οι επιτυχημένοι πωλητές πιστεύουν ότι προσφέρουν κάτι αξιόλογο, και αυτή η πεποίθηση επηρεάζει τον τρόπο που μιλούν και τον τρόπο που απαντούν στις αντιρρήσεις.

Όταν κάποιος πιστεύει πραγματικά σε αυτό που πουλά, η επικοινωνία του γίνεται πιο καθαρή και πιο αξιόπιστη. Μπορεί να εξηγήσει τα οφέλη χωρίς να ακούγεται στημένος και να χειριστεί τις ανησυχίες χωρίς να γίνει αμυντικός.

Οι ιδρυτές θα πρέπει να δίνουν ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό το χαρακτηριστικό. Αν δεν πιστεύετε στην αξία της προσφοράς σας, οι υποψήφιοι πελάτες θα αντιληφθούν την αμφιβολία. Η ισχυρή πεποίθηση δεν απαιτεί υπερβολές. Απαιτεί ειλικρίνεια, σαφήνεια και ουσιαστική κατανόηση του γιατί η επιχείρησή σας έχει σημασία.

6. Μεταφέρουν θετική ενέργεια

Οι πελάτες συχνά θυμούνται περισσότερο πώς τους έκανε να νιώσουν ένας πωλητής παρά τι ειπώθηκε. Ο ενθουσιασμός είναι μεταδοτικός και η θετική ενέργεια μπορεί να κάνει μια δύσκολη συζήτηση πιο εύκολη να προχωρήσει.

Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είστε υπερβολικά χαρούμενοι ή να αγνοείτε τα πραγματικά προβλήματα. Σημαίνει να προσεγγίζετε τους υποψήφιους πελάτες με αυτοπεποίθηση, ευγένεια και νοοτροπία προσανατολισμένη στη λύση. Οι ισχυροί πωλητές δεν μεταδίδουν αρνητικότητα για την εταιρεία τους, τον κλάδο τους ή τον ανταγωνισμό. Κρατούν τη συζήτηση εστιασμένη σε όσα μπορούν να γίνουν.

Για τους ιδρυτές, η θετική ενέργεια είναι στρατηγικό πλεονέκτημα. Σας βοηθά να χτίζετε δυναμική, ειδικά στα πρώτα στάδια, όταν τα συστήματα ακόμη διαμορφώνονται και κάθε νίκη μετράει.

7. Αναλαμβάνουν την ευθύνη

Οι κορυφαίοι πωλητές δεν προβάλλουν δικαιολογίες. Αν μια συμφωνία χαθεί, εξετάζουν τι θα μπορούσαν να είχαν κάνει διαφορετικά. Αν το pipeline είναι αδύναμο, εξετάζουν τη διαδικασία τους. Αν τα αποτελέσματα είναι ασυνεπή, προσαρμόζουν την εργασία αντί να κατηγορούν την αγορά.

Αυτή η νοοτροπία δημιουργεί πρόοδο επειδή κρατά την προσοχή σε ενέργειες που μπορούν να ελεγχθούν. Η ευθύνη δεν αφορά την αυτοκριτική. Αφορά την ανάληψη ιδιοκτησίας.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων επωφελούνται από την ίδια πειθαρχία. Όσο πιο γρήγορα εντοπίζετε τι λειτουργεί και τι όχι, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να βελτιώσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας, να βελτιώσετε το μήνυμά σας και να ενισχύσετε τη λειτουργία σας.

8. Εργάζονται με συνέπεια

Η επιτυχία στις πωλήσεις συνήθως χτίζεται με σταθερή προσπάθεια, όχι με περιστασιακές εκρήξεις δραστηριότητας. Οι πιο δυνατοί performers κάνουν prospecting τακτικά, παρακολουθούν συστηματικά και κρατούν το pipeline ενεργό.

Η συνέπεια έχει σημασία επειδή οι πωλήσεις είναι τόσο παιχνίδι αριθμών όσο και σχέσεων. Ένας πωλητής που κάνει τη δραστηριότητα προβλέψιμη έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να δημιουργήσει προβλέψιμα αποτελέσματα.

Οι ιδρυτές θα πρέπει να το αντιμετωπίσουν ως βασική λειτουργική αρχή. Αντί να περιμένετε έμπνευση, δημιουργήστε μια ρουτίνα. Αφιερώστε χρόνο για προσέγγιση, συζητήσεις με πελάτες, δημιουργία περιεχομένου και παρακολούθηση. Με τον καιρό, η σταθερή δράση δημιουργεί αθροιστικά αποτελέσματα.

9. Διατηρούν σχέσεις

Μια συμφωνία δεν είναι πάντα το τέλος της πώλησης. Συχνά είναι η αρχή μιας μακροχρόνιας σχέσης. Οι επιτυχημένοι πωλητές παραμένουν σε επαφή με τους πελάτες, προσφέρουν αξία μετά την αρχική αγορά και παραμένουν αρκετά παρόντες ώστε να κερδίσουν επαναλαμβανόμενη συνεργασία ή παραπομπές.

Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει στοχευμένη παρακολούθηση, χρήσιμες ενημερώσεις, εκπαιδευτικό περιεχόμενο ή απλά check-ins. Το κλειδί είναι να παραμένετε σχετικοί χωρίς να γίνεστε ενοχλητικοί.

Για τους ιδρυτές, η οικοδόμηση σχέσεων είναι μία από τις πιο αποδοτικές στρατηγικές ανάπτυξης. Η διατήρηση πελατών είναι συνήθως ευκολότερη από την απόκτηση νέων, και οι ισχυρές σχέσεις μπορούν να οδηγήσουν σε παραπομπές, μαρτυρίες και μακροχρόνια εμπιστοσύνη.

10. Επικοινωνούν καθαρά την αξία

Η τιμή έχει σημασία, αλλά σπάνια είναι ο μόνος παράγοντας σε μια αγοραστική απόφαση. Οι πελάτες θέλουν επίσης σιγουριά, ευκολία, ταχύτητα, υποστήριξη και αποτελέσματα. Οι επιτυχημένοι πωλητές ξέρουν πώς να δείχνουν την αξία με τρόπο που συνδέει την προσφορά με τους στόχους του πελάτη.

Αυτό σημαίνει ότι αποφεύγουν γενικές δηλώσεις και εστιάζουν στις λεπτομέρειες. Τι κερδίζει ο πελάτης; Ποιο πρόβλημα λύνεται; Γιατί αυτή η επιλογή είναι καλύτερη από το να μην κάνει τίποτα ή από το να επιλέξει μια λιγότερο κατάλληλη εναλλακτική;

Η σαφής επικοινωνία της αξίας είναι μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής. Είτε πουλάτε υπηρεσίες, λογισμικό ή φυσικό προϊόν, οι αγοραστές πρέπει να καταλαβαίνουν γιατί η λύση σας αξίζει την προσοχή τους.

Πώς μπορούν οι ιδρυτές να εφαρμόσουν αυτά τα χαρακτηριστικά νωρίς

Αν χτίζετε μια επιχείρηση από το μηδέν, αυτά τα χαρακτηριστικά πωλήσεων δεν είναι απλώς χρήσιμα. Είναι θεμελιώδη.

Μπορείτε να ξεκινήσετε κάνοντας μερικά απλά πράγματα:

• Εξασκηθείτε σε ένα σαφές και σύντομο pitch
• Καταγράψτε τις ερωτήσεις που κάνετε πιο συχνά στους υποψήφιους πελάτες
• Παρακολουθείτε την activity παρακολούθησης ώστε να μη χάνονται ευκαιρίες
• Εξετάστε τις χαμένες συμφωνίες για να δείτε τι χρειάζεται βελτίωση
• Εστιάστε στο αποτέλεσμα του πελάτη και όχι μόνο στα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας

Αυτές οι συνήθειες βοηθούν στη δημιουργία μιας επαναλήψιμης διαδικασίας πωλήσεων. Αυτό έχει σημασία είτε λανσάρετε την πρώτη σας εταιρεία, είτε αναπτύσσετε μια παράλληλη επιχείρηση, είτε κλιμακώνετε μια καθιερωμένη λειτουργία.

Για επιχειρηματίες που ιδρύουν μια νέα αμερικανική επιχείρηση, η σωστή λειτουργική βάση έχει επίσης σημασία. Υπηρεσίες που βοηθούν στον εξορθολογισμό της ίδρυσης και της συμμόρφωσης της εταιρείας μπορούν να απελευθερώσουν περισσότερο χρόνο ώστε να εστιάσετε στις πωλήσεις, στην εξυπηρέτηση πελατών και στην ανάπτυξη εσόδων.

Τελικές σκέψεις

Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν καθορίζονται μόνο από τη γοητεία τους. Κερδίζουν επειδή παραμένουν επίμονοι, κάνουν καλές ερωτήσεις, ακούν, αναλαμβάνουν ευθύνη, εργάζονται με συνέπεια και επικοινωνούν καθαρά την αξία. Αυτά τα χαρακτηριστικά έχουν την ίδια σημασία για τους ιδρυτές και τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες όσο και για τις έμπειρες ομάδες πωλήσεων.

Αν εντάξετε αυτά τα χαρακτηριστικά στην καθημερινή σας ρουτίνα, θα είστε καλύτερα προετοιμασμένοι να κερδίσετε εμπιστοσύνη, να κλείνετε δουλειές και να αναπτύσσεστε με αυτοπεποίθηση.