10 качества на успешните продавачи, които всеки основател трябва да развие

Продажбите не са ограничени само до търговски представители на комисионна или до големи екипи по приходи. Всеки основател, собственик на малък бизнес и предприемач за първи път продава под някаква форма, независимо дали представя идея, предлага услуга, обяснява цени или печели повторен бизнес. Най-добрите продавачи успяват, защото съчетават начин на мислене, дисциплина и фокус върху клиента по начин, който изгражда доверие с времето.

За новите собственици на бизнес тези качества са още по-важни. Когато стартирате компания, учредявате LLC или превръщате идея в реална дейност, всеки разговор може да повлияе на растежа. Силните навици в продажбите ви помагат да спечелите първите си клиенти, да комуникирате стойността ясно и да създадете бизнес, който може да се мащабира.

По-долу са десетте характеристики, които последователно се срещат при успешните продавачи, заедно с практични начини основателите да ги приложат.

1. Те остават упорити

Упоритостта е една от най-ясните разлики между средните и топ изпълнителите. Продажбата рядко се случва от първия опит. Повечето възможности изискват последващо проследяване, търпение и готовност да продължите след отказ.

Упоритите продавачи не приемат мълчанието лично. Те разбират, че потенциалните клиенти са заети, колебаят се или просто още не са готови. Вместо да се отказват, те търсят следващата полезна стъпка: последващ имейл, по-добър отговор на възражение или различен момент за нов контакт.

За основателите упоритостта е важна във всеки етап на растеж. Може да се наложи да се върнете към потенциални клиенти, да прецизирате посланието си или да тествате няколко канала, преди да намерите повторяем процес за продажби.

2. Те си поставят ясни цели

Успешните продавачи знаят точно към какво работят. Те не разчитат на неясни намерения като „да продавам повече“ или „да подобря контактите“. Те си поставят конкретни цели, разделят ги на по-малки етапи и редовно следят напредъка.

Добрите цели са измерими и реалистични. Това може да означава да насрочвате определен брой срещи, да проследявате всеки квалифициран лийд в рамките на 24 часа или да увеличите процента на сключени сделки с конкретен процент.

Основателите трябва да използват същия подход. Един бизнес расте по-бързо, когато собственикът знае колко лийда са необходими, какъв процент на конверсия е приемлив и каква цел за приходи подкрепя следващия етап на разширяване.

3. Те задават силни въпроси

Страхотните продавачи не започват, като говорят за себе си. Те започват, като учат. Силните въпроси разкриват нуждите, болките, приоритетите и притесненията на клиента.

Този подход е важен, защото клиентите рядко купуват просто защото един продукт съществува. Те купуват, защото той решава проблем, намалява триенето, спестява време или създава по-добър резултат. Правилните въпроси показват коя от тези мотивации е най-важна.

Примери за полезни въпроси са:

• Какъв проблем се опитвате да решите?
• Какво е работило и какво не е?
• Кое е най-важно при избора на доставчик?
• Какво би направило това решение по-лесно?

За основателите задаването на по-добри въпроси може да подобри повече от продажбите. То може да оформи разработката на продукта, ценообразуването, обслужването на клиентите и дори позиционирането на бранда.

4. Те слушат внимателно

Задаването на въпроси е ефективно само ако слушате и отговорите. Много разговори за продажби се провалят, защото продавачът прекъсва, предполага твърде много или се опитва да наложи презентация, преди да е разбрал купувача.

Активното слушане помага на продавачите да забелязват какво е казано, какво се повтаря и какво не е изречено. То също показва уважение. Когато клиентите се чувстват чути, е по-вероятно да се доверят на човека, който ги води през едно решение.

Слушането е особено важно за собствениците на бизнес, които работят с първите си клиенти. Тези първи разговори често разкриват езика, който използва пазарът ви, възраженията, на които трябва да отговорите, и функциите, които хората ценят най-много.

5. Те вярват в това, което продават

Страстта не е същото като шумната реклама. Истинската страст идва от увереността в продукта, услугата или мисията. Успешните продавачи вярват, че предлагат нещо ценно, и това убеждение оформя начина, по който говорят и реагират на възражения.

Когато човек наистина вярва в това, което продава, комуникацията му става по-ясна и по-достоверна. Той може да обясни ползите без да звучи като по сценарий и може да посреща притесненията без да става отбранителен.

Основателите трябва да обръщат специално внимание на това качество. Ако не вярвате в стойността на офертата си, потенциалните клиенти ще усетят колебанието. Силната убеденост не изисква преувеличение. Тя изисква честност, яснота и реално разбиране защо вашият бизнес има значение.

6. Те носят позитивна енергия

Клиентите често помнят не само какво е казал един продавач, а и как са се почувствали. Ентусиазмът е заразителен и позитивната енергия може да направи труден разговор по-лесен за придвижване напред.

Това не означава да сте прекалено весели или да игнорирате реалните проблеми. Означава да подхождате към потенциалните клиенти с увереност, учтивост и ориентация към решения. Силните продавачи не говорят негативно за компанията си, индустрията или конкуренцията си. Те държат разговора фокусиран върху това какво може да се направи.

За основателите позитивната енергия е стратегическо предимство. Тя ви помага да изграждате импулс, особено в ранните етапи, когато системите все още се оформят и всяка победа има значение.

7. Те поемат отговорност

Топ продавачите не търсят извинения. Ако една сделка е изгубена, те разглеждат какво биха могли да направят различно. Ако фунията е слаба, те анализират процеса си. Ако резултатите са непостоянни, те коригират работата вместо да обвиняват пазара.

Този начин на мислене създава напредък, защото поддържа фокуса върху действия, които могат да бъдат контролирани. Отговорността не е самокритика. Тя е поемане на собственост върху процеса.

Собствениците на бизнес печелят от същата дисциплина. Колкото по-бързо идентифицирате какво работи и какво не, толкова по-бързо можете да подобрите процеса си на продажби, да прецизирате посланието си и да укрепите операциите си.

8. Те работят последователно

Успехът в продажбите обикновено се изгражда чрез постоянни усилия, а не чрез случайни изблици на активност. Най-силните изпълнители редовно търсят нови клиенти, последователно проследяват контактите и поддържат активна фунията си.

Последователността е важна, защото продажбите са толкова игра на числа, колкото и игра на взаимоотношения. Продавач, който прави активността си предвидима, е по-вероятно да създаде предвидими резултати.

Основателите трябва да приемат това като основен принцип на работа. Вместо да чакате вдъхновение, изградете рутина. Отделяйте време за контакт с потенциални клиенти, разговори с клиенти, създаване на съдържание и последващо проследяване. С течение на времето последователните действия водят до натрупващи се резултати.

9. Те поддържат взаимоотношения

Една сделка не винаги е краят на продажбата. Често тя е началото на по-дълга връзка. Успешните продавачи поддържат контакт с клиентите, предлагат стойност след първата покупка и остават достатъчно видими, за да спечелят повторен бизнес или препоръки.

Това може да включва внимателно последващо проследяване, полезни актуализации, образователно съдържание или просто проверки как вървят нещата. Ключът е да останете актуални, без да бъдете натрапчиви.

За основателите изграждането на взаимоотношения е една от най-рентабилните стратегии за растеж. Задържането на клиентите обикновено е по-лесно от намирането на нови, а силните връзки могат да доведат до препоръки, свидетелства и дългосрочно доверие.

10. Те комуникират стойността ясно

Цената има значение, но рядко е единственият фактор при решение за покупка. Клиентите също искат увереност, удобство, бързина, поддръжка и резултати. Успешните продавачи знаят как да показват стойността по начин, който свързва офертата с целите на клиента.

Това означава да избягвате общи твърдения и да се фокусирате върху конкретното. Какво печели клиентът? Какъв проблем се решава? Защо този вариант е по-добър от това да не се прави нищо или да се избере по-малко подходяща алтернатива?

Ясната комуникация на стойността е едно от най-важните умения, които един основател може да развие. Независимо дали продавате услуги, софтуер или физически продукт, купувачите трябва да разбират защо вашето решение заслужава тяхното внимание.

Как основателите могат да приложат тези качества отрано

Ако изграждате бизнес от нулата, тези качества в продажбите не са просто полезни. Те са основополагащи.

Можете да започнете с няколко прости действия:

• Упражнявайте ясен и кратък pitch
• Запишете въпросите, които най-често задавате на потенциални клиенти
• Проследявайте последващите действия, за да не изпускате възможности
• Преглеждайте загубените сделки, за да разберете какво трябва да се подобри
• Фокусирайте се върху резултата за клиента, а не само върху функциите на продукта

Тези навици помагат да се създаде повторяем процес на продажби. Това е важно, независимо дали стартирате първата си компания, развивате страничен бизнес или мащабирате утвърдена дейност.

За предприемачи, които учредяват ново американско дружество, правилната оперативна основа също е важна. Услугите, които помагат да се оптимизира учредяването на компания и спазването на изискванията, могат да освободят повече време за продажби, обслужване на клиенти и изграждане на приходи.

Заключителни мисли

Успешните продавачи не се определят само от чар. Те печелят, защото остават упорити, задават добри въпроси, слушат, поемат отговорност, работят последователно и комуникират стойността ясно. Тези качества са също толкова важни за основателите и собствениците на малък бизнес, колкото и за опитните търговски екипи.

Ако включите тези качества в ежедневната си рутина, ще сте по-добре подготвени да печелите доверие, да сключвате сделки и да растете уверено.