Hogyan hozzon létre olyan üzleti döntő tényezőt, amellyel az árverseny helyett ügyfeleket nyerhet

Amikor a vásárlók hasonlónak tűnő vállalkozásokat hasonlítanak össze, az ár gyakran válik az alapértelmezett döntési szemponttá. Ez veszélyes versenytér. Ha az ajánlata mindenki máséval felcserélhetőnek tűnik, könnyen egy lefelé tartó árversenybe ragad, ahol a haszonkulcsok zsugorodnak, a lojalitás pedig gyenge marad.

A jobb megközelítés az, ha egyértelmű okot ad a vevőknek arra, hogy önt válasszák. Ez az ön döntő tényezője: egy megkülönböztető előny, amely miatt a vállalkozása könnyebben megbízhatónak, könnyebben megvásárolhatónak és könnyebben megjegyezhetőnek tűnik.

Az alapítók számára, különösen azoknak, akik új amerikai vállalkozást indítanak, egy erős döntő tényező már a kezdetektől fontos. Megformálja, hogyan látják önt az ügyfelek, a partnerek és a beszállítók. Emellett segít kitűnni, mielőtt a márkája széles körben ismertté válna. Zenind, mint amerikai cégalapítási szolgáltató, jól érti ezt a dinamikát, mert sok vállalkozónak egyszerű, megbízható módra van szüksége az induláshoz és ahhoz, hogy már az első naptól professzionális üzleti képet mutasson.

Mi az üzleti döntő tényező

A döntő tényező nem szlogen, és nem pusztán marketinges címke. Ez egy gyakorlati ok arra, hogy az ügyfél önt válassza, amikor több lehetőség is hasonlónak tűnik.

Egy jó döntő tényező általában az alábbi kérdések egyikére ad választ:

• Miért gyorsabb az ön vállalkozása a többinél?
• Miért könnyebb önnel együtt dolgozni?
• Miért kapnak a vásárlók nagyobb értéket öntől?
• Miért megbízhatóbb, amikor ez igazán számít?
• Miért érti jobban az ügyfél valódi igényeit?

A legerősebb döntő tényezők gyakran az alapokra épülnek. Nem látványosak. Ismételhetők, láthatók és valóban fontosak az ügyfél számára.

Miért ragadnak benne a vállalkozások az árucikk-szerűség csapdájában

Az árucikk-szerűség csapdája akkor alakul ki, amikor a vásárlók nem tudnak különbséget tenni az adott kategóriába tartozó vállalkozások között. Ha az üzenete ugyanúgy hangzik, mint mindenki másé, az ügyfelek azon az egyetlen dolgon fogják összehasonlítani, amit könnyen mérni tudnak: az áron.

Ez a probléma sok iparágban megjelenik:

• Olyan szolgáltató vállalkozásoknál, amelyek ugyanazokat az eredményeket ígérik világos különbség nélkül
• Olyan helyi vállalkozásoknál, amelyek hirdetésekben és találatokban is egyformának hangzanak
• Olyan online cégeknél, amelyek a funkciókat hangsúlyozzák az eredmények helyett
• Olyan új márkáknál, amelyek még nem építettek bizalmat vagy hírnevet

A gond nem mindig az, hogy a vállalkozásnak nincs értéke. Gyakran az a probléma, hogy az érték nem nyilvánvaló. Ha az ügyfelek nem értik, miért jobb, akkor azt feltételezik, hogy ugyanolyan.

A hét leghatékonyabb döntő tényező

1. Legyen gyorsabb a vártnál

A gyorsaság az egyik legegyszerűbb megkülönböztető előny.

Az ügyfelek észreveszik, ha gyorsan válaszol, időben teljesít, és felesleges késedelem nélkül halad előre. A gyors szolgáltatás hozzáértést és tiszteletet sugall. Azt mutatja, hogy értékeli az ügyfél idejét.

Hogyan használhatja a gyorsaságot döntő tényezőként:

• Gyorsan válaszoljon a megkeresésekre
• Állítson fel reális határidőket, és ha lehet, előzze meg azokat
• Csökkentse a várakozási időt a folyamatban
• Adjon gyors frissítéseket, ha valami változik

A gyorsaság akkor működik a legjobban, ha következetes. Egyetlen gyors válasz kellemes. Az igazi előny az, ha a gyors reagálásról híres.

2. Tegye egyszerűvé az együttműködést

A kényelem gyakran fontosabb, mint azt az ügyfelek beismerik.

Az emberek azokat a cégeket részesítik előnyben, amelyek csökkentik a súrlódást. Ha a folyamata zavaros, lassú vagy szükségtelen lépésekkel teli, még az erős érték is elveszhet a frusztráció alatt.

Az együttműködés egyszerűsítéséhez:

• Egyszerűsítse a weboldalt és a bevezető űrlapokat
• Használjon világos nyelvezetet a számlákban és az útmutatókban
• Távolítsa el a felesleges belső jóváhagyási lépéseket
• Képezze a munkatársakat arra, hogy a gyakori problémákat eszkaláció nélkül megoldják

Minél könnyebb önnel dolgozni, annál valószínűbb, hogy az ügyfelek maradnak.

3. Kínáljon érdemi választási lehetőséget és testreszabást

Az ügyfelek olyan megoldásokat akarnak, amelyek illeszkednek az ő konkrét helyzetükhöz.

A testreszabás nem mindig jelent teljesen egyedi megoldást. Jelentheti azt is, hogy olyan opciókat kínál, amelyekkel az ügyfél úgy érezheti, kézben tartja a folyamatot.

Példák:

• Rugalmas szolgáltatási szintek
• Igazítható határidők
• Különböző kommunikációs preferenciák
• Csomagopciók a vállalkozás mérete vagy szakasza alapján

A lényeg az, hogy az ügyfél azt érezze: a vállalkozása alkalmazkodik hozzá, nem pedig egy merev folyamatba kényszeríti.

4. Mutasson egyértelmű értéket

Ha nem ön a legolcsóbb opció, el kell magyaráznia, miért indokolt az ára.

Az érték nem csak az alacsony költségről szól. Arról szól, hogy az ügyfél mit kap ahhoz képest, amit fizet. Sok vállalkozás nem kommunikálja ezt elég világosan.

Az értéküzenetét erősítheti azzal, ha:

• Elmagyarázza, mi van benne az árban, és mi nincs
• Megmutatja, hogyan takarít meg a megoldása időt, pénzt vagy kockázatot
• Az összértéket hasonlítja össze, nem csak a kiinduló árat
• Olyan példákat használ, amelyek kézzelfoghatóvá teszik az előnyt

Amikor az ügyfelek megértik a megtérülést, az ár könnyebben elfogadhatóvá válik.

5. Legyen releváns az ügyfél nagyobb céljai szempontjából

A legjobb vállalkozások az azonnali problémákat oldják meg, de a kiváló vállalkozások abban is segítenek, hogy az ügyfelek tágabb célokat érjenek el.

Ez azt jelenti, hogy túl kell tekinteni a tranzakción. Mi történik valójában az ügyfél életében vagy üzletében? Milyen nyomás alatt áll? Milyen jövőbeli eredményt próbál elérni?

Egy releváns vállalkozás segíthet az ügyfeleknek abban, hogy:

• Időt takarítsanak meg a működésben
• Csökkentsék a stresszt az indulás vagy a növekedés során
• Javítsák a megfelelőséget és a szervezettséget
• Támogassanak egy nagyobb üzleti célt, ne csak egyetlen vásárlást

A relevancia lojalitást épít, mert az ügyfelek úgy érzik, értik őket.

6. Oldja meg a problémákat azonnal

Az ügyfelek emlékeznek arra, hogyan kezeli a súrlódásokat.

Ha minden problémát felfelé kell továbbítani, vagy a bürokrácia késlelteti, frusztrációt teremt. Ha a csapata méltányosan és gyorsan tud reagálni a problémákra, az bizalmat épít.

A problémakezelés javításához:

• Adjon a munkatársaknak megfelelő döntési jogkört
• Határozza meg a gyakori helyzeteket és az engedélyezett válaszokat
• A méltányosságra összpontosítson, ne a pusztán merev szabályokra
• Tegye egyszerűvé az ügyfelek számára, hogy szükség esetén segítséget érjenek el

Az a vállalkozás, amely jól kezeli a problémákat, gyakran olyan ügyfeleket nyer meg, akiket a versenytársak már elveszítettek.

7. Legyen következetes minden alkalommal

A következetesség a végső döntő tényező.

Egyetlen kiváló élmény jó dolog. A kiváló élmények megbízható mintázata viszont erősebb. Az ügyfelek értékelik, ha tudják, hogy a ma kapott minőség ugyanaz lesz legközelebb is.

A következetesség rendszereken múlik, nem a szerencsén.

Építse fel így:

• Dokumentálja a folyamatot
• Képezzen minden csapattagot ugyanarra a szintre
• Mérje rendszeresen a szolgáltatás minőségét
• Javítsa ki a gyenge pontokat, mielőtt mintává válnának

Amikor a vállalkozása megbízható, az ügyfelek biztonságban érzik magukat, amikor újra önt választják.

Hogyan válassza ki a megfelelő döntő tényezőt

Nem kell minden dimenzióban nyernie. Valójában az, ha mindent megpróbál csinálni, általában gyengíti a pozícióját.

Válasszon egy elsődleges döntő tényezőt, és tegye félreérthetetlenné. Ehhez kérdezze meg:

• Mit várnak el már most az ügyfelek az olyan vállalkozásoktól, mint az enyém?
• Miben teljesítünk már most jobban az átlagnál?
• Melyik erősségünk a legkönnyebben észrevehető az ügyfelek számára?
• Melyik előnyt tudjuk hosszú távon is következetesen fenntartani?
• Melyik megkülönböztető tényező támogatja a márkánkat és a haszonkulcsainkat?

A megfelelő döntő tényezőnek hihetőnek, ismételhetőnek és az ideális ügyfél számára relevánsnak kell lennie.

Alakítsa a döntő tényezőt rendszerré

Egy döntő tényező csak akkor számít, ha a vállalkozás működésének részévé válik.

Ez azt jelenti, hogy meg kell jelennie az üzenetekben, az értékesítési folyamatban, az ügyfélszolgálatban és a belső szabványokban is.

Például:

• Ha a gyorsaság az előnye, mérje a válaszidőt
• Ha az egyszerűség az előnye, csökkentse a lépéseket az ügyfélútban
• Ha a testreszabhatóság az előnye, építsen rugalmas csomagokat
• Ha a következetesség az előnye, szabványosítsa a teljesítést és a nyomon követést

Minél inkább beépül a döntő tényező a vállalkozásba, annál kevésbé függ az egyéni erőfeszítéstől.

Hogyan használhatják az új vállalkozások korán a döntő tényezőket

Az új vállalkozások gyakran azt gondolják, hogy hatalmas márkára vagy nagy költségvetésre van szükségük a kitűnéshez. Nincs így. Világosságra van szükségük.

A korai szakaszban lévő vállalkozások azzal különböztethetik meg magukat, hogy a kategóriájukban a legkönnyebb, leggyorsabb vagy legmegbízhatóbb opcióként jelennek meg. Ez még a méretnél is fontosabb lehet, mert az ügyfelek gyakran abból ítélnek meg egy új márkát, hogy mennyire professzionálisnak és gördülékenynek érzik a folyamatot.

Azoknak a vállalkozóknak, akik amerikai vállalkozást alapítanak, Zenind segít leegyszerűsíteni ennek az útnak egy fontos korai szakaszát. Egy világos, áramvonalas cégalapítási élmény a vállalkozó saját döntő tényezőjének történetének részévé válhat: kevesebb zavar, kevesebb késedelem, és több idő a beindításra és a növekedésre összpontosítani.

Kérdések a jelenlegi pozíció felméréséhez

Használja ezeket a kérdéseket annak megállapítására, hogy a vállalkozásának van-e valódi döntő tényezője:

• Ha az ügyfelek két hasonló versenytárssal hasonlítanak össze minket, miért minket választanának?
• El tudjuk mondani az eltérésünket egyetlen mondatban?
• Látható-e a különbségünk a vásárlási élményben, nem csak a marketingünkben?
• Észrevenné-e az ügyfél, ha ezt az előnyt elvennénk?
• Képes a csapatunk következetesen teljesíteni ezt az előnyt?

Ha a válaszok nem egyértelműek, a vállalkozása talán nem megkülönböztetésre, hanem hasonlóságra versenyez.

A legjobb döntő tényező az, amelyet az ügyfelek éreznek

A legerősebb megkülönböztető előny nem mindig a leglátványosabb. Az, amelyet az ügyfelek közvetlenül megtapasztalnak.

Érzik, amikor a vállalkozása gyorsan reagál, egyszerűvé teszi a folyamatot, világosan elmagyarázza az értéket, és következetesen teljesít. Ezek az élmények bizalmat teremtenek, a bizalom pedig döntést eredményez.

Ha azt szeretné, hogy az ügyfelek ne csak az ár alapján hasonlítsák össze önt, adjon nekik jobb okot a döntésre. Építsen olyan döntő tényezőt, amely konkrét, hasznos és könnyen felismerhető. Ezután tegye a vállalata standardjának részévé, ne egyszeri ígéretté.

Így lehet kikerülni az árucikk-szerűség csapdájából, és olyan pozícióba kerülni, ahol az ügyfelek magabiztosan mondhatják: „Ez az a vállalkozás, amellyel dolgozni szeretnék.”