Kuinka luoda liiketoiminnan ratkaiseva erottava tekijä, joka voittaa asiakkaat kilpailematta hinnalla

Kun asiakkaat vertailevat toisiaan muistuttavia yrityksiä, hinnasta tulee usein oletusarvoinen ratkaiseva tekijä. Se on vaarallinen asetelma kilpailulle. Jos tarjouksesi näyttää samankaltaiselta kuin muiden, joudut helposti kilpajuoksuun kohti pohjaa, jossa katteet kutistuvat ja uskollisuus jää heikoksi.

Parempi tapa on antaa ostajille selkeä syy valita sinut. Se syy on ratkaiseva erottava tekijäsi: selkeä etu, joka tekee yrityksestäsi helpommin luotettavan, helpommin ostettavan ja helpommin muistettavan.

Perustajille, erityisesti niille, jotka käynnistävät uutta yhdysvaltalaista yritystä, vahva erottava tekijä on tärkeä jo varhain. Se muokkaa sitä, miten asiakkaat, kumppanit ja toimittajat sinut mieltävät. Se auttaa myös erottautumaan ennen kuin brändisi on laajasti tunnettu. Zenind, yhdysvaltalainen yrityksen perustamispalvelu, ymmärtää tämän dynamiikan, koska monet yrittäjät tarvitsevat yksinkertaisen ja luotettavan tavan aloittaa sekä esittää ammattimainen yritys heti alusta alkaen.

Mikä on liiketoiminnan ratkaiseva erottava tekijä

Ratkaiseva erottava tekijä ei ole iskulause eikä pelkkä markkinointilause. Se on käytännöllinen syy, miksi asiakkaan tulisi valita sinut, kun useat vaihtoehdot näyttävät vertailukelpoisilta.

Hyvä ratkaiseva erottava tekijä vastaa yleensä johonkin näistä kysymyksistä:

• Miksi yrityksesi on nopeampi kuin vaihtoehdot?
• Miksi yrityksesi kanssa on helpompi toimia?
• Miksi asiakkaat saavat sinulta enemmän arvoa?
• Miksi olet luotettavampi silloin, kun sillä on merkitystä?
• Miksi ymmärrät asiakkaan todelliset tarpeet paremmin?

Vahvimmat erottavat tekijät perustuvat usein perusasioihin. Ne eivät ole näyttäviä. Ne ovat toistettavia, näkyviä ja asiakkaalle merkityksellisiä.

Miksi yritykset juuttuvat hyödykekilpailuun

Hyödykekilpailu syntyy, kun ostajat eivät näe eroa saman kategorian yritysten välillä. Jos viestisi kuulostaa samalta kuin kaikkien muiden, asiakkaat vertaavat sinua siihen asiaan, jonka he voivat helpoimmin mitata: hintaan.

Tämä ongelma näkyy monilla toimialoilla:

• Palveluyrityksissä, jotka lupaavat samoja lopputuloksia ilman selkeää erottumista
• Paikallisissa yrityksissä, jotka kuulostavat identtisiltä mainoksissa ja hakutuloksissa
• Verkkoyrityksissä, jotka korostavat ominaisuuksia lopputulosten sijaan
• Uusissa brändeissä, jotka eivät ole vielä rakentaneet luottamusta tai mainetta

Ongelma ei aina ole siinä, ettei yrityksessä olisi arvoa. Usein ongelma on siinä, ettei arvo ole ilmeinen. Jos asiakkaat eivät ymmärrä, miksi olet parempi, he olettavat, että olet samanlainen.

Seitsemän tehokkainta erottavaa tekijää

1. Ole odotettua nopeampi

Nopeus on yksi yksinkertaisimmista tavoista erottautua.

Asiakkaat huomaavat, kun vastaat nopeasti, toimit ajallaan ja etenet ilman tarpeettomia viiveitä. Nopea palvelu viestii osaamisesta ja kunnioituksesta. Se osoittaa, että arvostat asiakkaan aikaa.

Tapoja käyttää nopeutta erottavana tekijänä:

• Vastaa yhteydenottoihin nopeasti
• Aseta realistiset aikataulut ja ylitä ne aina kun mahdollista
• Vähennä odotusaikaa prosessissasi
• Anna nopeita päivityksiä, kun jokin muuttuu

Nopeus toimii parhaiten, kun se on johdonmukaista. Yksi nopea vastaus on mukava. Maine reagoivana toimijana on todellinen etu.

2. Tee kanssasi toimimisesta helppoa

Vaivattomuus on usein tärkeämpää kuin asiakkaat myöntävät.

Ihmiset suosivat yrityksiä, jotka vähentävät kitkaa. Jos prosessisi on sekava, hidas tai täynnä turhia vaiheita, jopa vahva arvolupaus voi hautautua turhautumisen alle.

Voit parantaa asioinnin helppoutta näin:

• Yksinkertaista verkkosivustosi ja lomakkeesi
• Käytä laskuissa ja ohjeissa selkeää kieltä
• Poista sisäiset päällekkäiset hyväksyntävaiheet
• Kouluta henkilöstö ratkaisemaan yleisiä ongelmia ilman eskalointia

Mitä helpompi kanssasi on toimia, sitä todennäköisemmin asiakkaat pysyvät.

3. Tarjoa merkityksellisiä vaihtoehtoja ja räätälöintiä

Asiakkaat haluavat ratkaisuja, jotka sopivat heidän tilanteeseensa.

Räätälöinti ei aina tarkoita, että rakennat kaiken alusta asti. Se voi tarkoittaa vaihtoehtojen tarjoamista niin, että asiakas kokee hallitsevansa valintaa.

Esimerkkejä ovat:

• Joustavat palvelutasot
• Säädettävät aikataulut
• Erilaiset viestintäpreferenssit
• Pakettivaihtoehdot yrityksen koon tai vaiheen mukaan

Tärkeintä on, että asiakas kokee yrityksesi mukautuvan häneen sen sijaan, että hänet pakotetaan jäykkään prosessiin.

4. Osoita selkeä arvo

Jos et ole halvin vaihtoehto, sinun täytyy perustella, miksi hintasi on oikeutettu.

Arvo ei tarkoita vain edullisuutta. Se tarkoittaa lopputulosta, jonka asiakas saa suhteessa siihen, mitä hän maksaa. Monet yritykset eivät viesti tätä riittävän selvästi.

Voit vahvistaa arvokehystäsi näin:

• Selitä, mitä sisältyy ja mitä ei
• Näytä, miten ratkaisusi säästää aikaa, rahaa tai riskiä
• Vertaa kokonaisarvoa pelkän otsikkohinnan sijaan
• Käytä esimerkkejä, jotka tekevät hyödystä konkreettisen

Kun asiakkaat ymmärtävät tuoton, hinta on helpompi hyväksyä.

5. Ole relevantti asiakkaan suuremmassa kokonaisuudessa

Parhaat yritykset ratkaisevat välittömiä ongelmia, mutta loistavat yritykset auttavat asiakkaita myös saavuttamaan laajempia tavoitteita.

Se tarkoittaa, että katsotaan pidemmälle kuin yksittäiseen transaktioon. Mitä asiakkaan elämässä tai liiketoiminnassa todella tapahtuu? Minkä paineiden alla hän on? Mihin tulevaan lopputulokseen hän pyrkii?

Relevantti yritys voi auttaa asiakkaita:

• Säästämään aikaa operaatioissa
• Vähentämään stressiä perustamisen tai kasvun aikana
• Parantamaan vaatimustenmukaisuutta ja organisointia
• Tukemaan suurempaa liiketoimintatavoitetta, ei vain yhtä ostosta

Relevanssi rakentaa uskollisuutta, koska asiakkaat kokevat tulevansa ymmärretyiksi.

6. Ratkaise ongelmat heti paikan päällä

Asiakkaat muistavat, miten käsittelet kitkan.

Jos jokainen ongelma siirretään ylöspäin tai viivästyy byrokratian takia, syntyy turhautumista. Jos tiimisi pystyy käsittelemään ongelmat oikeudenmukaisesti ja nopeasti, rakennat luottamusta.

Parantaaksesi ongelmanratkaisua:

• Anna työntekijöille tarvittaessa selkeä toimivalta
• Määritä yleiset tilanteet ja hyväksytyt toimintatavat
• Keskity oikeudenmukaisuuteen, älä pelkkään jäykkään sääntöihin niiden itsensä vuoksi
• Tee avun saamisesta helppoa silloin, kun asiakas sitä tarvitsee

Yritys, joka hoitaa ongelmat hyvin, voittaa usein asiakkaat, jotka kilpailijat ovat jo menettäneet.

7. Ole joka kerta johdonmukainen

Johdonmukaisuus on lopullinen ratkaiseva erottava tekijä.

Yksi erinomainen kokemus on positiivinen. Luotettava hyvä kokemusten sarja on voimakas. Asiakkaat arvostavat sitä, että tämän päivän laatu on sama kuin seuraavalla kerralla.

Johdonmukaisuus perustuu järjestelmiin, ei sattumaan.

Rakenna sitä näin:

• Dokumentoi prosessisi
• Kouluta jokainen tiimin jäsen samaan standardiin
• Mittaa palvelun laatua säännöllisesti
• Korjaa heikot kohdat ennen kuin niistä tulee kaava

Kun yrityksesi on luotettava, asiakkaat tuntevat olonsa turvalliseksi valitessaan sinut uudelleen.

Kuinka valita oikea erottava tekijä

Sinun ei tarvitse voittaa kaikilla osa-alueilla. Itse asiassa yritys, joka yrittää tehdä kaiken, heikentää usein asemaansa.

Valitse yksi ensisijainen erottava tekijä ja tee siitä kiistaton. Kysy tätä varten:

• Mitä asiakkaat jo odottavat yrityksiltä kuten minun?
• Missä suoriudumme jo keskimääräistä paremmin?
• Mikä vahvuus on asiakkaiden helpoin huomata?
• Minkä edun pystymme ylläpitämään johdonmukaisesti ajan myötä?
• Mikä erottautumistekijä tukee brändiämme ja katteitamme?

Oikean erottavan tekijän tulee olla uskottava, toistettava ja ihanteelliselle asiakkaallesi merkityksellinen.

Tee erottavasta tekijästä järjestelmä

Ratkaiseva erottava tekijä merkitsee vain, jos se muuttuu osaksi yrityksesi toimintaa.

Se tarkoittaa, että sen pitäisi näkyä viestinnässäsi, myyntiprosessissasi, asiakaspalvelussasi ja sisäisissä standardeissasi.

Esimerkiksi:

• Jos nopeus on etusi, mittaa vasteaikaa
• Jos helppous on etusi, vähennä asiakkaan polun vaiheita
• Jos räätälöinti on etusi, rakenna joustavia paketteja
• Jos johdonmukaisuus on etusi, standardoi toimitus ja jälkiseuranta

Mitä enemmän erottava tekijä on rakennettu yritykseen, sitä vähemmän se riippuu yksittäisten ihmisten ponnistelusta.

Kuinka uudet yritykset voivat käyttää erottavia tekijöitä varhain

Uudet yritykset olettavat usein tarvitsevansa valtavan brändin tai suuren budjetin erottautuakseen. Näin ei ole. Ne tarvitsevat selkeyttä.

Alkuvaiheen yritykset voivat erottautua olemalla oman kategorioidensa helpoin, nopein tai luotettavin vaihtoehto. Se voi olla jopa tärkeämpää kuin mittakaava, koska asiakkaat arvioivat usein uutta brändiä sen perusteella, kuinka ammattimaiselta ja kitkattomalta se tuntuu.

Yrittäjille, jotka perustavat yhdysvaltalaista yritystä, Zenind auttaa yksinkertaistamaan tämän matkan tärkeää alkuvaihetta. Selkeä ja sujuva perustamisprosessi voi olla osa yrittäjän omaa erottavan tekijän tarinaa: vähemmän hämmennystä, vähemmän viivettä ja enemmän aikaa keskittyä lanseeraukseen ja kasvuun.

Kysymyksiä nykyisen asemasi arviointiin

Käytä näitä kysymyksiä testataksesi, onko yritykselläsi oikea erottava tekijä:

• Jos asiakkaat vertaavat meitä kahteen samanlaiseen kilpailijaan, mikä saisi heidät valitsemaan meidät?
• Voimmeko selittää eromme yhdellä lauseella?
• Näkyykö eromme ostoprosessissa, ei vain markkinoinnissamme?
• Huomaisiko asiakas, jos poistaisimme tämän edun?
• Pystyykö tiimimme toimittamaan tämän edun johdonmukaisesti?

Jos vastaukset ovat epäselviä, yrityksesi saattaa kilpailla samankaltaisuudella erottautumisen sijaan.

Paras erottava tekijä on sellainen, jonka asiakas tuntee

Vahvin erottautumistekijä ei aina ole dramaattisin. Se on se, jonka asiakas kokee suoraan.

Asiakas tuntee sen, kun yrityksesi vastaa nopeasti, tekee asioinnista helppoa, selittää arvon selkeästi ja toimittaa johdonmukaisesti. Nämä kokemukset rakentavat luottamusta, ja luottamus ohjaa valintaa.

Jos haluat asiakkaiden lakkaavan vertaamasta sinua vain hintaan, anna heille parempi syy päättää. Rakenna erottava tekijä, joka on täsmällinen, hyödyllinen ja helposti tunnistettava. Tee siitä sitten osa yrityksesi standardia, ei kertaluonteinen lupaus.

Näin siirryt pois hyödykekilpailusta ja asemaan, jossa asiakkaat voivat luottavaisesti sanoa: "Tämä on yritys, jonka kanssa haluan tehdä yhteistyötä."