Как да създадете бизнес отличителен фактор, който печели клиенти без да се конкурира по цена

Когато клиентите сравняват бизнеси, които изглеждат сходни, цената често се превръща в основния решаващ фактор. Това е опасно поле за конкуренция. Ако офертата ви изглежда взаимозаменяема с всички останали, попадате в капан на надпревара към дъното, при която маржовете се свиват, а лоялността остава слаба.

По-добрият подход е да дадете на купувачите ясна причина да изберат вас. Тази причина е вашият отличителен фактор: ясно предимство, което прави бизнеса ви по-лесен за доверие, по-лесен за покупка и по-лесен за запомняне.

За основателите, особено за тези, които стартират нов бизнес в САЩ, силният отличителен фактор е важен още в началото. Той оформя начина, по който клиентите, партньорите и доставчиците ви възприемат. Освен това ви помага да се откроите, преди марката ви да стане широко позната. Zenind, като услуга за учредяване на компании в САЩ, разбира тази динамика, защото много предприемачи имат нужда от прост и надежден начин да започнат и да представят професионален бизнес още от първия ден.

Какво представлява бизнес отличителният фактор

Отличителният фактор не е слоган и не е просто маркетингово послание. Това е практическа причина клиентът да избере вас, когато няколко опции изглеждат сравними.

Един добър отличителен фактор обикновено отговаря на един от тези въпроси:

• Защо вашият бизнес е по-бърз от алтернативите?
• Защо е по-лесен за работа?
• Защо клиентите получават повече стойност от вас?
• Защо сте по-надеждни, когато това има значение?
• Защо разбирате по-добре реалните нужди на клиента?

Най-силните отличителни фактори често стъпват върху основите. Те не са ефектни. Те са повторяеми, видими и значими за клиента.

Защо бизнесите попадат в капана на комодитизацията

Капанът на комодитизацията възниква, когато купувачите не могат да различат бизнесите в една и съща категория. Ако посланието ви звучи като това на всички останали, клиентите ще ви сравняват по единственото нещо, което могат лесно да измерят: цената.

Този проблем се проявява в много индустрии:

• Услуги, които обещават едни и същи резултати без ясна разлика
• Местни бизнеси, които звучат идентично в реклами и резултати от търсене
• Онлайн компании, които изтъкват функции вместо резултати
• Нови марки, които все още не са изградили доверие или репутация

Проблемът не винаги е, че бизнесът ви няма стойност. Често проблемът е, че стойността не е очевидна. Ако клиентите не разбират защо сте по-добри, те ще предположат, че сте същите.

Седемте най-ефективни отличителни фактора

1. Бъдете по-бързи от очакваното

Скоростта е един от най-лесните начини да се разграничите.

Клиентите забелязват, когато отговаряте бързо, доставяте навреме и се движите без излишно забавяне. Бързото обслужване сигнализира компетентност и уважение. То показва, че цените времето на клиента.

Начини да използвате скоростта като отличителен фактор:

• Отговаряйте бързо на запитвания
• Задавайте реалистични срокове и ги надминавайте, когато е възможно
• Намалявайте времето за чакане в процеса
• Давайте бързи актуализации, когато нещо се промени

Скоростта работи най-добре, когато е постоянна. Един бърз отговор е хубаво нещо. Репутация на отзивчивост е реално предимство.

2. Направете работата с вас лесна

Удобството често е по-важно, отколкото клиентите признават.

Хората предпочитат компании, които намаляват триенето. Ако процесът ви е объркващ, бавен или пълен с излишни стъпки, дори силната стойност може да се изгуби под натиска на разочарованието.

За да подобрите лекотата на работа с вас:

• Опростете уебсайта и формите за въвеждане на информация
• Използвайте ясен език във фактури и инструкции
• Премахнете излишните вътрешни стъпки за одобрение
• Обучете екипа да решава често срещани проблеми без ескалация

Колкото по-лесно е да работят с вас, толкова по-вероятно е клиентите да останат.

3. Предлагайте смислен избор и персонализация

Клиентите искат решения, които пасват на тяхната конкретна ситуация.

Персонализацията не винаги означава да създавате нещо от нулата. Може да означава да предлагате опции, които карат клиента да се чувства в контрол.

Примери за това са:

• Гъвкави нива на обслужване
• Адаптируеми срокове
• Различни предпочитания за комуникация
• Пакети според размера или етапа на бизнеса

Ключът е да накарате клиента да почувства, че вашият бизнес се адаптира към него, вместо да го принуждава да се вмести в твърд процес.

4. Демонстрирайте ясна стойност

Ако не сте най-евтиният вариант, трябва да обясните защо цената ви е оправдана.

Стойността не е само ниска цена. Тя е резултатът, който клиентът получава, спрямо това, което плаща. Много бизнеси не комуникират това достатъчно ясно.

Можете да засилите посланието за стойност, като:

• Обяснявате какво е включено и какво не е
• Показвате как решението ви спестява време, пари или риск
• Сравнявате общата стойност, а не само обявената цена
• Използвате примери, които правят ползата конкретна

Когато клиентите разбират възвръщаемостта, цената става по-лесна за приемане.

5. Бъдете релевантни за по-голямата картина на клиента

Най-добрите бизнеси решават непосредствени проблеми, но великите бизнеси помагат на клиентите да постигнат и по-широки цели.

Това означава да гледате отвъд сделката. Какво наистина се случва в живота или бизнеса на клиента? Под какъв натиск е той? Какъв бъдещ резултат се опитва да постигне?

Един релевантен бизнес може да помага на клиентите да:

• Спестяват време в операциите
• Намаляват стреса при стартиране или растеж
• Подобряват съответствието и организацията
• Подкрепят по-голяма бизнес цел, а не само една покупка

Релевантността изгражда лоялност, защото клиентите се чувстват разбрани.

6. Решавайте проблемите на момента

Клиентите запомнят как се справяте с напрежението.

Ако всеки проблем се прехвърля нагоре по веригата или се забавя заради бюрокрация, създавате фрустрация. Ако екипът ви може да адресира проблемите справедливо и бързо, изграждате доверие.

За да подобрите решаването на проблеми:

• Дайте на служителите ясни правомощия, когато е уместно
• Определете често срещаните сценарии и одобрени отговори
• Фокусирайте се върху справедливостта, а не върху строгата политика сама по себе си
• Улеснете клиентите да достигнат до помощ, когато имат нужда

Бизнес, който решава проблемите добре, често печели клиенти, които конкурентите вече са загубили.

7. Бъдете последователни всеки път

Последователността е най-важният отличителен фактор.

Едно отлично преживяване е положително. Надежден модел на отлични преживявания е силен. Клиентите ценят да знаят, че качеството, което получават днес, ще бъде същото качество, което ще получат и следващия път.

Последователността зависи от системи, а не от късмет.

Изграждайте я чрез:

• Документиране на процеса
• Обучение на всеки член на екипа по един и същ стандарт
• Редовно измерване на качеството на обслужване
• Коригиране на слабите места, преди да се превърнат в модел

Когато бизнесът ви е надежден, клиентите се чувстват сигурни да ви изберат отново.

Как да изберете правилния отличителен фактор

Не е нужно да печелите по всеки показател. Всъщност опитът да правите всичко обикновено отслабва позицията ви.

Изберете един основен отличителен фактор и го направете недвусмислен. За да го направите, си задайте:

• Какво клиентите вече очакват от бизнеси като моя?
• Къде ние вече се представяме по-добре от средното?
• Кое наше предимство клиентите забелязват най-лесно?
• Кое предимство можем да поддържаме последователно във времето?
• Кой отличителен елемент подкрепя нашата марка и маржовете ни?

Правилният отличителен фактор трябва да е правдоподобен, повторяем и релевантен за идеалния ви клиент.

Превърнете отличителния си фактор в система

Един отличителен фактор има значение само ако стане част от начина, по който бизнесът ви работи.

Това означава, че трябва да присъства в посланията ви, в процеса на продажба, в обслужването на клиенти и във вътрешните стандарти.

Например:

• Ако скоростта е вашето предимство, измервайте времето за отговор
• Ако лекотата е вашето предимство, намалете стъпките в клиентското пътуване
• Ако персонализацията е вашето предимство, изградете гъвкави пакети
• Ако последователността е вашето предимство, стандартизирайте доставката и последващите действия

Колкото повече отличителният фактор е вграден в бизнеса, толкова по-малко зависи от индивидуални усилия.

Как новите бизнеси могат да използват отличителни фактори още в началото

Новите бизнеси често предполагат, че им трябва огромна марка или голям бюджет, за да се откроят. Не е така. Нужно им е яснота.

Бизнесите в ранен етап могат да се диференцират, като бъдат най-лесният, най-бързият или най-надеждният вариант в своята категория. Това понякога е по-важно от мащаба, защото клиентите често съдят новата марка по това колко професионално и безпроблемно изглежда преживяването.

За предприемачите, които създават бизнес в САЩ, Zenind помага да се опрости важен ранен етап от това пътуване. Ясният и рационализиран процес на учредяване може да стане част от собствения разказ за отличителен фактор на собственика: по-малко объркване, по-малко забавяне и повече време, съсредоточено върху старта и растежа.

Въпроси за проверка на текущата ви позиция

Използвайте тези въпроси, за да проверите дали бизнесът ви има истински отличителен фактор:

• Ако клиентите ни сравнят с двама сходни конкуренти, какво би ги накарало да изберат нас?
• Можем ли да обясним разликата си в едно изречение?
• Видима ли е нашата разлика в процеса на покупка, а не само в маркетинга?
• Би ли забелязал клиент, ако премахнем това предимство?
• Може ли екипът ни да доставя това предимство последователно?

Ако отговорите са неясни, бизнесът ви може да се конкурира по сходство, а не по отличителност.

Най-добрият отличителен фактор е този, който клиентите могат да усетят

Най-силният отличителен белег не винаги е най-драматичният. Това е този, който клиентите преживяват директно.

Те го усещат, когато бизнесът ви отговаря бързо, прави процеса лесен, обяснява стойността ясно и доставя последователно. Тези преживявания създават увереност, а увереността води до избор.

Ако искате клиентите да спрат да ви сравняват само по цена, дайте им по-добра причина да решат. Изградете отличителен фактор, който е конкретен, полезен и лесен за разпознаване. След това го превърнете в стандарт на компанията, а не в еднократно обещание.

Това е начинът да излезете от капана на комодитизацията и да застанете в позиция, в която клиентите уверено могат да кажат: „Това е бизнесът, с който искам да работя.“