Бағаны төмендетпей, клиенттерді жеңіп алатын бизнес-тайбрейкерді қалай жасауға болады

Клиенттер бір-біріне ұқсас болып көрінетін бизнестерді салыстырғанда, баға көбіне шешуші факторға айналады. Бұл қауіпті бәсекелестік алаңы. Егер сіздің ұсынысыңыз басқалардан айқын айырмашылығы жоқ сияқты көрінсе, сіз табыстың төмендеуіне және клиенттік адалдықтың әлсіз болуына әкелетін баға соғысына түсіп қаласыз.

Жақсырақ тәсіл - сатып алушыға сізді таңдауға нақты себеп беру. Сол себеп сіздің тайбрейкеріңіз болады: бизнесті сенімдірек, сатып алуға жеңілірек және есте сақтауға оңай ететін ерекше артықшылық.

Әсіресе АҚШ-та жаңа бизнес бастап жатқан құрылтайшылар үшін мықты тайбрейкер ерте кезеңде маңызды. Ол клиенттердің, серіктестердің және жеткізушілердің сізді қалай қабылдайтынын қалыптастырады. Сондай-ақ брендіңіз кең танылмай тұрып-ақ ерекшеленуге көмектеседі. Zenind АҚШ-та компания құру қызметін ұсынатын сервис ретінде бұл жағдайды жақсы түсінеді, өйткені көптеген кәсіпкерлерге бастауға қарапайым, сенімді жол және бірінші күннен кәсіби бизнес бейнесі қажет.

Бизнес-тайбрейкер деген не

Тайбрейкер - бұл ұран емес және тек маркетингтік слоган да емес. Бұл бірнеше нұсқа ұқсас болып көрінген кезде, клиенттің не үшін сізді таңдауы керек екенінің практикалық себебі.

Жақсы тайбрейкер әдетте мына сұрақтардың біріне жауап береді:

• Неліктен сіздің бизнесіңіз басқалардан жылдамырақ?
• Неліктен сізбен жұмыс істеу оңайырақ?
• Неліктен клиенттер сізден көбірек құндылық алады?
• Неліктен қажет кезде сіз сенімдірексіз?
• Неліктен сіз клиенттің шынайы қажеттіліктерін жақсырақ түсінесіз?

Ең мықты тайбрейкерлер көбіне негізгі жұмыс қағидаларына сүйенеді. Олар жарқыраған емес. Олар қайталанатын, көзге көрінетін және клиент үшін маңызды.

Неліктен бизнестер тауарлану тұзағына түседі

Тауарлану тұзағы сатып алушылар бір саладағы бизнестердің айырмашылығын ажырата алмаған кезде пайда болады. Егер сіздің хабарламаңыз басқалардікіндей естілсе, клиенттер сізді оңай салыстыратын бір ғана өлшеммен бағалайды: баға.

Бұл мәселе көптеген салаларда кездеседі:

• Бірдей нәтижелерді уәде ететін, бірақ айқын айырмашылығы жоқ қызмет көрсетушілер
• Жарнама мен іздеу нәтижелерінде ұқсас сөйлейтін жергілікті бизнес түрлері
• Функцияларды емес, нәтижелерді алға шығарудың орнына өнімге тым көп сүйенетін онлайн компаниялар
• Сенім мен беделді әлі қалыптастырмаған жаңа брендтер

Мәселе әрдайым бизнестің құны жоқтығында емес. Көбіне құндылық айқын көрінбейді. Егер клиенттер сіздің неге жақсырақ екеніңізді түсінбесе, сізді бірдей деп қабылдайды.

Ең тиімді жеті тайбрейкер

1. Күтілгеннен жылдам болыңыз

Жылдамдық - ерекшеленудің ең қарапайым тәсілдерінің бірі.

Клиенттер сіздің тез жауап бергеніңізді, уақтылы жеткізгеніңізді және қажетсіз кідіріссіз әрекет еткеніңізді байқайды. Жылдам қызмет құзыреттілікті және құрметті білдіреді. Бұл сіздің клиент уақытына мән беретініңізді көрсетеді.

Жылдамдықты тайбрейкер ретінде қолдану жолдары:

• Сұрауларға жедел жауап беру
• Шынайы мерзімдер белгілеу және мүмкін болса, олардан озып кету
• Процестегі күту уақытын қысқарту
• Бір нәрсе өзгерсе, жылдам жаңарту беру

Жылдамдық ең жақсысы тұрақты болғанда жұмыс істейді. Бір рет тез жауап беру жақсы. Ал жауап беру жылдамдығыңыз туралы бедел қалыптастыру - бұл шын артықшылық.

2. Сізбен жұмыс істеуді жеңіл етіңіз

Ыңғайлылық клиенттер ашық айтқаннан да маңыздырақ болуы мүмкін.

Адамдар кедергіні азайтатын компанияларды қалайды. Егер сіздің процесіңіз түсініксіз, баяу немесе қажетсіз қадамдарға толы болса, күшті құндылықтың өзі де тітіркену астында қалып қоюы мүмкін.

Сізбен жұмыс істеуді жеңілдету үшін:

• Веб-сайтыңыз бен өтінім формаларын қарапайым етіңіз
• Шоттар мен нұсқаулықтарда түсінікті тіл қолданыңыз
• Ішкі процестегі қайталанатын бекіту қадамдарын алып тастаңыз
• Қызметкерлерді жиі кездесетін мәселелерді жоғары деңгейге көтермей шешуге үйретіңіз

Сізбен жұмыс істеу неғұрлым оңай болса, клиенттердің сізде қалу ықтималдығы соғұрлым жоғары.

3. Мағыналы таңдау мен бейімдеуді ұсыныңыз

Клиенттер өз жағдайына сай келетін шешімді қалайды.

Бейімдеу міндетті түрде бәрін нөлден жасауды білдірмейді. Бұл клиентке бақылау сезімін беретін опциялар ұсыну болуы мүмкін.

Мысалдар:

• Икемді қызмет деңгейлері
• Өзгертілетін мерзімдер
• Байланысудың әртүрлі тәсілдері
• Бизнес көлеміне немесе кезеңіне қарай пакеттік нұсқалар

Маңыздысы - клиент сіздің бизнесіңізге күшпен бейімделіп кетпей, керісінше, сіз оған бейімделетініңізді сезінуі.

4. Құндылықты анық көрсетіңіз

Егер сіз ең арзан нұсқа болмасаңыз, неге бағаңыз ақталғанын түсіндіруіңіз керек.

Құндылық тек төмен баға туралы емес. Ол - клиенттің төлегеніне қарағанда қандай нәтиже алатыны. Көптеген бизнес мұны жеткілікті анық жеткізбейді.

Құндылық туралы хабарламаны мына жолдармен күшейтуге болады:

• Ненің кіретінін және ненің кірмейтінін түсіндіру
• Шешіміңіздің уақытты, ақшаны немесе тәуекелді қалай үнемдейтінін көрсету
• Тек бастапқы бағаны емес, жалпы құндылықты салыстыру
• Пайданы нақты ететін мысалдар қолдану

Клиенттер қайтарымды түсінгенде, бағаны қабылдау оңайырақ болады.

5. Клиенттің үлкен мақсатына сай болыңыз

Ең жақсы бизнес дереу мәселелерді шешеді, ал мықты бизнес клиентке кеңірек мақсаттарға жетуге де көмектеседі.

Бұл мәміледен тыс нәрсеге қарауды білдіреді. Клиенттің өмірінде немесе бизнесінде шын мәнінде не болып жатыр? Ол қандай қысым көріп отыр? Қандай болашақ нәтижеге ұмтылып отыр?

Маңызды бизнес клиенттерге мынадай көмек көрсете алады:

• Операцияларда уақыт үнемдеу
• Құру немесе өсу кезінде стрессті азайту
• Сәйкестік пен тәртіпті жақсарту
• Тек бір сатып алуды емес, үлкен бизнес мақсатын қолдау

Маңыздылық адалдықты күшейтеді, өйткені клиент өзін түсінілгендей сезінеді.

6. Мәселелерді орнында шешіңіз

Клиенттер сіздің кедергілерді қалай шешетініңізді есте сақтайды.

Егер әр мәселе жоғарыға жіберіліп немесе бюрократиямен кешіктірілсе, бұл реніш тудырады. Егер командаңыз мәселелерді әділ әрі жылдам шеше алса, сенім қалыптасады.

Мәселені шешуді жақсарту үшін:

• Қажет жерде қызметкерлерге нақты өкілеттік беріңіз
• Жиі кездесетін жағдайларды және рұқсат етілген жауаптарды анықтаңыз
• Тек қатаң ережеге емес, әділдікке мән беріңіз
• Қажет болғанда клиенттердің көмекке оңай жете алуын қамтамасыз етіңіз

Мәселелерді жақсы шешетін бизнес көбіне бәсекелестері жоғалтып алған клиенттерді жеңіп алады.

7. Әр жолы бірдей деңгейде болыңыз

Тұрақтылық - ең соңғы тайбрейкер.

Бір керемет тәжірибе жақсы. Керемет тәжірибенің сенімді қайталанатын үлгісі одан да күшті. Клиенттер бүгін алған сапаны келесі жолы да алатынын білгенді бағалайды.

Тұрақтылық сәттілікке емес, жүйеге байланысты.

Оны мына арқылы қалыптастырыңыз:

• Процесті құжаттау
• Әр команда мүшесін бірдей стандарт бойынша оқыту
• Қызмет сапасын жүйелі өлшеу
• Әлсіз тұстарды олар үлгіге айналмай тұрып түзету

Бизнесіңіз сенімді болғанда, клиенттер сізді қайта таңдағанда өзін қауіпсіз сезінеді.

Қай тайбрейкерді таңдау керек

Сізге барлық өлшемде жеңу міндет емес. Шынында да, бәрін қатар жасауға тырысу көбіне позицияңызды әлсіретеді.

Бір негізгі тайбрейкерді таңдап, оны айқын етіңіз. Ол үшін мына сұрақтарды қойыңыз:

• Клиенттер мен сияқты бизнестерден не күтеді?
• Біз қай жерде орташа деңгейден жақсы жұмыс істейміз?
• Қай артықшылықты клиенттерге байқау оңайырақ?
• Қай артықшылықты уақыт өте тұрақты ұстай аламыз?
• Қай ерекшелік біздің бренд пен маржаны қолдайды?

Дұрыс тайбрейкер сенімді, қайталанатын және идеалды клиент үшін маңызды болуы керек.

Тайбрейкерді жүйеге айналдырыңыз

Тайбрейкер тек бизнес қалай жұмыс істейтінінің бір бөлігіне айналғанда ғана маңызды болады.

Бұл оның хабарламада, сатылым процесінде, клиентке қызмет көрсетуде және ішкі стандарттарда көрінуі керек дегенді білдіреді.

Мысалы:

• Егер сіздің артықшылығыңыз жылдамдық болса, жауап беру уақытын өлшеңіз
• Егер артықшылығыңыз жеңілдік болса, клиент жолындағы қадамдарды азайтыңыз
• Егер артықшылығыңыз бейімдеу болса, икемді пакеттер жасаңыз
• Егер артықшылығыңыз тұрақтылық болса, жеткізу мен кейінгі байланысты стандарттаңыз

Тайбрейкер бизнеске неғұрлым терең енгізілсе, ол соғұрлым жеке күшке аз тәуелді болады.

Жаңа бизнестер тайбрейкерді ерте кезеңде қалай қолдана алады

Жаңа бизнестерге ерекшелену үшін үлкен бренд немесе қомақты бюджет керек деп ойлау жиі кездеседі. Бірақ олай емес. Оларға айқындық керек.

Ерте кезеңдегі бизнестер өздерін өз санатындағы ең ыңғайлы, ең жылдам немесе ең сенімді нұсқа ретінде көрсете алады. Бұл масштабтан да маңызды болуы мүмкін, өйткені клиенттер жаңа брендті көбіне оның қаншалықты кәсіби және кедергісіз көрінетіні арқылы бағалайды.

АҚШ-та бизнес құрып жатқан кәсіпкерлер үшін Zenind осы жолдың маңызды ерте кезеңін жеңілдетеді. Түсінікті әрі ықшам компания құру тәжірибесі кәсіпкердің өз тайбрейкер тарихының бір бөлігіне айнала алады: аз түсінбеушілік, аз кідіріс және іске қосу мен өсіруге көбірек уақыт.

Қазіргі жағдайды тексеруге арналған сұрақтар

Бизнесіңізде шынайы тайбрейкер бар-жоғын тексеру үшін мына сұрақтарды пайдаланыңыз:

• Егер клиенттер бізді екі ұқсас бәсекелеспен салыстырса, неліктен бізді таңдайды?
• Айырмашылығымызды бір сөйлеммен түсіндіре аламыз ба?
• Бұл айырмашылық тек маркетингте емес, сатып алу тәжірибесінде де көріне ме?
• Егер сол артықшылықты алып тастасақ, клиент байқай ма?
• Командамыз бұл артықшылықты тұрақты түрде жеткізе ала ма?

Егер жауаптар анық болмаса, бизнесіңіз айырмашылық емес, ұқсастық негізінде бәсекелесіп жатқан болуы мүмкін.

Ең жақсы тайбрейкер клиент сезе алатын нәрсе

Ең мықты ерекшелік әрқашан ең драмалық нәрсе болмайды. Ол - клиент тікелей сезінетін артықшылық.

Олар сіздің бизнесіңіз жылдам жауап бергенде, процесті жеңілдеткенде, құндылықты анық түсіндіргенде және тұрақты нәтиже бергенде оны сезеді. Сол тәжірибелер сенім тудырады, ал сенім таңдау жасатады.

Егер клиенттердің сізді тек баға бойынша салыстыруын тоқтатқыңыз келсе, оларға жақсырақ шешім себебін беріңіз. Нақты, пайдалы және оңай танылатын тайбрейкер жасаңыз. Содан кейін оны бір реттік уәде емес, компания стандартына айналдырыңыз.

Сонда ғана сіз тауарлану тұзағынан шығып, клиенттер сенімді түрде: «Міне, мен жұмыс істегім келетін бизнес» дейтін орынға көтеріле аласыз.