Cara Mencipta Penentu Keutamaan Perniagaan yang Menang Pelanggan Tanpa Bersaing pada Harga

Apabila pelanggan membandingkan perniagaan yang kelihatan serupa, harga sering menjadi faktor penentu secara lalai. Itu adalah tempat yang berbahaya untuk bersaing. Jika tawaran anda kelihatan boleh diganti dengan tawaran pesaing lain, anda akhirnya terperangkap dalam perlumbaan ke bawah, di mana margin semakin mengecil dan kesetiaan kekal lemah.

Pendekatan yang lebih baik ialah memberi pembeli sebab yang jelas untuk memilih anda. Sebab itu ialah penentu keutamaan anda: kelebihan yang berbeza yang menjadikan perniagaan anda lebih mudah dipercayai, lebih mudah dibeli daripadanya, dan lebih mudah diingati.

Bagi pengasas, terutamanya mereka yang melancarkan perniagaan baharu di AS, penentu keutamaan yang kukuh sangat penting pada peringkat awal. Ia membentuk cara pelanggan, rakan kongsi, dan vendor melihat anda. Ia juga membantu anda menonjol sebelum jenama anda dikenali luas. Zenind, sebagai perkhidmatan pembentukan syarikat di AS, memahami dinamik ini kerana ramai usahawan memerlukan cara yang mudah dan boleh dipercayai untuk memulakan serta memaparkan perniagaan yang profesional sejak hari pertama.

Apa itu penentu keutamaan perniagaan

Penentu keutamaan bukan slogan, dan bukan sekadar slogan pemasaran. Ia ialah sebab praktikal mengapa pelanggan harus memilih anda apabila beberapa pilihan kelihatan setara.

Penentu keutamaan yang baik biasanya menjawab salah satu soalan berikut:

• Mengapa perniagaan anda lebih pantas daripada pilihan lain?
• Mengapa perniagaan anda lebih mudah untuk bekerjasama?
• Mengapa pelanggan mendapat lebih banyak nilai daripada anda?
• Mengapa anda lebih boleh dipercayai apabila ia penting?
• Mengapa anda lebih memahami keperluan sebenar pelanggan?

Penentu keutamaan yang paling kuat selalunya berpunca daripada asas perniagaan. Ia bukan sesuatu yang mewah. Ia boleh diulang, kelihatan, dan bermakna kepada pelanggan.

Mengapa perniagaan terperangkap dalam perangkap komoditi

Perangkap komoditi berlaku apabila pembeli tidak dapat membezakan antara perniagaan dalam kategori yang sama. Jika mesej anda kedengaran sama seperti yang lain, pelanggan akan membandingkan anda berdasarkan satu perkara yang paling mudah diukur: harga.

Masalah ini muncul dalam banyak industri:

• Perniagaan perkhidmatan yang menjanjikan hasil yang sama tanpa perbezaan yang jelas
• Perniagaan tempatan yang kedengaran serupa dalam iklan dan hasil carian
• Syarikat dalam talian yang memulakan dengan ciri, bukannya hasil
• Jenama baharu yang belum membina kepercayaan atau reputasi

Isunya bukan selalu kerana perniagaan anda tiada nilai. Selalunya, masalahnya ialah nilai itu tidak jelas. Jika pelanggan tidak faham mengapa anda lebih baik, mereka akan menganggap anda sama sahaja.

Tujuh penentu keutamaan yang paling berkesan

1. Lebih pantas daripada jangkaan

Kelajuan ialah salah satu cara paling mudah untuk membezakan diri.

Pelanggan perasan apabila anda membalas dengan cepat, menghantar tepat pada masanya, dan bergerak tanpa kelewatan yang tidak perlu. Perkhidmatan yang pantas menandakan kecekapan dan rasa hormat. Ia menunjukkan bahawa anda menghargai masa pelanggan.

Cara menggunakan kelajuan sebagai penentu keutamaan:

• Balas pertanyaan dengan segera
• Tetapkan garis masa yang realistik dan cuba mendahuluinya apabila boleh
• Kurangkan masa menunggu dalam proses anda
• Berikan kemas kini pantas apabila ada perubahan

Kelajuan berkesan paling baik apabila ia konsisten. Satu balasan pantas memang bagus. Reputasi sebagai pihak yang responsif ialah kelebihan sebenar.

2. Memudahkan urusan dengan anda

Kemudahan sering lebih penting daripada yang pelanggan akui.

Orang lebih suka syarikat yang mengurangkan geseran. Jika proses anda mengelirukan, perlahan, atau penuh dengan langkah yang tidak perlu, nilai yang kuat pun boleh tenggelam oleh kekecewaan.

Untuk meningkatkan kemudahan urusan:

• Ringkaskan laman web dan borang kemasukan anda
• Gunakan bahasa yang jelas dalam invois dan arahan
• Buang langkah kelulusan dalaman yang berulang
• Latih kakitangan supaya menyelesaikan isu biasa tanpa perlu eskalasi

Semakin mudah anda untuk bekerjasama, semakin besar kemungkinan pelanggan kekal bersama anda.

3. Tawarkan pilihan dan penyesuaian yang bermakna

Pelanggan mahukan penyelesaian yang sesuai dengan situasi khusus mereka.

Penyesuaian tidak semestinya bermaksud membina sesuatu dari awal. Ia boleh bermaksud menawarkan pilihan yang membolehkan pelanggan berasa lebih terkawal.

Contohnya termasuk:

• Tahap perkhidmatan yang fleksibel
• Garis masa yang boleh disesuaikan
• Keutamaan komunikasi yang berbeza
• Pilihan pakej berdasarkan saiz atau peringkat perniagaan

Kuncinya ialah membolehkan pelanggan merasakan bahawa perniagaan anda menyesuaikan diri dengan mereka, bukannya memaksa mereka melalui proses yang kaku.

4. Tunjukkan nilai yang jelas

Jika anda bukan pilihan paling murah, anda perlu menerangkan mengapa harga anda wajar.

Nilai bukan sekadar kos rendah. Ia ialah hasil yang diterima pelanggan berbanding apa yang mereka bayar. Banyak perniagaan gagal menyampaikan perkara ini dengan cukup jelas.

Anda boleh mengukuhkan mesej nilai dengan:

• Menerangkan apa yang termasuk dan apa yang tidak
• Menunjukkan bagaimana penyelesaian anda menjimatkan masa, wang, atau risiko
• Membandingkan jumlah nilai, bukan sekadar harga utama
• Menggunakan contoh yang menjadikan manfaat itu lebih konkrit

Apabila pelanggan memahami pulangannya, harga menjadi lebih mudah diterima.

5. Relevan dengan gambaran besar pelanggan

Perniagaan terbaik menyelesaikan masalah segera, tetapi perniagaan yang hebat juga membantu pelanggan mencapai matlamat yang lebih luas.

Ini bermakna melihat lebih jauh daripada transaksi. Apa sebenarnya yang sedang berlaku dalam kehidupan atau perniagaan pelanggan? Apakah tekanan yang mereka hadapi? Apakah hasil masa depan yang mereka cuba capai?

Perniagaan yang relevan boleh membantu pelanggan:

• Menjimatkan masa dalam operasi
• Mengurangkan tekanan semasa persediaan atau pertumbuhan
• Meningkatkan pematuhan dan organisasi
• Menyokong matlamat perniagaan yang lebih besar, bukan sekadar satu pembelian

Relevansi membina kesetiaan kerana pelanggan merasakan mereka difahami.

6. Menyelesaikan masalah di tempat kejadian

Pelanggan mengingati cara anda menangani geseran.

Jika setiap isu dihantar ke peringkat lebih tinggi atau tertangguh oleh birokrasi, anda mencipta kekecewaan. Jika pasukan anda boleh menangani masalah dengan adil dan cepat, anda membina kepercayaan.

Untuk meningkatkan penyelesaian masalah:

• Beri kuasa yang jelas kepada pekerja apabila sesuai
• Tetapkan senario biasa dan tindak balas yang diluluskan
• Fokus pada keadilan, bukan sekadar kepatuhan buta pada polisi
• Permudahkan pelanggan mendapatkan bantuan apabila perlu

Perniagaan yang mengurus masalah dengan baik sering memenangi pelanggan yang telah hilang kepada pesaing.

7. Konsisten setiap masa

Konsistensi ialah penentu keutamaan yang paling utama.

Satu pengalaman yang hebat memang positif. Corak pengalaman hebat yang boleh diharapkan adalah lebih berkuasa. Pelanggan menghargai kepastian bahawa kualiti yang mereka dapat hari ini akan sama pada masa akan datang.

Konsistensi bergantung pada sistem, bukan nasib.

Bina dengan cara berikut:

• Dokumentasikan proses anda
• Latih setiap ahli pasukan mengikut standard yang sama
• Ukur kualiti perkhidmatan secara berkala
• Perbaiki titik lemah sebelum ia menjadi corak

Apabila perniagaan anda boleh diharap, pelanggan berasa selamat untuk memilih anda lagi.

Cara memilih penentu keutamaan yang sesuai

Anda tidak perlu menang dalam setiap aspek. Malah, cuba melakukan semuanya biasanya melemahkan kedudukan anda.

Pilih satu penentu keutamaan utama dan jadikannya sangat jelas. Untuk melakukannya, tanya:

• Apa yang pelanggan sudah jangka daripada perniagaan seperti saya?
• Di mana kami sudah berprestasi lebih baik daripada purata?
• Kelebihan yang mana paling mudah dilihat oleh pelanggan?
• Kelebihan yang mana boleh kami kekalkan secara konsisten dari semasa ke semasa?
• Pembeza yang mana menyokong jenama dan margin kami?

Penentu keutamaan yang tepat haruslah boleh dipercayai, boleh diulang, dan relevan untuk pelanggan ideal anda.

Jadikan penentu keutamaan anda sebagai sistem

Penentu keutamaan hanya penting jika ia menjadi sebahagian daripada cara perniagaan anda beroperasi.

Ini bermakna ia harus muncul dalam mesej anda, proses jualan, khidmat pelanggan, dan standard dalaman anda.

Contohnya:

• Jika kelajuan ialah kelebihan anda, ukur masa tindak balas
• Jika kemudahan ialah kelebihan anda, kurangkan langkah dalam perjalanan pelanggan
• Jika penyesuaian ialah kelebihan anda, bina pakej yang fleksibel
• Jika konsistensi ialah kelebihan anda, piawaikan penghantaran dan susulan

Semakin banyak penentu keutamaan dibina ke dalam perniagaan, semakin kurang ia bergantung pada usaha individu.

Cara perniagaan baharu boleh menggunakan penentu keutamaan lebih awal

Perniagaan baharu sering menganggap mereka memerlukan jenama yang besar atau bajet yang besar untuk menonjol. Sebenarnya tidak. Mereka memerlukan kejelasan.

Perniagaan pada peringkat awal boleh membezakan diri dengan menjadi pilihan yang paling mudah, paling pantas, atau paling boleh dipercayai dalam kategori mereka. Itu kadangkala lebih penting daripada skala kerana pelanggan sering menilai jenama baharu berdasarkan betapa profesional dan lancar prosesnya terasa.

Bagi usahawan yang menubuhkan perniagaan di AS, Zenind membantu memudahkan fasa awal yang penting dalam perjalanan itu. Pengalaman pembentukan yang jelas dan ringkas boleh menjadi sebahagian daripada cerita penentu keutamaan pemilik perniagaan sendiri: kurang kekeliruan, kurang kelewatan, dan lebih banyak masa untuk fokus pada pelancaran dan pertumbuhan.

Soalan untuk menilai kedudukan semasa anda

Gunakan soalan ini untuk menguji sama ada perniagaan anda benar-benar mempunyai penentu keutamaan:

• Jika pelanggan membandingkan kami dengan dua pesaing yang serupa, apakah yang akan membuat mereka memilih kami?
• Bolehkah kami menerangkan perbezaan kami dalam satu ayat?
• Adakah perbezaan kami jelas dalam pengalaman membeli, bukan hanya dalam pemasaran?
• Adakah pelanggan akan perasan jika kami membuang kelebihan itu?
• Bolehkah pasukan kami menyampaikan kelebihan itu secara konsisten?

Jika jawapannya tidak jelas, perniagaan anda mungkin bersaing atas asas keserupaan, bukannya perbezaan.

Penentu keutamaan terbaik ialah yang boleh dirasai pelanggan

Pembeza yang paling kuat bukan selalu yang paling dramatik. Ia ialah yang dialami pelanggan secara langsung.

Mereka merasainya apabila perniagaan anda bertindak balas dengan pantas, memudahkan proses, menerangkan nilai dengan jelas, dan menghantar dengan konsisten. Pengalaman itu membina keyakinan, dan keyakinan mendorong pilihan.

Jika anda mahu pelanggan berhenti membandingkan anda hanya pada harga, berikan mereka sebab yang lebih baik untuk membuat keputusan. Bina penentu keutamaan yang khusus, berguna, dan mudah dikenali. Kemudian jadikan ia sebahagian daripada standard syarikat anda, bukan janji sekali sahaja.

Itulah cara anda keluar daripada perangkap komoditi dan bergerak ke posisi di mana pelanggan boleh berkata dengan yakin, "Inilah perniagaan yang saya mahu bekerjasama dengan mereka."