Executive Search кеңесшісі бизнесін қалай бастауға болады

Executive search - сенімге, кәсіби пайымға және белсенді түрде жұмыс іздемейтін талантқа қол жеткізуге негізделген қарым-қатынасқа бағдарланған бизнес. Егер сіз жылдар бойы көшбасшыларды іріктеумен айналысқан болсаңыз, талант тарту саласында жұмыс істеген болсаңыз, белгілі бір индустрияда тәжірибе жинақтасаңыз немесе жоғары деңгейдегі басшыларға кеңес берген болсаңыз, executive search кеңесшісі бизнесін іске қосу сол тәжірибені ауқымдалатын фирмаға айналдырудың практикалық жолы болуы мүмкін.

Жалпы staffing-тен айырмашылығы, executive search жоғары деңгейлі және ерекше маманданған рөлдерді толтыруға бағытталады. Жұмыс тереңірек, тәуекел жоғары, ал клиентпен қатынас кеңесшілік сипатта болады. Сіз жай ғана кандидат іздеп жатқан жоқсыз. Сіз ұйымдарға, көбіне қысым жағдайында және қателікке орын аз кезде, көшбасшылық бойынша маңызды шешімдер қабылдауға көмектесесіз.

Бұл нұсқаулық АҚШ-та executive search кеңесшісі бизнесін бастауға арналған негізгі қадамдарды қамтиды: нишаны таңдаудан және төлемақыны белгілеуден бастап, бизнесті рәсімдеуге, клиенттік байланыстарды құруға және қайталанатын қызмет көрсету процесін қалыптастыруға дейін.

Executive Search кеңесшісі не істейді

Executive search кеңесшісі компанияларға жоғары деңгейлі басшыларды анықтауға, бағалауға және орналастыруға көмектеседі. Әдеттегі іздеулерге CEO, CFO, COO, вице-президенттер, директорлар және басқа да жоғары ықпалды жетекшілік рөлдер кіруі мүмкін. Мамандануыңызға қарай, board іздеулерін, succession planning-ті, leadership assessment-терді немесе табуы қиын стратегиялық позицияларға retained recruiting қызметін де ұсына аласыз.

Көптеген executive search фирмалары retained немесе partially retained негізде жұмыс істейді. Бұл клиент тек нәтижеге емес, процестің өзіне ақы төлейтінін білдіреді. Мұндай модель жоғары көлемнен гөрі зерттеуді, стратегияны және кандидат сапасын марапаттайды.

Жиі көрсетілетін қызметтер:

• Рөлді талқылау және жалдау стратегиясы
• Нарықты картаға түсіру және талантты зерттеу
• Мақсатты компанияларды анықтау
• Кандидаттарға хабарласу және бастапқы скрининг
• Сұхбатты үйлестіру және кері байланысты басқару
• Референстерді тексеру және өтемақы бойынша қолдау
• Ұсынысты келісу және мәмілені жабуға қолдау
• Орналастырудан кейінгі бақылау

Жұмыс жеке назарды талап ететіндіктен, клиенттер бүкіл процесте құпиялылықты, кәсібилікті және мықты коммуникацияны күтеді.

1-қадам: Нақты нишаны таңдаңыз

Сенімділік қалыптастырудың ең жылдам жолы - мамандану. «Мен executive деңгейіндегі мамандарды жалдаймын» деген кең тұжырым нарықта «healthcare leadership» немесе «SaaS және технологиялық executive-тер» сияқты нақты нишадан әлсізірек.

Ниша сізге үш жолмен көмектеседі. Біріншіден, маркетингіңізді нақтылайды. Екіншіден, өтемақы, лауазымдар және кандидат пулдары туралы қайталанатын білім қалыптастыруға мүмкіндік береді. Үшіншіден, сенімді арттырады, өйткені сатып алушылар өз индустриясын бұрыннан түсінетін консультанттарды қалайды.

Кемінде мына артықшылықтардың біріне ие болатын нишаны таңдаңыз:

• Тікелей салалық тәжірибе
• Қолданыстағы мықты байланыс желісі
• Шешім қабылдайтын тұлғаларға қол жеткізу
• Табуы қиын талант пулын білу
• Белгілі бір функция немесе география бойынша тәжірибе

Егер кең нарық пен терең нишаның бірін таңдау керек болса, бастапқы кезеңде әдетте тереңдік ұтады.

2-қадам: Идеал клиентіңізді анықтаңыз

Идеал клиентіңізді сізді жалдайтын нақты адамды елестете алатындай етіп анықтаңыз. Компания көлемі, индустрия, география және жалдау шұғылдығы тұрғысынан ойлаңыз.

Мысалы:

• Алғашқы COO-ын жалдап жатқан орта нарықтағы healthcare компаниялары
• Сатып алудан кейін CFO-ны ауыстырып жатқан private equity қолдайтын бизнес
• VP of Sales іздеп жатқан өсім кезеңіндегі SaaS компаниялары
• Executive director немесе chief development officer іздейтін nonprofit ұйымдар
• Қазіргі заманғы көшбасшылық командасын құрып жатқан отбасылық өндірушілер

Кімге қызмет көрсететініңізді түсінгеннен кейін, хабарламаңызды олардың шешетін мәселелеріне бейімдей аласыз:

• Құпия вакансияны толтыру
• Көшбасшыны тез ауыстыру
• Job board-тарда жоқ пассивті кандидаттарды табу
• Жаман executive деңгейіндегі жалдаудың тәуекелін азайту
• Қиын нарықта жылдамдық пен сапаны арттыру

Мәселені қаншалықты нақты анықтасаңыз, қызметіңізді позициялау соншалықты жеңіл болады.

3-қадам: Бизнес-модель құрыңыз

Executive search кеңесшісі бизнесі әдетте үш модельдің бірін қолданады:

Retained Search

Клиент қызметіңізді бекіту үшін алдын ала немесе кезең-кезеңімен төлем жасайды. Бұл модель жоғары деңгейлі рөлдер мен күрделі іздеулерде жиі қолданылады. Ол ақша ағынын тұрақтырақ етеді және терең зерттеуді қолдайды.

Contingent Search

Төлем тек кандидат жұмысқа алынған жағдайда ғана беріледі. Бұл модель төменірек деңгейлі recruiting-та жиірек кездеседі, бірақ кейбір тәуелсіз консультанттар оны маманданған рөлдер үшін қолданады. Табысын алдын ала болжау қиынырақ болғандықтан, оны басқару күрделірек болуы мүмкін.

Hybrid Search

Клиент төлемнің бір бөлігін алдын ала, ал қалғанын кезеңдерде немесе орналастыру кезінде төлейді. Бұл модель екі тарап үшін де тәуекелді азайтуға көмектеседі және жаңа фирма құрып жатқанда тартымды болуы мүмкін.

Executive search үшін retained немесе hybrid баға белгілеу көбіне ең қолайлы нұсқа. Ол жұмыстың стратегиялық сипатына сай келеді және сіздің рөліңізді жай ғана resume қабылдаушы емес, кеңесші ретінде күшейтеді.

4-қадам: Қысқа бизнес-жоспар жазыңыз

Іске қосу үшін 50 беттік жоспардың қажеті жоқ, бірақ нақты жол картасы керек. Бизнес-жоспарыңыз мына сұрақтарға жауап беруі тиіс:

• Қай нишаға қызмет көрсетесіз?
• Қандай қызметтер ұсынасыз?
• Жұмысыңызды қалай бағалайсыз?
• Клиенттерді қалай табасыз?
• Қандай құралдар мен жүйелерді пайдаланасыз?
• Айлық табыс мақсатыңыз қандай?
• Сол мақсатқа жету үшін қанша іздеуді жабуыңыз керек?

Қарапайым жоспарлау құрылымы мыналарды қамтуы мүмкін:

• Мақсатты клиент профилі
• Қызмет ұсыныстары
• Баға және төлем шарттары
• Сату pipeline стратегиясы
• Қызмет көрсету workflow-ы
• Операциялық шығындар
• Табыс мақсаттары
• Тәуекелді басқару

Бұл құжат практикалық болуы керек. Оның міндеті - қалтада жату емес, шешім қабылдауға көмектесу.

5-қадам: Бизнесті дұрыс рәсімдеңіз

Клиент қаражатын қабылдамас бұрын немесе ауқымды жұмысқа кіріспес бұрын, бизнес құрылымы мен заңдық негіздерді реттеңіз. Көптеген executive search кеңесшілері LLC-ні таңдайды, өйткені ол икемді әрі қарапайым. Басқалары капитал тартуды, серіктестер қосуды немесе үлкен агенттік құрылымын құруды жоспарласа, corporation-ды қалайды.

Кемінде мына мәселелерді шешіңіз:

• Бизнес атауының қолжетімділігі
• Жұмыс істейтін штатта entity құру
• EIN тіркеуі
• Бизнес банк шоты
• Operating agreement немесе bylaws
• Жергілікті және штаттық compliance талаптары
• Федералдық, штаттық және жергілікті салық тіркеулері

Егер компанияны тезірек тіркеп, compliance процестерін жеңілдеткіңіз келсе, Zenind сізге LLC немесе corporation құруға, EIN алуға және штаттық есеп беру мерзімдерін бақылауға көмектесе алады, осылайша сіз клиенттік жұмысқа көбірек көңіл бөле аласыз.

Сондай-ақ мына қорғаныс шараларын қарастырыңыз:

• Professional liability insurance
• General liability insurance
• Клиент және кандидат деректерін қорғауға арналған киберқауіпсіздік шаралары
• Құпиялылық келісімдері және қызмет көрсету шарттары

Мықты заңдық негіз фирмаңызды сенімдірек әрі масштабтауға дайын етеді.

6-қадам: Нақты қызмет көрсету келісімдерін жасаңыз

Executive search құпия ақпаратты, өтемақы мәліметтерін және жоғары тәуекелді шешім қабылдауды қамтиды. Күшті service agreement сізді де, клиентті де қорғайды.

Келісімде мыналар болуы керек:

• Жұмыс көлемі
• Іздеу мерзімі және deliverable-дар
• Төлем құрылымы және төлем кестесі
• Кандидаттарға меншік құқығы және ауыстыру шарттары
• Құпиялылық міндеттемелері
• Клиенттің міндеттері
• Шартты тоқтату талаптары
• Қажет болған жағдайда non-solicitation тармақтары

Retained search бойынша ауызша келісімге сүйенбеңіз. Жұмыс басталмай тұрып, scope-ты жазбаша бекітіңіз.

7-қадам: Бағаңызды белгілеңіз

Executive search-та баға рөлдің күрделілігін, көрсетілетін қызмет деңгейін және жалдаудың құнын көрсетуі керек.

Жиі қолданылатын баға тәсілдері:

• Бірінші жылғы өтемақының пайызы
• Белгіленген жобалық төлем
• Кезең-кезеңімен алынатын retainer
• Retainer мен success fee-дің комбинациясы

Баға белгілегенде мыналарды ескеріңіз:

• Рөлдің seniority деңгейі
• Іздеудің қиындығы
• Салалық мамандану
• Географиялық ауқым
• Қатысатын тараптар саны
• Қаншалықты көп зерттеу және кандидат дайындау қажет екені

Өзіңізді тек volume recruiter-лермен салыстырып бағаламаңыз. Executive search - стратегиялық қызмет. Клиенттер сіздің пайымыңызға, қолжетімді талантыңызға, құпиялылыққа және процестің сапасына төлейді.

Сондай-ақ әр іздеудің ең төменгі тиімді құнын білуіңіз керек. Тікелей шығындарды, әкімшілік үстеме шығындарды және қалаған табысқа жету үшін қанша billable search қажет екенін есептеңіз.

8-қадам: Іздеу процесін құрыңыз

Қайталанатын процесс - жеке консультантты шынайы бизнеске айналдыратын нәрсе. Қызмет көрсету workflow-ы құжатталған және бірізді болуы керек.

Әдеттегі процесс мынадай болады:

1. Discovery call және role intake
2. Role scorecard және search strategy
3. Нарықты картаға түсіру және target list құру
4. Кандидаттарға хабарласу және скрининг
5. Shortlist ұсыну
6. Сұхбатты үйлестіру және кері байланыс жинау
7. Референстерді тексеру және offer-ге қолдау
8. Орналастыру және жұмысқа алғаннан кейінгі бақылау

Әр кезеңге арналған template-тер жасаңыз, сонда сіз жылдамырақ жұмыс істеп, сапаны сақтай аласыз. Ең жақсы консультанттар - ұйымдасқан, жауап беретін және проактивті мамандар.

Пайдалы құралдарға мыналар кіруі мүмкін:

• Leads пен іздеулерді басқаруға арналған CRM
• Applicant tracking немесе candidate management жүйесі
• Қауіпсіз құжат сақтау платформасы
• Күнтізбе және жоспарлау бағдарламасы
• Email template-тері және outreach sequence-тері
• Pipeline-ді бақылауға арналған қарапайым dashboard

Мұнда құпиялылық маңызды. Клиент және кандидат ақпаратын қауіпсіз өңдеуді қолдайтын құралдарды пайдаланыңыз.

9-қадам: Клиент тарту стратегиясын құрыңыз

Күшті рекрутерлердің өзі шешім қабылдайтын тұлғалармен сөйлесе алмаса, қиналады. Сіздің бизнесіңізге нақты go-to-market жоспары қажет.

Клиент тартудың кең тараған арналары:

• Бұрынғы әріптестер мен hiring manager-лер
• Кәсіби желіңізден келетін жылы таныстырулар
• LinkedIn-дегі thought leadership
• Салалық қауымдастықтар мен іс-шаралар
• Адвокаттармен, бухгалтерлермен және кеңесшілермен referral серіктестіктер
• Мақсатты компанияларға тікелей outreach
• Нишалық салалық басылымдарда сөйлеу немесе жариялану

Көлемнен гөрі сенімділікке мән беріңіз. Executive search-та бірнеше сапалы байланыс ондаған әлсіз lead-тен пайдалырақ болуы мүмкін.

Хабарламаңыз recruiting jargon-ға емес, бизнес нәтижелеріне негізделуі керек. Мысалы, мыналарды алға тартыңыз:

• Жалдау тәуекелін азайту
• Пассивті кандидаттарға тезірек қол жеткізу
• Кандидаттың мақсатқа сәйкестігін арттыру
• Нарық туралы жақсырақ ақпарат
• Құпия іздеу қолдауы

Егер бұрынғы жұмыстан case study немесе мысалдарыңыз болса, оларды ұқыпты әрі этикалық түрде пайдаланыңыз. Нәтиже маңызды, бірақ сенім одан да маңызды.

10-қадам: Қарапайым маркетинг жүйесін орнатыңыз

Бастапқыда күрделі маркетинг қозғалтқышы қажет емес. Сізге сараптамаңыз бен сенімділігіңізді көрсететін тұрақты қатысу керек.

Қарапайым маркетинг жүйесіне мыналар кіруі мүмкін:

• Нишаңызды, қызметтеріңізді және байланыс ақпаратыңызды көрсететін бір беттен тұратын website
• Кімге қызмет көрсететініңізді түсіндіретін анық LinkedIn профилі
• Жалдау үрдістері немесе көшбасшылық тақырыптары бойынша айына бірнеше оқу мазмұны
• Мақсатты клиенттерге арналған жүктеп алуға болатын guide немесе checklist
• Желіңізге көрініп тұру үшін қысқа email newsletter

Мазмұныңыз prospect-терге сіздің көзқарасыңызды түсінуге көмектесуі керек. Executive hiring, нарықтағы өзгерістер, өтемақы трендтері және кандидаттарды бағалау туралы білгеніңізбен бөлісіңіз.

11-қадам: Ақша ағынын ерте басқарыңыз

Ақша ағыны - жаңа консультанттар үшін ең үлкен қиындықтардың бірі. Retained search көмектеседі, бірақ pipeline құрып жатқан кезде табыс бәрібір бірқалыпты болмауы мүмкін.

Бірінші күннен бастап мыналарды бақылаңыз:

• Айлық тұрақты шығындар
• Бағдарлама жазылымдары
• Сақтандыру жарналары
• Заңгерлік және тіркеу төлемдері
• Маркетинг шығындары
• Contractor немесе research support шығындары
• Әр төлемнен бөлек алып отыратын салық сомасы

Жеке бизнес банк шотын пайдаланыңыз және бастапқыдан-ақ таза есеп жүргізіңіз. Бұл салық кезеңін жеңілдетеді және бизнестің шынымен пайдалы екенін түсінуге көмектеседі.

12-қадам: Қысқа чек-листпен іске қосыңыз

Сатуды бастамас бұрын, негізгі нәрселердің дайын екеніне көз жеткізіңіз:

• Business entity құрылған
• EIN алынған
• Банк шоты ашылған
• Сақтандыру қаралған
• Шарт үлгісі дайындалған
• Баға құрылымы бекітілген
• Website және LinkedIn профилі жаңартылған
• CRM және workflow құралдары орнатылған
• Мақсатты клиенттер тізімі жасалған
• Outreach жоспары дайын

Бұл чек-лист operational тұрғыдан дайын емес бизнесті жарнамалаудан сақтайды.

Жиі жіберілетін қателер

Көптеген алғаш рет жұмыс істейтін консультанттар бірдей мәселелерге тап болады:

• Бір уақытта барлық индустрияға қызмет көрсетуге тырысу
• Retained search құнын төмен бағалау
• Ресми келісімшарттарды өткізіп жіберу
• Белсенділікті прогресспен шатастыру
• Бір клиентке тым қатты тәуелді болу
• Қайталанатын процесті құра алмау
• Заңдық және compliance негіздерін елемеу

Мақсат тек бір ғана орналастыру жасау емес. Мақсат - іздеулерді жүйелі түрде тартып, сапалы жеткізе алатын бизнес құру.

Қорытынды ойлар

Егер сізде терең салалық білім, сенімді байланыс желісі және құрылымды клиенттік қызмет операциясын жүргізу тәртібі болса, executive search кеңесшісі бизнесі өте жақсы таңдау болуы мүмкін. Табыс фокусты, сенімділікті және процесті талап етеді. Нақты нишадан бастаңыз, бизнесті дұрыс рәсімдеңіз, тәжірибеңізді кәсіби ұсынысқа айналдырыңыз және executive search-тың жоғары назарды қажет ететін табиғатына сай сату жүйесін құрыңыз.

Егер негізді мұқият құрсаңыз, клиенттерге жақсы қызмет көрсететін және сеніммен өсетін бизнес жасай аласыз.