3 Pelajaran Perniagaan yang Boleh Dipelajari Usahawan daripada Rundingan dan Penilaian Nilai

Setiap pengasas akhirnya belajar bahawa membina sebuah syarikat bukan sekadar mempunyai idea yang hebat. Ia juga berkaitan dengan pertimbangan: mengetahui nilai sesuatu perkara, memahami bila perlu menekan untuk mendapatkan syarat yang lebih baik, dan mengenal pasti bila sesuatu perjanjian akan membantu perniagaan atau sebaliknya mengalih perhatian daripadanya.

Rundingan muncul dalam hampir setiap aspek keusahawanan. Anda berunding dengan pembekal, pemilik premis, pemberi pinjaman, pengasas bersama, pelanggan, kontraktor, dan kadangkala juga dengan jangkaan anda sendiri. Semakin baik anda memahami nilai, leverage, dan masa, semakin kukuh keputusan yang anda buat.

Hal ini amat benar pada peringkat awal penubuhan perniagaan. Pilihan yang anda buat semasa menubuhkan syarikat akan mempengaruhi pemilikan, liabiliti, layanan cukai, pematuhan, dan usaha pengumpulan dana pada masa hadapan. Zenind membantu pengasas membina asas itu dengan alat penubuhan syarikat dan pematuhan yang praktikal, tetapi pelajaran yang lebih besar tetap sama: perniagaan yang baik dibina oleh orang yang berfikir dengan jelas di bawah tekanan.

1. Ketahui angka sebelum anda masuk ke bilik rundingan

Bahagian paling penting dalam mana-mana rundingan berlaku sebelum perbualan bermula. Jika anda tidak tahu nilai sebenar bagi apa yang anda beli, jual atau pertukarkan, anda sedang berunding secara membuta tuli.

Ini terpakai pada situasi yang jelas seperti menetapkan harga kontrak perkhidmatan, tetapi juga pada keputusan yang kurang ketara:

• Berapa lama syarikat anda boleh bertahan sebelum memerlukan modal tambahan
• Kos sebenar saluran pemerolehan pelanggan
• Sama ada sebut harga pembekal benar-benar kompetitif atau terlalu tinggi
• Berapa banyak masa dan tenaga yang boleh diluangkan oleh pengasas untuk sebuah perkongsian secara realistik
• Berapa banyak kos kewajipan pematuhan dalam tempoh setahun akan datang

Ramai pengasas kehilangan leverage kerana mereka bertindak balas dan bukannya menilai. Mereka mahukan perjanjian itu, pelanggan itu, atau kemenangan pantas itu, lalu mereka melangkau analisis dan bergerak terlalu cepat. Itu menghasilkan keputusan yang lemah.

Pengasas yang berdisiplin akan bertanya soalan asas terlebih dahulu:

• Apakah kadar pasaran?
• Apakah kesan buruk jika perjanjian ini gagal?
• Apakah titik untuk berundur?
• Apakah rupa kejayaan supaya usaha ini benar-benar berbaloi?

Ini ialah salah satu tabiat paling jelas yang membezakan pengendali berpengalaman daripada mereka yang impulsif. Mereka tidak bergantung pada optimisme untuk menjadikan angka berfungsi. Mereka memahami angka terlebih dahulu, kemudian berunding dari kedudukan yang jelas.

Bagi syarikat baharu, disiplin seperti ini penting sejak hari pertama. Memilih struktur entiti yang betul, menyediakan pemilikan dengan betul, dan memastikan keperluan negeri sentiasa dipatuhi bukanlah tugas yang glamor, tetapi semua itu membentuk realiti kewangan perniagaan. Jika anda memulakan dengan asas undang-undang dan pentadbiran yang kukuh, anda akan berunding dari kedudukan yang lebih kuat kemudian.

2. Bersedia untuk berundur apabila ekonominya tidak masuk akal

Ramai usahawan melakukan kesilapan dengan beranggapan bahawa setiap peluang perlu dikejar. Pada hakikatnya, pengendali terbaik tahu bahawa berkata tidak sering kali merupakan langkah paling bijak.

Perjanjian yang buruk bukan sahaja perjanjian dengan harga yang rendah. Ia juga boleh menjadi perjanjian yang memakan terlalu banyak masa, mewujudkan obligasi tersembunyi, atau meletakkan perniagaan anda dalam kedudukan di mana potensi pulangannya tidak lagi sepadan dengan risikonya.

Berundur bukan kegagalan. Ia adalah leverage.

Jika anda bersedia untuk menolak syarat yang tidak sesuai dengan perniagaan anda, anda memelihara tiga perkara:

• Margin anda
• Masa anda
• Kuasa membuat keputusan anda

Pelajaran ini penting apabila anda sedang menubuhkan syarikat kerana pengasas sering tergoda untuk menerima syarat yang tidak menguntungkan semata-mata supaya dapat bergerak. Ini boleh berlaku dalam pelbagai bentuk:

• Memberikan terlalu banyak ekuiti terlalu awal
• Menandatangani pajakan yang menekan aliran tunai
• Menerima syarat kontrak yang mengehadkan pertumbuhan
• Bergantung pada pengaturan tidak formal yang rapuh berbanding perjanjian bertulis

Kelegaan jangka pendek daripada berkata ya boleh mencipta kesakitan jangka panjang.

Seorang pengasas harus sentiasa tahu jawapan kepada soalan mudah ini: jika tawaran ini hilang, adakah perniagaan masih mempunyai laluan yang berdaya maju ke hadapan? Jika jawapannya tidak, perjanjian itu mungkin terlalu berisiko.

Zenind menyokong pengasas yang mahu bergerak dengan niat, bukan panik. Apabila penubuhan syarikat, keperluan ejen berdaftar, dan tugas pematuhan anda diurus secara sistematik, anda kurang berkemungkinan menerima syarat yang buruk hanya kerana anda terbeban.

Langkah paling berkuasa dalam perniagaan bukanlah menutup setiap perjanjian. Ia ialah melindungi perniagaan supaya perjanjian yang tepat boleh berlaku kemudian.

3. Lindungi hubungan dengan peraturan yang jelas

Perkongsian perniagaan boleh menjadi produktif, tetapi ia juga boleh menjadi rumit dengan cepat apabila jangkaan tidak jelas.

Ini terutama benar dengan pengasas bersama, saudara-mara, rakan karib, dan rakan kolaborasi lama. Orang sering menganggap kepercayaan sahaja sudah memadai. Sebenarnya tidak.

Hubungan yang paling kukuh biasanya ialah hubungan yang mempunyai peraturan paling jelas.

Sebelum syarikat mula berkembang pesat, pengasas harus menetapkan asas berikut:

• Siapa memiliki apa
• Siapa membuat keputusan yang mana
• Bagaimana tanggungjawab dibahagikan
• Apa yang berlaku jika seseorang keluar
• Bagaimana pertikaian akan diselesaikan
• Bagaimana wang akan diagihkan atau dilaburkan semula

Apabila isu-isu ini tidak dibincangkan, ia akan menjadi punca ketegangan kemudian. Sebuah perniagaan boleh bertahan melalui suku tahun yang lemah. Tetapi ia jauh lebih sukar untuk bertahan melalui pertikaian pemilikan yang boleh dielakkan.

Inilah salah satu sebab penubuhan syarikat secara formal sangat penting. Perjanjian operasi LLC, peraturan dalaman korporat, dan dokumen asas lain bukan sekadar kertas kerja undang-undang. Ia ialah sistem operasi untuk hubungan manusia.

Jika ahli keluarga atau rakan rapat terlibat, perkara ini menjadi lebih penting. Keakraban boleh membuat orang mengelakkan perbualan sukar, tetapi mengelakkannya biasanya menjadikan konflik yang akan datang lebih buruk.

Pendekatan yang lebih baik ialah bersikap terus terang sejak awal:

• Catatkan jangkaan secara bertulis
• Jelaskan kuasa membuat keputusan
• Dokumentasikan sumbangan
• Tetapkan rupa kejayaan dan kegagalan
• Semak semula pengaturan itu secara berkala

Struktur itu tidak menjadikan hubungan dingin. Ia menjadikan hubungan itu mampan.

4. Anggap usaha wajar sebagai tabiat, bukan tindak balas panik

Salah satu tabiat perniagaan terbaik yang boleh dibina oleh pengasas ialah sesuatu yang ringkas: sahkan sebelum anda komited.

Ini bermakna menyemak butiran sebelum anda membeli, menandatangani, mengambil pekerja, bekerjasama, atau berkembang. Mudah untuk teruja dengan momentum, tetapi momentum tanpa usaha wajar ialah cara perniagaan mewarisi masalah yang boleh dielakkan.

Usaha wajar yang baik tidak perlu rumit. Ia hanya perlu konsisten.

Sebagai contoh, sebelum memasuki perjanjian baharu, pengasas harus menyemak:

• Syarat kewangan
• Hasil kerja dan tarikh akhir
• Klausa keluar
• Risiko pematuhan
• Reputasi pihak satu lagi
• Isu pemilikan dan harta intelek

Matlamatnya bukan untuk menghapuskan semua risiko. Itu mustahil. Matlamatnya ialah memahami risiko dengan cukup baik untuk membuat keputusan yang rasional.

Pemikiran ini berguna bukan sahaja untuk perjanjian. Ia sama penting ketika memilih nama perniagaan, memilih negeri penubuhan, memfailkan dokumen, atau memastikan kewajipan tahunan sentiasa dikemas kini. Kesilapan pentadbiran kecil boleh menjadi mahal jika diabaikan.

Pengasas yang membina proses semakan yang boleh diulang biasanya membuat lebih sedikit kesilapan emosi. Mereka tidak bergantung pada ingatan atau naluri semata-mata. Mereka mencipta sistem.

Sistem itu kemudian menjadi sebahagian daripada budaya syarikat.

5. Fikir dari segi nilai jangka panjang, bukan kemenangan sekali sahaja

Kemenangan jangka pendek boleh terasa baik, tetapi ia tidak semestinya baik untuk perniagaan.

Pengasas yang mengejar setiap dolar yang mungkin akhirnya boleh mendapat perniagaan yang terpecah-pecah, kesesuaian pelanggan yang lemah, dan tekanan operasi yang berterusan. Sebaliknya, pengasas yang berfikir tentang nilai jangka panjang akan membuat pilihan yang berbeza:

• Pemilihan pelanggan yang lebih baik
• Disiplin harga yang lebih bijak
• Kontrak yang lebih kukuh
• Struktur pemilikan yang lebih kemas
• Amalan pematuhan yang lebih mudah diurus

Prinsip yang sama terpakai dalam rundingan. Soalan terbaik bukanlah, “Bolehkah saya menutup perjanjian ini?” Ia ialah, “Adakah perjanjian ini akan mengukuhkan syarikat dari semasa ke semasa?”

Itulah lensa yang perlu digunakan oleh setiap pengasas apabila membina perniagaan. Syarikat yang kukuh bukan sekadar menguntungkan hari ini. Ia stabil, didokumentasikan, dan berada pada kedudukan untuk berkembang.

Zenind wujud untuk membantu pengasas menguruskan bahagian struktur bagi persamaan itu. Apabila syarikat ditubuhkan dan diselenggara dengan betul, pengasas boleh menumpukan lebih banyak tenaga pada pertumbuhan, pelanggan, dan strategi berbanding mengejar pembetulan pentadbiran.

6. Gunakan kejelasan sebagai kelebihan daya saing

Dalam perniagaan, kejelasan sering dipandang remeh.

Kejelasan memberitahu anda nilai syarikat anda, apa yang anda mampu, apa yang patut anda tolak, dan jenis rakan kongsi atau pelanggan yang benar-benar sesuai dengan matlamat anda. Ia juga menjadikan anda lebih mudah untuk bekerjasama, sesuatu yang lebih penting daripada yang disedari ramai pengasas.

Pengasas yang jelas tidak membuang masa dengan berpura-pura bahawa ketidaktentuan itu ialah keyakinan. Mereka bertanya soalan yang lebih baik, mendokumentasikan keputusan, dan membina perniagaan yang boleh bertahan tanpa perhatian peribadi mereka setiap masa.

Kejelasan itu muncul dalam bentuk praktikal:

• Rekod penubuhan yang kemas
• Pembahagian pemilikan yang teliti
• Polisi dan perjanjian bertulis
• Penjejakan pematuhan yang boleh dipercayai
• Rundingan yang terukur

Ini bukan sekadar butiran pentadbiran. Ia ialah kelebihan perniagaan.

Pengajaran akhir

Pelajaran perniagaan terbaik selalunya mudah: ketahui angka anda, lindungi leverage anda, tetapkan hubungan anda, sahkan butiran, dan bina untuk nilai jangka panjang.

Sama ada anda sedang merundingkan kontrak atau menubuhkan syarikat baharu, prinsipnya tetap sama. Perniagaan yang kukuh dibina oleh pengasas yang memahami apa yang mereka masuki dan membuat keputusan dengan disiplin.

Jika anda sedang memulakan perniagaan di Amerika Syarikat, Zenind boleh membantu anda meletakkan asas dengan alat penubuhan dan pematuhan yang memastikan syarikat anda teratur sejak awal. Struktur seperti itu memberi pengasas kebebasan untuk menumpukan pada pertumbuhan, bukan kekacauan.