3 lecții de afaceri pe care antreprenorii le pot învăța din negociere și evaluarea valorii

Fiecare fondator ajunge, în cele din urmă, să înțeleagă că a construi o companie nu înseamnă doar să ai o idee bună. Înseamnă și judecată: să știi cât valorează ceva, să înțelegi când merită să ceri termeni mai buni și să recunoști când o tranzacție va ajuta afacerea sau, dimpotrivă, o va distrage de la obiectivele ei.

Negocierea apare peste tot în antreprenoriat. Negociezi cu furnizori, proprietari, creditori, cofondatori, clienți, contractori și, uneori, chiar cu propriile așteptări. Cu cât înțelegi mai bine valoarea, puterea de negociere și momentul potrivit, cu atât deciziile tale devin mai solide.

Acest lucru este cu atât mai adevărat în etapele timpurii ale înființării unei afaceri. Deciziile pe care le iei atunci când îți structurezi compania influențează proprietatea, răspunderea, tratamentul fiscal, conformitatea și viitoarele runde de finanțare. Zenind îi ajută pe fondatori să construiască această bază cu instrumente practice pentru înființarea companiei și conformitate, dar lecția mai amplă rămâne aceeași: afacerile bune sunt construite de oameni care gândesc clar sub presiune.

1. Cunoaște cifrele înainte să intri în sală

Cea mai importantă parte a oricărei negocieri are loc înainte să înceapă conversația. Dacă nu știi valoarea reală a ceea ce cumperi, vinzi sau schimbi, negociezi în orb.

Acest lucru se aplică situațiilor evidente, cum ar fi stabilirea prețului unui contract de servicii, dar și deciziilor mai puțin vizibile:

• Cât timp mai are compania ta până când va avea nevoie de capital suplimentar
• Cât costă, de fapt, un canal de achiziție de clienți
• Dacă oferta unui furnizor este competitivă sau umflată
• Cât timp și energie poate aloca realist un fondator unui parteneriat
• Care vor fi costurile obligațiilor de conformitate în următorul an

Fondatorii își pierd adesea puterea de negociere pentru că reacționează în loc să evalueze. Își doresc tranzacția, clientul sau câștigul rapid, așa că sar peste analiză și se grăbesc. Asta duce la decizii slabe.

Un fondator disciplinat își pune mai întâi întrebări de bază:

• Care este prețul pieței?
• Care este riscul dacă această tranzacție eșuează?
• Care este punctul de la care merită să te retragi?
• Cum ar trebui să arate succesul pentru ca această decizie să merite?

Acesta este unul dintre cele mai clare obiceiuri care îi diferențiază pe operatorii experimentați de cei impulsivi. Ei nu se bazează pe optimism ca să facă cifrele să iasă. Mai întâi înțeleg cifrele, apoi negociază dintr-o poziție de claritate.

Pentru o companie nouă, acest tip de disciplină contează din prima zi. Alegerea structurii juridice potrivite, organizarea corectă a proprietății și respectarea cerințelor statale nu sunt sarcini spectaculoase, dar modelează realitatea financiară a afacerii. Dacă pornești cu o bază legală și administrativă solidă, vei negocia dintr-o poziție mai puternică mai târziu.

2. Fii dispus să renunți când economia nu funcționează

Mulți antreprenori fac greșeala de a crede că orice oportunitate trebuie urmărită. În realitate, cei mai buni operatori știu că a spune „nu” este adesea cea mai inteligentă alegere.

O tranzacție proastă nu înseamnă doar un preț mic. Poate fi și o înțelegere care consumă prea mult timp, creează obligații ascunse sau împinge compania într-o poziție în care avantajul nu mai justifică riscul.

A te retrage nu înseamnă eșec. Înseamnă putere de negociere.

Dacă ești dispus să respingi termeni care nu se potrivesc afacerii tale, protejezi trei lucruri:

• Marjele tale
• Timpul tău
• Puterea ta de decizie

Această lecție contează atunci când îți începi compania, pentru că fondatorii sunt adesea tentați să accepte termeni nefavorabili doar ca să pornească mai repede. Asta se poate manifesta în multe feluri:

• Cedarea prea devreme a unei părți prea mari din capital
• Semnarea unui contract de închiriere care pune presiune pe fluxul de numerar
• Acceptarea unor termeni contractuali care limitează creșterea
• Bazarea pe aranjamente informale nesigure în locul unor acorduri documentate

Ușurarea pe termen scurt de a spune „da” poate crea durere pe termen lung.

Un fondator ar trebui să cunoască întotdeauna răspunsul la o întrebare simplă: dacă această ofertă dispare, mai are afacerea o cale viabilă înainte? Dacă răspunsul este nu, tranzacția este probabil prea riscantă.

Zenind îi sprijină pe fondatorii care vor să acționeze cu intenție, nu din panică. Când înființarea companiei, nevoile de agent înregistrat și sarcinile de conformitate sunt gestionate sistematic, este mai puțin probabil să accepți termeni slabi doar pentru că ești copleșit.

Adevărata mutare puternică în afaceri nu este să închei fiecare tranzacție. Este să protejezi afacerea astfel încât tranzacțiile potrivite să poată avea loc mai târziu.

3. Protejează relațiile prin reguli clare

Parteneriatele de afaceri pot fi productive, dar pot deveni rapid complicate atunci când așteptările sunt vagi.

Acest lucru este valabil mai ales în cazul cofondatorilor, rudelor, prietenilor apropiați și colaboratorilor de lungă durată. Oamenii presupun adesea că încrederea singură este suficientă. Nu este.

Cele mai puternice relații sunt, de obicei, cele cu cele mai clare reguli.

Înainte ca afacerea să înceapă să crească, fondatorii ar trebui să stabilească elementele de bază:

• Cine deține ce
• Cine ia ce decizii
• Cum sunt împărțite responsabilitățile
• Ce se întâmplă dacă cineva pleacă
• Cum vor fi rezolvate disputele
• Cum va fi distribuit sau reinvestit banii

Când aceste aspecte sunt lăsate nespuse, ele devin mai târziu surse de tensiune. O afacere poate supraviețui unui trimestru slab. Este mult mai greu să supraviețuiască unei dispute evitabile privind proprietatea.

Acesta este unul dintre motivele pentru care înființarea formală a companiei contează. Acordurile de operare pentru LLC-uri, statutele corporative și alte documente fundamentale nu sunt doar documente juridice. Sunt sisteme de operare pentru relațiile umane.

Dacă sunt implicați membri ai familiei sau prieteni apropiați, acest lucru devine și mai important. Familiaritatea îi poate face pe oameni să evite conversațiile dificile, dar evitarea lor de obicei înrăutățește conflictul ulterior.

O abordare mai bună este să fii direct de la început:

• Notează așteptările
• Clarifică autoritatea
• Documentează contribuțiile
• Definește cum arată succesul și eșecul
• Revizuiește în mod regulat înțelegerea

Această structură nu face relația rece. O face sustenabilă.

4. Tratează verificarea riguroasă ca pe un obicei, nu ca pe o reacție de panică

Unul dintre cele mai bune obiceiuri de afaceri pe care le poate dezvolta un fondator este simplu: verifică înainte să te angajezi.

Asta înseamnă să verifici detaliile înainte să cumperi, să semnezi, să angajezi, să intri într-un parteneriat sau să scalezi. Este ușor să te entuziasmezi de impuls, dar impulsul fără verificare riguroasă este modul în care companiile ajung să moștenească probleme evitabile.

O verificare bună nu trebuie să fie complicată. Trebuie doar să fie consecventă.

De exemplu, înainte de a intra într-un nou acord, un fondator ar trebui să analizeze:

• Termenii financiari
• Livrabilele și termenele
• Clauzele de ieșire
• Riscurile de conformitate
• Reputația celeilalte părți
• Problemele legate de proprietate și de proprietatea intelectuală

Scopul nu este să elimini tot riscul. Asta este imposibil. Scopul este să înțelegi riscul suficient de bine încât să iei o decizie rațională.

Această mentalitate este utilă și dincolo de tranzacții. Este la fel de importantă atunci când alegi un nume de afacere, selectezi statul de înființare, depui documente sau ții la zi obligațiile anuale. Greșelile administrative mici pot deveni costisitoare dacă sunt ignorate.

Fondatorii care construiesc procese de analiză repetabile tind să facă mai puține greșeli emoționale. Nu se bazează doar pe memorie sau instinct. Ei creează un sistem.

Iar acel sistem devine parte din cultura companiei.

5. Gândește în termeni de valoare pe termen lung, nu de câștiguri punctuale

Câștigurile pe termen scurt pot părea bune, dar nu sunt întotdeauna o afacere bună.

Un fondator care urmărește fiecare dolar posibil poate ajunge cu o afacere fragmentată, clienți nepotriviți și stres operațional constant. În schimb, un fondator care se gândește la valoarea pe termen lung va face alte alegeri:

• Selectarea mai bună a clienților
• Disciplină mai inteligentă în stabilirea prețurilor
• Contracte mai solide
• O structură de proprietate mai clară
• Practici de conformitate mai ușor de gestionat

Același principiu se aplică și negocierilor. Cea mai bună întrebare nu este: „Pot încheia această tranzacție?” Ci: „Va întări această tranzacție compania în timp?”

Acesta este cadrul pe care fiecare fondator ar trebui să îl folosească atunci când construiește o afacere. O companie puternică nu este doar profitabilă astăzi. Este stabilă, documentată și poziționată pentru creștere.

Zenind există pentru a-i ajuta pe fondatori să gestioneze partea structurală a acestei ecuații. Când compania este înființată și menținută corect, fondatorii își pot concentra mai multă energie pe creștere, clienți și strategie, în loc să alerge după remedieri administrative.

6. Folosește claritatea ca avantaj competitiv

În afaceri, claritatea este subestimată.

Claritatea îți spune cât valorează compania ta, ce îți poți permite, ce ar trebui să refuzi și ce fel de partener sau client se potrivește cu adevărat obiectivelor tale. De asemenea, te face mai ușor de abordat, iar acest lucru contează mai mult decât realizează mulți fondatori.

Un fondator clar nu pierde timpul prefăcându-se că incertitudinea este încredere. Pune întrebări mai bune, documentează deciziile și construiește o afacere care poate rezista și dincolo de atenția sa personală.

Această claritate se vede în moduri practice:

• O evidență clară a înființării
• Împărțiri atent gândite ale proprietății
• Politici și acorduri scrise
• Urmărirea fiabilă a conformității
• Negocieri bine calibrate

Acestea nu sunt doar detalii administrative. Sunt avantaje de afaceri.

Concluzie

Cele mai bune lecții de afaceri sunt adesea simple: cunoaște-ți cifrele, protejează-ți puterea de negociere, definește-ți relațiile, verifică detaliile și construiește pentru valoare pe termen lung.

Fie că negociezi un contract sau înființezi o companie nouă, principiul este același. Afacerile puternice sunt construite de fondatori care înțeleg în ce intră și iau decizii cu disciplină.

Dacă îți începi o afacere în SUA, Zenind te poate ajuta să pui bazele cu instrumente de înființare și conformitate care mențin compania organizată încă de la început. O astfel de structură le oferă fondatorilor libertatea de a se concentra pe creștere, nu pe haos.