Girişimcilerin Müzakere ve Değer Değerlendirmesinden Öğrenebileceği 3 İş Dersi

Her kurucu sonunda bir şirket kurmanın yalnızca harika bir fikre sahip olmakla ilgili olmadığını öğrenir. Aynı zamanda yargıyla ilgilidir: bir şeyin değerini bilmek, ne zaman daha iyi koşullar için ısrar edeceğini anlamak ve bir anlaşmanın işletmeye yardımcı mı olacağını yoksa dikkati mi dağıtacağını fark etmek.

Müzakere, girişimciliğin her yerinde karşımıza çıkar. Tedarikçilerle, ev sahipleriyle, kredi verenlerle, kurucu ortaklarla, müşterilerle, yüklenicilerle ve bazen kendi beklentilerinizle müzakere edersiniz. Değeri, kaldıraç gücünü ve zamanlamayı ne kadar iyi anlarsanız, kararlarınız o kadar güçlenir.

Bu durum, özellikle bir iş kurmanın ilk aşamalarında daha da geçerlidir. Şirketinizi kurarken verdiğiniz kararlar; sahiplik, sorumluluk, vergi uygulaması, uyumluluk ve gelecekteki fon toplama süreçlerini etkiler. Zenind, kurucuların bu temeli pratik şirket kuruluşu ve uyumluluk araçlarıyla oluşturmasına yardımcı olur, ancak daha büyük ders aynıdır: iyi işletmeler, baskı altında net düşünebilen insanlar tarafından kurulur.

1. Odaya girmeden önce rakamları bilin

Her müzakerenin en önemli kısmı, konuşma başlamadan önce gerçekleşir. Satın aldığınız, sattığınız ya da değiş tokuş ettiğiniz şeyin gerçek değerini bilmiyorsanız, körü körüne pazarlık ediyorsunuz demektir.

Bu, hizmet sözleşmesine fiyat biçmek gibi açık durumlar için geçerlidir; ancak daha az görünür kararlar için de geçerlidir:

• Şirketinizin daha fazla sermayeye ihtiyaç duymadan önce ne kadar süresi olduğu
• Bir müşteri edinme kanalının gerçekte ne kadar maliyet yarattığı
• Bir tedarikçi teklifinin rekabetçi mi yoksa şişirilmiş mi olduğu
• Bir kurucunun ortaklık için gerçekte ne kadar zaman ve enerji ayırabileceği
• Önümüzdeki yıl boyunca uyumluluk yükümlülüklerinin ne kadara mal olacağı

Kurucular çoğu zaman, değerlendirme yapmak yerine tepki verdikleri için pazarlık gücünü kaybeder. Anlaşmayı, müşteriyi ya da hızlı kazanımı isterler; bu yüzden analizi atlayıp çok hızlı hareket ederler. Bu da zayıf kararlara yol açar.

Disiplinli bir kurucu önce temel soruları sorar:

• Piyasa fiyatı nedir?
• Bu anlaşma başarısız olursa dezavantaj nedir?
• Vazgeçme noktam neresi?
• Bunu yapmaya değer kılması için başarı nasıl görünmeli?

Bu, deneyimli operatörleri dürtüsel olanlardan ayıran en net alışkanlıklardan biridir. Sayıları çalıştırmak için iyimserliğe güvenmezler. Önce rakamları anlar, sonra netlikten doğan bir konumdan müzakere ederler.

Yeni bir şirket için bu tür bir disiplin ilk günden itibaren önemlidir. Doğru şirket türünü seçmek, sahipliği doğru kurmak ve eyalet gerekliliklerini takip etmek gösterişli işler değildir; ancak işletmenin finansal gerçekliğini şekillendirir. Güçlü bir hukuki ve idari temelle başlarsanız, ileride daha sağlam bir konumdan pazarlık edersiniz.

2. Ekonomi işlemezse ayrılmaya hazır olun

Birçok girişimci, her fırsatın peşinden gidilmesi gerektiğine inanma hatasına düşer. Oysa gerçekte en iyi operatörler, hayır demenin çoğu zaman en akıllıca hareket olduğunu bilir.

Kötü bir anlaşma yalnızca düşük fiyatlı olan değildir. Aynı zamanda fazla zaman alan, gizli yükümlülükler yaratan veya işletmenizi artık riskini haklı çıkaramayacak bir konuma iten bir anlaşma da olabilir.

Ayrılmak başarısızlık değildir. Bu, kaldıraçtır.

İşletmenize uymayan koşulları reddetmeye hazırsanız, üç şeyi korursunuz:

• Kâr marjlarınızı
• Zamanınızı
• Karar verme gücünüzü

Bu ders, şirket kurarken önemlidir; çünkü kurucular çoğu zaman, sadece harekete geçmek için olumsuz şartları kabul etmeye meyillidir. Bu durum birçok şekilde ortaya çıkabilir:

• Çok erken aşamada fazla hisse vermek
• Nakit akışını zorlayan bir kira sözleşmesi imzalamak
• Büyümeyi kısıtlayan sözleşme koşullarını kabul etmek
• Belgelenmiş anlaşmalar yerine güvensiz, gayriresmî düzenlemelere dayanmak

Kısa vadeli “evet” rahatlığı, uzun vadeli acıya dönüşebilir.

Bir kurucu şu basit sorunun cevabını her zaman bilmelidir: Bu teklif ortadan kalkarsa, işletmenin hâlâ uygulanabilir bir yolu var mı? Cevap hayırsa, anlaşma muhtemelen fazla risklidir.

Zenind, panik yerine niyetle hareket etmek isteyen kurucuları destekler. Şirket kuruluşunuz, kayıtlı temsilci ihtiyaçlarınız ve uyumluluk görevleriniz sistematik şekilde yönetildiğinde, bunalmış olduğunuz için kötü koşulları kabul etme olasılığınız azalır.

İş dünyasında gerçek güç gösterisi her anlaşmayı sonuçlandırmak değildir. Asıl mesele, doğru anlaşmaların daha sonra yapılabilmesi için işletmeyi korumaktır.

3. Net kurallarla ilişkileri koruyun

İş ortaklıkları verimli olabilir, ancak beklentiler belirsiz olduğunda hızla karmaşık hale gelebilir.

Bu özellikle kurucu ortaklar, akrabalar, yakın arkadaşlar ve uzun süredir birlikte çalışan kişiler için geçerlidir. İnsanlar çoğu zaman yalnızca güvenin yeterli olduğunu varsayar. Değildir.

En güçlü ilişkiler genellikle kuralları en net olan ilişkilerdir.

Şirket büyümeye başlamadan önce, kurucular temel konuları tanımlamalıdır:

• Kime ne ait olduğu
• Hangi kararları kimin verdiği
• Sorumlulukların nasıl bölündüğü
• Birisi ayrılırsa ne olacağı
• Uyuşmazlıkların nasıl çözüleceği
• Paranın nasıl dağıtılacağı ya da yeniden yatırıma yönlendirileceği

Bu konular açıkça konuşulmadığında, daha sonra sürtüşme kaynağına dönüşür. Bir işletme kötü bir çeyreği atlatabilir. Ancak önlenebilir bir sahiplik anlaşmazlığını atlatması çok daha zordur.

Bu, resmi şirket kuruluşunun neden önemli olduğunun bir başka nedenidir. LLC işletme sözleşmeleri, şirket iç tüzükleri ve diğer temel belgeler yalnızca hukuki evrak değildir. Bunlar, insan ilişkileri için işletim sistemleridir.

Aile üyeleri veya yakın arkadaşlar sürece dahilse, bu daha da önem kazanır. Yakınlık, insanların zor konuşmalardan kaçınmasına neden olabilir; ancak bu konuşmalardan kaçınmak genellikle sonunda yaşanacak çatışmayı daha da kötüleştirir.

Daha iyi yaklaşım, baştan net olmaktır:

• Beklentileri yazılı hale getirin
• Yetkiyi netleştirin
• Katkıları belgeleyin
• Başarı ve başarısızlık tanımlarını belirleyin
• Düzenlemeyi düzenli olarak gözden geçirin

Bu yapı, ilişkiyi soğuk yapmaz. Onu sürdürülebilir hale getirir.

4. Duruma göre değil, alışkanlık olarak gerekli özeni gösterin

Bir kurucunun geliştirebileceği en iyi iş alışkanlıklarından biri basittir: Taahhüt etmeden önce doğrulayın.

Bu, satın almadan, imzalamadan, işe almadan, ortaklık kurmadan ya da ölçeklenmeden önce ayrıntıları kontrol etmek anlamına gelir. Harekete geçmek heyecan verici olabilir; ancak gerekli özen olmadan gelen ivme, işletmelerin önlenebilir sorunları üstlenmesine yol açar.

İyi bir gerekli özen süreci karmaşık olmak zorunda değildir. Yalnızca tutarlı olması gerekir.

Örneğin, yeni bir anlaşmaya girmeden önce bir kurucu şunları gözden geçirmelidir:

• Finansal şartlar
• Teslimatlar ve son tarihler
• Çıkış maddeleri
• Uyumluluk riskleri
• Karşı tarafın itibarı
• Sahiplik ve fikri mülkiyet meseleleri

Amaç tüm riski ortadan kaldırmak değildir. Bu imkansızdır. Amaç, rasyonel bir karar verebilecek kadar riski anlamaktır.

Bu zihniyet anlaşmaların ötesinde de kullanışlıdır. Bir işletme adı seçerken, kuruluş eyaletini belirlerken, belgeleri dosyalarken ya da yıllık yükümlülükleri güncel tutarken de aynı derecede önemlidir. Küçük idari hatalar göz ardı edilirse pahalıya mal olabilir.

Tekrarlanabilir inceleme süreçleri oluşturan kurucular genellikle daha az duygusal hata yapar. Yalnızca hafızaya ya da sezgiye dayanmazlar. Bir sistem kurarlar.

Bu sistem şirket kültürünün bir parçası haline gelir.

5. Tek seferlik kazançlar yerine uzun vadeli değeri düşünün

Kısa vadeli kazançlar iyi hissettirebilir, ancak her zaman iyi iş anlamına gelmez.

Her olası doları kovalamaya çalışan bir kurucu, parçalanmış bir işletme, zayıf müşteri uyumu ve sürekli operasyonel stresle karşılaşabilir. Buna karşılık, uzun vadeli değeri düşünen bir kurucu farklı seçimler yapar:

• Daha iyi müşteri seçimi
• Daha akıllı fiyatlandırma disiplini
• Daha güçlü sözleşmeler
• Daha temiz bir sahiplik yapısı
• Daha yönetilebilir uyumluluk uygulamaları

Aynı ilke müzakereler için de geçerlidir. En iyi soru “Bu anlaşmayı sonuçlandırabilir miyim?” değil, “Bu anlaşma şirketi zaman içinde güçlendirir mi?” olmalıdır.

Her kurucunun iş kurarken kullanması gereken mercek budur. Güçlü bir şirket yalnızca bugün kârlı değildir. Aynı zamanda istikrarlıdır, belgelenmiştir ve büyümeye hazırdır.

Zenind, kurucuların bu denklemin yapısal tarafını yönetmesine yardımcı olmak için vardır. Şirket doğru şekilde kurulup sürdürüldüğünde, kurucular idari düzeltmeleri kovalamak yerine enerjilerini büyümeye, müşterilere ve stratejiye ayırabilir.

6. Netliği rekabet avantajı olarak kullanın

İş dünyasında netlik yeterince değer görmez.

Netlik, şirketinizin ne kadar değerli olduğunu, ne kadar harcama yapabileceğinizi, neyi reddetmeniz gerektiğini ve hangi tür ortak veya müşterinin hedeflerinize gerçekten uyduğunu söyler. Ayrıca sizi birlikte çalışması daha kolay biri haline getirir; birçok kurucunun sandığından daha önemli olan da budur.

Net bir kurucu, belirsizliği özgüven gibi göstermeye çalışarak zaman kaybetmez. Daha iyi sorular sorar, kararları belgeleyir ve kişisel dikkatinin ötesinde de yaşayabilecek bir iş kurar.

Bu netlik pratik şekillerde ortaya çıkar:

• Temiz bir kuruluş kaydı
• Düşünülmüş sahiplik oranları
• Yazılı politika ve anlaşmalar
• Güvenilir uyumluluk takibi
• Ölçülü müzakereler

Bunlar yalnızca idari ayrıntılar değildir. Bunlar iş avantajlarıdır.

Son çıkarım

En iyi iş dersleri çoğu zaman basittir: Rakamlarınızı bilin, pazarlık gücünüzü koruyun, ilişkilerinizi tanımlayın, ayrıntıları doğrulayın ve uzun vadeli değer için inşa edin.

İster bir sözleşme müzakere ediyor olun ister yeni bir şirket kuruyor olun, ilke aynıdır. Güçlü işletmeler, neye girdiklerini anlayan ve kararlarını disiplinle veren kurucular tarafından kurulur.

ABD’de bir iş kuruyorsanız, Zenind şirketinizi en başından düzenli tutan kuruluş ve uyumluluk araçlarıyla sağlam bir temel oluşturmanıza yardımcı olabilir. Bu tür bir yapı, kuruculara kaos yerine büyümeye odaklanma özgürlüğü sağlar.