3 Aral sa Negosyo na Matututuhan ng mga Entrepreneur mula sa Negosasyon at Pagtatasa ng Halaga

Sa kalaunan, natututuhan ng bawat founder na ang pagtatayo ng kumpanya ay hindi lamang tungkol sa pagkakaroon ng magandang ideya. Tungkol din ito sa husga: pag-alam kung magkano ang tunay na halaga ng isang bagay, pag-unawa kung kailan dapat ipaglaban ang mas magagandang termino, at pagkilala kung ang isang deal ay makatutulong sa negosyo o makakaabala rito.

Laganap ang negosasyon sa entrepreneurship. Nakikipag-negosasyon ka sa mga vendor, landlord, lender, cofounder, customer, contractor, at minsan maging sa sarili mong mga inaasahan. Kapag mas nauunawaan mo ang halaga, leverage, at timing, mas tumitibay ang iyong mga desisyon.

Lalong mahalaga ito sa mga unang yugto ng pagbuo ng negosyo. Ang mga desisyong ginagawa mo habang itinatayo ang kumpanya ay nakaaapekto sa pagmamay-ari, pananagutan, pagtrato sa buwis, pagsunod sa mga tuntunin, at hinaharap na fundraising. Tinutulungan ng Zenind ang mga founder na buuin ang pundasyong iyon gamit ang praktikal na mga tool para sa company formation at compliance, pero nananatiling pareho ang mas malaking aral: nabubuo ang magagandang negosyo ng mga taong malinaw mag-isip sa ilalim ng pressure.

1. Alamin ang mga numero bago ka pumasok sa usapan

Ang pinakamahalagang bahagi ng anumang negosasyon ay nangyayari bago pa man magsimula ang pag-uusap. Kung hindi mo alam ang tunay na halaga ng iyong binibili, ibinibenta, o ipinagpapalit, para kang nakikipag-negosasyon nang bulag.

Hindi lang ito para sa mga halatang sitwasyon tulad ng pagpepresyo ng service contract, kundi pati sa mga hindi agad nakikitang desisyon:

• Gaano katagal tatagal ang runway ng iyong kumpanya bago kailanganin ng mas maraming kapital
• Magkano talaga ang gastos ng isang customer acquisition channel
• Kung ang quote ng vendor ay kompetitibo o sobra ang taas
• Gaano karaming oras at lakas ang kayang ilaan ng founder sa isang partnership
• Magkano ang magiging gastos ng mga obligasyon sa compliance sa loob ng susunod na taon

Madalas mawalan ng leverage ang mga founder dahil masyado silang tumutugon kaysa nagsusuri. Gusto nila ang deal, ang customer, o ang mabilis na panalo, kaya nilalaktawan nila ang pagsusuri at masyadong nagmamadali. Nagbubunga ito ng mahihinang desisyon.

Ang disiplinadong founder ay unang nagtatanong ng mga pangunahing bagay:

• Ano ang market rate?
• Ano ang downside kung mabigo ang deal na ito?
• Ano ang walk-away point?
• Ano ang dapat maging hitsura ng tagumpay para masabing sulit ito?

Ito ang isa sa pinakamalinaw na gawi na naghihiwalay sa mga experienced operator at sa mga padalos-dalos. Hindi sila umaasa sa optimism para magtugma ang mga numero. Nauunawaan muna nila ang mga numero, saka sila nakikipag-negosasyon mula sa malinaw na posisyon.

Para sa isang bagong kumpanya, mahalaga ang ganitong disiplina mula sa unang araw. Ang pagpili ng tamang entity structure, maayos na pagse-set up ng ownership, at pagiging updated sa mga requirement ng estado ay hindi man kaakit-akit na gawain, pero hinuhubog ng mga ito ang pinansiyal na realidad ng negosyo. Kapag nagsimula ka sa matibay na legal at administratibong pundasyon, mas malakas ang posisyon mo sa negosasyon sa hinaharap.

2. Maging handang umatras kapag hindi akma ang economics

Maraming entrepreneur ang nagkakamali sa paniniwalang dapat habulin ang bawat oportunidad. Sa realidad, alam ng pinakamahusay na operator na ang pagsabi ng hindi ay madalas ang pinakamatalinong hakbang.

Ang masamang deal ay hindi lang yaong may mababang presyo. Maaari rin itong deal na ubos sa oras, may nakatagong obligasyon, o nagtutulak sa negosyo sa sitwasyong hindi na nabibigyang-katwiran ng benepisyo ang panganib.

Ang pag-urong ay hindi pagkabigo. Isa itong leverage.

Kung handa kang tanggihan ang mga terminong hindi akma sa iyong negosyo, napapanatili mo ang tatlong bagay:

• Ang iyong margins
• Ang iyong oras
• Ang iyong kakayahang magpasya

Mahalaga ang aral na ito kapag nagsisimula ka ng kumpanya dahil madalas matukso ang mga founder na tanggapin ang hindi magandang termino para lang makausad. Maaari itong lumabas sa maraming anyo:

• Pagbibigay ng labis na equity nang masyadong maaga
• Pagpirma ng lease na sumasakal sa cash flow
• Pagtanggap ng contract terms na humahadlang sa paglago
• Pag-asa sa mahihinang impormal na usapan sa halip na dokumentadong kasunduan

Ang panandaliang ginhawa ng pagsang-ayon ay maaaring mauwi sa pangmatagalang sakit ng ulo.

Dapat laging alam ng founder ang sagot sa isang simpleng tanong: kung mawala ang alok na ito, may mabubuhay bang landas pa rin ang negosyo? Kung hindi, malamang ay masyadong mapanganib ang deal.

Sinusuportahan ng Zenind ang mga founder na nais kumilos nang may intensyon at hindi dahil sa panic. Kapag sistematiko ang paghawak sa company formation, registered agent needs, at mga gawain sa compliance, mas malamang na hindi ka tatanggap ng hindi magandang termino dahil lang sa labis na pagka-overwhelm.

Ang tunay na power move sa negosyo ay hindi ang mapatapos ang bawat deal. Ito ay ang pagprotekta sa negosyo upang ang tamang mga deal ay maaaring mangyari sa hinaharap.

3. Protektahan ang mga relasyon sa malinaw na mga patakaran

Maaaring maging produktibo ang business partnerships, pero maaari rin itong mabilis na maging magulo kapag malabo ang mga inaasahan.

Lalong totoo ito sa mga cofounder, kamag-anak, malalapit na kaibigan, at matagal nang mga collaborator. Madalas inaakala ng mga tao na sapat na ang tiwala. Hindi ito totoo.

Ang pinakamalalakas na relasyon ay kadalasan yaong may pinakamalinaw na mga patakaran.

Bago pa magsimulang umangat ang kumpanya, dapat itakda ng mga founder ang mga batayan:

• Sino ang may-ari ng alin
• Sino ang gumagawa ng aling mga desisyon
• Paano hinahati ang mga responsibilidad
• Ano ang mangyayari kapag may umalis
• Paano lulutasin ang mga alitan
• Paano ipapamahagi o muling ipupuhunan ang pera

Kapag hindi napag-uusapan ang mga isyung ito, nagiging pinagmumulan ang mga ito ng tensyon sa kalaunan. Kayang mabuhay ng isang negosyo kahit may masamang quarter. Mas mahirap mabuhay ang isang maiiwasang alitan sa pagmamay-ari.

Isa ito sa mga dahilan kung bakit mahalaga ang pormal na company formation. Ang mga LLC operating agreement, corporate bylaws, at iba pang pundasyong dokumento ay hindi lang legal na papeles. Ang mga ito ay operating system para sa ugnayan ng mga tao.

Kung kasali ang mga miyembro ng pamilya o malalapit na kaibigan, lalo itong nagiging mahalaga. Maaaring pigilan ng pagiging malapit ang mga tao sa mahihirap na usapan, pero kadalasan mas lumalala ang magiging alitan kapag iniiwasan ito.

Mas mabuting maging direkta agad:

• Isulat ang mga inaasahan
• Linawin ang awtoridad
• Idokumento ang mga ambag
• Tukuyin kung ano ang hitsura ng tagumpay at kabiguan
• Suriing muli nang regular ang kasunduan

Hindi ginagawang malamig ng istrukturang iyon ang relasyon. Ginagawa nitong pangmatagalan ang relasyon.

4. Ituring ang due diligence bilang gawi, hindi bilang reaksyon sa panic

Isa sa pinakamahuhusay na gawi sa negosyo na maaaring linangin ng founder ay simple: mag-verify bago mag-commit.

Ibig sabihin nito ay sinusuri ang detalye bago ka bumili, pumirma, kumuha ng empleyado, makipag-partner, o mag-scale. Madaling matuwa sa momentum, pero ang momentum na walang due diligence ay nagdudulot ng mga problemang puwedeng naiwasan sana.

Hindi kailangang maging komplikado ang mabuting due diligence. Kailangan lang itong maging pare-pareho.

Halimbawa, bago pumasok sa bagong kasunduan, dapat suriin ng founder ang:

• Mga pinansiyal na termino
• Deliverables at deadlines
• Exit clauses
• Mga panganib sa compliance
• Reputasyon ng kabilang panig
• Mga isyu sa pagmamay-ari at intellectual property

Hindi ang layunin na alisin ang lahat ng panganib. Imposible iyon. Ang layunin ay maunawaan nang sapat ang panganib para makagawa ng makatwirang desisyon.

Kapaki-pakinabang ang mindset na ito lampas sa mga deal. Mahalaga rin ito sa pagpili ng business name, pagpili ng formation state, pagsasampa ng mga dokumento, at pagpapanatiling napapanahon ng mga taunang obligasyon. Ang maliliit na administratibong pagkakamali ay puwedeng maging magastos kapag binalewala.

Ang mga founder na bumubuo ng paulit-ulit na proseso ng pagsusuri ay kadalasang mas kaunti ang emosyonal na pagkakamali. Hindi sila umaasa lamang sa memorya o instinct. Lumilikha sila ng sistema.

Nagiging bahagi ng kultura ng kumpanya ang sistemang iyon.

5. Mag-isip batay sa pangmatagalang halaga, hindi sa panandaliang panalo

Masarap sa pakiramdam ang mga panandaliang panalo, pero hindi palagi magandang negosyo ang mga ito.

Ang founder na humahabol sa bawat posibleng dolyar ay maaaring mauwi sa negosyo na watak-watak, hindi angkop ang mga kliyente, at laging stress sa operasyon. Sa kabilang banda, ang founder na nag-iisip ng pangmatagalang halaga ay gagawa ng ibang mga desisyon:

• Mas maayos na pagpili ng customer
• Mas matalinong pagpepresyo
• Mas malalakas na kontrata
• Mas malinis na istruktura ng ownership
• Mas madaling pamahalaing mga gawain sa compliance

Pareho rin ang prinsipyo sa negosasyon. Ang pinakamainam na tanong ay hindi, “Kaya ko bang mapatapos ang deal na ito?” Ito ay, “Palalakasin ba ng deal na ito ang kumpanya sa paglipas ng panahon?”

Iyan ang lente na dapat gamitin ng bawat founder sa pagbuo ng negosyo. Ang matibay na kumpanya ay hindi lang kumikita ngayon. Ito ay matatag, dokumentado, at nakaposisyon para lumago.

Nariyan ang Zenind upang tulungan ang mga founder na asikasuhin ang istruktural na bahagi ng equation na iyon. Kapag maayos na naitatag at napapanatili ang kumpanya, mas maraming enerhiya ang maibibigay ng founder sa paglago, mga customer, at estratehiya sa halip na habulin ang mga administratibong ayos.

6. Gamitin ang kaliwanagan bilang competitive advantage

Sa negosyo, madalas maliitin ang kahalagahan ng clarity.

Sinasabi ng clarity kung magkano ang halaga ng iyong kumpanya, kung ano ang kaya mong gastusin, kung ano ang dapat mong tanggihan, at kung anong uri ng partner o customer talaga ang akma sa iyong mga layunin. Ginagawa ka rin nitong mas madaling katrabaho, na mas mahalaga kaysa sa inaakala ng maraming founder.

Ang malinaw na founder ay hindi nagsasayang ng oras sa pagpapanggap na ang pagkalito ay kumpiyansa. Nagtatanong sila nang mas mahusay, nagdodokumento ng mga desisyon, at bumubuo ng negosyong kayang mabuhay kahit hindi sila tutok palagi.

Makikita ang kalinawan na iyon sa praktikal na paraan:

• Malinis na formation record
• Maingat na hati ng ownership
• Nakasulat na mga polisiya at kasunduan
• Maaasahang compliance tracking
• Maingat na negosasyon

Hindi lang mga detalye sa administrasyon ang mga ito. Mga bentahe ito sa negosyo.

Pangwakas na aral

Kadalasang simple ang pinakamahuhusay na aral sa negosyo: alamin ang iyong mga numero, protektahan ang iyong leverage, linawin ang iyong mga relasyon, i-verify ang mga detalye, at magtayo para sa pangmatagalang halaga.

Kung nakikipag-negosasyon ka man ng kontrata o nagtatatag ng bagong kumpanya, pareho ang prinsipyo. Nabubuo ang matitibay na negosyo ng mga founder na nauunawaan ang pinapasok nila at nagpapasya nang may disiplina.

Kung nagsisimula ka ng US business, makakatulong ang Zenind na buuin mo ang pundasyon gamit ang formation at compliance tools na nagpapanatiling organisado ang iyong kumpanya mula sa simula. Ang ganitong istruktura ay nagbibigay sa mga founder ng kalayaang magpokus sa paglago, hindi sa kaguluhan.