3 бизнес урока, които предприемачите могат да научат от преговорите и оценката на стойността

Всеки основател рано или късно разбира, че изграждането на компания не е само въпрос на страхотна идея. То е и въпрос на преценка: да знаеш колко струва нещо, да разбираш кога да отстояваш по-добри условия и да разпознаваш кога една сделка ще помогне на бизнеса, а кога ще го разсее.

Преговорите присъстват навсякъде в предприемачеството. Преговаряте с доставчици, наемодатели, кредитори, съоснователи, клиенти, изпълнители и понякога дори със собствените си очаквания. Колкото по-добре разбирате стойността, лоста за влияние и времето, толкова по-силни стават решенията ви.

Това е особено вярно в ранните етапи на учредяване на бизнес. Решенията, които вземате, когато създавате компанията си, влияят върху собствеността, отговорността, данъчното третиране, съответствието и бъдещото набиране на капитал. Zenind помага на основателите да изградят тази основа с практични инструменти за учредяване и съответствие, но по-големият урок остава същият: добрите бизнеси се изграждат от хора, които мислят ясно под напрежение.

1. Познавайте числата, преди да влезете в преговори

Най-важната част от всякакви преговори се случва преди разговорът да започне. Ако не знаете реалната стойност на това, което купувате, продавате или разменяте, преговаряте на сляпо.

Това важи за очевидни ситуации като ценообразуване на договор за услуга, но също и за по-неочевидни решения:

• Колко време има компанията ви, преди да се нуждае от нов капитал
• Колко всъщност струва каналът за придобиване на клиенти
• Дали офертата на доставчика е конкурентна или завишена
• Колко време и енергия може реално да отдели основателят за партньорство
• Колко ще струват задълженията по съответствие през следващата година

Основателите често губят лоста си за влияние, защото реагират вместо да оценяват. Искат сделката, клиента или бързата победа, затова пропускат анализа и действат прекалено бързо. Това води до слаби решения.

Дисциплинираният основател първо си задава базови въпроси:

• Каква е пазарната цена?
• Какъв е недостатъкът, ако тази сделка се провали?
• Коя е точката, при която трябва да се откажа?
• Как трябва да изглежда успехът, за да си струва да го направя?

Това е един от най-ясните навици, които отличават опитните оператори от импулсивните. Те не разчитат на оптимизма, за да правят числата да излизат. Първо разбират числата, а после преговарят от позиция на яснота.

За нова компания такава дисциплина е важна от първия ден. Изборът на правилната правна форма, правилното структуриранe на собствеността и следенето на изискванията на щата не са бляскави задачи, но оформят финансовата реалност на бизнеса. Ако започнете със стабилна правна и административна основа, по-късно преговаряте от позиция на сила.

2. Бъдете готови да се откажете, когато икономиката не работи

Много предприемачи допускат грешката да вярват, че всяка възможност трябва да бъде преследвана. В действителност най-добрите оператори знаят, че да кажеш „не“ често е най-умният ход.

Лошата сделка не е само такава с ниска цена. Тя може да бъде и сделка, която отнема твърде много време, създава скрити задължения или поставя бизнеса ви в позиция, в която потенциалната полза вече не оправдава риска.

Да се откажете не е провал. Това е лост за влияние.

Ако сте готови да откажете условия, които не пасват на вашия бизнес, вие пазите три неща:

• Маржовете си
• Времето си
• Способността си да вземате решения

Този урок е важен, когато създавате компания, защото основателите често се изкушават да приемат неблагоприятни условия само за да започнат. Това може да се прояви по много начини:

• Прекалено ранно отстъпване на твърде голям дял собственост
• Подписване на наем, който натоварва паричния поток
• Приемане на договорни условия, които ограничават растежа
• Разчитане на несигурни неформални уговорки вместо на документирани споразумения

Краткосрочното облекчение от това да кажете „да“ може да създаде дългосрочна болка.

Всеки основател трябва да знае отговора на един прост въпрос: ако тази оферта изчезне, има ли бизнесът все още жизнеспособен път напред? Ако отговорът е не, сделката вероятно е твърде рискова.

Zenind подкрепя основатели, които искат да действат целенасочено, а не в паника. Когато учредяването на компанията, нуждите от регистриран агент и задачите по съответствие са управлявани системно, е по-малко вероятно да приемете лоши условия само защото сте претоварени.

Истинският силен ход в бизнеса не е да приключите всяка сделка. Той е да защитите бизнеса така, че правилните сделки да могат да се случат по-късно.

3. Защитавайте отношенията с ясни правила

Бизнес партньорствата могат да бъдат продуктивни, но могат и бързо да станат хаотични, когато очакванията са неясни.

Това е особено вярно при съоснователи, роднини, близки приятели и дългогодишни сътрудници. Хората често предполагат, че доверието само по себе си е достатъчно. Не е.

Най-силните отношения обикновено са тези с най-ясни правила.

Преди компанията да започне да набира скорост, основателите трябва да дефинират основите:

• Кой какъв дял притежава
• Кой взема кои решения
• Как са разпределени отговорностите
• Какво се случва, ако някой напусне
• Как ще се решават споровете
• Как ще се разпределят или реинвестират парите

Когато тези въпроси не са изрично обсъдени, те по-късно се превръщат в източници на напрежение. Един бизнес може да преживее лошо тримесечие. Много по-трудно е да преживее предотвратим спор за собственост.

Това е една от причините формалното учредяване на компания да е важно. Оперативните споразумения на LLC, уставите на корпорации и другите основополагащи документи не са просто правна документация. Те са операционни системи за човешките отношения.

Ако участват членове на семейството или близки приятели, това става още по-важно. Познатостта може да накара хората да избягват трудни разговори, но избягването им обикновено прави бъдещия конфликт по-сериозен.

По-добрият подход е да бъдете директни отрано:

• Запишете очакванията
• Изяснете властта за вземане на решения
• Документирайте приносите
• Определете как изглеждат успехът и провалът
• Преглеждайте договореността редовно

Тази структура не прави отношенията студени. Тя ги прави устойчиви.

4. Приемайте проверката като навик, а не като паническа реакция

Един от най-добрите бизнес навици, които основателят може да изгради, е прост: проверявайте, преди да се ангажирате.

Това означава да преглеждате детайлите преди да купите, подпишете, наемете, партнирате или разширите. Лесно е да се развълнувате от инерцията, но инерцията без проверка е начинът бизнесите да наследяват избежими проблеми.

Добрата проверка не трябва да е сложна. Тя просто трябва да е последователна.

Например, преди да сключи ново споразумение, основателят трябва да прегледа:

• Финансовите условия
• Доставките и сроковете
• Клаузите за излизане
• Рисковете за съответствие
• Репутацията на другата страна
• Въпросите за собствеността и интелектуалната собственост

Целта не е да се премахне целият риск. Това е невъзможно. Целта е рискът да бъде достатъчно разбран, за да може да се вземе рационално решение.

Този начин на мислене е полезен и извън сделките. Той е също толкова важен при избора на име на бизнес, при избора на щат за учредяване, при подаването на документи или при спазването на годишните задължения. Малки административни грешки могат да станат скъпи, ако бъдат пренебрегнати.

Основателите, които изграждат повторяеми процеси за преглед, обикновено правят по-малко емоционални грешки. Те не разчитат само на памет или интуиция. Те създават система.

Тази система става част от културата на компанията.

5. Мислете в дългосрочна стойност, а не в еднократни победи

Краткосрочните успехи могат да носят удовлетворение, но не винаги са добър бизнес.

Основател, който гони всеки възможен долар, може да се озове с разпокъсан бизнес, лошо съответствие с клиентите и постоянен оперативен стрес. За разлика от това, основател, който мисли за дългосрочна стойност, ще вземе други решения:

• По-добър подбор на клиенти
• По-умна дисциплина в ценообразуването
• По-силни договори
• По-чиста структура на собственост
• По-управляеми практики за съответствие

Същият принцип важи и за преговорите. Най-добрият въпрос не е „Мога ли да приключа тази сделка?“, а „Ще укрепи ли тази сделка компанията с времето?“

Това е гледната точка, която всеки основател трябва да използва, когато изгражда бизнес. Силната компания не е просто печеливша днес. Тя е стабилна, документирана и позиционирана за растеж.

Zenind съществува, за да помага на основателите да управляват структурната страна на този процес. Когато компанията е правилно учредена и поддържана, основателите могат да съсредоточат повече енергия върху растежа, клиентите и стратегията, вместо да се занимават с административни проблеми.

6. Използвайте яснотата като конкурентно предимство

В бизнеса яснота често е подценявана.

Яснотата ви казва колко струва компанията ви, какво можете да си позволите, какво трябва да откажете и какъв тип партньор или клиент наистина отговаря на целите ви. Тя също така ви прави по-лесни за работа, което е по-важно, отколкото много основатели осъзнават.

Ясният основател не губи време, преструвайки се, че несигурността е увереност. Той задава по-добри въпроси, документира решенията и изгражда бизнес, който може да съществува и след личното му присъствие.

Тази яснота се проявява по практически начини:

• Чисто учредително досие
• Обмислено разпределение на собствеността
• Писмени политики и споразумения
• Надеждно проследяване на съответствието
• Премерени преговори

Това не са просто административни детайли. Те са бизнес предимства.

Финален извод

Най-добрите бизнес уроци често са прости: познавайте числата си, пазете лоста си за влияние, дефинирайте отношенията си, проверявайте детайлите и изграждайте за дългосрочна стойност.

Независимо дали преговаряте за договор или учредявате нова компания, принципът е един и същ. Силните бизнеси се изграждат от основатели, които разбират в какво се впускат и вземат решения дисциплинирано.

Ако започвате бизнес в САЩ, Zenind може да ви помогне да положите основите с инструменти за учредяване и съответствие, които държат компанията ви организирана от самото начало. Такава структура дава на основателите свободата да се съсредоточат върху растежа, а не върху хаоса.