3 bài học kinh doanh mà doanh nhân có thể học từ đàm phán và đánh giá giá trị

Mỗi nhà sáng lập rồi cũng sẽ nhận ra rằng xây dựng một công ty không chỉ là có một ý tưởng hay. Đó còn là vấn đề về khả năng phán đoán: biết một thứ đáng giá bao nhiêu, hiểu khi nào cần đòi hỏi điều kiện tốt hơn, và nhận ra khi nào một thương vụ sẽ giúp doanh nghiệp tiến lên thay vì làm bạn phân tán.

Đàm phán xuất hiện ở khắp mọi nơi trong hành trình khởi nghiệp. Bạn đàm phán với nhà cung cấp, chủ nhà, bên cho vay, đồng sáng lập, khách hàng, nhà thầu, và đôi khi cả với chính kỳ vọng của mình. Càng hiểu rõ về giá trị, đòn bẩy và thời điểm, bạn càng đưa ra quyết định vững vàng hơn.

Điều đó đặc biệt đúng trong giai đoạn đầu khi thành lập doanh nghiệp. Những lựa chọn bạn đưa ra lúc thiết lập công ty sẽ ảnh hưởng đến quyền sở hữu, trách nhiệm pháp lý, cách xử lý thuế, tuân thủ và khả năng gọi vốn trong tương lai. Zenind giúp nhà sáng lập xây dựng nền tảng đó bằng các công cụ thành lập công ty và tuân thủ thực tiễn, nhưng bài học lớn hơn vẫn là: doanh nghiệp tốt được xây bởi những người biết suy nghĩ rõ ràng dưới áp lực.

1. Nắm rõ các con số trước khi bước vào cuộc thương lượng

Phần quan trọng nhất của bất kỳ cuộc đàm phán nào diễn ra trước khi cuộc trao đổi bắt đầu. Nếu bạn không biết giá trị thực của thứ mình đang mua, bán hoặc trao đổi, bạn đang đàm phán trong tình trạng mù mờ.

Điều đó đúng với những tình huống hiển nhiên như định giá một hợp đồng dịch vụ, nhưng cũng đúng với các quyết định ít nhìn thấy hơn:

• Công ty của bạn còn đủ thời gian vận hành trước khi cần thêm vốn hay không
• Một kênh thu hút khách hàng thực sự tốn bao nhiêu
• Báo giá của nhà cung cấp có cạnh tranh hay bị thổi phồng
• Một nhà sáng lập có thể thực tế dành bao nhiêu thời gian và năng lượng cho một quan hệ hợp tác
• Các nghĩa vụ tuân thủ sẽ tốn bao nhiêu trong năm tới

Nhà sáng lập thường mất đòn bẩy vì họ phản ứng thay vì đánh giá. Họ muốn có thương vụ, có khách hàng, hoặc có một chiến thắng nhanh, nên bỏ qua bước phân tích và đi quá vội. Điều đó dẫn đến các quyết định yếu.

Một nhà sáng lập có kỷ luật sẽ luôn hỏi trước những câu cơ bản:

• Mức giá thị trường là bao nhiêu?
• Nếu thương vụ này thất bại thì mặt trái là gì?
• Điểm có thể rời đi là ở đâu?
• Thành công cần trông như thế nào để việc này xứng đáng thực hiện?

Đây là một trong những thói quen rõ ràng nhất phân biệt người vận hành giàu kinh nghiệm với người hành động bốc đồng. Họ không dựa vào sự lạc quan để làm cho các con số có vẻ hợp lý. Họ hiểu các con số trước, rồi mới đàm phán từ vị thế rõ ràng.

Với một công ty mới, kiểu kỷ luật đó quan trọng ngay từ ngày đầu. Chọn đúng cấu trúc pháp nhân, thiết lập quyền sở hữu đúng cách, và theo sát các yêu cầu của bang không phải là những việc hào nhoáng, nhưng chúng định hình thực tế tài chính của doanh nghiệp. Nếu bạn bắt đầu với một nền tảng pháp lý và hành chính vững chắc, bạn sẽ đàm phán từ vị thế mạnh hơn về sau.

2. Sẵn sàng rút lui khi bài toán kinh tế không hiệu quả

Nhiều doanh nhân mắc sai lầm khi nghĩ rằng mọi cơ hội đều nên theo đuổi. Trên thực tế, những người vận hành tốt nhất biết rằng nói không thường là lựa chọn thông minh nhất.

Một thương vụ tồi không chỉ là thương vụ có mức giá thấp. Nó còn có thể là một thương vụ tiêu tốn quá nhiều thời gian, tạo ra các nghĩa vụ ẩn, hoặc đẩy doanh nghiệp của bạn vào vị thế mà lợi ích tiềm năng không còn xứng đáng với rủi ro.

Rời khỏi một thỏa thuận không phải là thất bại. Đó là đòn bẩy.

Nếu bạn sẵn sàng từ chối những điều khoản không phù hợp với doanh nghiệp của mình, bạn sẽ bảo vệ được ba thứ:

• Biên lợi nhuận
• Thời gian của bạn
• Quyền chủ động trong việc ra quyết định

Bài học này đặc biệt quan trọng khi bạn đang khởi đầu công ty, vì các nhà sáng lập thường bị cám dỗ chấp nhận những điều khoản bất lợi chỉ để có thể bắt đầu. Điều đó có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức:

• Nhượng quá nhiều cổ phần quá sớm
• Ký hợp đồng thuê làm căng dòng tiền
• Chấp nhận điều khoản hợp đồng hạn chế tăng trưởng
• Dựa vào các thỏa thuận miệng thiếu chắc chắn thay vì hợp đồng được ghi nhận rõ ràng

Sự nhẹ nhõm ngắn hạn khi nói có thể tạo ra nỗi đau dài hạn.

Một nhà sáng lập nên luôn biết câu trả lời cho một câu hỏi đơn giản: nếu đề nghị này biến mất, doanh nghiệp còn con đường khả thi để đi tiếp không? Nếu câu trả lời là không, thương vụ đó có lẽ quá rủi ro.

Zenind hỗ trợ các nhà sáng lập muốn tiến lên có chủ đích thay vì hoảng loạn. Khi việc thành lập công ty, nhu cầu đại diện đăng ký, và các công việc tuân thủ được xử lý một cách hệ thống, bạn sẽ ít có khả năng chấp nhận những điều khoản tệ chỉ vì mình đang quá tải.

Sức mạnh thực sự trong kinh doanh không phải là chốt được mọi thương vụ. Đó là bảo vệ doanh nghiệp để những thương vụ đúng đắn có thể xảy ra sau này.

3. Bảo vệ các mối quan hệ bằng những quy tắc rõ ràng

Quan hệ hợp tác kinh doanh có thể rất hiệu quả, nhưng cũng có thể nhanh chóng trở nên rối rắm khi kỳ vọng không rõ ràng.

Điều này đặc biệt đúng với đồng sáng lập, người thân, bạn bè thân thiết và những cộng sự lâu năm. Mọi người thường cho rằng chỉ cần tin tưởng là đủ. Thực ra không phải vậy.

Những mối quan hệ mạnh nhất thường là những mối quan hệ có quy tắc rõ ràng nhất.

Trước khi công ty bắt đầu tăng trưởng, các nhà sáng lập nên xác định những điều cơ bản:

• Ai sở hữu phần nào
• Ai đưa ra quyết định nào
• Trách nhiệm được phân chia ra sao
• Điều gì xảy ra nếu ai đó rời đi
• Tranh chấp sẽ được giải quyết như thế nào
• Tiền sẽ được phân phối hay tái đầu tư ra sao

Khi những vấn đề này không được nói rõ, chúng sẽ trở thành nguồn gây căng thẳng về sau. Một doanh nghiệp có thể vượt qua một quý kinh doanh tệ. Nhưng sẽ khó hơn rất nhiều để sống sót qua một tranh chấp sở hữu có thể tránh được.

Đó là một trong những lý do việc thành lập công ty một cách chính thức lại quan trọng. Thỏa thuận điều hành LLC, điều lệ công ty, và các tài liệu nền tảng khác không chỉ là giấy tờ pháp lý. Chúng là hệ điều hành cho các mối quan hệ giữa con người.

Nếu có người thân hoặc bạn bè thân thiết tham gia, điều này càng quan trọng hơn. Sự thân quen có thể khiến mọi người né tránh các cuộc trao đổi khó, nhưng việc né tránh thường chỉ làm xung đột sau này tệ hơn.

Cách tốt hơn là thẳng thắn từ sớm:

• Ghi lại các kỳ vọng
• Làm rõ thẩm quyền
• Ghi nhận các đóng góp
• Xác định thế nào là thành công và thất bại
• Rà soát lại thỏa thuận thường xuyên

Cấu trúc đó không làm mối quan hệ trở nên lạnh lùng. Nó làm cho mối quan hệ bền vững hơn.

4. Xem thẩm định như một thói quen, không phải phản ứng hoảng loạn

Một trong những thói quen kinh doanh tốt nhất mà nhà sáng lập có thể phát triển rất đơn giản: xác minh trước khi cam kết.

Điều đó có nghĩa là kiểm tra chi tiết trước khi bạn mua, ký, tuyển dụng, hợp tác hoặc mở rộng. Rất dễ bị cuốn theo đà hưng phấn, nhưng đà hưng phấn mà thiếu thẩm định là cách doanh nghiệp tự nhận lấy những vấn đề có thể tránh được.

Thẩm định tốt không cần quá phức tạp. Nó chỉ cần được thực hiện một cách nhất quán.

Ví dụ, trước khi bước vào một thỏa thuận mới, nhà sáng lập nên xem xét:

• Điều khoản tài chính
• Sản phẩm bàn giao và thời hạn
• Điều khoản chấm dứt
• Rủi ro tuân thủ
• Uy tín của bên còn lại
• Vấn đề sở hữu và quyền sở hữu trí tuệ

Mục tiêu không phải là loại bỏ mọi rủi ro. Điều đó là không thể. Mục tiêu là hiểu rủi ro đủ rõ để đưa ra một quyết định hợp lý.

Tư duy này hữu ích không chỉ trong các thương vụ. Nó cũng quan trọng không kém khi chọn tên doanh nghiệp, chọn bang thành lập, nộp hồ sơ, hoặc theo dõi các nghĩa vụ hàng năm. Những sai sót hành chính nhỏ có thể trở nên tốn kém nếu bị bỏ qua.

Những nhà sáng lập xây dựng được quy trình rà soát lặp lại thường mắc ít sai lầm cảm tính hơn. Họ không chỉ phụ thuộc vào trí nhớ hay trực giác. Họ tạo ra một hệ thống.

Hệ thống đó trở thành một phần của văn hóa công ty.

5. Nghĩ theo giá trị dài hạn, không chỉ là những chiến thắng nhất thời

Những thắng lợi ngắn hạn có thể mang lại cảm giác tốt, nhưng không phải lúc nào cũng là kinh doanh tốt.

Một nhà sáng lập đuổi theo mọi đồng doanh thu có thể kết thúc với một doanh nghiệp bị phân mảnh, khách hàng không phù hợp và áp lực vận hành liên tục. Ngược lại, một nhà sáng lập nghĩ về giá trị dài hạn sẽ đưa ra các lựa chọn khác:

• Chọn khách hàng tốt hơn
• Kỷ luật hơn về định giá
• Hợp đồng chặt chẽ hơn
• Cấu trúc sở hữu rõ ràng hơn
• Thực hành tuân thủ dễ quản lý hơn

Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho đàm phán. Câu hỏi tốt nhất không phải là: “Tôi có chốt được thương vụ này không?” Mà là: “Thương vụ này có làm công ty mạnh hơn theo thời gian không?”

Đó là góc nhìn mà mọi nhà sáng lập nên dùng khi xây dựng doanh nghiệp. Một công ty mạnh không chỉ có lợi nhuận hôm nay. Nó còn ổn định, được ghi nhận rõ ràng và được đặt ở vị thế có thể tăng trưởng.

Zenind tồn tại để giúp các nhà sáng lập xử lý phần nền tảng của bài toán đó. Khi công ty được thành lập và duy trì đúng cách, nhà sáng lập có thể dành nhiều năng lượng hơn cho tăng trưởng, khách hàng và chiến lược thay vì phải chạy theo các sửa chữa hành chính.

6. Xem sự rõ ràng như một lợi thế cạnh tranh

Trong kinh doanh, sự rõ ràng thường bị đánh giá thấp.

Sự rõ ràng cho bạn biết công ty của mình đáng giá bao nhiêu, bạn có thể chi trả những gì, nên từ chối điều gì, và kiểu đối tác hay khách hàng nào thực sự phù hợp với mục tiêu của bạn. Nó cũng khiến bạn dễ làm việc cùng hơn, điều mà nhiều nhà sáng lập không nhận ra là rất quan trọng.

Một nhà sáng lập rõ ràng không lãng phí thời gian giả vờ rằng sự không chắc chắn là tự tin. Họ đặt câu hỏi tốt hơn, ghi nhận quyết định, và xây dựng một doanh nghiệp có thể tồn tại vượt ra ngoài sự chú ý cá nhân của họ.

Sự rõ ràng đó thể hiện trong những cách rất thực tế:

• Hồ sơ thành lập gọn gàng
• Tỷ lệ sở hữu được cân nhắc kỹ
• Chính sách và thỏa thuận bằng văn bản
• Theo dõi tuân thủ đáng tin cậy
• Đàm phán có chừng mực

Đây không chỉ là chi tiết hành chính. Chúng là lợi thế kinh doanh.

Kết luận

Những bài học kinh doanh tốt nhất thường rất đơn giản: biết rõ con số của bạn, bảo vệ đòn bẩy của bạn, xác định các mối quan hệ của bạn, kiểm tra chi tiết trước khi cam kết, và xây dựng cho giá trị dài hạn.

Dù bạn đang đàm phán một hợp đồng hay thành lập một công ty mới, nguyên tắc vẫn giống nhau. Doanh nghiệp mạnh được xây bởi những nhà sáng lập hiểu rõ mình đang bước vào điều gì và đưa ra quyết định với kỷ luật.

Nếu bạn đang bắt đầu một doanh nghiệp tại Mỹ, Zenind có thể giúp bạn xây nền tảng bằng các công cụ thành lập và tuân thủ giúp công ty của bạn được tổ chức ngay từ đầu. Cấu trúc đó cho phép các nhà sáng lập tập trung vào tăng trưởng thay vì hỗn loạn.