3 επιχειρηματικά μαθήματα που μπορούν να αντλήσουν οι επιχειρηματίες από τη διαπραγμάτευση και την αξιολόγηση αξίας

Κάθε ιδρυτής μαθαίνει τελικά ότι η δημιουργία μιας εταιρείας δεν αφορά μόνο μια εξαιρετική ιδέα. Αφορά επίσης την κρίση: να ξέρετε τι αξίζει κάτι, να καταλαβαίνετε πότε πρέπει να πιέσετε για καλύτερους όρους και να αναγνωρίζετε πότε μια συμφωνία θα βοηθήσει την επιχείρηση και πότε θα την αποσπάσει από τον στόχο της.

Η διαπραγμάτευση εμφανίζεται παντού στην επιχειρηματικότητα. Διαπραγματεύεστε με προμηθευτές, ιδιοκτήτες ακινήτων, δανειστές, συνιδρυτές, πελάτες, συνεργάτες και μερικές φορές ακόμη και με τις ίδιες σας τις προσδοκίες. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε την αξία, τη μόχλευση και τον σωστό χρόνο, τόσο πιο ισχυρές γίνονται οι αποφάσεις σας.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στα πρώτα στάδια της ίδρυσης μιας επιχείρησης. Οι επιλογές που κάνετε όταν στήνετε την εταιρεία σας επηρεάζουν την ιδιοκτησία, την ευθύνη, τη φορολογική αντιμετώπιση, τη συμμόρφωση και τη μελλοντική άντληση κεφαλαίων. Το Zenind βοηθά τους ιδρυτές να χτίσουν αυτή τη βάση με πρακτικά εργαλεία σύστασης εταιρείας και συμμόρφωσης, αλλά το ευρύτερο μάθημα παραμένει το ίδιο: οι καλές επιχειρήσεις χτίζονται από ανθρώπους που σκέφτονται καθαρά υπό πίεση.

1. Γνωρίστε τα νούμερα πριν μπείτε στο δωμάτιο

Το πιο σημαντικό μέρος κάθε διαπραγμάτευσης συμβαίνει πριν ξεκινήσει η συζήτηση. Αν δεν ξέρετε την πραγματική αξία αυτού που αγοράζετε, πουλάτε ή ανταλλάσσετε, διαπραγματεύεστε στα τυφλά.

Αυτό ισχύει για προφανείς περιπτώσεις, όπως η τιμολόγηση μιας σύμβασης υπηρεσιών, αλλά και για λιγότερο εμφανείς αποφάσεις:

• Πόση οικονομική αντοχή έχει η εταιρεία σας πριν χρειαστεί επιπλέον κεφάλαια
• Τι πραγματικά κοστίζει ένα κανάλι απόκτησης πελατών
• Αν μια προσφορά προμηθευτή είναι ανταγωνιστική ή φουσκωμένη
• Πόσο χρόνο και ενέργεια μπορεί ρεαλιστικά να αφιερώσει ένας ιδρυτής σε μια συνεργασία
• Τι θα κοστίσουν οι υποχρεώσεις συμμόρφωσης μέσα στον επόμενο χρόνο

Οι ιδρυτές συχνά χάνουν διαπραγματευτική ισχύ επειδή αντιδρούν αντί να αξιολογούν. Θέλουν τη συμφωνία, τον πελάτη ή τη γρήγορη νίκη, οπότε παραλείπουν την ανάλυση και κινούνται πολύ γρήγορα. Αυτό οδηγεί σε αδύναμες αποφάσεις.

Ένας πειθαρχημένος ιδρυτής κάνει πρώτα βασικές ερωτήσεις:

• Ποια είναι η τιμή της αγοράς;
• Ποιο είναι το μειονέκτημα αν αποτύχει αυτή η συμφωνία;
• Ποιο είναι το σημείο από το οποίο θα αποχωρήσω;
• Πώς πρέπει να μοιάζει η επιτυχία ώστε να αξίζει να προχωρήσουμε;

Αυτή είναι μία από τις πιο ξεκάθαρες συνήθειες που ξεχωρίζει τους έμπειρους διαχειριστές από τους παρορμητικούς. Δεν βασίζονται στην αισιοδοξία για να βγάλουν τα νούμερα. Καταλαβαίνουν πρώτα τα νούμερα και μετά διαπραγματεύονται από θέση σαφήνειας.

Για μια νέα εταιρεία, αυτού του είδους η πειθαρχία έχει σημασία από την πρώτη μέρα. Η επιλογή της σωστής νομικής μορφής, η σωστή οργάνωση της ιδιοκτησίας και η συνέπεια στις απαιτήσεις της πολιτείας δεν είναι λαμπερές εργασίες, αλλά διαμορφώνουν την οικονομική πραγματικότητα της επιχείρησης. Αν ξεκινήσετε με γερά νομικά και διοικητικά θεμέλια, διαπραγματεύεστε αργότερα από θέση ισχύος.

2. Να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε όταν τα οικονομικά δεν βγαίνουν

Πολλοί επιχειρηματίες κάνουν το λάθος να πιστεύουν ότι κάθε ευκαιρία πρέπει να αξιοποιείται. Στην πραγματικότητα, οι καλύτεροι διαχειριστές ξέρουν ότι το να πεις όχι είναι συχνά η πιο έξυπνη κίνηση.

Μια κακή συμφωνία δεν είναι μόνο εκείνη με χαμηλή τιμή. Μπορεί επίσης να είναι μια συμφωνία που καταναλώνει υπερβολικά πολύ χρόνο, δημιουργεί κρυφές υποχρεώσεις ή βάζει την επιχείρησή σας σε θέση όπου το δυνητικό όφελος δεν δικαιολογεί πλέον τον κίνδυνο.

Η αποχώρηση δεν είναι αποτυχία. Είναι μόχλευση.

Αν είστε έτοιμοι να απορρίψετε όρους που δεν ταιριάζουν στην επιχείρησή σας, προστατεύετε τρία πράγματα:

• Τα περιθώριά σας
• Τον χρόνο σας
• Την ικανότητά σας να παίρνετε αποφάσεις

Αυτό το μάθημα έχει σημασία όταν ξεκινάτε μια εταιρεία, επειδή οι ιδρυτές συχνά μπαίνουν στον πειρασμό να δεχτούν δυσμενείς όρους μόνο και μόνο για να ξεκινήσουν. Αυτό μπορεί να εμφανιστεί με πολλούς τρόπους:

• Να δώσετε πολύ μεγάλη συμμετοχή πολύ νωρίς
• Να υπογράψετε μια μίσθωση που πιέζει τη ρευστότητα
• Να αποδεχτείτε συμβατικούς όρους που περιορίζουν την ανάπτυξη
• Να βασιστείτε σε αβέβαιες άτυπες συμφωνίες αντί για τεκμηριωμένες συμφωνίες

Η βραχυπρόθεσμη ανακούφιση του να πείτε ναι μπορεί να δημιουργήσει μακροπρόθεσμο πόνο.

Κάθε ιδρυτής πρέπει πάντα να γνωρίζει την απάντηση σε μια απλή ερώτηση: αν αυτή η προσφορά εξαφανιστεί, έχει η επιχείρηση ακόμα μια βιώσιμη πορεία προς τα εμπρός; Αν η απάντηση είναι όχι, η συμφωνία πιθανότατα είναι υπερβολικά ριψοκίνδυνη.

Το Zenind στηρίζει ιδρυτές που θέλουν να κινούνται με πρόθεση και όχι με πανικό. Όταν η σύσταση της εταιρείας, οι ανάγκες του εγγεγραμμένου αντιπροσώπου και οι εργασίες συμμόρφωσης διαχειρίζονται συστηματικά, είναι λιγότερο πιθανό να αποδεχτείτε κακούς όρους μόνο και μόνο επειδή νιώθετε πίεση.

Η πραγματική κίνηση ισχύος στις επιχειρήσεις δεν είναι να κλείνετε κάθε συμφωνία. Είναι να προστατεύετε την επιχείρηση ώστε να μπορούν να γίνουν οι σωστές συμφωνίες αργότερα.

3. Προστατέψτε τις σχέσεις με σαφείς κανόνες

Οι επιχειρηματικές συνεργασίες μπορεί να είναι παραγωγικές, αλλά μπορούν επίσης να μπλέξουν γρήγορα όταν οι προσδοκίες είναι ασαφείς.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα με συνιδρυτές, συγγενείς, στενούς φίλους και μακροχρόνιους συνεργάτες. Οι άνθρωποι συχνά υποθέτουν ότι η εμπιστοσύνη από μόνη της αρκεί. Δεν αρκεί.

Οι πιο ισχυρές σχέσεις είναι συνήθως εκείνες με τους πιο ξεκάθαρους κανόνες.

Πριν μια εταιρεία αρχίσει να απογειώνεται, οι ιδρυτές θα πρέπει να ορίσουν τα βασικά:

• Ποιος κατέχει τι
• Ποιος παίρνει ποιες αποφάσεις
• Πώς μοιράζονται οι αρμοδιότητες
• Τι συμβαίνει αν κάποιος αποχωρήσει
• Πώς θα επιλύονται οι διαφορές
• Πώς θα διανέμονται ή θα επανεπενδύονται τα χρήματα

Όταν αυτά τα ζητήματα μένουν άρρητα, αργότερα γίνονται πηγές τριβής. Μια επιχείρηση μπορεί να αντέξει ένα κακό τρίμηνο. Είναι πολύ πιο δύσκολο να επιβιώσει από μια αποτρέψιμη διαμάχη για την ιδιοκτησία.

Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο η τυπική σύσταση εταιρείας έχει σημασία. Οι συμφωνίες λειτουργίας μιας LLC, τα εταιρικά καταστατικά και άλλα θεμελιώδη έγγραφα δεν είναι απλώς νομικά χαρτιά. Είναι λειτουργικά συστήματα για τις ανθρώπινες σχέσεις.

Αν εμπλέκονται μέλη της οικογένειας ή στενοί φίλοι, αυτό γίνεται ακόμη πιο σημαντικό. Η οικειότητα μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να αποφεύγουν τις δύσκολες συζητήσεις, αλλά η αποφυγή τους συνήθως κάνει τη μελλοντική σύγκρουση χειρότερη.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να είστε άμεσοι από νωρίς:

• Γράψτε τις προσδοκίες
• Διευκρινίστε την εξουσία
• Καταγράψτε τις συνεισφορές
• Ορίστε πώς μοιάζει η επιτυχία και η αποτυχία
• Επανεξετάζετε τακτικά τη συμφωνία

Αυτή η δομή δεν κάνει μια σχέση ψυχρή. Την κάνει βιώσιμη.

4. Αντιμετωπίστε τον έλεγχο δέουσας επιμέλειας ως συνήθεια, όχι ως πανικό

Μία από τις καλύτερες επιχειρηματικές συνήθειες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής είναι απλή: επιβεβαιώστε πριν δεσμευτείτε.

Αυτό σημαίνει ότι ελέγχετε τις λεπτομέρειες πριν αγοράσετε, υπογράψετε, προσλάβετε, συνεργαστείτε ή επεκταθείτε. Είναι εύκολο να ενθουσιαστεί κανείς με τη δυναμική, αλλά η δυναμική χωρίς δέουσα επιμέλεια είναι ο τρόπος με τον οποίο οι επιχειρήσεις κληρονομούν προβλήματα που θα μπορούσαν να αποφευχθούν.

Η καλή δέουσα επιμέλεια δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκη. Απλώς πρέπει να είναι συνεπής.

Για παράδειγμα, πριν από μια νέα συμφωνία, ένας ιδρυτής θα πρέπει να εξετάζει:

• Τους οικονομικούς όρους
• Τα παραδοτέα και τις προθεσμίες
• Τις ρήτρες εξόδου
• Τους κινδύνους συμμόρφωσης
• Τη φήμη του άλλου μέρους
• Ζητήματα ιδιοκτησίας και πνευματικής ιδιοκτησίας

Ο στόχος δεν είναι να εξαλειφθεί κάθε κίνδυνος. Αυτό είναι αδύνατο. Ο στόχος είναι να κατανοήσετε τον κίνδυνο αρκετά καλά ώστε να πάρετε μια λογική απόφαση.

Αυτή η νοοτροπία είναι χρήσιμη πέρα από τις συμφωνίες. Είναι εξίσου σημαντική όταν επιλέγετε όνομα επιχείρησης, όταν διαλέγετε πολιτεία σύστασης, όταν καταθέτετε έγγραφα ή όταν διατηρείτε ενημερωμένες τις ετήσιες υποχρεώσεις. Μικρά διοικητικά λάθη μπορούν να γίνουν ακριβά αν αγνοηθούν.

Οι ιδρυτές που χτίζουν επαναλαμβανόμενες διαδικασίες ελέγχου τείνουν να κάνουν λιγότερα συναισθηματικά λάθη. Δεν βασίζονται μόνο στη μνήμη ή στο ένστικτο. Δημιουργούν ένα σύστημα.

Αυτό το σύστημα γίνεται μέρος της κουλτούρας της εταιρείας.

5. Σκεφτείτε με όρους μακροπρόθεσμης αξίας, όχι μεμονωμένων νικών

Οι βραχυπρόθεσμες νίκες μπορεί να είναι ευχάριστες, αλλά δεν είναι πάντα καλές για την επιχείρηση.

Ένας ιδρυτής που κυνηγά κάθε πιθανό δολάριο μπορεί να καταλήξει με κατακερματισμένη επιχείρηση, κακή καταλληλότητα πελατών και συνεχή λειτουργική πίεση. Αντίθετα, ένας ιδρυτής που σκέφτεται τη μακροπρόθεσμη αξία θα πάρει διαφορετικές αποφάσεις:

• Καλύτερη επιλογή πελατών
• Πιο έξυπνη πειθαρχία στην τιμολόγηση
• Ισχυρότερες συμβάσεις
• Πιο καθαρή δομή ιδιοκτησίας
• Πιο διαχειρίσιμες πρακτικές συμμόρφωσης

Η ίδια αρχή ισχύει και για τις διαπραγματεύσεις. Το καλύτερο ερώτημα δεν είναι: «Μπορώ να κλείσω αυτή τη συμφωνία;» Είναι: «Θα ενισχύσει αυτή η συμφωνία την εταιρεία με την πάροδο του χρόνου;»

Αυτό είναι το πρίσμα που πρέπει να χρησιμοποιεί κάθε ιδρυτής όταν χτίζει μια επιχείρηση. Μια ισχυρή εταιρεία δεν είναι απλώς κερδοφόρα σήμερα. Είναι σταθερή, τεκμηριωμένη και τοποθετημένη για ανάπτυξη.

Το Zenind υπάρχει για να βοηθά τους ιδρυτές να διαχειρίζονται τη δομική πλευρά αυτής της εξίσωσης. Όταν η εταιρεία είναι σωστά συσταθείσα και διατηρείται σωστά, οι ιδρυτές μπορούν να αφιερώνουν περισσότερη ενέργεια στην ανάπτυξη, στους πελάτες και στη στρατηγική αντί να κυνηγούν διοικητικές διορθώσεις.

6. Χρησιμοποιήστε τη σαφήνεια ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Στις επιχειρήσεις, η σαφήνεια υποτιμάται.

Η σαφήνεια σάς λέει πόση αξία έχει η εταιρεία σας, τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά, τι πρέπει να απορρίψετε και τι είδους συνεργάτης ή πελάτης ταιριάζει πραγματικά στους στόχους σας. Επίσης, σας κάνει πιο εύκολους στη συνεργασία, κάτι που έχει μεγαλύτερη σημασία απ’ όσο αντιλαμβάνονται πολλοί ιδρυτές.

Ένας ξεκάθαρος ιδρυτής δεν χάνει χρόνο προσποιούμενος ότι η αβεβαιότητα είναι αυτοπεποίθηση. Κάνει καλύτερες ερωτήσεις, τεκμηριώνει αποφάσεις και χτίζει μια επιχείρηση που μπορεί να επιβιώσει πέρα από την προσωπική του προσοχή.

Αυτή η σαφήνεια φαίνεται σε πρακτικές μορφές:

• Καθαρό αρχείο σύστασης
• Προσεκτικά ποσοστά ιδιοκτησίας
• Γραπτές πολιτικές και συμφωνίες
• Αξιόπιστη παρακολούθηση συμμόρφωσης
• Μετρημένες διαπραγματεύσεις

Αυτά δεν είναι απλώς διοικητικές λεπτομέρειες. Είναι επιχειρηματικά πλεονεκτήματα.

Τελικό συμπέρασμα

Τα καλύτερα επιχειρηματικά μαθήματα είναι συχνά απλά: γνωρίστε τα νούμερά σας, προστατέψτε τη διαπραγματευτική σας δύναμη, ορίστε τις σχέσεις σας, επαληθεύστε τις λεπτομέρειες και χτίστε με γνώμονα τη μακροπρόθεσμη αξία.

Είτε διαπραγματεύεστε μια σύμβαση είτε ιδρύετε μια νέα εταιρεία, η αρχή είναι η ίδια. Οι ισχυρές επιχειρήσεις χτίζονται από ιδρυτές που καταλαβαίνουν σε τι μπαίνουν και παίρνουν αποφάσεις με πειθαρχία.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση στις ΗΠΑ, το Zenind μπορεί να σας βοηθήσει να θέσετε τα θεμέλια με εργαλεία σύστασης και συμμόρφωσης που κρατούν την εταιρεία σας οργανωμένη από την αρχή. Αυτού του είδους η δομή δίνει στους ιδρυτές την ελευθερία να εστιάσουν στην ανάπτυξη, όχι στο χάος.