Маркетинг із подальшими контактами: секрет масштабування бізнесу з меншими зусиллями

У світі продажів добре відома фраза: «Успіх криється в подальших контактах». Багато підприємців зосереджують усю енергію на залученні нових лідів, але насправді більшість продажів втрачається не тому, що продукт був невдалим, а тому, що подальший контакт так і не відбувся.

Згідно з галузевими дослідженнями, приблизно 80% продажів потребують у середньому п’яти подальших контактів після першої зустрічі, щоб укласти угоду. І все ж, як не дивно, 90% власників бізнесу не мають системного процесу для подальших контактів. У цьому посібнику ми розглянемо, як можна продавати більше з меншими зусиллями, побудувавши систему follow-up маркетингу, що працює на автопілоті.

Розрив у follow-up: чому системи мають значення

Багато власників малого бізнесу вважають, що вони не здійснюють подальші контакти через те, що «занадто зайняті» або «не мають відділу продажів». Однак часто це лише симптом глибшої проблеми: відсутності системного процесу.

Успішна система подальших контактів має три ключові характеристики:
1. Системність: процес виконується щоразу однаково.
2. Передбачуваність: він забезпечує стабільні результати, на які можна розраховувати.
3. Автоматизація: він потребує мінімальної ручної участі, що дає змогу працювати у фоновому режимі, поки ви зосереджуєтеся на інших напрямах бізнесу.

Розуміння своєї аудиторії

Щоб ефективно здійснювати follow-up, потрібно адаптувати повідомлення до того, на якому етапі купівельного шляху перебуває отримувач. Є три окремі групи, на які варто орієнтуватися:

1. Підозрювані

Це люди у вашому цільовому ринку, які ще не взаємодіяли з вами. Ваша мета щодо підозрюваних - спонукати їх зробити невелику першу дію, наприклад відвідати ваш сайт або підписатися на розсилку.

2. Потенційні клієнти

Це люди, які відреагували на ваш маркетинг, але ще не здійснили покупку. Щодо потенційних клієнтів ваше завдання - побудувати довіру та переконати їх зробити першу покупку.

3. Клієнти

Коли людина вже купила у вас, follow-up не завершується. Подальші контакти з наявними клієнтами спрямовані на формування лояльності, заохочення повторних покупок і отримання якісних рекомендацій.

Інструменти для вашого арсеналу follow-up

Сучасні технології роблять автоматизацію follow-up послідовностей простішою, ніж будь-коли. Основні інструменти включають:

• Email-маркетинг: використовуйте автоматизовані drip-кампанії, щоб надсилати серію повідомлень за розкладом вашим лідам.
• Інформаційний контент: замість нав’язливого дзвінка з продажем будуйте довіру, надсилаючи корисну інформацію - спеціальні звіти, навчальні відео або кейси, які навчають вашого потенційного клієнта.
• Прямі поштові відправлення: у цифровому світі паперовий лист або листівка можуть виділитися та додати особистого тону, якого часто бракує email.

Як створити успішну follow-up послідовність

Сила follow-up полягає в послідовності. Замість того щоб надсилати окремі повідомлення, створіть зв’язану серію комунікацій, де кожне наступне спирається на попереднє.

Наприклад, ваша послідовність може виглядати так:
* День 1: лист із подякою та посиланням на корисний посібник.
* День 3: follow-up email із кейсом успішного клієнта.
* День 7: коротке відеоповідомлення, що відповідає на поширені запитання.
* День 14: пропозиція з обмеженим терміном дії або запрошення на консультацію щодо наступного кроку.

Надаючи цінність на кожному етапі, ви перетворюєтеся з «наполегливого продавця» на надійного радника.

Працюйте "над" бізнесом, а не "в" ньому

Автоматизація follow-up маркетингу дає змогу масштабувати бізнес без пропорційного збільшення навантаження. Вона дарує вам свободу працювати над бізнесом - зосереджуватися на стратегії, розвитку продукту та довгостроковому зростанні, - а не застрягати в щоденній рутині ручного пошуку лідів.

Як Zenind може допомогти

Коли ваші маркетингові системи почнуть приносити більше продажів і бізнес зростатиме, адміністративні та юридичні потреби також збільшаться. У Zenind ми прагнемо допомагати підприємцям керувати складнощами ведення бізнесу.

Поки ви зосереджуєтеся на вдосконаленні своїх воронок продажів і послідовностей follow-up, ми беремо на себе важливу юридичну «паперову роботу» - від створення LLC і реєстрації EIN до поточного дотримання вимог на рівні штату. Наша мета - забезпечити стабільну основу, яка потрібна вашому бізнесу, щоб ви могли й надалі зосереджуватися на зростанні та успіху клієнтів.

Поширені запитання

Скільки разів потрібно робити follow-up з лідами?

Статистика показує, що більшість продажів відбувається після п’ятого контакту. Прагніть щонайменше 5-7 цінних точок дотику, перш ніж переводити ліда до довгострокового nurture-списку.

Чи не виглядатимуть автоматизовані follow-up повідомлення як спам?

Ні, якщо ви зосереджуєтеся на цінності. Якщо ваші комунікації доречні, корисні та навчальні, потенційні клієнти сприйматимуть їх позитивно, а не як нав’язливість.

У чому різниця між підозрюваним і потенційним клієнтом?

Підозрюваний - це людина, якій можуть бути потрібні ваші послуги, але яка ще не взаємодіяла з вами. Потенційний клієнт - це людина, яка виконала певну дію (наприклад, завантажила посібник), що свідчить про її зацікавленість у вашій пропозиції.

Чи можна автоматизувати прямі поштові відправлення?

Так! Багато сучасних сервісів дають змогу запускати фізичні поштові відправлення на основі дій, виконаних у ваших email-маркетингових або CRM-системах.