Как да правите последващи обаждания, които наистина водят до бизнес

Последващият контакт след среща, събитие за контакти, препоръка или въвеждащ разговор трябва да придвижва разговора напред. Твърде често обаче последващите обаждания се превръщат в неясни дребни приказки, непонятни предложения и неловки финали, след които и двете страни се чудят защо изобщо е имало разговор.

За основатели, консултанти и собственици на малък бизнес всяко обаждане е възможност да изградят доверие, да изяснят стойността и да създадат следващата стъпка. Силното последващо обаждане не е просто „да проверите как вървят нещата“. То е начин да помогнете на другия човек да разбере какво правите, защо това е важно и какво следва нататък.

Защо последващите обаждания се провалят

Повечето непродуктивни последващи обаждания имат едни и същи проблеми:

• Обаждащият се няма ясна цел.
• Причината за обаждането е твърде обща.
• Разговорът се фокусира върху функции, а не върху резултати.
• В края няма конкретно искане.
• Обаждащият очаква потенциалният клиент да води разговора.

Тази комбинация прави взаимодействието несигурно. Ако човекът отсреща не може да разбере какво искате, няма причина да продължи напред.

По-доброто последващо обаждане започва преди да наберете номера. Трябва да знаете точно защо се обаждате, какво искате другият човек да разбере и какво действие искате да предприеме.

Започнете с една ясна цел

Всяко последващо обаждане трябва да има една основна цел. Не три. Не пет. Една.

Добри цели са:

• Насрочване на демонстрация или консултация
• Молба потенциалният клиент да прегледа предложение
• Потвърждаване на интерес към конкретна услуга
• Установяване дали дадена нужда все още съществува
• Уговаряне на среща за обсъждане на обхват или цена

Ако целта ви е твърде широка, посланието отслабва. Ако е твърде тясна, може да пропуснете по-голямата възможност. Правилният баланс е една следваща стъпка, която изглежда лесна и логична за другия човек.

Преди да се обадите, запишете целта си в едно изречение:

До края на този разговор искам да насроча 20-минутна среща, за да обсъдим пакетите.

Такова изречение придава форма на разговора. То също така ви помага да останете фокусирани, ако разговорът започне да се отклонява.

Започнете с конкретна причина

Последващото обаждане никога не трябва да започва с „само проверявам как сте“. Тази фраза губи инерция, защото не казва нищо на слушателя.

Вместо това започнете с конкретна причина за обаждането. Например:

• „Срещнахме се на събитието на търговската камара миналия месец и исках да проследя плановете ви за стартиране.“
• „Попитахте за подкрепа при учредяване на LLC и исках да видя докъде сте стигнали.“
• „Говорихме за опаковката на вашия продукт и си помислих, че ще е полезно да продължим този разговор.“
• „Исках да се свържа отново, защото бизнесът ви може да е на етап, в който тази услуга става актуална.“

Конкретното начало дава на слушателя незабавен контекст. То също така показва подготовка и професионализъм.

Продавайте резултати, а не функции

Една от най-големите грешки в последващите обаждания е да описвате какво правите, вместо защо това е важно.

Функциите са механизмите на вашето предложение. Ползите са резултатите.

Например:

• Функция: „Предлагаме персонализирани пакети услуги.“

• Полза: „Получавате решение, съобразено с вашия бизнес, за да действате по-бързо и да избегнете ненужна работа.“

• Функция: „Помагаме с подаването на документи за учредяване на бизнес.“

• Полза: „Можете да стартирате компанията си правилно и да отделяте по-малко време за документи.“

• Функция: „Предлагаме насоки и съдействие.“

• Полза: „Знаете какво да правите след това, какво да очаквате и кои стъпки са най-важни.“

Хората не купуват функциите сами по себе си. Те купуват резултата, който тези функции създават.

Когато обяснявате стойността си, попитайте се:

• Какъв проблем решава това?
• Какъв риск намалява?
• Какво време спестява?
• Какъв резултат помага на клиента да постигне?

Ако можете да отговорите ясно на тези въпроси, обаждането ви ще бъде по-убедително.

Задавайте по-добри въпроси

Продуктивното последващо обаждане е разговор, а не монолог. Правилните въпроси ви помагат да прецените интереса и да разберете от какво всъщност се нуждае другият човек.

Полезни въпроси са:

• „Какъв е приоритетът ви в момента?“
• „Промени ли се нещо от последния път, когато говорихме?“
• „Какво се опитвате да решите?“
• „Как изглежда успехът за вас?“
• „Какво би ви помогнало да продължите напред?“

Добрите въпроси правят две неща. Показват, че ви е грижа за ситуацията на другия човек, и разкриват дали вашето предложение е подходящо.

Избягвайте въпроси, които са толкова общи, че карат другия човек да върши цялата работа. Ако вие водите разговора, въпросите ви трябва да създават инерция, а не объркване.

Използвайте проста структура на разговора

Най-добрите последващи обаждания са лесни за следване. Една проста структура поддържа разговора продуктивен:

1. Подновете връзката

Започнете, като напомните на човека как се познавате и защо се обаждате.

2. Посочете целта

Кажете какво сте искали да обсъдите и защо това е актуално сега.

3. Проучете нуждата

Задайте няколко кратки въпроса, за да разберете текущата ситуация на човека.

4. Обяснете стойността

Свържете вашето предложение с проблема или възможността, която човекът е описал.

5. Попитайте за следващата стъпка

Направете директно предложение и посочете конкретно действие.

Тази структура поддържа разговора в правилната посока. Тя също така улеснява връщането към темата, ако разговорът се отклони.

Пример за силно последващо обаждане

Ето прост пример как може да звучи едно продуктивно последващо обаждане:

„Говорихме на събитието за контакти преди няколко седмици и споменахте, че екипът ви проучва начини да формализира бизнеса. Исках да се свържа, защото този етап често поражда въпроси за структурата, подаването на документи и следващите стъпки.

Кой е основният приоритет в момента: учредяването на фирмата, организирането на вътрешните процеси или подготовката за стартиране?

Според това, което споделихте, изглежда най-голямата стойност би била да се подреди самото учредяване, за да можете да останете фокусирани върху растежа. Ако това все още е актуално, бих предложил кратка среща тази седмица, за да очертаем следващите стъпки.“

Това обаждане работи, защото е конкретно, релевантно и ориентирано към действие. Не кара слушателя да гадае за какво е разговорът.

Често срещани грешки, които да избегнете

Да бъдете неясни

Ако слушателят не може да разбере защо се обаждате, няма да знае как да отговори.

Да говорите твърде много

Колкото повече се разпростирате, толкова по-малко вероятно е другият човек да се включи.

Да описвате всичко, което правите

Дълъг списък с услуги не е продажбена стратегия. Фокусирайте се върху това, което е най-важно за човека отсреща.

Да приключите без следваща стъпка

Разговор без ясен завършек лесно се забравя. Винаги завършвайте с действие.

Да използвате натиск вместо яснота

Не е нужно да настоявате агресивно. Нужно е ясно да обясните стойността и да поискате разумна следваща стъпка.

Практически контролен списък за последващо обаждане

Преди да направите обаждането, проверете дали можете да отговорите на тези въпроси:

• Каква е целта ми?
• Защо се обаждам на този човек точно сега?
• Какъв проблем или възможност адресирам?
• Каква полза мога да обясня ясно?
• Каква конкретна следваща стъпка искам да поискам?

Ако не можете да отговорите на тези пет въпроса, обаждането още не е готово.

Последващият контакт е част от процеса на продажба

Последващите обаждания не са случайни проверки. Те са част от процеса на продажба и трябва да придвижват потенциалния клиент към решение.

Това означава, че разговорът трябва да направи поне едно от следните неща:

• Да квалифицира интереса
• Да създаде усещане за спешност
• Да изясни дали има подходящо съответствие
• Да насрочи среща
• Да придвижи продажбата напред

Ако не прави нито едно от тези неща, обаждането вероятно има нужда от по-добра цел.

За основатели и собственици на малък бизнес това е важно, защото времето е ограничено. Всеки разговор трябва да ви помага да научите нещо, да продадете нещо или да насрочите следващ разговор.

Заключение

Доброто последващо обаждане е ясно, полезно и целенасочено. То започва с реална причина за връзка, обяснява стойността с думи, които другият човек може да разбере, и завършва с директна следваща стъпка.

Когато спрете да „проверявате как е“ и започнете да водите разговора, обажданията ви стават по-ефективни. Преминавате от преследване на неясен интерес към изграждане на реален бизнес импулс.

За предприемачите, които изграждат компания, този начин на мислене е важен. Независимо дали се подготвяте за стартиране, учредявате нов бизнес или развивате съществуващ, правилото е същото: знайте целта си, формулирайте стойността си и поискайте следващата стъпка.

Така последващите обаждания се превръщат във възможности за бизнес.