Ілесіп хабарласу арқылы шынымен бизнеске алып келетін қоңырауларды қалай жасауға болады

Кездесуден, нетворкинг іс-шарасынан, ұсыныс жасаған адамнан немесе алғашқы танысу қоңырауынан кейін ілесіп хабарласу әңгімені алға жылжытуы керек. Алайда тым жиі мұндай қоңыраулар бейтарап шағын әңгімеге, түсініксіз ұсыныстарға және екі жақты да бұл қоңырау не үшін жасалғанын ойландыратын ыңғайсыз аяқталуға айналып кетеді.

Құрылтайшылар, кеңесшілер және шағын бизнес иелері үшін әрбір қоңырау - сенім қалыптастыруға, құндылықты нақтылауға және келесі қадамды жасауға мүмкіндік. Күшті ілесіп хабарласу қоңырауының мәні “жай хал сұрасу” емес. Оның мақсаты - қарсы тарапқа сіздің немен айналысатыныңызды, оның неге маңызды екенін және әрі қарай не болатынын түсіндіру.

Неліктен ілесіп хабарласу қоңыраулары сәтсіз аяқталады

Тиімсіз ілесіп хабарласу қоңырауларының көпшілігінде бірдей мәселелер болады:

• Қоңырау шалушының нақты мақсаты жоқ.
• Қоңыраудың себебі тым жалпы.
• Әңгіме нәтижелердің орнына функцияларға ауыса береді.
• Соңында нақты сұраныс айтылмайды.
• Қоңырау шалушы әңгімені prospect-тің өзі бағыттайды деп күтеді.

Осы факторлардың қосындысы әңгімені сенімсіз етеді. Егер қарсы жақ сіздің не қалайтыныңызды түсінбесе, алға жылжуға да негіз болмайды.

Жақсы ілесіп хабарласу қоңырауы нөмірді термей тұрып басталады. Неге қоңырау шалып тұрғаныңызды, қарсы адамға нені түсіндіру керек екенін және қандай әрекет күтетінін алдын ала білуіңіз қажет.

Бір нақты мақсаттан бастаңыз

Әрбір ілесіп хабарласу қоңырауының бір негізгі мақсаты болуы керек. Үш емес. Бес емес. Біреу ғана.

Жақсы мақсаттарға мыналар жатады:

• Демонстрация немесе кеңес беру кездесуін жоспарлау
• Prospect-тен ұсынысты қарап шығуды сұрау
• Нақты қызметке қызығушылығын растау
• Қажеттілік әлі де бар-жоғын білу
• Ауқым немесе баға туралы сөйлесу үшін кездесу белгілеу

Егер мақсатыңыз тым кең болса, хабарламаңыз әлсірейді. Егер тым тар болса, үлкен мүмкіндікті жіберіп алуыңыз мүмкін. Дұрыс тепе-теңдік - қарсы адамға оңай әрі қисынды көрінетін бір келесі қадам.

Қоңырау шалмас бұрын, мақсатты бір сөйлеммен жазыңыз:

Осы қоңыраудың соңында мен пакеттеу нұсқаларын талқылау үшін 20 минуттық кездесу жоспарлағым келеді.

Мұндай сөйлем қоңырауға пішін береді. Сондай-ақ әңгіме ауытқи бастаса, назарды сақтауға көмектеседі.

Нақты себеппен бастаңыз

Ілесіп хабарласу ешқашан “жай ғана хабарласып тұрмын” деген сөзден басталмауы керек. Мұндай тіркес серпінді жоғалтады, өйткені тыңдаушыға ештеңе айтпайды.

Оның орнына қоңыраудың нақты себебін айтыңыз. Мысалы:

• “Біз өткен айда сауда-өнеркәсіп палатасының іс-шарасында таныстық, әрі сіздің іске қосу жоспарыңыз туралы ілесіп хабарласқым келді.”
• “Сіз LLC құруға қатысты қолдау туралы сұраған едіңіз, жағдайдың қалай екенін білгім келді.”
• “Біз сіздің өнімді қаптау мәселесін талқыладық, соны жалғастыру пайдалы болады деп ойладым.”
• “Сіздің бизнесіңіз бұл қызмет өзекті болатын кезеңге жеткен болуы мүмкін деп, қайта байланысқым келді.”

Нақты кіріспе тыңдаушыға бірден контекст береді. Бұл сіздің дайындық пен кәсібилігіңізді де көрсетеді.

Функцияларды емес, нәтижелерді сатыңыз

Ілесіп хабарласу қоңырауларындағы ең үлкен қателіктердің бірі - не істейтініңізді айту, бірақ оның не үшін маңызды екенін түсіндірмеу.

Функциялар - ұсынысыңыздың механикасы. Артықшылықтар - нәтижелер.

Мысалы:

• Функция: “Біз жеке бейімделген қызмет пакеттерін ұсынамыз.”

• Артықшылық: “Сіз бизнесіңізге дәл келетін шешім аласыз, сондықтан жылдамырақ қимылдап, қажетсіз жұмыстан құтыласыз.”

• Функция: “Біз бизнес құру бойынша өтінімдерге көмектесеміз.”

• Артықшылық: “Компанияңызды дұрыс бастап, қағазбастылыққа аз уақыт жұмсай аласыз.”

• Функция: “Біз нұсқаулық пен қолдау береміз.”

• Артықшылық: “Келесі не істеу керек екенін, не күтуге болатынын және қай қадамдардың маңызды екенін білесіз.”

Адамдар функцияны жеке тұрған күйінде сатып алмайды. Олар сол функция әкелетін нәтижені сатып алады.

Өз құндылығыңызды түсіндіргенде өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз:

• Бұл қандай мәселені шешеді?
• Қандай тәуекелді азайтады?
• Қанша уақыт үнемдейді?
• Қандай нәтижеге жетуге көмектеседі?

Осы сұрақтарға анық жауап бере алсаңыз, қоңырауыңыз әлдеқайда нанымды болады.

Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Тиімді ілесіп хабарласу қоңырауы - монолог емес, әңгіме. Дұрыс сұрақтар қызығушылықты бағалауға және қарсы тарапқа шын мәнінде не қажет екенін анықтауға көмектеседі.

Пайдалы сұрақтар мыналар:

• “Қазір сіз үшін басты басымдық қандай?”
• “Соңғы сөйлескеннен бері бірдеңе өзгерді ме?”
• “Сіз қандай мәселені шешкіңіз келеді?”
• “Сіз үшін табыс қалай көрінеді?”
• “Алға жылжуға не көмектесер еді?”

Жақсы сұрақтардың екі міндеті бар. Олар сіздің қарсы тараптың жағдайына мән беретініңізді көрсетеді және ұсынысыңыз сәйкес келе ме, соны анықтайды.

Қарсы адамға бәрін өзі ойлап табуға мәжбүр ететіндей тым жалпы сұрақтардан аулақ болыңыз. Егер сіз қоңырауды жүргізіп отырсаңыз, сұрақтарыңыз түсініксіздік емес, серпін тудыруы керек.

Қарапайым қоңырау құрылымын қолданыңыз

Ең жақсы ілесіп хабарласу қоңырауларын түсіну оңай. Қарапайым құрылым әңгімені өнімді ұстап тұрады:

1. Қайта байланысыңыз

Адамға қалай танысқаныңызды және не үшін хабарласып тұрғаныңызды еске салыңыз.

2. Мақсатты айтыңыз

Нені талқылағыңыз келгенін және оның қазір неге маңызды екенін айтыңыз.

3. Қажеттілікті зерттеңіз

Адамның қазіргі жағдайын түсіну үшін бірнеше қысқа сұрақ қойыңыз.

4. Құндылықты түсіндіріңіз

Ұсынысыңызды олардың сипаттаған мәселесіне немесе мүмкіндігіне байланыстырыңыз.

5. Келесі қадамды сұраңыз

Тікелей өтініш жасаңыз және нақты әрекет ұсыныңыз.

Бұл құрылым қоңырауды алға жылжытады. Сондай-ақ әңгіме дұрыс бағыттан ауытқып кетсе, оны қайта қалпына келтіруді оңайлатады.

Күшті ілесіп хабарласу қоңырауының үлгісі

Міне, өнімді ілесіп хабарласу қоңырауы қалай естілуі мүмкін екенінің қарапайым мысалы:

“Біз бірнеше апта бұрын нетворкинг таңғы асында сөйлестік, сіз командаңыз бизнесті ресмилендіру жолдарын қарап жатқанын айтқан едіңіз. Сол кезеңде құрылым, өтінімдер және келесі қадамдар туралы сұрақтар жиі туындайтындықтан, ілесіп хабарласқым келді.

Қазір негізгі басымдық қандай: заңды тұлғаны құру ма, ішкі процестерді реттеу ме, әлде іске қосылуға дайындалу ма?

Сіздің айтқаныңызға сүйенсек, ең үлкен құндылық - бәрін дұрыс жолға қойып, сізге өсімге назар аударуға мүмкіндік беру сияқты. Егер бұл әлі де өзекті болса, келесі қадамдарды жоспарлау үшін осы аптада қысқа кездесу ұсынар едім.”

Бұл қоңырау нақты, өзекті және әрекетке бағытталғандықтан жұмыс істейді. Тыңдаушыға әңгіменің не туралы екенін өзі болжаудың қажеті жоқ.

Жиі жіберілетін қателіктер

Бұлыңғыр болу

Егер тыңдаушы сіздің не үшін қоңырау шалғаныңызды түсінбесе, қалай жауап беретінін де білмейді.

Тым көп сөйлеу

Неғұрлым көп созсаңыз, қарсы тараптың қатысу ықтималдығы соғұрлым төмендейді.

Барлық қызметіңізді тізіп шығу

Қызметтер тізімі - сату стратегиясы емес. Телефондағы адам үшін ең маңыздысына ғана назар аударыңыз.

Келесі қадамсыз аяқтау

Айқын жабылуы жоқ қоңырау тез ұмытылады. Әрқашан әрекетпен аяқтаңыз.

Айқындықтың орнына қысым қолдану

Агрессивті итермелеудің қажеті жоқ. Құндылықты анық түсіндіріп, орынды келесі қадамды сұрасаңыз жеткілікті.

Ілесіп хабарласудың практикалық чек-листі

Қоңырау шалмас бұрын мына сұрақтарға жауап бере алатыныңызды тексеріңіз:

• Менің мақсатым қандай?
• Неліктен дәл қазір осы адамға хабарласып тұрмын?
• Қандай мәселе немесе мүмкіндікке назар аударып тұрмын?
• Қандай артықшылықты нақты түсіндіре аламын?
• Қандай нақты келесі қадамды сұрап тұрмын?

Егер осы бес сұраққа жауап бере алмасаңыз, қоңырау әлі дайын емес.

Ілесіп хабарласу - сату процесінің бір бөлігі

Ілесіп хабарласу қоңыраулары кездейсоқ байланыс емес. Олар сату процесінің бөлігі және prospect-ті шешімге жақындатуы керек.

Демек, қоңырау төмендегілердің кем дегенде біреуін орындауы тиіс:

• Қызығушылықты бағалау
• Шұғылдық қалыптастыру
• Сәйкестікті нақтылау
• Кездесу белгілеу
• Сатуды алға жылжыту

Егер бұлардың ешқайсысы орындалмаса, қоңыраудың мақсаты жақсырақ болуы керек.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл маңызды, өйткені уақыт шектеулі. Әрбір әңгіме сізге бірдеңе үйренуге, бірдеңе сатуға немесе келесі әңгімені жоспарлауға көмектесуі керек.

Қорытынды ойлар

Жақсы ілесіп хабарласу қоңырауы - анық, пайдалы және саналы қадам. Ол байланысудың шынайы себебінен басталады, құндылықты қарсы тарап түсінетін тілмен түсіндіреді және нақты келесі қадаммен аяқталады.

“Жай хабарласып тұрмын” деген әдеттен арылып, әңгімені сіз жүргізе бастағанда, қоңырауларыңыз тиімдірек болады. Сіз бұлыңғыр қызығушылықтың соңынан қуғаннан гөрі, шынайы бизнес серпінін қалыптастыруға көбірек уақыт жұмсайсыз.

Компания құрып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл ойлау тәсілі маңызды. Іске қосылуға дайындалып жатсаңыз да, жаңа бизнес құрсаңыз да, бар бизнесті өсіріп жатсаңыз да, бір ереже бірдей: мақсатыңызды біліңіз, құндылығыңызды айтыңыз және келесі қадамды сұраңыз.

Ілесіп хабарласу қоңырауларының бизнес мүмкіндігіне айналуы осылай болады.