Hogyan készítsünk olyan visszahívásokat, amelyek valóban üzleti eredményhez vezetnek

Egy találkozó, kapcsolatépítő esemény, ajánlás vagy feltáró beszélgetés utáni visszahívásnak előre kell vinnie a párbeszédet. Túl gyakran azonban ezek a hívások homályos csevegésbe, bizonytalan ajánlatokba és kellemetlen lezárásokba fulladnak, amelyek után mindkét fél csak azt kérdezi: miért is történt ez a hívás?

Alapítók, tanácsadók és kisvállalkozók számára minden hívás lehetőség arra, hogy bizalmat építsenek, tisztázzák az értéket, és kijelöljék a következő lépést. Egy erős visszahívás nem arról szól, hogy „csak érdeklődünk”. Hanem arról, hogy segítsünk a másik félnek megérteni, mivel foglalkozunk, miért fontos ez, és mi történik ezután.

Miért vallanak kudarcot a visszahívások

A legtöbb eredménytelen visszahívás ugyanazokkal a problémákkal küzd:

• A hívónak nincs világos célja.
• A hívás oka túl általános.
• A beszélgetés a jellemzőkre fókuszál az eredmények helyett.
• A végén nincs konkrét kérés.
• A hívó azt várja, hogy a potenciális ügyfél vezesse a beszélgetést.

Ez a kombináció bizonytalanná teszi az interakciót. Ha a másik fél nem tudja, mit szeretnél, nincs oka továbblépni.

Egy jobb visszahívás még a tárcsázás előtt kezdődik. Pontosan tudnod kell, miért hívsz, mit szeretnél, hogy a másik megértsen, és milyen lépést szeretnél, hogy megtegyen.

Kezdd egyetlen világos céllal

Minden visszahívásnak legyen egy fő célja. Nem három. Nem öt. Egy.

Jó célok például:

• Demo vagy konzultáció időpontjának egyeztetése
• Kérés arra, hogy a potenciális ügyfél tekintsen át egy ajánlatot
• Érdeklődés megerősítése egy konkrét szolgáltatás iránt
• Annak feltérképezése, hogy a szükséglet még fennáll-e
• Találkozó egyeztetése a terjedelemről vagy az árazásról

Ha a célod túl tág, az üzeneted gyenge lesz. Ha túl szűk, elszalaszthatod a nagyobb lehetőséget. A jó egyensúly egyetlen következő lépés, amely a másik fél számára könnyűnek és logikusnak tűnik.

Mielőtt felhívsz valakit, írd le a célt egy mondatban:

A hívás végére szeretnék egyeztetni egy 20 perces megbeszélést a csomagolási lehetőségek átbeszélésére.

Egy ilyen mondat keretet ad a hívásnak. Abban is segít, hogy fókuszban maradj, ha a beszélgetés elkalandozik.

Kezdd egy konkrét indokkal

Egy visszahívást soha nem szabad úgy kezdeni, hogy „csak érdeklődöm”. Ez a fordulat elveszi a lendületet, mert semmit sem mond a hallgatónak.

Ehelyett kezdj egy konkrét indokkal. Például:

• „A múlt hónapban találkoztunk a kamarai eseményen, és szerettem volna visszajelezni a tervezett indulásról.”
• „Érdeklődtél az LLC-alapítással kapcsolatos támogatásról, és szerettem volna megnézni, hol tart most a folyamat.”
• „Beszéltünk a termékcsomagolásról, és úgy gondoltam, hasznos lenne folytatni ezt a beszélgetést.”
• „Azért kerestelek meg újra, mert lehet, hogy a vállalkozásod már abban a fázisban van, amikor ez a szolgáltatás relevánssá válik.”

A konkrét nyitás azonnal kontextust ad a másik félnek. Emellett felkészültséget és professzionalizmust sugall.

Előnyöket adj el, ne funkciókat

A visszahívások egyik legnagyobb hibája, hogy azt magyarázzuk el, mit csinálunk, ahelyett hogy megmutatnánk, miért fontos ez.

A funkciók az ajánlat működését írják le. Az előnyök az eredményt.

Például:

• Funkció: „Testreszabott szolgáltatási csomagokat biztosítunk.”

• Előny: „Olyan megoldást kapsz, amely a vállalkozásodra van szabva, így gyorsabban haladhatsz, és elkerülheted a felesleges munkát.”

• Funkció: „Segítünk az üzleti alapítási bejelentésekben.”

• Előny: „A cégedet helyesen tudod elindítani, és kevesebb időt kell papírmunkával töltened.”

• Funkció: „Útmutatást és támogatást nyújtunk.”

• Előny: „Tudni fogod, mi a következő lépés, mire számíts, és mely lépések számítanak igazán.”

Az emberek nem önmagukban funkciókat vásárolnak. Azt az eredményt veszik meg, amelyet ezek a funkciók létrehoznak.

Amikor az értékedet magyarázod, tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

• Milyen problémát old meg ez?
• Milyen kockázatot csökkent?
• Mennyi időt takarít meg?
• Milyen eredmény elérésében segíti az ügyfelet?

Ha ezekre világosan tudsz válaszolni, a hívásod meggyőzőbb lesz.

Tegyél fel jobb kérdéseket

Egy eredményes visszahívás párbeszéd, nem monológ. A megfelelő kérdések segítenek felmérni az érdeklődést, és feltárják, mire van valójában szüksége a másik félnek.

Hasznos kérdések például:

• „Mi a legfontosabb most az Ön oldalán?”
• „Változott valami azóta, hogy utoljára beszéltünk?”
• „Mit próbál megoldani?”
• „Mit jelentene Önnek a siker?”
• „Mi segítene abban, hogy továbblépjen?”

A jó kérdések két dolgot tesznek. Megmutatják, hogy érdekel a másik helyzete, és kiderítik, hogy az ajánlatod valóban illeszkedik-e.

Kerüld az olyan túl tág kérdéseket, amelyek arra kényszerítik a másik felet, hogy mindent helyetted dolgozzon ki. Ha te vezeted a hívást, a kérdéseidnek lendületet kell adniuk, nem zavart kelteniük.

Használj egyszerű hívásstruktúrát

A legjobb visszahívások könnyen követhetők. Egy egyszerű struktúra produktívvá teszi a beszélgetést:

1. Kapcsolódj újra

Kezdd azzal, hogy emlékezteted a másik felet, honnan ismeritek egymást, és miért hívod.

2. Mondd ki a célt

Mondd el, mit szerettél volna megbeszélni, és miért fontos ez most.

3. Térképezd fel a szükségletet

Tegyél fel néhány rövid kérdést, hogy megértsd a másik fél aktuális helyzetét.

4. Magyarázd el az értéket

Kösd össze az ajánlatodat az általa említett problémával vagy lehetőséggel.

5. Kérd a következő lépést

Fogalmazz meg egy közvetlen kérést, és javasolj egy konkrét lépést.

Ez a struktúra mozgásban tartja a hívást. Emellett sokkal könnyebbé teszi a visszaterelést is, ha a beszélgetés letér az útról.

Egy erős visszahívás példája

Íme egy egyszerű példa arra, hogyan hangozhat egy eredményes visszahívás:

„Néhány hete beszéltünk a networking reggelin, és említetted, hogy a csapatotok a vállalkozás formalizálásának lehetőségeit vizsgálja. Azért kerestelek meg, mert ebben a fázisban gyakran felmerülnek kérdések a struktúráról, a bejelentésekről és a következő lépésekről.

Mi most a legfontosabb: az entitás létrehozása, a belső folyamatok rendezése vagy a felkészülés az indulásra?

Az alapján, amit elmondtál, úgy tűnik, a legnagyobb értéket az jelentené, ha a beállítást gördülékenyen intéznénk, hogy te a növekedésre koncentrálhass. Ha ez még mindig releváns, javasolnék egy rövid megbeszélést még ezen a héten, hogy felvázoljuk a következő lépéseket.”

Ez a hívás azért működik, mert konkrét, releváns és cselekvésorientált. Nem kényszeríti a hallgatót arra, hogy kitalálja, miről is szól a beszélgetés.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

Homályosság

Ha a hallgató nem tudja, miért hívod, nem fogja tudni, hogyan reagáljon.

Túl sok beszéd

Minél többet beszélsz összevissza, annál kisebb az esélye, hogy a másik fél bekapcsolódik.

Minden szolgáltatás felsorolása

A szolgáltatások hosszú listája nem értékesítési stratégia. A legfontosabbra koncentrálj azzal kapcsolatban, ami a vonal másik végén ülő személy számára számít.

Következő lépés nélküli lezárás

Egy egyértelmű zárás nélküli hívás könnyen feledésbe merül. Mindig zárj konkrét cselekvéssel.

Nyomásgyakorlás tisztánlátás helyett

Nem kell agresszívan erőltetned a dolgot. Világosan kell elmagyaráznod az értéket, és egy ésszerű következő lépést kell kérned.

Gyakorlati visszahívási ellenőrzőlista

Mielőtt felhívnál valakit, ellenőrizd, hogy meg tudsz-e válaszolni ezekre a kérdésekre:

• Mi a célom?
• Miért most hívom ezt a személyt?
• Milyen problémát vagy lehetőséget kezelek?
• Milyen előnyt tudok világosan elmagyarázni?
• Milyen konkrét következő lépést kérek?

Ha erre az öt kérdésre nem tudsz válaszolni, a hívás még nincs készen.

A visszahívás a sales folyamat része

A visszahívások nem véletlenszerű megkeresések. A sales folyamat részei, és egy potenciális ügyfelet a döntés felé kell terelniük.

Ez azt jelenti, hogy a hívásnak legalább az alábbiak egyikét kell elérnie:

• Érdeklődés minősítése
• Sürgősség teremtése
• Az illeszkedés tisztázása
• Megbeszélés lefoglalása
• Az értékesítés előremozdítása

Ha ezek közül egyiket sem teszi, akkor a hívásnak valószínűleg jobb célra van szüksége.

Alapítók és kisvállalkozók számára ez különösen fontos, mert az idő korlátozott. Minden beszélgetésnek segítenie kell, hogy tanulj valamit, eladj valamit, vagy időpontot egyeztess a következő beszélgetésre.

Záró gondolatok

Egy jó visszahívás világos, hasznos és tudatos. Valódi kapcsolódási okkal indul, az értéket a másik fél számára érthető módon magyarázza el, és egy egyértelmű következő lépéssel zárul.

Amikor abbahagyod a „csak érdeklődöm” típusú hívásokat, és elkezded vezetni a beszélgetést, a hívásaid hatékonyabbá válnak. Kevesebb időt töltesz bizonytalan érdeklődés után futva, és több időt építesz valódi üzleti lendületet.

A vállalkozást építő vállalkozók számára ez a szemlélet számít. Akár indulásra készülsz, akár új céget alapítasz, akár egy meglévő vállalkozást növelsz, ugyanaz az alapelv érvényes: tudd a célodat, mondd ki az értékedet, és kérd a következő lépést.

Így válnak a visszahívások üzleti lehetőséggé.