Ako viesť následné telefonáty, ktoré skutočne prinesú biznis

Nadviazanie kontaktu po stretnutí, networkingovej akcii, odporúčaní alebo úvodnom hovore by malo posunúť rozhovor vpred. Príliš často sa však následné telefonáty zmenia na neurčité zdvorilostné frázy, nejasné ponuky a rozpačité ukončenia, po ktorých si obe strany kladú otázku, prečo sa ten hovor vôbec uskutočnil.

Pre zakladateľov, konzultantov a majiteľov malých firiem je každý hovor príležitosťou budovať dôveru, objasniť hodnotu a vytvoriť ďalší krok. Silný následný telefonát nie je o tom „ozvať sa len tak“. Ide o to pomôcť druhej strane pochopiť, čo robíte, prečo je to dôležité a čo sa udeje ďalej.

Prečo následné telefonáty zlyhávajú

Väčšina neproduktívnych následných telefonátov má tie isté problémy:

• Volajúci nemá jasný cieľ.
• Dôvod telefonátu je príliš všeobecný.
• Rozhovor sa sústreďuje na funkcie namiesto výsledkov.
• Na konci nepadne žiadna konkrétna výzva k akcii.
• Volajúci očakáva, že smer hovoru určí potenciálny klient.

Táto kombinácia robí interakciu nejasnou. Ak človek na druhej strane nevie, čo chcete, nemá dôvod posunúť sa ďalej.

Lepší následný telefonát sa začína ešte pred vytočením čísla. Musíte presne vedieť, prečo voláte, čo má druhá strana pochopiť a aký krok od nej chcete.

Začnite s jedným jasným cieľom

Každý následný telefonát by mal mať jeden hlavný cieľ. Nie tri. Nie päť. Jeden.

Dobré ciele zahŕňajú:

• Naplánovanie ukážky alebo konzultácie
• Požiadanie potenciálneho klienta, aby si prešiel ponuku
• Potvrdenie záujmu o konkrétnu službu
• Zistenie, či potreba stále existuje
• Dohodnutie stretnutia o rozsahu alebo cene

Ak je váš cieľ príliš široký, správa slabne. Ak je príliš úzky, môžete prehliadnuť väčšiu príležitosť. Správna rovnováha je jeden ďalší krok, ktorý pôsobí pre druhú stranu jednoducho a logicky.

Pred telefonátom si cieľ napíšte v jednej vete:

Na konci tohto hovoru chcem dohodnúť 20-minútové stretnutie, na ktorom preberieme možnosti balíkov.

Takáto veta dáva hovoru tvar. Zároveň vám pomôže zostať sústredení, keď sa rozhovor začne odkláňať.

Začnite konkrétnym dôvodom

Následný telefonát by nikdy nemal začínať vetou „len som sa chcel ozvať“. Táto fráza berie rozhovoru impulz, pretože poslucháčovi nič nepovie.

Namiesto toho začnite konkrétnym dôvodom hovoru. Napríklad:

• „Stretli sme sa minulý mesiac na podujatí obchodnej komory a chcel som nadviazať na vaše plány spustenia.“
• „Pýtali ste sa na podporu pri zakladaní LLC a chcel som zistiť, v akej ste fáze.“
• „Hovorili sme o obale vášho produktu a myslel som si, že by bolo užitočné pokračovať v tejto téme.“
• „Chcel som sa znovu ozvať, pretože vaša firma možno dospela do štádia, keď je táto služba relevantná.“

Konkrétny úvod dá druhej strane okamžitý kontext. Zároveň signalizuje prípravu a profesionalitu.

Predávajte výsledky, nie funkcie

Jednou z najväčších chýb pri následných telefonátoch je opisovať, čo robíte, namiesto toho, prečo je to dôležité.

Funkcie sú mechanika vašej ponuky. Prínosy sú výsledky.

Napríklad:

• Funkcia: „Ponúkame prispôsobené balíky služieb.“

• Prínos: „Získate riešenie prispôsobené vášmu podnikaniu, takže môžete postupovať rýchlejšie a vyhnúť sa zbytočnej práci.“

• Funkcia: „Pomáhame s podaním pri zakladaní firmy.“

• Prínos: „Môžete založiť spoločnosť správne a stráviť menej času papierovaním.“

• Funkcia: „Poskytujeme poradenstvo a podporu.“

• Prínos: „Viete, čo robiť ďalej, čo môžete očakávať a ktoré kroky sú najdôležitejšie.“

Ľudia nekupujú funkcie samy o sebe. Kupujú výsledok, ktorý tieto funkcie vytvoria.

Keď vysvetľujete svoju hodnotu, položte si otázky:

• Aký problém to rieši?
• Aké riziko to znižuje?
• Koľko času to šetrí?
• Aký výsledok to zákazníkovi pomáha dosiahnuť?

Ak na tieto otázky viete odpovedať jasne, váš hovor bude presvedčivejší.

Pýtajte sa lepšie otázky

Produktívny následný telefonát je rozhovor, nie monológ. Správne otázky vám pomôžu kvalifikovať záujem a odhaliť, čo druhá strana skutočne potrebuje.

Užitočné otázky zahŕňajú:

• „Čo je teraz na vašej strane prioritou?“
• „Zmenilo sa niečo od nášho posledného rozhovoru?“
• „Čo sa snažíte vyriešiť?“
• „Ako vyzerá úspech z vášho pohľadu?“
• „Čo by vám pomohlo posunúť sa ďalej?“

Dobré otázky robia dve veci. Ukazujú, že vám záleží na situácii druhej strany, a odhaľujú, či sa vaša ponuka hodí.

Vyhnite sa otázkam, ktoré sú tak široké, že nútia druhú stranu urobiť všetku prácu. Ak hovor vediete vy, vaše otázky majú vytvárať impulz, nie zmätok.

Používajte jednoduchú štruktúru hovoru

Najlepšie následné telefonáty sa ľahko sledujú. Jednoduchá štruktúra udržiava rozhovor produktívny:

1. Znovu sa spojte

Začnite pripomenutím, ako sa poznáte a prečo voláte.

2. Povedzte účel

Povedzte, čo ste chceli prebrať a prečo je to aktuálne práve teraz.

3. Preskúmajte potrebu

Položte niekoľko krátkych otázok, aby ste pochopili aktuálnu situáciu druhej strany.

4. Vysvetlite hodnotu

Prepojte svoju ponuku s problémom alebo príležitosťou, ktorú opísali.

5. Požiadajte o ďalší krok

Položte priamu žiadosť a navrhnite konkrétnu akciu.

Táto štruktúra udržiava hovor v pohybe. Zároveň uľahčuje návrat na správnu cestu, ak sa rozhovor odkloní.

Príklad silného následného telefonátu

Tu je jednoduchý príklad toho, ako môže produktívny následný hovor znieť:

„Pred niekoľkými týždňami sme sa rozprávali na networkingovom raňajkovom stretnutí a spomenuli ste, že váš tím zvažuje spôsoby, ako firmu formálne nastaviť. Chcel som sa ozvať, pretože táto fáza často otvára otázky o štruktúre, podaniach a ďalších krokoch.

Čo je teraz hlavná priorita: založenie subjektu, organizácia interných procesov alebo príprava na spustenie?

Podľa toho, čo ste spomenuli, by najväčšiu hodnotu prinieslo hladké zvládnutie nastavenia, aby ste sa mohli sústrediť na rast. Ak je to stále relevantné, navrhol by som krátke stretnutie tento týždeň, kde si prejdeme ďalšie kroky.“

Tento hovor funguje, pretože je konkrétny, relevantný a orientovaný na akciu. Nenúti poslucháča hádať, o čom je rozhovor.

Najčastejšie chyby, ktorým sa treba vyhnúť

Byť nejasný

Ak poslucháč nevie, prečo voláte, nebude vedieť, ako reagovať.

Príliš veľa hovoriť

Čím viac sa rozprávate bez jasného smeru, tým menšia je šanca, že sa druhá strana zapojí.

Opisovať všetko, čo robíte

Dlhý zoznam služieb nie je predajná stratégia. Sústreďte sa na to, čo je pre človeka na druhej strane najdôležitejšie.

Skončiť bez ďalšieho kroku

Hovor bez jasného ukončenia sa dá ľahko zabudnúť. Vždy ho zakončite akciou.

Používať tlak namiesto jasnosti

Nemusíte tlačiť agresívne. Potrebujete jasne vysvetliť hodnotu a požiadať o rozumný ďalší krok.

Praktický kontrolný zoznam pre následný telefonát

Pred telefonátom si overte, že viete odpovedať na tieto otázky:

• Aký je môj cieľ?
• Prečo volám tejto osobe práve teraz?
• Aký problém alebo príležitosť riešim?
• Aký prínos viem jasne vysvetliť?
• O aký konkrétny ďalší krok žiadam?

Ak na týchto päť otázok nedokážete odpovedať, hovor ešte nie je pripravený.

Následná komunikácia je súčasť predajného procesu

Následné telefonáty nie sú náhodné kontakty. Sú súčasťou predajného procesu a mali by posúvať potenciálneho klienta k rozhodnutiu.

To znamená, že hovor by mal urobiť aspoň jednu z týchto vecí:

• Kvalifikovať záujem
• Vytvoriť naliehavosť
• Spresniť vhodnosť
• Dohodnúť stretnutie
• Posunúť predaj vpred

Ak neurobí nič z toho, hovor pravdepodobne potrebuje lepší účel.

Pre zakladateľov a majiteľov malých firiem je to dôležité, pretože čas je obmedzený. Každý rozhovor by vám mal pomôcť niečo sa naučiť, niečo predať alebo naplánovať ďalší rozhovor.

Záverečné myšlienky

Dobrý následný telefonát je jasný, užitočný a zámerný. Začína skutočným dôvodom na spojenie, vysvetľuje hodnotu spôsobom, ktorému druhá strana rozumie, a končí priamym ďalším krokom.

Keď prestanete len „sa ozývať“ a začnete viesť rozhovor, vaše telefonáty budú účinnejšie. Budete menej času tráviť naháňaním neurčitého záujmu a viac času budovaním skutočného obchodného impulzu.

Pre podnikateľov, ktorí budujú firmu, je toto nastavenie dôležité. Či sa pripravujete na spustenie, zakladáte novú spoločnosť alebo rozvíjate existujúcu, platí rovnaké pravidlo: poznajte svoj účel, pomenujte svoju hodnotu a požiadajte o ďalší krok.

Tak sa z následných telefonátov stávajú obchodné príležitosti.