วิธีโทรติดตามผลให้ได้ผลจริงและนำไปสู่ธุรกิจ
วิธีโทรติดตามผลให้ได้ผลจริงและนำไปสู่ธุรกิจ
การโทรติดตามผลหลังจากการประชุม งานเน็ตเวิร์ก การแนะนำต่อ หรือการคุยครั้งแรก ควรช่วยขับเคลื่อนบทสนทนาไปข้างหน้า แต่บ่อยครั้งการโทรติดตามกลับกลายเป็นการคุยเรื่อยเปื่อย ข้อเสนอที่ไม่ชัดเจน และจบแบบอึดอัด จนทั้งสองฝ่ายไม่แน่ใจว่าการโทรครั้งนั้นเกิดขึ้นไปเพื่ออะไร
สำหรับผู้ก่อตั้ง ที่ปรึกษา และเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ทุกการโทรคือโอกาสในการสร้างความไว้วางใจ ทำให้คุณค่าชัดเจน และสร้างก้าวถัดไป การโทรติดตามผลที่ดีไม่ได้มีไว้แค่ “เช็กความคืบหน้า” แต่มีไว้ช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจว่าคุณทำอะไร เหตุใดจึงสำคัญ และขั้นตอนต่อไปคืออะไร
ทำไมการโทรติดตามผลจึงล้มเหลว
การโทรติดตามผลที่ไม่เกิดประสิทธิภาพส่วนใหญ่มักมีปัญหาเหมือนกัน:
- คนโทรไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน
- เหตุผลของการโทรกว้างเกินไป
- บทสนทนาเน้นคุณสมบัติแทนผลลัพธ์
- ตอนจบไม่มีคำขอที่ชัดเจน
- คนโทรคาดหวังให้อีกฝ่ายเป็นคนกำหนดทิศทางของการคุย
เมื่อองค์ประกอบเหล่านี้เกิดขึ้น การคุยจะดูไม่แน่นอน หากอีกฝ่ายไม่เข้าใจว่าคุณต้องการอะไร เขาก็ไม่มีเหตุผลที่จะเดินหน้าต่อ
การโทรติดตามผลที่ดีเริ่มตั้งแต่ก่อนกดโทร คุณควรรู้ให้ชัดว่าทำไมถึงโทร ต้องการให้อีกฝ่ายเข้าใจอะไร และอยากให้เขาทำอะไรต่อ
เริ่มด้วยเป้าหมายเดียวที่ชัดเจน
ทุกการโทรติดตามผลควรมีเป้าหมายหลักเพียงหนึ่งเดียว ไม่ใช่สาม ไม่ใช่ห้า มีแค่หนึ่ง
ตัวอย่างเป้าหมายที่ดี ได้แก่:
- นัดสาธิตสินค้า หรือปรึกษา
- ขอให้อีกฝ่ายทบทวนข้อเสนอ
- ยืนยันความสนใจในบริการเฉพาะ
- ตรวจสอบว่ายังมีความต้องการอยู่หรือไม่
- นัดหมายเพื่อคุยเรื่องขอบเขตงานหรือราคา
ถ้าเป้าหมายกว้างเกินไป ข้อความของคุณจะอ่อนลง ถ้าเป้าหมายแคบเกินไป คุณอาจพลาดโอกาสที่ใหญ่กว่า จุดที่เหมาะสมคือก้าวถัดไปเพียงหนึ่งอย่างที่ฟังดูง่ายและสมเหตุสมผลสำหรับอีกฝ่าย
ก่อนโทร ให้เขียนเป้าหมายเป็นประโยคเดียว:
ภายในสายนี้ ผม/ฉันต้องการนัดคุย 20 นาทีเพื่อหารือเรื่องแพ็กเกจที่เหมาะสม
ประโยคแบบนี้ช่วยให้การโทรมีทิศทาง และยังช่วยให้คุณโฟกัสได้หากบทสนทนาเริ่มออกนอกเรื่อง
เปิดด้วยเหตุผลที่เฉพาะเจาะจง
การโทรติดตามผลไม่ควรเริ่มด้วยคำว่า “โทรมาเช็กเฉยๆ” เพราะวลีนี้ทำให้เสียจังหวะและไม่บอกอะไรกับผู้ฟัง
แทนที่จะเป็นแบบนั้น ให้เปิดด้วยเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับการโทร เช่น:
- “เราเจอกันในงานของหอการค้าเมื่อเดือนที่แล้ว และผม/ฉันอยากติดตามผลเรื่องแผนเปิดตัวของคุณ”
- “คุณเคยถามเรื่องการจัดตั้ง LLC และผม/ฉันอยากดูว่าตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง”
- “เราเคยคุยเรื่องแพ็กเกจสินค้าของคุณ และผม/ฉันคิดว่าน่าจะคุยต่อเรื่องนี้ให้ชัดขึ้น”
- “ผม/ฉันอยากติดต่อกลับมา เพราะธุรกิจของคุณอาจอยู่ในช่วงที่บริการนี้เริ่มมีความเกี่ยวข้อง”
การเปิดด้วยเหตุผลที่เฉพาะเจาะจงช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจบริบทได้ทันที และยังสะท้อนถึงการเตรียมตัวกับความเป็นมืออาชีพ
ขายผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ
หนึ่งในความผิดพลาดใหญ่ของการโทรติดตามผล คือการอธิบายว่าคุณทำอะไร แทนที่จะอธิบายว่ามันสำคัญอย่างไร
คุณสมบัติ คือกลไกของข้อเสนอคุณ ประโยชน์ คือผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
ตัวอย่างเช่น:
- คุณสมบัติ: “เรามีแพ็กเกจบริการที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าได้”
ประโยชน์: “คุณจะได้โซลูชันที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ทำงานได้เร็วขึ้น และไม่ต้องทำงานเกินจำเป็น”
คุณสมบัติ: “เราช่วยเรื่องการยื่นเอกสารจัดตั้งธุรกิจ”
ประโยชน์: “คุณเริ่มบริษัทได้อย่างถูกต้อง และใช้เวลาน้อยลงกับงานเอกสาร”
คุณสมบัติ: “เรามีคำแนะนำและการสนับสนุน”
- ประโยชน์: “คุณจะรู้ว่าต้องทำอะไรต่อ ควรคาดหวังอะไร และขั้นตอนใดสำคัญที่สุด”
คนไม่ได้ซื้อคุณสมบัติอย่างโดดเดี่ยว แต่ซื้อผลลัพธ์ที่คุณสมบัตินั้นสร้างขึ้น
เมื่ออธิบายคุณค่า ให้ถามตัวเองว่า:
- สิ่งนี้แก้ปัญหาอะไร
- สิ่งนี้ลดความเสี่ยงอะไร
- สิ่งนี้ช่วยประหยัดเวลาอะไร
- สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์อะไร
ถ้าคุณตอบคำถามเหล่านี้ได้ชัด การคุยของคุณจะน่าสนใจมากขึ้น
ตั้งคำถามให้ดีขึ้น
การโทรติดตามผลที่ดีคือบทสนทนา ไม่ใช่การพูดฝ่ายเดียว คำถามที่เหมาะสมช่วยคัดกรองความสนใจ และช่วยให้คุณรู้ว่าจริงๆ แล้วอีกฝ่ายต้องการอะไร
คำถามที่ใช้ได้ดี เช่น:
- “ตอนนี้เรื่องไหนสำคัญที่สุดสำหรับคุณ”
- “ตั้งแต่ครั้งล่าสุดที่คุยกัน มีอะไรเปลี่ยนไปไหม”
- “ตอนนี้คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไรอยู่”
- “ความสำเร็จในมุมของคุณหน้าตาเป็นแบบไหน”
- “อะไรจะช่วยให้คุณเดินหน้าต่อได้”
คำถามที่ดีทำได้สองอย่าง คือแสดงว่าคุณใส่ใจสถานการณ์ของอีกฝ่าย และช่วยเปิดเผยว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมหรือไม่
หลีกเลี่ยงคำถามที่กว้างจนทำให้อีกฝ่ายต้องคิดและตอบทุกอย่างเอง ถ้าคุณเป็นคนคุมสาย คำถามของคุณควรสร้างแรงส่ง ไม่ใช่สร้างความสับสน
ใช้โครงสร้างการโทรแบบง่าย
การโทรติดตามผลที่ดีเข้าใจง่าย โครงสร้างแบบเรียบง่ายช่วยให้บทสนทนามีประสิทธิภาพ:
1. ทบทวนความสัมพันธ์
เริ่มจากย้ำว่าเจอกันอย่างไร และเหตุผลที่โทรคืออะไร
2. บอกวัตถุประสงค์
พูดว่าต้องการคุยเรื่องอะไร และทำไมเรื่องนี้จึงเกี่ยวข้องตอนนี้
3. สำรวจความต้องการ
ถามคำถามสั้นๆ เพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของอีกฝ่าย
4. อธิบายคุณค่า
เชื่อมข้อเสนอของคุณเข้ากับปัญหาหรือโอกาสที่อีกฝ่ายเล่าไว้
5. ขอขั้นตอนถัดไป
ขออย่างตรงไปตรงมาและเสนอการดำเนินการที่ชัดเจน
โครงสร้างนี้ช่วยให้สายคุยเดินหน้า และยังช่วยให้คุณดึงบทสนทนากลับมาได้ง่ายขึ้นหากเริ่มออกนอกประเด็น
ตัวอย่างการโทรติดตามผลที่ดี
นี่คือตัวอย่างง่ายๆ ว่าการโทรที่มีประสิทธิภาพอาจฟังดูเป็นอย่างไร:
“เราเคยคุยกันในงานอาหารเช้าเครือข่ายธุรกิจเมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน และคุณบอกว่าทีมของคุณกำลังมองหาวิธีทำให้ธุรกิจมีความเป็นทางการมากขึ้น ผม/ฉันเลยอยากติดตามผล เพราะช่วงนี้มักมีคำถามเรื่องโครงสร้าง การยื่นเอกสาร และขั้นตอนถัดไป
ตอนนี้ลำดับความสำคัญหลักของคุณคือการจัดตั้งนิติบุคคล การจัดระบบภายใน หรือการเตรียมเปิดตัว
จากที่คุณเล่า ดูเหมือนว่าคุณจะได้ประโยชน์มากที่สุดจากการจัดการเรื่องตั้งต้นให้เรียบร้อย เพื่อจะได้โฟกัสกับการเติบโตต่อไป ถ้ายังเกี่ยวข้องอยู่ ผม/ฉันขอแนะนำให้เรานัดคุยสั้นๆ ภายในสัปดาห์นี้เพื่อวางแผนขั้นตอนถัดไป”
สายแบบนี้ได้ผลเพราะชัดเจน ตรงประเด็น และมุ่งสู่การลงมือทำ ไม่ได้ปล่อยให้อีกฝ่ายต้องเดาว่าบทสนทนานี้เกี่ยวกับอะไร
ความผิดพลาดที่พบบ่อยและควรหลีกเลี่ยง
คลุมเครือ
ถ้าอีกฝ่ายไม่เข้าใจว่าคุณโทรมาทำไม เขาก็ไม่รู้ว่าจะตอบอย่างไร
พูดมากเกินไป
ยิ่งคุณพูดอ้อมไปมาเท่าไร โอกาสที่อีกฝ่ายจะมีส่วนร่วมก็ยิ่งน้อยลง
อธิบายทุกอย่างที่คุณทำ
การไล่รายการบริการทั้งหมดไม่ใช่กลยุทธ์การขาย ให้เน้นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคนที่รับสาย
จบโดยไม่มีขั้นตอนถัดไป
สายที่ไม่มีการปิดที่ชัดเจนลืมได้ง่ายมาก ควรจบด้วยการกระทำที่ชัดเจนเสมอ
ใช้แรงกดดันแทนความชัดเจน
คุณไม่จำเป็นต้องเร่งหรือกดดันเกินไป สิ่งที่ต้องทำคืออธิบายคุณค่าให้ชัด และขอขั้นตอนถัดไปที่เหมาะสม
เช็กลิสต์การโทรติดตามผลแบบใช้งานได้จริง
ก่อนโทร ตรวจสอบว่าคุณตอบคำถามเหล่านี้ได้:
- เป้าหมายของฉันคืออะไร
- ทำไมฉันถึงโทรหาคนนี้ตอนนี้
- ฉันกำลังแก้ปัญหาหรือโอกาสอะไรอยู่
- ฉันอธิบายประโยชน์อะไรได้อย่างชัดเจน
- ฉันกำลังขอขั้นตอนถัดไปอะไร
ถ้าคุณยังตอบทั้งห้าข้อนี้ไม่ได้ แสดงว่าสายยังไม่พร้อม
การติดตามผลคือส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย
การโทรติดตามผลไม่ใช่การติดต่อแบบสุ่ม แต่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย และควรพาผู้สนใจเข้าใกล้การตัดสินใจมากขึ้น
นั่นหมายความว่าสายนี้ควรทำอย่างน้อยหนึ่งอย่างต่อไปนี้:
- คัดกรองความสนใจ
- สร้างความเร่งด่วน
- ทำให้ความเหมาะสมชัดเจน
- นัดหมาย
- ขับเคลื่อนการขายไปข้างหน้า
ถ้าไม่ทำอะไรเลยจากรายการนี้ การโทรนั้นอาจต้องปรับวัตถุประสงค์ใหม่
สำหรับผู้ก่อตั้งและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก เรื่องนี้สำคัญมากเพราะเวลามีจำกัด ทุกการสนทนาควรช่วยให้คุณได้เรียนรู้อะไรบางอย่าง ขายอะไรบางอย่าง หรือจองการสนทนาครั้งถัดไป
บทสรุป
การโทรติดตามผลที่ดีต้องชัดเจน เป็นประโยชน์ และมีเจตนาที่แน่นอน เริ่มจากเหตุผลจริงในการติดต่อ อธิบายคุณค่าในภาษาที่อีกฝ่ายเข้าใจ และจบด้วยขั้นตอนถัดไปที่ตรงไปตรงมา
เมื่อคุณเลิก “โทรมาเช็กเฉยๆ” แล้วเริ่มเป็นคนคุมบทสนทนา สายของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณจะใช้เวลาน้อยลงกับการไล่ตามความสนใจที่คลุมเครือ และใช้เวลามากขึ้นกับการสร้างโมเมนตัมทางธุรกิจจริงๆ
สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังสร้างบริษัท แนวคิดนี้สำคัญมาก ไม่ว่าคุณกำลังเตรียมเปิดตัว จัดตั้งธุรกิจใหม่ หรือขยายธุรกิจที่มีอยู่ กฎเดิมยังใช้ได้เสมอ: รู้เป้าหมายของตัวเอง บอกคุณค่าให้ชัด และขอขั้นตอนถัดไป
นั่นคือวิธีเปลี่ยนการโทรติดตามผลให้กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจ
ยังไม่มีคำถามในขณะนี้ โปรดกลับมาตรวจสอบอีกครั้งในภายหลัง