Kuinka tehdä jatkopuheluista oikeasti liiketoimintaa synnyttäviä

Jatkokontaktoinnin jälkeen, olipa kyseessä tapaaminen, verkostoitumistilaisuus, suosittelu tai kartoituspuhelu, tavoitteena pitäisi olla keskustelun vieminen eteenpäin. Liian usein jatkopuhelut kuitenkin ajautuvat epämääräiseen small talkiin, epäselviin tarjouksiin ja kiusallisiin lopetuksiin, joiden jälkeen kumpikin osapuoli jää miettimään, miksi puhelu ylipäätään käytiin.

Perustajille, konsulteille ja pienyrittäjille jokainen puhelu on mahdollisuus rakentaa luottamusta, selkeyttää arvoa ja luoda seuraava askel. Vahva jatkopuhelu ei ole “kuulumisten kysymistä”. Kyse on siitä, että autat toista osapuolta ymmärtämään, mitä teet, miksi sillä on merkitystä ja mitä seuraavaksi tapahtuu.

Miksi jatkopuhelut epäonnistuvat

Suurimmalla osalla tehottomista jatkopuheluista on samat ongelmat:

• Soittajalla ei ole selkeää tavoitetta.
• Puhelun syy on liian yleisluontoinen.
• Keskustelu keskittyy ominaisuuksiin eikä lopputuloksiin.
• Lopussa ei ole mitään konkreettista pyyntöä.
• Soittaja odottaa, että potentiaalinen asiakas ohjaa puhelua.

Tällainen yhdistelmä tekee tilanteesta epävarman. Jos vastapuoli ei ymmärrä, mitä haluat, hänellä ei ole syytä edetä.

Parempi jatkopuhelu alkaa jo ennen kuin soitat. Sinun pitäisi tietää tarkalleen, miksi soitat, mitä haluat toisen ymmärtävän ja mihin toimintoon haluat hänet ohjata.

Aloita yhdestä selkeästä tavoitteesta

Jokaisella jatkopuhelulla pitäisi olla yksi ensisijainen tavoite. Ei kolmea. Ei viittä. Vain yksi.

Hyviä tavoitteita ovat esimerkiksi:

• Demosession tai konsultaation sopiminen
• Pyytää potentiaalista asiakasta tarkistamaan tarjous
• Vahvistaa kiinnostus tiettyyn palveluun
• Selvittää, onko tarve edelleen olemassa
• Sopia tapaaminen laajuuden tai hinnoittelun käsittelemiseksi

Jos tavoite on liian laaja, viestistä tulee heikko. Jos tavoite on liian kapea, saatat menettää suuremman mahdollisuuden. Oikea tasapaino on yksi seuraava askel, joka tuntuu toisesta osapuolesta helpolta ja loogiselta.

Kirjoita ennen soittoa tavoite yhteen lauseeseen:

Tämän puhelun loppuun mennessä haluan sopia 20 minuutin tapaamisen pakkausvaihtoehtojen läpikäymiseksi.

Tällainen lause antaa puhelulle rakenteen. Se auttaa myös pysymään asiassa, jos keskustelu alkaa harhautua.

Aloita täsmällisellä syyllä

Jatkopuhelua ei pitäisi koskaan aloittaa sanomalla “soitan vain kuulumisia”. Tuo ilmaus syö vauhtia, koska se ei kerro kuulijalle mitään.

Aloita sen sijaan täsmällisellä syyllä puhelulle. Esimerkiksi:

• “Tapasimme viime kuussa kauppakamarin tilaisuudessa, ja halusin palata lanseeraussuunnitelmiinne.”
• “Kysyitte tuesta LLC-yhtiön perustamiseen, ja halusin tarkistaa, missä vaiheessa olette.”
• “Puhuimme tuotesuunnittelustanne, ja ajattelin, että olisi hyödyllistä jatkaa keskustelua.”
• “Halusin olla uudelleen yhteydessä, koska yrityksenne saattaa olla siinä vaiheessa, jossa tämä palvelu alkaa olla ajankohtainen.”

Täsmällinen aloitus antaa kuulijalle heti kontekstin. Se kertoo myös valmistautumisesta ja ammattimaisuudesta.

Myy lopputuloksia, älä ominaisuuksia

Yksi jatkopuheluiden suurimmista virheistä on kuvailla sitä, mitä teet, sen sijaan että kertoisit, miksi sillä on merkitystä.

Ominaisuudet ovat tarjouksesi mekanismeja. Hyödyt ovat tuloksia.

Esimerkiksi:

• Ominaisuus: “Tarjoamme räätälöityjä palvelupaketteja.”

• Hyöty: “Saat ratkaisun, joka sopii yrityksellesi, joten voit edetä nopeammin ja välttää turhaa työtä.”

• Ominaisuus: “Autamme liiketoiminnan perustamisilmoituksissa.”

• Hyöty: “Saat yrityksesi käyntiin oikein ja käytät vähemmän aikaa paperityöhön.”

• Ominaisuus: “Tarjoamme ohjausta ja tukea.”

• Hyöty: “Tiedät, mitä tehdä seuraavaksi, mitä odottaa ja mitkä vaiheet ovat tärkeimpiä.”

Ihmiset eivät osta ominaisuuksia erillään. He ostavat tuloksen, jonka nuo ominaisuudet tuottavat.

Kun selität arvoasi, kysy itseltäsi:

• Minkä ongelman tämä ratkaisee?
• Mitä riskiä tämä vähentää?
• Mitä aikaa tämä säästää?
• Minkä tuloksen tämä auttaa asiakasta saavuttamaan?

Jos pystyt vastaamaan näihin kysymyksiin selkeästi, puhelusi on vakuuttavampi.

Kysy parempia kysymyksiä

Tuottava jatkopuhelu on keskustelu, ei monologi. Oikeat kysymykset auttavat arvioimaan kiinnostusta ja paljastavat, mitä toinen osapuoli oikeasti tarvitsee.

Hyödyllisiä kysymyksiä ovat esimerkiksi:

• “Mikä on nyt teillä tärkein prioriteetti?”
• “Onko mitään muuttunut sitten viime keskustelun?”
• “Mitä yritätte ratkaista?”
• “Miltä onnistuminen näyttää teidän näkökulmastanne?”
• “Mikä auttaisi teitä etenemään?”

Hyvät kysymykset tekevät kaksi asiaa. Ne osoittavat, että välität toisen tilanteesta, ja ne paljastavat, sopiiko tarjouksesi.

Vältä kysymyksiä, jotka ovat niin laajoja, että ne pakottavat toisen osapuolen tekemään kaiken työn. Jos johdat puhelua, kysymystesi pitäisi luoda vauhtia, ei sekaannusta.

Käytä yksinkertaista puhelurakennetta

Parhaat jatkopuhelut on helppo seurata. Yksinkertainen rakenne pitää keskustelun tuottavana:

1. Palauta kontakti

Aloita muistuttamalla, miten tunnette ja miksi soitat.

2. Kerro tarkoitus

Sano, mitä halusit keskustella ja miksi se on ajankohtaista nyt.

3. Selvitä tarve

Esitä muutama lyhyt kysymys ymmärtääksesi henkilön nykytilannetta.

4. Selitä arvo

Yhdistä tarjouksesi ongelmaan tai mahdollisuuteen, jonka hän kuvasi.

5. Pyydä seuraava askel

Esitä suora pyyntö ja ehdota tiettyä toimintoa.

Tämä rakenne pitää puhelun liikkeessä. Se tekee myös huomattavasti helpommaksi palata raiteille, jos keskustelu karkaa sivuun.

Esimerkki vahvasta jatkopuhelusta

Alla on yksinkertainen esimerkki siitä, miltä tuottava jatkopuhelu voisi kuulostaa:

“Puhuimme verkostoitumisaamiaisella muutama viikko sitten, ja kerroitte, että tiiminne selvittää tapoja virallistaa liiketoimintaa. Halusin ottaa yhteyttä uudelleen, koska tässä vaiheessa nousee usein esiin kysymyksiä rakenteesta, ilmoituksista ja seuraavista askelista.

Mikä on nyt tärkein prioriteetti: yhtiön perustaminen, sisäisten prosessien organisointi vai valmistautuminen julkaisuun?

Sen perusteella, mitä kerroitte, suurin arvo näyttäisi olevan siinä, että alkuvaiheen järjestelyt hoidetaan siististi, jotta voitte keskittyä kasvuun. Jos tämä on edelleen ajankohtaista, ehdottaisin lyhyttä tapaamista tällä viikolla seuraavien askelten kartoittamiseksi.”

Tämä puhelu toimii, koska se on täsmällinen, relevantti ja toimintaan ohjaava. Se ei jätä kuulijan arvailemaan, mistä keskustelussa on kyse.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Epämääräisyys

Jos kuulija ei ymmärrä, miksi soitit, hän ei tiedä, miten vastata.

Liiallinen puhuminen

Mitä enemmän jaarittelet, sitä epätodennäköisempää on, että toinen osapuoli sitoutuu.

Kaiken kertominen

Pitkä palvelulista ei ole myyntistrategia. Keskity siihen, mikä on tärkeintä puhelimessa olevalle henkilölle.

Lopettaminen ilman seuraavaa askelta

Puhelu ilman selkeää päätöstä on helppo unohtaa. Lopeta aina toimintaan.

Painostus selkeyden sijaan

Sinun ei tarvitse työntää aggressiivisesti. Sinun täytyy selittää arvo selkeästi ja pyytää kohtuullista seuraavaa askelta.

Käytännön tarkistuslista jatkopuheluun

Ennen kuin soitat, varmista, että pystyt vastaamaan näihin kysymyksiin:

• Mikä on tavoitteeni?
• Miksi soitan tälle henkilölle juuri nyt?
• Mitä ongelmaa tai mahdollisuutta käsittelen?
• Minkä hyödyn voin selittää selkeästi?
• Mitä konkreettista seuraavaa askelta pyydän?

Jos et pysty vastaamaan näihin viiteen kysymykseen, puhelu ei ole vielä valmis.

Jatkokontaktointi on osa myyntiprosessia

Jatkopuhelut eivät ole satunnaisia yhteydenottoja. Ne ovat osa myyntiprosessia, ja niiden pitäisi viedä potentiaalista asiakasta kohti päätöstä.

Tämä tarkoittaa, että puhelun pitäisi tehdä ainakin yksi seuraavista:

• Arvioida kiinnostusta
• Luoda kiireellisyyttä
• Selkeyttää sopivuutta
• Varata tapaaminen
• Viedä kauppaa eteenpäin

Jos se ei tee mitään näistä, puhelulla todennäköisesti tarvitaan parempi tarkoitus.

Perustajille ja pienyrittäjille tämä on tärkeää, koska aika on rajallinen. Jokaisen keskustelun pitäisi auttaa sinua oppimaan jotain, myymään jotain tai sopimaan seuraava keskustelu.

Loppupäätelmät

Hyvä jatkopuhelu on selkeä, hyödyllinen ja tarkoituksellinen. Se alkaa aidosta syystä olla yhteydessä, selittää arvon tavalla, jonka toinen osapuoli ymmärtää, ja päättyy suoraan seuraavaan askeleeseen.

Kun lopetat “kuulumisten kysymisen” ja aloitat keskustelun johtamisen, puheluistasi tulee tehokkaampia. Käytät vähemmän aikaa epävarman kiinnostuksen perässä juoksemiseen ja enemmän aikaa todellisen liiketoimintavauhdin rakentamiseen.

Yritystä rakentaville yrittäjille tämä ajattelutapa on tärkeä. Olitpa sitten valmistautumassa lanseeraukseen, perustamassa uutta yritystä tai kasvattamassa olemassa olevaa liiketoimintaa, sama sääntö pätee: tiedä tavoitteesi, sano arvosi ja pyydä seuraavaa askelta.

Näin jatkopuheluista tulee liiketoimintamahdollisuuksia.