Як проводити подальші дзвінки, які справді приводять до бізнесу

Подальший дзвінок після зустрічі, нетворкінгового заходу, рекомендації або дзвінка для виявлення потреб має рухати розмову вперед. Однак надто часто такі дзвінки перетворюються на розмиті світські бесіди, нечіткі пропозиції та незручні завершення, після яких обидві сторони залишаються з питанням, навіщо взагалі був цей дзвінок.

Для засновників, консультантів і власників малого бізнесу кожен дзвінок - це шанс зміцнити довіру, уточнити цінність і створити наступний крок. Сильний подальший дзвінок - це не про те, щоб «просто уточнити, як справи». Його мета - допомогти іншій людині зрозуміти, що ви пропонуєте, чому це важливо і що буде далі.

Чому подальші дзвінки не спрацьовують

Найчастіше непродуктивні подальші дзвінки мають одні й ті самі проблеми:

• У того, хто телефонує, немає чіткої мети.
• Причина дзвінка надто загальна.
• Розмова зосереджується на функціях, а не на результатах.
• Наприкінці немає конкретного прохання.
• Той, хто телефонує, очікує, що потенційний клієнт сам керуватиме розмовою.

Усе це робить взаємодію невизначеною. Якщо людина на іншому кінці не розуміє, чого ви хочете, у неї немає підстав рухатися далі.

Кращий подальший дзвінок починається ще до набору номера. Ви маєте точно знати, навіщо телефонуєте, що саме хочете донести до співрозмовника і до якої дії прагнете його підвести.

Почніть з однієї чіткої мети

Кожен подальший дзвінок має мати одну основну мету. Не три. Не п’ять. Одну.

Добрі цілі включають:

• Запланувати демонстрацію або консультацію
• Попросити потенційного клієнта переглянути пропозицію
• Підтвердити інтерес до конкретної послуги
• Дізнатися, чи потреба ще актуальна
• Призначити зустріч для обговорення обсягу робіт або ціни

Якщо ваша мета надто широка, повідомлення стає слабким. Якщо вона надто вузька, ви можете втратити більшу можливість. Правильний баланс - це один наступний крок, який для іншої людини виглядає простим і логічним.

Перед дзвінком запишіть мету одним реченням:

До кінця цього дзвінка я хочу призначити 20-хвилинну зустріч, щоб обговорити варіанти пакету послуг.

Таке речення надає дзвінку структуру. Воно також допомагає зберігати фокус, якщо розмова починає відхилятися від теми.

Починайте з конкретної причини

Подальший дзвінок ніколи не має починатися з фрази «просто уточнюю». Такий початок марнує імпульс, бо не повідомляє слухачеві нічого корисного.

Натомість відкривайте розмову з конкретною причиною дзвінка. Наприклад:

• «Ми познайомилися на події торгово-промислової палати минулого місяця, і я хотів продовжити розмову про ваші плани запуску.»
• «Ви питали про підтримку під час формування LLC, і я хотів дізнатися, на якому етапі все зараз.»
• «Ми говорили про пакування вашого продукту, і я подумав, що буде корисно продовжити цю розмову.»
• «Я хотів відновити контакт, бо ваш бізнес, можливо, вже на етапі, коли ця послуга стає доречною.»

Конкретний початок одразу дає співрозмовнику контекст. Також він сигналізує про підготовку та професійність.

Продавайте результати, а не функції

Одна з найбільших помилок у подальших дзвінках - описувати, що ви робите, замість того, чому це важливо.

Функції - це механіка вашої пропозиції. Переваги - це результат.

Наприклад:

• Функція: «Ми надаємо індивідуально налаштовані пакети послуг.»

• Перевага: «Ви отримуєте рішення, адаптоване до вашого бізнесу, щоб рухатися швидше й уникати зайвої роботи.»

• Функція: «Ми допомагаємо з поданням документів для реєстрації бізнесу.»

• Перевага: «Ви можете правильно запустити компанію й витрачати менше часу на паперову роботу.»

• Функція: «Ми надаємо консультації та підтримку.»

• Перевага: «Ви знаєте, що робити далі, чого очікувати та які кроки справді важливі.»

Люди не купують функції самі по собі. Вони купують результат, який ці функції створюють.

Коли пояснюєте свою цінність, поставте собі запитання:

• Яку проблему це вирішує?
• Який ризик це зменшує?
• Скільки часу це економить?
• Якого результату це допомагає досягти клієнту?

Якщо ви можете чітко відповісти на ці запитання, дзвінок буде переконливішим.

Ставте кращі запитання

Продуктивний подальший дзвінок - це розмова, а не монолог. Правильні запитання допомагають кваліфікувати інтерес і зрозуміти, що саме потрібно іншій людині.

Корисні запитання:

• «Який пріоритет для вас зараз?»
• «Щось змінилося відтоді, як ми говорили востаннє?»
• «Що саме ви намагаєтесь вирішити?»
• «Як для вас виглядає успіх?»
• «Що допомогло б вам рухатися далі?»

Хороші запитання виконують дві функції. Вони показують, що вам не байдуже до ситуації людини, і водночас допомагають з’ясувати, чи підходить ваша пропозиція.

Уникайте запитань, які настільки загальні, що змушують співрозмовника робити всю роботу. Якщо ви ведете дзвінок, ваші запитання мають створювати імпульс, а не плутанину.

Використовуйте просту структуру дзвінка

Найкращі подальші дзвінки легко сприймаються. Проста структура допомагає зберегти продуктивність розмови:

1. Відновіть контакт

Почніть із нагадування, як ви знайомі та чому телефонуєте.

2. Сформулюйте мету

Скажіть, що саме ви хотіли обговорити і чому це актуально саме зараз.

3. Дослідіть потребу

Поставте кілька коротких запитань, щоб зрозуміти поточну ситуацію людини.

4. Поясніть цінність

Пов’яжіть свою пропозицію з проблемою або можливістю, про яку розповів співрозмовник.

5. Запропонуйте наступний крок

Зробіть пряме прохання й запропонуйте конкретну дію.

Ця структура допомагає дзвінку рухатися вперед. Вона також значно полегшує повернення до теми, якщо розмова збилася з курсу.

Приклад сильного подальшого дзвінка

Ось простий приклад того, як може звучати продуктивний дзвінок:

«Ми говорили на нетворкінговому сніданку кілька тижнів тому, і ви згадували, що ваша команда розглядає способи офіційно структурувати бізнес. Я хотів продовжити розмову, бо на цьому етапі часто виникають запитання щодо структури, подання документів і наступних кроків.

Який зараз головний пріоритет: створення юридичної особи, упорядкування внутрішніх процесів чи підготовка до запуску?

Судячи з того, що ви сказали, найбільшу цінність зараз дало б акуратно організувати налаштування, щоб ви могли зосередитися на зростанні. Якщо це все ще актуально, я б запропонував коротку зустріч цього тижня, щоб визначити наступні кроки.»

Такий дзвінок працює, тому що він конкретний, доречний і орієнтований на дію. Він не змушує слухача вгадувати, про що піде розмова.

Поширені помилки, яких слід уникати

Бути нечітким

Якщо слухач не розуміє, навіщо ви телефонуєте, він не знатиме, як відповісти.

Занадто багато говорити

Чим більше ви говорите без структури, тим менш імовірно, що інша людина буде залучена.

Описувати все, що ви робите

Довгий список послуг - це не стратегія продажів. Зосередьтеся на тому, що найважливіше для людини на лінії.

Завершувати без наступного кроку

Дзвінок без чіткого завершення легко забути. Завжди закінчуйте дією.

Використовувати тиск замість ясності

Не потрібно тиснути агресивно. Потрібно чітко пояснити цінність і попросити про розумний наступний крок.

Практичний чеклист для подальшого дзвінка

Перед дзвінком переконайтеся, що можете відповісти на такі запитання:

• Яка моя мета?
• Чому я телефоную саме цій людині зараз?
• Яку проблему або можливість я адресую?
• Яку перевагу я можу чітко пояснити?
• Який конкретний наступний крок я прошу зробити?

Якщо ви не можете відповісти на ці п’ять запитань, дзвінок ще не готовий.

Подальші дзвінки - це частина процесу продажу

Подальші дзвінки - це не випадкові контакти. Вони є частиною процесу продажу й мають наближати потенційного клієнта до рішення.

Це означає, що дзвінок має зробити принаймні одну з таких речей:

• Кваліфікувати інтерес
• Створити відчуття терміновості
• Уточнити відповідність
• Домовитися про зустріч
• Просунути продаж уперед

Якщо він не робить нічого з цього, ймовірно, йому потрібна краща мета.

Для засновників і власників малого бізнесу це особливо важливо, бо час обмежений. Кожна розмова має допомагати вам щось дізнатися, щось продати або призначити наступну розмову.

Підсумок

Хороший подальший дзвінок є чітким, корисним і цілеспрямованим. Він починається з реальної причини для контакту, пояснює цінність зрозумілою для співрозмовника мовою та завершується прямим наступним кроком.

Коли ви перестаєте «просто уточнювати» і починаєте керувати розмовою, ваші дзвінки стають ефективнішими. Ви витрачаєте менше часу на погоню за розмитим інтересом і більше часу на створення реального бізнес-імпульсу.

Для підприємців, які будують компанію, такий підхід має значення. Незалежно від того, чи ви готуєтеся до запуску, реєструєте новий бізнес або масштабуєте вже існуючий, правило одне й те саме: знайте свою мету, чітко формулюйте цінність і просіть про наступний крок.

Саме так подальші дзвінки перетворюються на бізнес-можливості.