Как да използвате lead magnets, за да развиете имейл списък за вашия стартъп

Имейлът все още е един от най-надеждните маркетингови канали за нов бизнес. Платформите в социалните мрежи могат да се променят за една нощ, разходите за реклама могат да се повишат без предупреждение, а трафикът от търсачки изисква време, за да се изгради. Имейл списъкът, за разлика от това, ви дава директен начин да поддържате връзка с хора, които вече са проявили интерес.

Предизвикателството е да накарате посетителите да се абонират още в началото. Обикновен формуляр „Присъединете се към нашия бюлетин“ лесно може да бъде пренебрегнат. Силен lead magnet дава на хората ясна причина да оставят имейла си.

За стартъпи и бизнеси в ранен етап lead magnet-ите са особено ефективни, защото могат да правят повече от това просто да събират имейл адреси. Те могат да образоват потенциалните клиенти, да изграждат доверие, да позиционират вашия бранд като полезен и да насочват хората към следващата стъпка в процеса на покупка.

Ако създавате компания, стартирате нова услуга или се опитвате да изградите авторитет в конкурентен пазар, lead magnet-ите могат да ви помогнат да превърнете случайните посетители в ангажирани абонати.

Какво е lead magnet и защо работи

Lead magnet е ценен ресурс или стимул, предлаган в замяна на имейл адрес. Той работи, защото намалява триенето. Посетителите са по-склонни да споделят данните си за контакт, когато възнаграждението изглежда незабавно, полезно и релевантно.

Най-добрите lead magnet-и не са произволни безплатни ресурси. Те решават конкретен проблем за конкретна аудитория.

Например посетител, който проучва как да започне бизнес, може по-лесно да се абонира за:

• Контролен списък за учредяване на LLC
• Наръчник за избор на бизнес структура
• Шаблон за operating agreement
• Календар с ключови срокове за първата година по отношение на съответствието
• Сравнителна таблица на изискванията за подаване по щати

Такъв тип оферта изглежда практична и съответства на намерението на посетителя. Освен това привлича хора, които по-късно е по-вероятно да станат клиенти.

Започнете с правилния проблем на аудиторията

Преди да създадете lead magnet, определете точния проблем, който искате да решите.

Задайте си три въпроса:

1. Какво се опитва да постигне аудиторията ми в момента?
2. Каква информация ѝ е необходима, преди да е готова да действа?
3. Какъв бърз резултат мога да ѝ дам, който да изгради доверие?

Ако аудиторията ви се състои от основатели, фрийлансъри или собственици на малък бизнес, техните притеснения обикновено са ясни:

• Как да започна законно?
• Какви формуляри са ми нужни?
• Какво трябва да направя след учредяването?
• Как да остана в съответствие?
• Как да избегна скъпи грешки?

Тези въпроси са идеални за lead magnet, защото са спешни, практични и конкретни.

Lead magnet не трябва да се опитва да отговори на всичко. Той трябва да решава един важен проблем достатъчно добре, за да заслужи следващия разговор.

Изберете формат, който хората наистина ще използват

Най-ефективните lead magnet-и са лесни за усвояване. Дългите електронни книги все още могат да работят, но в много случаи кратките и практични формати се представят по-добре, защото доставят стойност по-бързо.

Силни формати са:

• Контролни списъци
• Шаблони
• Работни листове
• Cheat sheet-и
• Кратки ръководства
• Swipe файлове
• Калкулатори
• Уебинари
• Списъци с ресурси

За аудитории, свързани със стартъпи и учредяване на бизнес, най-бързите резултати обикновено идват от материали, които помагат на хората да преминат през процес.

Примери:

• Контролен списък за учредяване на LLC
• Проследяващ календар за съответствие по щати
• Наръчник за кандидатстване за EIN
• Работен лист за генериране на идеи за име на бизнес
• Контролен списък за избор на registered agent
• Хронология за стартиране на нов бизнес
• Контролен списък за подготовка за данъци през първата година

Ако хората могат да използват ресурса веднага, стимулът изглежда по-ценен.

Изградете lead magnet според buyer journey

Добрият lead magnet съответства на етапа, в който се намира посетителят в процеса на вземане на решение.

Етап на осведоменост

На този етап хората идентифицират проблем. Те може още да не знаят какво решение им е необходимо.

Най-добри lead magnet-и:

• Ръководства за начинаещи
• FAQ листове
• Начални контролни списъци
• Материали, които разбиват митове

Пример: „10 неща, които трябва да знаете, преди да учредите LLC“

Етап на обмисляне

Посетителят вече познава проблема и сравнява варианти.

Най-добри lead magnet-и:

• Сравнителни таблици
• Наръчници за избор
• Шаблони
• Контролни списъци със следващи стъпки

Пример: „LLC срещу Corporation: Прост наръчник за избор“

Етап на действие

Посетителят е близо до предприемане на действие и има нужда от увереност.

Най-добри lead magnet-и:

• Контролни списъци за подаване
• Хронологии за стартиране
• Календарни планове за съответствие
• Инструменти стъпка по стъпка за изпълнение

Пример: „Вашите първи 30 дни след учредяване на бизнес“

Колкото по-точно lead magnet-ът отговаря на намерението, толкова по-добре ще конвертира.

Идеи за lead magnet-и за стартъп и бизнеси, свързани с учредяване

Ако бизнесът ви обслужва предприемачи, няма недостиг на полезни идеи за lead magnet-и. Ключът е да създавате ресурси, които опростяват сложен процес.

1. Контролен списък за учредяване на LLC

Това е класика с причина. Помага на потребителите да разберат основните стъпки при учредяване на LLC и им дава усещане за напредък.

Включете елементи като:

• Изберете име на бизнес
• Проверете наличността в съответния щат
• Назначете registered agent
• Подайте документите за учредяване
• Изготвeте operating agreement
• Получете EIN
• Отворете бизнес банкова сметка
• Регистрирайте се за данъчни задължения

2. Ръководство за сравнение на бизнес структури

Много основатели за първи път не знаят дали LLC, corporation или друга структура е най-подходяща за тях.

Едно просто ръководство може да им помогне да сравнят:

• Защита от отговорност
• Данъчно третиране
• Гъвкавост на собствеността
• Изисквания за водене на документация
• Тежест на съответствието

Такъв ресурс изгражда авторитет, като същевременно помага на потребителите да направят разумен избор.

3. Календар за съответствие през първата година

След учредяването много собственици се затрудняват с текущото съответствие.

Календар, който изброява обичайните срокове и напомняния, може да спести време и да намали напрежението.

Използвайте го, за да обясните:

• Срокове за годишни отчети
• Поддръжка на registered agent
• Държавни данъчни декларации
• Подновяване на лицензи
• Вътрешни задачи по водене на записи

4. Шаблон за operating agreement

Шаблоните са много ефективни, защото спестяват време. За собственик на бизнес шаблонът изглежда незабавно полезен.

Можете да предложите прост шаблон за operating agreement или воден вариант, който обяснява какво прави всяка секция.

5. Контролен списък за стартиране на startup

Контролният списък за стартиране може да обхваща както правната, така и оперативната подготовка.

Той може да включва:

• Учредяване на юридическото лице
• Получаване на данъчни идентификатори
• Настройване на бизнес банкиране
• Осигуряване на домейн и имейл
• Изграждане на уебсайт страници
• Подготовка на комуникация към клиенти
• Създаване на система за напомняния за съответствие

6. Пакет с ресурси

Пакетът с ресурси може да обедини полезни материали в едно изтегляне.

Например:

• Контролен списък за учредяване
• Преглед на подаването по щати
• Календар за съответствие
• Шаблони на документи
• Контролен списък за настройка на банкови услуги

Това е силен вариант, ако искате да създадете по-пълен ресурс, без да пишете дълго ръководство.

Къде да поставите lead magnet-а

Lead magnet работи само ако хората го видят в правилния момент.

Поставете офертата си на места, където намерението на посетителя е най-високо:

• Hero секцията на началната страница
• Sidebar на блога
• В края на блог публикациите
• Exit-intent popup
• Специална landing page
• Resource center
• CTA в навигацията
• Thank-you page след друго изтегляне

Най-доброто разположение зависи от самия ресурс.

Ръководство, свързано с блог публикация, трябва да се появи в или непосредствено след това съдържание. Контролен списък за началния етап може да работи добре в popup или banner на началната страница. По-подробен toolkit често се представя най-добре на специална landing page.

Напишете landing page, която конвертира

Вашата landing page трябва да прави офертата очевидна, конкретна и лесна за разбиране.

Силната landing page обикновено включва:

• Ясно заглавие
• Кратко обяснение на ползата
• Списък с това, което е включено
• Прегледно изображение или макет
• Един прост формуляр
• Силен call to action

Фокусирайте се върху резултата, не върху формата.

Слабо заглавие: „Изтеглете нашия PDF“

По-добро заглавие: „Вземете контролния списък за стартиране на LLC, който ви помага да се придвижите по-бързо към старта“

Посетителят трябва да разбере за секунди защо този ресурс има значение.

Дръжте формуляра кратък

Всяко допълнително поле може да намали процента на конверсия.

За повечето lead magnet-и поискайте само това, което ви е нужно:

• Име
• Имейл адрес

Ако имате нужда от повече информация, тествайте внимателно. В много случаи краткият формуляр конвертира по-добре от детайлния.

Ако целта ви е растеж на имейл списъка, първо приоритизирайте обема, а след това сегментацията. Винаги можете да събирате повече данни по-късно чрез последващи имейли, анкети или анализ на поведението.

Доставете lead magnet-а незабавно

Бързата доставка е важна. Ако хората се абонират и не получат ресурса веднага, доверието спада.

Най-лесните методи за доставка са:

• Автоматичен имейл с линк за изтегляне
• Thank-you page с файла или следващата стъпка
• Потвърждаващ имейл с инструкции за достъп

Направете преживяването гладко. Потребителят не трябва да търси съдържанието, което е поискал.

Последвайте с полезна имейл последователност

Lead magnet-ът е само първата стъпка. След като някой се присъедини към списъка ви, следващите имейли трябва да продължат същото обещание: полезни, релевантни насоки.

Силна welcome sequence може да включва:

1. Доставка на lead magnet-а
2. Кратко представяне на бранда ви
3. Свързана образователна статия
4. Казус или пример
5. Лека покана за следващата стъпка

За аудитория, интересуваща се от учредяване на компания, следващата стъпка може да бъде научаване повече за учредяване на юридическо лице, съответствие или текуща подкрепа.

Мерете това, което има значение

За да подобрите lead magnet-а си, следете повече от броя на изтеглянията.

Полезни метрики включват:

• Процент на конверсия на landing page
• Процент на конверсия на popup
• Отваряемост на имейли
• Click-through rate
• Процент на отписване
• Последваща конверсия към продажби или консултации

Ако ресурсът получава много изтегляния, но малко качествени лийдове, може да е твърде широк.

Ако привлича правилната аудитория, но с нисък обем, може да е нужно да подобрите заглавието, разположението или дизайна.

Чести грешки при lead magnet-и

Много lead magnet-и се представят слабо, защото допускат една от няколко чести грешки.

Твърде широк

Общ ресурс е по-малко убедителен от конкретен.

Твърде дълъг

Често хората искат бърз резултат, а не още един голям документ.

Твърде промоционален

Lead magnet трябва първо да носи стойност. Ако звучи като реклама, губи доверие.

Лошо съответствие с аудиторията

Ресурс, който решава грешния проблем, няма да конвертира добре.

Слабо разпространение

Дори отличен lead magnet е неуспешен, ако никой не го вижда.

Липса на последващи действия

Ако изтеглянето е краят на преживяването, губите възможността да изградите връзка.

Прост модел за създаване на първия ви lead magnet

Ако искате бърз начин да започнете, използвайте този модел:

1. Изберете един проблем на аудиторията.
2. Изберете един практичен формат.
3. Дръжте ресурса кратък и приложим.
4. Напишете ясно заглавие, насочено към резултата.
5. Добавете го на landing page или страница със съдържание.
6. Промотирайте го там, където аудиторията ви вече прекарва време.
7. Последвайте с полезно имейл съдържание.

Не ви е нужен огромен content project, за да започнете. В много случаи един полезен контролен списък или шаблон може да даде по-добри резултати от изпипана, но неясно фокусирана електронна книга.

Защо lead magnet-ите са важни за новите бизнеси

Новият бизнес често има ограничено време, ограничен трафик и малък бюджет. Именно затова lead magnet-ите са полезни. Те ви помагат да превърнете съществуващия трафик в нещо по-ценно: разрешение да продължите разговора.

За основатели на стартъпи и собственици на бизнес правилният lead magnet може да:

• Увеличи регистрациите за имейл
• Изгради авторитет
• Образова потенциалните клиенти
• Подпомогне content marketing-а
• Създаде по-силен sales pipeline

Когато аудиторията ви проучва как да започне или структурира бизнес, доверието има значение. Полезните ресурси могат да позиционират вашия бранд като надежден водач още преди да има продажба.

Заключителни мисли

Lead magnet-ите работят най-добре, когато са конкретни, практични и тясно свързани с това, което аудиторията ви иска в момента. За стартъпи и аудитории, свързани с учредяване на бизнес, това обикновено означава ресурси, които опростяват правната настройка, съответствието и планирането на старта.

Започнете с малко. Създайте един полезен актив, който решава един реален проблем. След това го поставете там, където аудиторията ви е най-вероятно да го забележи, и последвайте с обмислена имейл последователност.

Този подход ще направи повече за растежа на списъка ви, отколкото някога би могла да направи една обща оферта.