6 έξυπνα μέρη για να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας μετά τη σύσταση μιας επιχείρησης

Αφού η LLC, η εταιρεία ή οποιαδήποτε άλλη νέα επιχείρησή σας έχει ιδρυθεί επίσημα, η επόμενη πρόκληση είναι απλή στη διατύπωση και δύσκολη στην πράξη: πώς θα βρίσκετε σταθερά αγοραστές;

Ένα ισχυρό προϊόν ή μια ποιοτική υπηρεσία έχει αξία μόνο αν οι κατάλληλοι άνθρωποι μπορούν να το ανακαλύψουν, να το εμπιστευτούν και να το αγοράσουν. Πολλοί ιδρυτές ξεκινούν με έναν ιστότοπο και μια σελίδα στα social media, και σύντομα διαπιστώνουν ότι η ανάπτυξη συνήθως προέρχεται από έναν συνδυασμό καναλιών, όχι από μία μόνο πηγή επισκεψιμότητας.

Τα καλά νέα είναι ότι οι νέες επιχειρήσεις έχουν περισσότερες ευκαιρίες πώλησης από ποτέ. Ορισμένα κανάλια είναι ψηφιακά και κλιμακώσιμα. Άλλα είναι τοπικά και βασίζονται στις σχέσεις. Η καλύτερη προσέγγιση είναι συνήθως να συνδυάζετε αρκετά από αυτά, ώστε η εταιρεία σας να μην εξαρτάται από μία μόνο πλατφόρμα, αλγόριθμο ή κατηγορία πελατών.

Παρακάτω παρουσιάζονται έξι έξυπνα μέρη για να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, μαζί με πρακτικές συμβουλές για το πώς να επιλέξετε το κατάλληλο κανάλι για την επιχείρησή σας.

1. Ο δικός σας ιστότοπος

Ο ιστότοπός σας είναι το ένα μέρος που ελέγχετε πλήρως. Χωρίς κανόνες marketplace. Χωρίς αλλαγές αλγορίθμων. Χωρίς ανταγωνιστικές καταχωρίσεις δίπλα ακριβώς από την προσφορά σας.

Αυτός ο έλεγχος έχει σημασία. Ένας καλά στημένος ιστότοπος σάς δίνει μια επαγγελματική βάση για το brand, έναν προορισμό πωλήσεων και έναν τρόπο να καταγράφετε leads ακόμη και όταν ο επισκέπτης δεν είναι έτοιμος να αγοράσει άμεσα.

Γιατί λειτουργεί

• Ελέγχετε ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη από την αρχή μέχρι το τέλος.
• Μπορείτε να παρουσιάσετε το brand σας ακριβώς όπως θέλετε.
• Μπορείτε να συλλέγετε email, τηλεφωνικές ερωτήσεις και αιτήματα προσφοράς.
• Μπορείτε να κάνετε upsell, cross-sell και να επαναστοχεύετε επισκέπτες με την πάροδο του χρόνου.

Τι να συμπεριλάβετε

Για προϊόντα, ο ιστότοπός σας πρέπει να έχει καθαρές σελίδες προϊόντων, δυνατές φωτογραφίες, τιμές, λεπτομέρειες αποστολής και μια διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς που λειτουργεί άψογα σε κινητές συσκευές.

Για υπηρεσίες, δώστε έμφαση σε μια σύντομη εξήγηση του τι κάνετε, ποιους εξυπηρετείτε, πώς λειτουργεί η διαδικασία και πώς μπορούν οι ενδιαφερόμενοι να ζητήσουν μια συμβουλευτική συνάντηση, μια εκτίμηση κόστους ή μια κράτηση.

Ιδανικό για

• Επιχειρήσεις με ξεκάθαρο brand
• Προϊόντα υψηλότερου περιθωρίου ή εξατομικευμένες υπηρεσίες
• Ιδρυτές που θέλουν μακροπρόθεσμο έλεγχο των σχέσεων με τους πελάτες

Πρακτική συμβουλή

Μην αντιμετωπίζετε τον ιστότοπο ως απλό ενημερωτικό φυλλάδιο. Αντιμετωπίστε τον ως τον καλύτερο πωλητή σας. Αυτό σημαίνει ξεκάθαρα call to action, σημεία αξιοπιστίας και μια απλή διαδρομή από το ενδιαφέρον στην αγορά.

2. Online marketplaces

Αν ο δικός σας ιστότοπος είναι η βάση, τα online marketplaces είναι οι πολυσύχναστοι δρόμοι γύρω της. Έχουν ήδη επισκεψιμότητα, ενσωματωμένη συμπεριφορά αναζήτησης και αγοραστές που ψάχνουν ενεργά να συγκρίνουν επιλογές.

Τα marketplaces μπορούν να είναι ιδιαίτερα χρήσιμα για επιχειρήσεις που ακόμη χτίζουν αναγνωρισιμότητα brand. Σας δίνουν πρόσβαση σε αγοραστές που ίσως δεν είχαν ακούσει ποτέ για την εταιρεία σας.

Γιατί λειτουργεί

• Ενσωματωμένο κοινό και ζήτηση αναζήτησης
• Ταχύτερη προβολή σε σχέση με το να ξεκινάτε από το μηδέν
• Χρήσιμο για δοκιμή της ζήτησης πριν από την κλιμάκωση
• Βοηθητικό για προϊόντα με ξεκάθαρη κατηγορία

Πώς να τα αξιοποιήσετε σωστά

Μια καταχώριση σε marketplace δεν πρέπει να μοιάζει γενική. Χρησιμοποιήστε ισχυρούς τίτλους προϊόντων, ακριβείς περιγραφές, επαγγελματικές φωτογραφίες και σαφείς πολιτικές. Στόχος είναι να ξεχωρίζετε, ενώ ταυτόχρονα να ταιριάζετε με τη γλώσσα αναζήτησης που χρησιμοποιούν οι αγοραστές.

Για επιχειρήσεις υπηρεσιών, τα marketplace-style κανάλια μπορούν να περιλαμβάνουν καταλόγους, πλατφόρμες κρατήσεων, freelance πλατφόρμες και ειδικές ιστοσελίδες καταχώρισης ανά κλάδο. Αυτά μπορούν να δημιουργήσουν πρώιμα leads όσο ωριμάζει το άμεσο κανάλι πωλήσεών σας.

Ιδανικό για

• Προϊόντα που ταιριάζουν σε μια καθιερωμένη κατηγορία
• Νέα brands που χρειάζονται ταχύτερη ανακάλυψη
• Παρόχους υπηρεσιών που θέλουν αρχική ροή leads

Πρακτική συμβουλή

Μην βασίζεστε για πάντα στα marketplaces. Συχνά είναι εξαιρετικά για τη δημιουργία ζήτησης, αλλά θα πρέπει να συνεχίσετε να εργάζεστε για τη μετατροπή επαναλαμβανόμενων πελατών στον δικό σας ιστότοπο ή σε άμεσο κανάλι, όταν αυτό είναι κατάλληλο.

3. Social commerce και social media

Οι social πλατφόρμες δεν είναι μόνο για αναγνωρισιμότητα. Για πολλές μικρές επιχειρήσεις, αποτελούν πραγματικό κανάλι πωλήσεων.

Είτε πουλάτε μέσω άμεσων μηνυμάτων, shoppable posts, short-form video ή live παρουσιάσεων, το social commerce μπορεί να μετατρέψει γρήγορα την προσοχή σε δράση.

Γιατί λειτουργεί

• Μπορείτε να δείξετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε πραγματικό πλαίσιο
• Το περιεχόμενο χτίζει εμπιστοσύνη πριν από την πρώτη αγορά
• Η κοινωνική απόδειξη κάνει την αγορά ευκολότερη
• Μπορείτε να προσεγγίσετε ανθρώπους μέσω κοινοποιήσεων, σχολίων και συστάσεων

Μορφές που μετατρέπουν

• Παρουσιάσεις προϊόντων
• Περιεχόμενο πριν και μετά
• Ιστορίες του ιδρυτή
• Μαρτυρίες πελατών
• Εκπαιδευτικές αναρτήσεις που λύνουν ένα πρόβλημα
• Ζωντανές συνεδρίες ερωτήσεων και απαντήσεων

Ιδανικό για

• Οπτικά προϊόντα
• Lifestyle brands
• Επιχειρήσεις υπηρεσιών που ωφελούνται από την εμπιστοσύνη και την προσωπικότητα
• Εταιρείες με ισχυρή στρατηγική περιεχομένου

Πρακτική συμβουλή

Μην δημοσιεύετε μόνο προωθητικό περιεχόμενο. Οι άνθρωποι αγοράζουν πιο εύκολα όταν κατανοούν το πρόβλημα που λύνει η πρότασή σας. Χρησιμοποιήστε τις social πλατφόρμες για να εκπαιδεύετε, να παρουσιάζετε και να χτίζετε αξιοπιστία πριν ζητήσετε την πώληση.

4. Τοπικές αγορές, pop-ups και κοινοτικές εκδηλώσεις

Αν πουλάτε φυσικά προϊόντα, οι τοπικές αγορές και τα pop-up events μπορούν να δημιουργήσουν άμεση σύνδεση με τους αγοραστές. Αν πουλάτε υπηρεσίες, οι τοπικές εκδηλώσεις δικτύωσης και οι κοινοτικές συγκεντρώσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να χτίσετε αναγνωρισιμότητα και παραπομπές.

Οι πωλήσεις με φυσική παρουσία εξακολουθούν να έχουν σημασία, γιατί μειώνουν το χάσμα εμπιστοσύνης. Οι πελάτες μπορούν να αγγίξουν τα προϊόντα, να κάνουν ερωτήσεις, να συγκρίνουν επιλογές και να λάβουν άμεσες απαντήσεις.

Γιατί λειτουργεί

• Άμεση ανατροφοδότηση από πελάτες
• Ισχυρό χτίσιμο εμπιστοσύνης πρόσωπο με πρόσωπο
• Άμεσες αγορές και κρατήσεις
• Εξαιρετικό για branding με επίκεντρο την κοινότητα

Πού να αναζητήσετε ευκαιρίες

• Αγορές παραγωγών
• Εκθέσεις χειροτεχνίας
• Εορταστικές αγορές
• Εκδηλώσεις επιμελητηρίων
• Γειτονικά φεστιβάλ
• Τοπικές εκθέσεις επιχειρήσεων

Ιδανικό για

• Χειροποίητα ή εξειδικευμένα προϊόντα
• Brands στον χώρο των τροφίμων, της ευεξίας και του lifestyle
• Επιχειρήσεις υπηρεσιών που βασίζονται στην τοπική εμπιστοσύνη
• Ιδρυτές που θέλουν τοπική προβολή

Πρακτική συμβουλή

Χρησιμοποιήστε τις εκδηλώσεις στρατηγικά. Φέρτε μια ξεκάθαρη προσφορά, απλή παρουσίαση και έναν τρόπο συλλογής στοιχείων επικοινωνίας. Ακόμη κι αν κάποιος δεν αγοράσει επί τόπου, η εκδήλωση μπορεί να αποφέρει μελλοντικούς πελάτες.

5. Trade shows και εκδηλώσεις του κλάδου

Οι εμπορικές εκθέσεις μπορεί να αποτελέσουν ισχυρό κανάλι για επιχειρήσεις που πουλούν σε άλλες επιχειρήσεις, χονδρεμπόρους, retailers ή εξειδικευμένους αγοραστές.

Αυτές οι εκδηλώσεις είναι πιο ακριβές από τις απλές τοπικές αγορές, αλλά μπορούν να δημιουργήσουν σημαντικές ευκαιρίες αν εμφανιστείτε με ξεκάθαρη πρόταση αξίας και επαγγελματική παρουσίαση.

Γιατί λειτουργεί

• Συναντάτε αγοραστές που βρίσκονται ήδη σε διάθεση αγοράς
• Μπορείτε να χτίσετε σχέσεις γρήγορα
• Μπορεί να εξασφαλίσετε χονδρικούς λογαριασμούς, συνεργασίες ή μακροχρόνιους πελάτες
• Αποκτάτε πληροφορίες για την αγορά σχετικά με τις τιμές και τη ζήτηση

Πώς να προετοιμαστείτε

Μια εμπορική έκθεση δεν είναι το κατάλληλο μέρος για αυτοσχεδιασμό. Πριν συμμετάσχετε, βεβαιωθείτε ότι έχετε:

• Καλαίσθητο booth ή πάγκο παρουσίασης
• Δείγματα προϊόντων ή demos
• Σύντομο και σαφή pitch
• Τιμοκαταλόγους ή πακέτα υπηρεσιών
• Επαγγελματικές κάρτες ή QR codes
• Απλή διαδικασία follow-up

Ιδανικό για

• B2B επιχειρήσεις
• Κατασκευαστές και brands προϊόντων
• Εταιρείες υπηρεσιών με αγοραστές συγκεκριμένου κλάδου
• Ιδρυτές έτοιμους να αναπτυχθούν μέσω σχέσεων

Πρακτική συμβουλή

Καταγράψτε κάθε συζήτηση. Η αξία μιας εμπορικής έκθεσης δεν βρίσκεται μόνο στην ίδια την εκδήλωση. Βρίσκεται στο follow-up. Τα καλύτερα αποτελέσματα συνήθως προκύπτουν από συστηματική επικοινωνία μετά το event.

6. Συνεργασίες, παραπομπές και χονδρικές σχέσεις

Ένα από τα πιο παραμελημένα μέρη για πωλήσεις είναι μέσω άλλων επιχειρήσεων.

Οι συνεργασίες μπορούν να πάρουν πολλές μορφές: συμφωνίες παραπομπής, affiliate σχέσεις, καμπάνιες co-marketing, χονδρική διανομή, πακέτα με συνδυασμένες προσφορές ή λευκή ετικέτα.

Γιατί λειτουργεί

• Κάποιος άλλος έχει ήδη το κοινό που θέλετε
• Η εμπιστοσύνη μεταφέρεται ευκολότερα όταν ένας συνεργάτης σας συστήνει
• Μπορείτε να κλιμακώσετε χωρίς να χτίζετε μόνοι σας κάθε σχέση με πελάτη
• Μπορεί να αποφέρει επαναλαμβανόμενα έσοδα αντί για εφάπαξ πωλήσεις

Παραδείγματα

• Ένα brand περιποίησης δέρματος συνεργάζεται με ινστιτούτα ή spa
• Ένας λογιστής συνεργάζεται με δικηγόρους επιχειρήσεων ή παρόχους σύστασης εταιρειών
• Μια εταιρεία λογισμικού συνεργάζεται με συμβούλους
• Μια τοπική επιχείρηση υπηρεσιών λαμβάνει παραπομπές από συναφείς επαγγελματίες

Ιδανικό για

• Επιχειρήσεις υπηρεσιών με ξεκάθαρους συνεργάτες παραπομπών
• Brands προϊόντων έτοιμα για χονδρική
• Επιχειρήσεις με ισχυρό περιθώριο κέρδους και επαναλαμβανόμενη ζήτηση

Πρακτική συμβουλή

Κάντε τη συμφωνία εύκολη για τον συνεργάτη. Δώστε ξεκάθαρη προσφορά, απλή γλώσσα που μπορεί να μοιραστεί και ομαλή διαδικασία παράδοσης. Αν ο συνεργάτης πρέπει να κάνει υπερβολικά πολλή δουλειά, η σχέση δεν θα διαρκέσει.

Πώς να επιλέξετε τα σωστά κανάλια πωλήσεων

Δεν αξίζει κάθε κανάλι την ίδια προσοχή ταυτόχρονα. Ο σωστός συνδυασμός εξαρτάται από το προϊόν, το περιθώριο, το κοινό και τη δυναμικότητά σας.

Πριν επεκταθείτε, κάντε τις εξής ερωτήσεις:

• Πού περνούν ήδη τον χρόνο τους οι καλύτεροι πελάτες σας;
• Χρειάζεστε γρήγορη προβολή ή μακροπρόθεσμο έλεγχο του brand;
• Μπορείτε να διαχειριστείτε αποθέματα, αποστολές ή παροχή υπηρεσιών σε μεγαλύτερο όγκο;
• Είναι αρκετά υψηλά τα περιθώριά σας ώστε να υποστηρίζουν fees marketplaces, κόστος εκδηλώσεων ή προμήθειες;
• Χρειάζεστε εφάπαξ αγορές, επαναλαμβανόμενα έσοδα ή συμβάσεις enterprise;

Μια νέα επιχείρηση συχνά ωφελείται αν ξεκινήσει με ένα βασικό κανάλι και ένα δευτερεύον κανάλι.

Για παράδειγμα:

• Ένα brand προϊόντων μπορεί να ξεκινήσει με τον δικό του ιστότοπο και ένα marketplace.
• Μια επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να ξεκινήσει με τον ιστότοπό της και συνεργασίες παραπομπών.
• Ένα τοπικό brand μπορεί να ξεκινήσει με pop-ups και social commerce.

Το κλειδί είναι να παραμείνετε αρκετά εστιασμένοι ώστε να μάθετε τι λειτουργεί πριν προσθέσετε πολυπλοκότητα.

Τι να στήσετε πριν ξεκινήσετε τις πωλήσεις

Πριν πιέσετε δυναμικά τις πωλήσεις, βεβαιωθείτε ότι η βάση της επιχείρησης είναι στη θέση της.

Αυτό συνήθως περιλαμβάνει:

• Τη σωστή νομική μορφή για τους στόχους σας
• Επαγγελματικό τραπεζικό λογαριασμό
• Βασική λογιστική παρακολούθηση
• Ρύθμιση φόρου πωλήσεων όπου απαιτείται
• Σαφείς πολιτικές επιστροφών, αποστολής ή παροχής υπηρεσιών
• Επαγγελματική διεύθυνση email και επώνυμα assets
• Συμβόλαια ή όρους υπηρεσίας, αν παρέχετε υπηρεσίες

Αν βρίσκεστε ακόμη στη διαδικασία σύστασης της επιχείρησής σας, εδώ μπορεί να βοηθήσει μια υπηρεσία όπως η Zenind. Η Zenind υποστηρίζει ιδρυτές που θέλουν να συστήσουν μια LLC ή εταιρεία και να κρατούν οργανωμένες τις σημαντικές υποχρεώσεις συμμόρφωσης, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη.

Χτίστε ένα μείγμα καναλιών που ταιριάζει στην επιχείρησή σας

Οι πιο επιτυχημένες μικρές επιχειρήσεις δεν εξαρτώνται από μία μόνο διαδρομή εσόδων. Συνδυάζουν κανάλια που λειτουργούν συμπληρωματικά.

Ο ιστότοπός σας χτίζει κύρος. Τα marketplaces δημιουργούν ανακάλυψη. Τα social media δημιουργούν προσοχή. Οι τοπικές εκδηλώσεις χτίζουν εμπιστοσύνη. Οι εμπορικές εκθέσεις ανοίγουν μεγαλύτερες ευκαιρίες. Οι συνεργασίες επεκτείνουν την εμβέλειά σας.

Δεν χρειάζεστε και τα έξι ταυτόχρονα. Χρειάζεστε τα σωστά δύο ή τρία για να ξεκινήσετε και έπειτα μια διαδικασία για να μετράτε τι φέρνει τους καλύτερους πελάτες.

Όταν αντιμετωπίζετε τις πωλήσεις ως σύστημα και όχι ως παιχνίδι τύχης, η ανάπτυξη γίνεται πολύ πιο προβλέψιμη.

Ξεκινήστε με τα κανάλια που ταιριάζουν στο κοινό σας, δοκιμάστε τα προσεκτικά και συνεχίστε να βελτιώνετε το μείγμα καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει.